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自从3月12日，家电连锁业巨头国美和空调大佬公开“交恶”，业内对于这二虎相争的结局猜测纷纷。3月21日，北京另一家电连锁巨头———大中电器却突然传出戏剧性消息：大中已主动与格力接洽，并达成合作协议，全力主推格力产品。
主动抛出橄榄枝
上周末，就在格力空调从北京市内国美的卖场纷纷消失之际，记者发现在大中电器卖场内，格力空调的位置从过去冷僻的角落转向了较为醒目的位置。
昨天，记者从大中电器副总经理史明处证实，就在国美宣布“清理”格力之际，大中已向格力伸出“橄榄枝”，双方高层通过两番会面已达成合作协议。根据双方的协议，2004冷冻年度，大中将在北京市场销售7到8万台格力空调，实现销售额1.8亿元。
无疑，随着大中的介入，国美“清理”格力时，宣称的“格力固有的销售模式难为目前新兴的大型家电连锁渠道接纳”的说法，首先被同一阵营的连锁商———大中掣肘。
打破格力“旧体制”
据史明介绍，在国美格力摩擦爆发后不久。3月12 日，大中高层就主动与在北京参加“两会”的格力电器总经理董明珠接触。当董明珠与大中高层言谈之间，了解到大中在北京坐拥数量最多的家电连锁店面时，董明珠主动邀请大中高层到格力珠海总部考察。
3月19日，大中高层一行近10人参观了格力的珠海生产基地。随即，大中与格力电器董事长朱江洪和董明珠一番洽谈后达成了销售协议。史明透露，按照此协议，大中将进入格力目前固有的销售渠道，一改过去从格力北京某代理商处提货的惯例，直接由格力北京分公司向大中供货；此外，格力还将在大中卖场内加大市场推广力度，每周都将有特价机推出。
不过，当记者问及大中改从格力分公司处提货后，利润空间增加了多少，以及大中主推格力后，格力对大中和格力北京原有的100余家经销商待遇上到底有何不同时，史明表示涉及到商业秘密，不方便透露。
旁观 格力销售模式改变？
对国美“清理”格力，而大中突然胜出的消息，一位业内人士分析认为，格力突然亲近大中，其实也是三方利益斡旋的结果，并不出人意料。
据介绍，格力在全国有 1万多个经销商，其中在北京市场就有120余位经销商。按格力的惯例，不管是国美、大中、苏宁还是其它商场，都是由这些经销商负责，因此，经过经销商提货的大卖场往往比那些直接代理商的售价要高出不少，这也一直使各大连锁经销商不满。
不能依靠国美这样的全国性大连锁卖场，又要提高其在一级市场的销售业绩。因此，大中这样的区域连锁销售商必然成为格力的首选。大中因此获得在北京空调市场的更大发言权。
据了解，随着格力牵手大中，格力也开始对其固有销售渠道展开改进。此前，格力电器总经理董明珠日前接受本报记者采访曾表示，格力的销售渠道也是在不断地修正、改善之中的。
此外，去年11月，格力已经与上海最大家电连锁企业———永乐达成合作协议，在国美格力矛盾爆发后，格力在广东也与当地连锁企业———顺电达成协议。显然，格力也在用自己的办法接受大型连锁卖场。
(张冉)
