爱华网小霸王VCD为何未成大霸王？
步步高何必要“后发制人”？裕兴科技香港上市凭什么？
科王的“家庭学校”是个啥东东？
五年过后，电脑VCD创意人为您揭秘……
也以此奉献给我南下打工的第一家公司-——中山小霸王。
第一卷 电脑VCD 我想要告诉你 国内第一家在香港创业板上市的民营企业总裁祝维沙说：“有时候他的运气有如神助。”（报纸评论说他甚至有点迷信得可爱）我想他指的“神”是美国比尔•盖茨而不是本文的作者。如果没有1999年3月比尔•盖茨深圳之行与之握手，没有后来香港媒体的追踪报道，裕兴上市至今恐怕还是一个神话。但名不见经传的裕兴老总祝维沙怎么有资格与海尔的张瑞敏、联想的柳传志同台与比尔•盖茨握手？是什么差异化产品给制造学习机的裕兴公司带来了2个亿元的利润和一个全国市场？是谁细分市场，将中小学生作为VCD的目标消费者，创意了电脑VCD这个产品，并建议裕兴一切入VCD领域就“定做”VCD高端产品？请看《电脑VCD你为何姗姗来迟》《电脑VCD策划方案——小霸王VCD的市场定位和教育碟片的开发》等几篇文章。同台与比尔•盖茨握手的还有步步高老总段永平，这位昔日以学习机来打天下的“小霸王”早已成了VCD,电话机,复读机行业的大霸王，叱咤珠三角,问鼎华尔街。但不知何故，这位锻造了“小霸王”和“步步高”两个国内知名品牌的风云人物却与这个《电脑VCD策划方案》失之交臂，从而坐失了一次一夜爆富的机会？
1996年底段永平的出走给小霸王公司带来了灭顶之灾，负责小霸王VCD生产的杨明贵自立金正 VCD门户，更是釜底抽薪。99年三月，当比尔•盖茨在深圳上演其维纳斯计划即演绎其嵌入式操作系统即WINCE时，与爱多同期进入VCD行业的小霸王影音公司宣布倒闭。1997年初，小霸王热衷于无差异化的VCD的产销和市场跟风，对于笔者的这个新产品策划无动于衷，终于被市场所淘汰，教训是深刻的，假如小霸王当初——即早于裕兴22个月采用这个策划，其利润何止两个亿？
深圳科王，学习机行业四大天王中的最后一王，效仿裕兴、新天利，依葫芦画瓢晚于裕兴半年拷贝了这一产品，并为产品起名为“家庭学校”，一年也净赚了几千万元的利润。
实践证明，笔者将普通VCD重新定位、细分市场，将中小学生作为目标消费者，从而开发“电脑VCD”的策划是成功的。它不仅给夕阳产业的学习机、游戏机注入了新的活力，同时也给当时无差异化的VCD行业带来了一场深刻的革命。“没有机会失败容易成功难，有了机会失去容易抓住难”，裕兴、科王抓住了这个策划，推出了这个产品，他们成功了。
但一次的成功并不代表永远的成功。老产品重新定位可成为财源滚滚的新产品，财源滚滚的产品若不思进取同样会沦为无人问津的老产品。就在这一产品进入成熟期之时，笔者在99年春的广交会场找到裕兴总经理陆铁耕游说裕兴收购科王（详见《收购科王》），建立少儿电子用品全国连锁超市。没想到如日中天的裕兴总裁祝维沙竟死抱这个产品不放，沉湎于每股9.1元的收盘价，对笔者的提议不感兴趣。事隔一年，即2000年3月23月裕兴（8005）年度业绩公报称：2000年裕兴公司营业额下跌13%，纯利下跌62.4%，股价收于0.78港元。若不是笔者力荐从小霸王跳槽的营销副总赵立军和生产副总赵小涛，在中山为其贴牌生产学习机、复读机，稳住销售业绩下滑的阵脚，自身难保的裕兴哪有力量举牌方正科技！（见《21世纪经济报道》中《裕兴问鼎方正》两篇文章）
一个人可以犯两次错误，但不能犯两次同样的错误，如果说97年小霸王没有重视这个策划仅是失去了一个千载难逢的机会，但无论如何，它不应该再失去第二次机会，让一个好端端的赢利产品SB2000型学生电脑胎死腹中（详见《救活SB2000还是电脑VCD》）。如果某一天，小霸王象史玉柱的巨人集团一样重新崛起，笔者很想好好策划一番，再仔细写写裕兴，写写科王，写写金正，写写步步高，写写小霸王。这都是后话。
虽然，这一系列的策划没有给笔者带来了一分钱的经济利益，却让笔者有幸荣获2003年度“中国十大创意人”称号，获国际营销节金奖，世界营销学之父科特勒亲手为笔者颁发烫金证书。
若此，足矣！
