爱华网引子
弹指一挥，WTO两年了。
诸多行业已经感受到了“狼来了”的危机与挑战！2004年，无店铺销售业的必将全面开放。 在承诺最后期限到期之前，国家承认已经在着手直销立法了！ 恁大的市场空间，深厚的开发潜力，外商投资直销企业一个一个先期的活动也开始展开了！如新在已经在开店，永久、康宝莱在建基地，慕立达、立新世纪在偷渡，…… 山雨欲来风满楼！ 那么，我们的民族直销企业究竟然在干什么？生存状况如何？ 直销立法与开放，对它们究竟又一次高速成长的机会？还是一个前所未有的危机？如果才能走好一下步？ 说到“民族”二字，记者在这里提到的“民族直销企业”的概念，却要特指中国大陆地区的直销企业。这种提法，更多是以直销业界约定俗成，由于政治经济的历史发展原因和直销来本身的经营成熟度来区分的。需要说明的是，广义上民族指的应该是中华民族。如果说侨胞陈德福的创办的仙妮蕾德，天津尚赫的所谓美商公司算在内有所牵强的话；那么作为大中华概念上的一部分的台湾地区，就理应包括了。但大是大非的政治问题不是本文要探讨的，记者这里只是客观地反映一些关于直销的经济现象，给业界一个思考。“痛并快乐着”的历史
要说透民族直销业，终还得又似乎应该回溯一段“痛并快乐着”的历史！这是一段让国内资深的直销商们，有民族责任感的直销商们都忍不住一阵阵心痛的历史。
从1990年前后中国大陆直销业拉开序幕以来，除了那些海外投巨资的直销企业外，国内首批的41家传销企业中，有过半之数应该上民族意义上的直销企业。而97年国家颁《传销管理办法》以后，国内数以百计的“单层次直销”公司们，则几乎清一色是民族直销企业。 41家中占到半数左右的多层次民族直销企业，以及国内数以百计的单层次民族直销企业，在“4•21”之后，一夜之间都到哪里去了？为什么一转型，除了现在极少的公司还能查到生存现状外，其他都了无影踪了呢？难道他们取得原始积累之后，在国家禁止传销的情况下，连对直销最起码的感情都没有，干脆关门大吉，遛为上策了吗？当我们回顾了那段“痛并快乐着”直销历史后，其中更深层次的投机原因，以及造成这种“捞一把收手”投机心理的深层次原因似乎得到了答案。 仔细分析国内民族直销企业，我们似乎发现都有一个共同的发迹轨道。在当年“历史机遇”下，这些民族企业的差不多都是盲目照搬国外的直销制度和经营模式，直接移植到中国大陆本土。这些公司是一部分是借助一个所谓的高新技术，诸如什么改良的摇摆机、专利的高钙素、有显著疗效的虫草王、雪山瑰宝的红景天、甚至一大堆不怎么有明显特点的保健药丸；一部分干脆自己花点启动资金，代理进口一些光怪陆离、莫明其妙国人有新鲜感的产品，如电脑护目网、营养品。总之，在1996-1998年那个混乱的年代，卖什么不要紧，只能能靠一点或多或少的政府裙带关系，领个“传销证书”回来，就意味着可以混水摸鱼，大淘金矿了。 直销风暴中的混乱，自然机会主义者的天堂！ 数以百计的直销公司，其企业经营者先天性的短视，直销企业经营的零经验，纷纷请来了许多许多“高参”、“幕獠”。而这些“高参”的主力，乃是不少对直销已经“胸有成竹”的海外专业人士----说白一点就是在到祖国大陆来投机和淘金的一群短期行为份子们。在这些所谓的海外资深直销顾问与直销商的引导下，本身就是一个机会主义市场的直销业，上演了愈来愈多的欢喜闹剧与市场风波。 那些有幸运遇到理念比较纯正的“专业人士”指导公司，或者这家公司在全民传销的大机会市场下会运作得比较良好，如果不那么幸运，碰到一些在海外本来就是“传销跳蚤”的直销*商们的影响，就人变成一个地道的老鼠会，甚至是变成了一个地道的圈钱、非法融资与洗黑钱的场所。 看了太多的所谓直销公司，今天盲目照搬一个制度，明天改成另一副颜色，简直琳琅满目，如走马灯似地换。记者至今还记得当年的北京富乐，就是在一个台湾吴姓的老鼠会头目的操作下，运用三三制、双轨制揭开了业内在直销制度的惨烈残杀的序幕。接着是41家的西藏诺迪奥、沈阳伯伦和国内更多的单层次直销小公司，一家比一家制度“优越”，一家比一家容易赚大钱。这些闹剧的主演者，几乎清一色是民族直销企业。 上演到最后的恶果， 1998年4月的全面禁止传销，成了一种历史的必然。 从这个意义上来讲，国家禁止传销一如吴仪女士在召集八家外商投资直销企业时所坦言，并非针对外商投资公司来的。而是传销在国内已经发展到了“不符合现阶段国情”的地步！[NextPage]
