医药代表拜访七步骤 拜访零售店的七个步骤



 

  随着市场的逐渐成熟,竞争的日益激烈,销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了,还要帮助经销商出货,也就是要帮助经销商做零售店的工作,这就是所谓助销。保洁公司就有长驻客户的市场部,有专门的促销小姐做店面的维护和促销工作,同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员,做针对零售店的服务。关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。

  但是企业面临的问题是如何去操作,只是知道营销理念,企业不一定能用好,达到管理好终端,提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务:销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作,整理为拜访零售店的七个步骤。

步骤一:事前计划:

  事前计划是要让市场代表明确拜访目的,这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候,市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线,先拜访哪家店,每家店停留的时间是多少。有一些公司规定,要把每次拜访线路写下来,作为工作记录。即便公司不这样规定,市场代表头脑中也要有图,心中要有数。

  要注意携带当地零售店的资料表,当地市场容量的分布表,当地竞争对手的情况表,市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料,也便及时分析市场情况,丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。

  做事前计划时也要了解到店老板的工作规律,店老板的空闲时间可能是在9:00-9:30这个区间,或者是下午5:00-6:00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈,就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访,我们要求市场代表在第一时间出现在店老板面前,成为老板遇到的第一个市场代表。还有的店老板比较忙,在拜访前要电话预约。

 

步骤二:掌握政策:

  有的行业,价格和市场信息变化的比较迅速,比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通,掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼,掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断,市场的变化,价格是上涨,还是下跌;别的代理商在做什么事情;别的厂家在做什么事情,确定和零售店老板沟通的基调。

  同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式,什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段,礼品什么时候到,到多少,分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。

 

步骤三:观察店面;

  有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里,和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况,可以看到竞争对手POP的情况,可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。

  市场代表的一个职责是零售店的顾问,老板是希望市场市场代表给自己提出一些专业的建议。市场代表可以观察店员的精神面貌,店内的人流量,这样基本上就知道老板的精神面貌,为业务的沟通打下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题,提出建议,解决问题,从而赢得老板的信任。善于观察的市场代表,也可以在观察中学习,在和老板交流零售店管理经验的时候,不断提升自己的专业水平。市场代表在零售店之间传递经验的时候,就是当地销量扩大的时候。

 拜访零售店的七个步骤

 

步骤四:解决问题:

  零售店是市场代表信息的来源的主要方面,也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以市场代表要不断地解决零售店的问题,为零售店做好服务。这些问题包括:零售店在促销活动中遇到的问题,促销的礼品是否能及时到位;经销商的服务情况;售后服务的情况;销售的压力在什么地方;需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后,市场代表要和经销商的业务人员共同解决。

  通过解决零售店的问题,市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样,从而对经销商进行监督,也为今后切换经销商打下基础和找到理由。

步骤五:催促定货:

  拜访终端的目标是:完成公司的渠道规划目标;让零售店主要销售我们的产品;销量是持续上升的;零售店老板和我们的理念是共通的;零售店店员主要推荐我们的产品。

  以上这些中,核心是让零售店销售我们的产品,所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货,只有在一定出货量支持下的拜访,才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构,如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”,市场代表已经在那里了,店老板也不会进竞争对手的产品。

 

步骤六:现场培训:

  老板对你产品的了解,对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代表,太多的公司,每天有太多的信息。那么老板会主推 谁的产品呢?除了销量大,利润丰厚的产品以外,就是自己最了解的产品,自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小,这个道理对于店员更是如此,店员更倾向于销售自己最熟悉的产品,卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。

  主要培训的内容有产品知识;厂家的历史和未来;厂家的经营理念;促销活动的操作办法;介绍其他店的销售技巧。如果市场代表能做好培训工作,设想一下,哪里有学生不买老师的帐?谁会不 主推老师的产品?

 

步骤七:做好记录:

  一般来说,市场代表一天要拜访15-40家店,不可能把每一次的谈话和观察到的东西,商业信息等都记在自己的脑子里面,因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决,现场解决的问题越多,在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则,要记:什么事情;什么时候;和谁有关;在那里发生的;为什么这样;零售店老板建议怎样解决。

  如果对市场代表对零售店的拜访能坚持上面七个步骤,并且企业在各个环节用“零售店资料表格,经销商进销存、销售计划、市场代表工作计划”等表格进行管理,那么市场代表对零售店的拜访将是高效的,整个企业的基础管理才是基础坚实的,企业也必将长期受益。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/517892.html

更多阅读

科学的研究方法主要包括以下七个步骤 科学研究步骤

简单地说,科学方法就是指用来分析各种现象并从中获取新的知识,并且对以前的知识进行校正和综合的一系列方法和技巧。科学方法必须以可观察、可测量的经验证据为基础,而且要服从各种推理性的法则。通常,科学的研究方法主要包括以下七个步

医药代表职责 医药代表任务

一名专业化的医药代表职责范围产品知识:1、熟悉每一个产品的产品知识2、掌握每一个产品的有效的销售技巧销售拜访:1、负责寻找、选择和确定目标医生2、保证医院拜访的数量、质量和应有的频率3、快速和恰当地处理突发事件4、扩大

销售技巧之销售陌生拜访的八个步骤_王琳 销售陌生拜访技巧

第一步——拜访前的准备  与客户第一次面对面的沟通,有效的拜访客户,是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户,销售业绩得到了多少提升。那么,

医药商业公司的职能 医药代表的职能回归实质探讨

一些地区医院对医药代表直接下了禁令,很象早初因部分违法广告导致国家险些对OTC广告集体封杀,将守法企业、守法产品一同捆绑连坐挨打,将好好的孩子与脏水一同泼出去。   曾几何时,医药代表是一个阳光且自豪的职业,虽然艰辛,九十年代外

声明:《医药代表拜访七步骤 拜访零售店的七个步骤》为网友目送分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除