第二卷 电脑VCD 你为何跚跚来迟 到1998年10月，VCD真正诞生也不过两个年头。诞生这两年即是血战的两年。众厂家从拼广告、拼价格、到拼促销、拼服务，一路喊杀阵阵，一路尘土飞扬，直拼得中央电视台“黄金六十秒”显得不够其专用，直拼得其零售价低于成本价。看“擂台比武”的老百姓还没看明白到底谁的“功夫”最厉害，VCD的生命就行将完结。如今，众厂家又立下了超级VCD新擂一台，拉开比武的序幕。从近几个月的“热身赛”不难推测，未决胜负的VCD厂家，要在超级VCD领域大战三百合。那时，假如某一VCD大厂把来之不易的一点利润，投向电脑VCD等颇具潜力的新领域，市场中人对其激流勇退之举定会高看一眼。但是若把时间向前推进22个月，即VCD最火爆的1997年年初，谁若斗胆策划出“电脑VCD”——在VCD上增加电脑学习机功能，去说服VCD厂家走出家庭娱乐VCD这一兵家必争的区域，“早起的虫子”，你就等待时间的煎熬吧！
回想1997年初，VCD单碟机的零售价格高达1800元，爱多VCD也只是在《读者文摘》、《参考消息》做了平面广告，腰缠万贯的富翁就云集中山东升，给爱多上贡百万预付款等待发货。与爱多几乎同时起步，批量生产VCD的小霸王公司，借助学习机的品牌优势，产品更是供不应求。地级代理找省总代理、分公司要货，实行1:3或1:5配额，常常是三个、五个配额的学习机到货了，一个配额的VCD总是姗姗来迟。
VCD能否“火”三年，笔者艰辛的市场调查就是1997年2月开始的。
在爱多的高知公寓蹲了一个星期，从其生产技术、产品开发、生产规模不难判断，其月产量20万台VCD是早晚的事。其次调查的是中山威力、嘉华和小霸王。这三家底子厚、名气大，投资VCD，易如反掌，批量小不了。那时的广州花都，VCD已是遍地开花，“百”花齐放。跨过珠江，东莞的步步高还在宣传“800元买电脑”，尚无钱切入VCD领域，即使有钱恐怕也拿不到紧俏的VCD解码板和机芯。而深圳的康佳，松立已忙着扩大VCD生产规模。深圳先科春节放假尚未开工，其走廊里张贴的《年终总结》和《新年展望》告诉我，这家的VCD月产量数以万计。虽未来得及考察北方大户——常州科科，VCD众厂家千军万马走独木桥的画面已趋清晰。很庆幸飞利浦、美国的斯高柏对中国式的游戏规则缺乏足够的把握——面对一张嗷嗷待哺的大口，拿不出足够数量的机芯、解码板，否则VCD世界大战的爆发又要提前几个月。
也正是有了以上深入细致的市场调研，加上自己亲历矿泉壶、保健品、饮料大战，亲历空调、彩电大战，目睹为数不多的厂家，冲过独木桥后，遍体鳞伤，弹痕累累；目睹某一厂家甚至某一行业的昙花一现，那时的我很想把自己当棵葱——毛遂自荐充当一名向导，拿出藏在羊皮袄里的地图，帮粮草不足的小霸王VCD 公司，找到一条“不战而屈人之兵”的捷径。这就是附在本文之后的《小霸王VCD的市场定位与教育碟片的开发》。（以下均简称《策划书》）
97年2月下旬，我手捧《策划书》来到小霸王公司市场部，部长尧舜安阅读后觉得这一策划颇有份量，立即转呈销售公司老总张慧瑜。或许是这位女老总用人心切，看过策划书后，她当场任命 笔者为广西分公司经理，去开发大西南市场，《策划书》被束之高阁。到了三月中旬，策划还没有被采用的征兆，笔者迫不及待地问销售总监屈星辉女士，答复是：“你有没有搞错，现在VCD是供不应求，到处是十万火急地要货”。（言外之意是你不要添乱，VCD不需要你的策划）。看来，小霸王只有等到VCD卖不动时才会采用这份《策划书》。
事隔两个月，VCD正卖得火爆之际，羽翼渐丰的爱多公司，开始其旨在“清理门户”的阳光行动A计划，单台VCD最大跌幅500元。新科、厦新迅速跟进。小霸王、万利达还在思索降不降价，大小VCD公司全面降价的洪水淹没过来，纵是铜墙铁壁也无法阻挡。小霸王一纸传真到全国各分公司，“降价”。为了夺回已失的市场份额，小霸王总公司要求各分公司无条件把VCD铺到全国二百家大商场，又拿500万元在中央电视台黄金时段打了一个月的15秒广告，小霸王VCD的“供求”趋于平衡。从此，制造小霸王VCD产品的小霸王影音公司的日子过得一天不如一天。