三家公司之花絮
转型之后，究竟还有多少民族直销企业在生存？一直是一个业界的谜，记者一时也无从查证。倒是最近通过媒体与互联网，关注到三则关于与国内直销企业一点花絮事件：
其中两则是原来的老41直销公司，禁止传销后转型经营的天狮集团和福州福龙生物制品有限公司。 天狮，作为一家老牌的规范民族直销企业，居然在东北地区收编了所谓“武汉新田”老鼠会的异地操作团队，一时之间业界吵得沸沸扬扬，“假天狮”、“真天狮”莫衷一是； 福龙，一直是一家比较低调的公司，而其转型似乎也不太为人所知。而最近的在公司本埠被官方报刊《福建日报》系列负面报道，也在使得这一家该归属于民族直销类的企业重又浮出水面。该报道综合看来，大抵是其转型后的专卖店优惠顾客涉嫌传销。 第三则信息，则是当年比较有名气的单层次直销公司之一-----中山理科虫草制品有限公司。这家曾经以理科虫草王名震直销界一时的公司，居然因为互联网的常识性错误事件，被媒体逮个正着，给了一段可悲可叹的负面报道：该公司因海外业务拓展的成功，急欲在互联网站建立起网站以备和外商联络。没想到却一家低劣的域名注册代理商在域名拥有权与管理权上做了手脚，导致其域名管理权被该域名代理商强占、要挟，使自己的网络业务形象严重受损。 三件事情其新闻本身的代表性不是本文要探讨的，然而其代表性，却是算是不大的直销业圈中，尤其更为不大的民族直销业圈中的一个生存状态的声音。 是否可以这样说：因为这些新闻事件浮出水面的一些公司，天狮、福龙、理科等的幸存，也算是中国大陆民族直销业劫后的一丁点香火！ 然而这一点脆弱的香火，是否还经得起直销再次开放带来又一可预见的风暴？ 一方面是自己单薄的实力，和目前直销业尴尬的发展现状；一方面是外来直销巨头的再次大举进攻，当共同面临着一个前所未有的高速成长的市场的时候，民族直销是否能积蓄好自己的力量，去取得一席之地？好么我们是否可以说，幸运的是，在这大浪淘沙的这个过程中，在直销风暴中国家果断一刀切之后，还留下了一点仅存的硕果。扶不起的阿斗乎？
这几家公司浮出水面来使得记者有机会对他们进行了采访追踪。他们的生存状况究竟是怎么样了呢？
天狮集团 天狮集团，曾经叫做天津天狮****公司。名称的改变，也代表了几年来长足的发展与壮大。转型前的天狮，曾经以“三三制”模式的直销制度，纵横大江南北，成就了无数优秀的直销商，也成就了天狮最初的原始积累与壮大。 转型以来，因其主力扩张海外市场尤其是俄罗斯市场，均取得不坏的成绩。所谓与其让安利、如新等美商直销公司走进来，还不如让自己称走向国际市场摸摸水深水浅，接受市场考验。这便是天狮雄图亚洲直销市场，也符合中国企业走向世界的哲学。 在国内来看，天狮收编“武汉新田”网络一事，至今不知道天狮是出于一种道义或是利益上的趋使，才做收编老鼠会这样的事情呢，还是出于其他什么目的？抑或是长期非法传销的老鼠会巨头们，因感受风险日大，既得利益已丰，想收手上岸，改邪从良？ 作为国内民族直销转型，天狮是仅存的硕果，更是公认的直销业界的枭雄。所谓枭雄，大抵做事自然不太按常规行事！是以回顾背景谣言迭出，其高层频繁变动，与安利抛弃的直销败类合作培训等举动，在直销商目前极需要安全感的大环境里，似乎总还是有些不和谐的声音。 福州福龙 福州福龙公司，这原来也算是一家正宗且老牌（就“民族直销”而言）直销企业。在前直销时代，曾是国家首批颁证的41家多层次传（直）销企业之一。1998年国内全面禁止传销后，该公司也顺利申报并通过了转型，采用特许专卖店+优惠顾客的方式进行经营。 记者有幸接触到一件《福建日报》负面报道几乎同期发生的一件新鲜事情。转型后一直与福龙公司共存亡的其资深经销商曾某，为其优惠顾客向公司力争降低开设加盟专卖店的标准。由于福龙公司专卖店制度过于苛刻，曾某在交涉中未得到公司让步，最终与公司不欢而散，遣散了所属整个销售体系。如今，该经销商愤而出走到刚在中国拓展市场的如新公司，重新开新又一轮直销生涯。 据该资深经销商坦言，由于转型前是几乎照抄和模仿安利制度和文化，虽曾有“小安利”之称，但其实力却确实不敢与安利相提并论。