97年7月底，传言从小霸王出走在东莞另起炉灶的步步高老总段永平欲与台湾宏基合作开发VCD，何不把小霸王弃之不用的策划嫁接给步步高呢？于是笔者第一次来到了步步高所在地东莞乌纱镇。也该这一策划生不逢时，人事部廖志平部长告诉我段永平老总去了外地，等“阿段”一回来，就将《策划书》递上去。临行，可恶的天下起了雨，工厂离站牌还有很远的路，又无的士可乘，只能手持《策划书》手稿遮在头上挡雨——没想到不被采用的《策划书》还不如一把雨伞？不知怎么，就联想起《三国演义》中献图的张松，抬着右臂挡着曹操帐下抡起的棒子。
98年3月，《策划书》问世整整一年，倾国倾城的少女，变成了找不到婆家的老处书。念及她风韵犹存，笔者冒昧把《策划书》以特快专递的形式寄给生产学生电脑的北京裕兴公司。时隔三日，裕兴公司祝维沙总经理不顾疾病缠身，立即从医院打电话表示对笔者的感谢，通话几小时后，他的手机没电了，换了电池继续与我讲：若技术有难度他们会考虑与美国斯高柏进行这方面的技术合作，若进展顺利，既能学功课又能打游戏的裕兴电脑VCD可望在六月底面世……。电话那端一位企业家被笔者的策划感动着，从他那滔滔不绝、慷慨激越的谈话中你根本不会相信他是一个卧床的病人；电话这端，笔者的泪水——幸福的泪水夺眶而出。一年，整整一年呢，几年托媒、千里攀亲，《策划书》的盖头终于被掀起了一个角。
到了九月份，我想到的产品我终于看到了。能学习中小学各门功能，能玩上百种电子游戏的VCD终于与消费者见面，“学习上网加游戏，裕兴电脑VCD”央视广告一经播出，产品销售异常火爆。七、八百元卖不掉的普通VCD，加上学习机功能，摇身一变成了售价1800多元，家长、学生争相抢购的抢手货。面世仅5个月，裕兴就实现销售十几万台，净赚一个多亿。同期跟风的新天利游戏VCD公司、科王电脑VCD公司也因该产品净赚了五、六千万元。
论及此事，小霸王河南总代理说：小霸王公司若用你的策划，在97年开发出这种VCD，至少可净赚6000万元。而河南分公司经理向佐军却说：那时开发，早一年推出，小霸王至少能赚三个亿。这两句“马后炮”也算给笔者一丝安慰。
《策划书》诞生22个月之后，即在本稿杀青之时，北方又传来北京三辰影音公司开发VCD教育碟片的消息，这些供中小学生使用的九年制义务教育VCD教材正好能与电脑VCD配套使用，电脑VCD软件供应问题迎刃而解。对此，我不知道该说些什么！
如今，VCD的价格早从一、二千元，跌至七、八百元甚至五、六百元，除去进口机芯、解码板成本，除去昂贵的广告费，不知VCD众厂家财务报表上反映的利润是正数或是负数。中国VCD市场需求之大，出乎洋鬼子的调查预测，VCD这棵参天大树果实之丰，引企业主竞折腰。但是，一棵树上，一下子爬上去那么多人，纵然有万斤的果实，抓到每个人手里的，也只能是一两只苹果，应验了一句老话，叫做树倒猢狲散。目前，生产VCD的厂家据说都转了产，象逃避瘟神一样清仓出货离开VCD行业，旋风般扑向超级VCD这块大野地。VCD到中国市场真可谓“来也匆匆、去也匆匆，就这样风雨兼程”。
有人说，“市场如战场”。从《策划书》的遭遇来看，这句话用于今日商战，尚不够准确具体。笔者的提法是：古代市场如古代战场；现代市场如现代战场。现代战争，最具威慑力的不是枪队枪、刀对刀的陆战，而是超音速的空中打击。据介绍，英国的火炮从士兵接到命令到炮弹出膛，比另一国快三十秒。两军对垒，30秒，这意味着什么？这意味着在你开炮还击之前，敌人已把你的阵地地毯式轰炸了三遍。
参与现代商战的企业主，请您少些斯文！
张小虎 中国杰出区域经理，获首届营销“金鼎奖”。中国十大创意人。曾于科龙、康佳、小霸王、科王等知名家电企业，任分公司经理、市场科长、培训科长、营销总监等职。十七年如一日，他以学术研究的心态做家电，积累了十分丰富的家电营销实战经验，并著有20多万字的《家用电器终端导购与推广》一书。现服务于上海联纵智达营销咨询公司。欢迎咨询。联系电话：021-54480677，54480366—134，E-mail: [email protected]