转型后，该企业的生存状态一直很是不佳。大抵因其本来就以安利的制度为蓝本，所以转型自然也仿安利诸多。业内共知的是，要以安利的转型模式生存下来，只怕也只有安利的实力才可以应付自如。对于一家尚在求生存而非发展的直销公司来讲，如果盲目照搬安利模式，似乎已经过了那个年代。毕竟，直销企业的创业时代已经随着“4•21”不复存在，这个年头已经是高起点的时代了。国家需要的是直销企业的稳定以带动直销商队伍的健康发展，而不是直销企业的风雨飘摇，导致其负面效应成片、一片哀嚎。 中山理科 理科公司，算得上是中山市地方上的一个高科技企业。该公司自1998年之后，也转变了其销售方式，采用传统的专卖店的方式经营。同时，还通过不懈努力打开了韩国甚至西欧等地的海外市场。作为一家本来就不大的民营企业，算是取得了不错的成绩。 然而一个生存在高新技术产业区域的企业，居然犯了一个对互联网方面低级得不能再低级的错误，是不是应该对自己的“高科技”性质作一下反思了呢？ 顺着这样的脉络，记者开始关注这样一家曾经赫赫有名的单层次直销企业。进一步的调查发现，理科公司发生背后有着一件更为奇怪的事情是：现在除了理科公司自己在生产其核心产品“理科虫草王”外，居然还有一家叫“广州和元堂”公司在生产“虫草王”产品，并且号称自己是超越第一代理科虫草王的第二代“虫草王”产品。而这家叫“和元堂”公司的老板，俨然就是原理科的老板之一，也是其产品的研制发明人×××。 是什么让×××离开了理科，又是什么使他自己重新开创了自己的公司？其间似乎留下了极大的悬念！ 管中窥豹，可见一斑！ 难道上述的，就是我们民族直销企业？就是有着民族责任感的民族直销业的代言者？ 或者他们生存的状态，正像着在走着钢丝，努力找着平衡点？ 如果一个直销企业在歪歪扭扭地生存着，那么让广大直销商们是不是有够胆战心惊呢？毕竟，直销是诚信的事业，直销商最大的期望是能在靠在一家强大的直销公司门下寻找安全感的。 一选择从事海外直销公司直销经营的业界人士直言：“没有人愿意看到自己国家的直销市场被外来公司全面占领。但目前国内的民族直销企业或制度不合理，或承诺不兑现，或好高骛远！试着从事过一两家之后，发现其实力单薄，在企业自身生存问题没有解决的情况下，或多或少侵犯甚至掠夺着自己荣辱与共的直销商的利益。我们实在是看不到做大的希望，就再也不敢把自己不多的创业青春寄托在这样的民族企业上。民族直销企业，更多的像扶不起的阿斗！” 诚哉斯言！ 或者我们更多的应该引用鲁迅先生当年对阿Q所寄寓的情怀----哀其不幸，怒其不争！是真的不争吗？仅存的几家民族直销企业也许感到委屈！毕竟，回顾4•21后大多数民族直销企业关门大吉，遛之大吉，给中国直销市场留下的一大片大片的狼籍，再看看如今的这几家还“生存”着的这三家代表性的民族直销企业，我们的埋怨似乎应该收起！ 天狮也罢，福龙、理科也罢，只希望能继续在直销这条任重道远的路上，力争打开自己的市场空间，但请一路走好，走稳！[NextPage]
叹息“少主年幼”？
沉重的背后，或者会看到一些新鲜的东西！
目前已经到了转型后期（指WTO以后的转型期间），或许是在直销开放的承诺与立法迫近的背景下，国内逐渐浮出水面的直销公司开始重新抬头。这其中，又以广州九极和新时代集团为显著代表。对于这两家公司，据记者的了解似乎还稍稍有喜大于忧的一些色彩。 九极日用保健品有限公司 带着对“非法传销”有先入为主的敏感度，记者试图与该公司负责人取得联络。然而记者在与该公司的接触过程中，该公司行政人员一再宣称自己不是直销，而是传统的批发、零售和专卖店式销售。此间态度反应强烈，似乎是专门针对国内目前关于“直销”的概念进行避嫌，以至过敏到了杯弓蛇影的地步。 那么，九极究竟是怎么样一家公司呢？公司背景究竟如何呢？一位业界资深人士反映：九极的老总赵小理，原来就是41家直销企业中，成功转型的中港合资直销公司南方李锦记的中方老总之一。记者已经无从去探究南方李锦记与九极公司的关系，而业界还有一种说法是九极公司与三九集团也颇有渊源，而这两家知名企业的美誉度，恰好都上让人值得信服的。由于记者本文主题不在于追究这些公司之间的关系，是以暂不作这方面深入描述了。 倒是记者与其业务人员（或者说是其专卖店主）的接触中，却感受了另一番景象。首先，从九极公司的官方资料上要以确定，不管它是不是“直销”，其操作方式却决对不是“非法传销”的手法。不但如此，其营销队伍还颇有理念纯正的健康之风气。而该公司对营销体制的说明，以及其奖金制度资料，也均可以分明的显示出，九极的营销模式与外商投资的转型企业直销模式似乎有诸多相近之处。 新时代集团 过去国内直销公司的直销商们，在拓展市场的时候老是喜欢提到自己所属的公司动辄是什么政治背景、政府背景，以显示自己所依托的公司之实力。 新时代的浮出水面，似乎真的代表了一个信号：那就是政府直接办的企业已经在开始作直销方面的尝试。 新时代的背景据它的官方资料显示，竟是当年军委四大部门总政、总参、总后、总装之一的总装的下属企业，于1980年组建，注册资产达2.4亿人民币，其主营业务竟是专门做国家军火贸易的，现某些国家高层领导人曾经历任过该公司直接负责人职务。而如今，它的民用项目中，其下属公司新时代烟北科贸有限公司推出的松花粉项目，已经一跃成为该集团的核心项目之一。而该公司在全国采用的营销模式，乃是声称的“直接营销”的方式。从该公司内部培训资料来看，也是以特许专卖店为纲，以人员销售为网，在全国展开市场运作。 这表明什么？或者也表明了国家对直销的另一条路的思索：国内现存的民族直销企业大多如实力不济，欠缺永续经营的基础；要真正的建立民族直销的品牌，打消民族直销的信用危机，与外商投资直销企业相抗衡，必得有一些真正强大实力背景的公司来主持这个局面。在这方面最有实力的无疑是国企，但直销领域国企似乎没有太多的经验，因此也需要一些试点工作。新时代，或者就是这一思维方式的代言者。新时代也罢，九极也罢，不管其营销模式在国内目前很敏感的情况下声称自己是什么传统经营模式，其实质自然与真正的直销理念是如出一辙的。只是，业界的期望，这样两家“后民族直销企业”（姑且这样冒昧的定义），不要如传销风暴时期的其他民族直销公司一样，被投机分子窃取了市场操作的权利，最后为民族直销再写上沉重的一笔！
如果真有的扶不起的阿斗，那么作为一直关注民族直销企业成长专业媒体，我们是否可以向业界发出一另一个呼声：少主年幼！希望能获得天下直销之天下兴亡的所有“匹夫”之照顾！敢问路在何方？
关于中国直销立法与开放，一直有两派人士。
乐观派言，开放后国内会有大大小小更多的直销公司产生，重新恢复到1996-1998年那个百家争鸣的时代！只是，前提是这些公司都是比较规范而且理性发展的，而直销必将重新在中国全面盛行，并取得辉煌的成就！ 悲观派言，开放后国家出于诚信要求与企业监管原因，只有少数真正有实力的企业才允许采用直销方式营运。而大公司之间的争夺，将直接导致更大的市场竞争与惨烈局面！ 如乐观派言者，试问有多少民族意义上的直销公司挺得过来，做得大？ 如悲观派言者，试问有几家民族意义上的直销公司能在绝战拼搏中立于不败？ 无论乐观与悲观，中国民族直销业，似乎都是生死存亡系于一线之间！扶不起的阿斗也罢，少主年幼也罢，中国民族直销业，改问路在何方？
天问：原名胥皓然，企划专家，行销理论专家，中国直销业独立研究人。曾历任大型国企人力资源主管，跨国行销企业系统培训师，管理咨询公司高级企划顾问，媒体出版总监等职。现任中国直销传播网CEO、《经贸世界·直销版》营运总监。
在直销领域，首创国内第一直销行业资讯网站－－中国直销传播网，率先对中国直销业十余年发展史作了全景式梳理与科学的阶段性划分，提出“前直（传）销时代”、“准直销时代（转型期）”、“直销元年”等科学概念，受聘为《知识经济》杂志出版总监、主任编辑期间，策划运作“知识经济直销与创富丛书”系列，先后推出《直销趋势与特训》、《直销心理与服务》、《创新营销五模式》等直销业畅销书籍，其中《直销趋势与特训》成为2003年《中国图书商情报》“非文学类畅销书排行榜”第九名，销量突破数十万册，引起海内外业界广为重视，被各大书市、书商、书店视为“2003年直销图书热销现象”。 目前天问与直销业界知名媒体人白木合作，扛起直销普及与传播的大旗，推出直销传播专业资讯杂志《经贸世界·直销版》，紧密结合中国直销传播网，全力普及直销资讯。 相关网站：中国直销传播网 http://www.cnmlm.com
