中国最大的寻找战友网 “寻找最需要‘她’的人”



结缘于“中国营销传播网”

  在文章《雅客V9:是缔造神话还是落下败笔?》里,我对V9进行了大胆地预测与分析。文章在“中国营销传播网”发表后,不少读者读完后通过电话、电子邮件等形式和我联系。 

  在来电和邮件里,有同我约稿的;有赞同我的观点的;有少数质疑我的观点的;也有些要我为其提供策划的请求。其中的一封电子邮件,让我认识在A市的A总和A公司。 

  邮件里讲述了A公司的基本情况。A公司以前是从事松花粉原料采集与销售,现在除了向一些厂家提供松花粉原料,也开始自行加工部分松花粉做消费者市场。由于公司一直从事着科研开发,并不了解营销之道。公司的资金也比较紧,希望我能为他们公司出谋策划。 

  收到邮件后,我马上回了封信,要求A总把该公司的情况、产品的资料,以及市场竞争等资料给我。 

  由于自己从未听过松花粉,所以在邮件发出后,我迅速的走访了一些药品超市搜集相关资料,可是几乎走遍了城市的各个大药店,并没有看到松花粉的产品等相关信息。接着,我又上网搜索了松花粉的相关信息。 

  从网上的资料,我对松花粉的知识有了些了解。网上众多文章称松花粉为世上营养最均衡的食品,对糖尿病、前列腺炎、减肥、美容等众多疾病有很好的疗效。 

  几次电话探讨

  半个月后,终于收到了A公司的产品广告宣传纸和企业简介等资料。三张16开的彩色广告图,洋洋洒洒的数千个字对产品的功能进行了详细的解说,看得我晕头转向。看完以后,再回想,产品的功能并没有在脑海里形成鲜明的印象。 

  用了最快的速度总结了A公司推广方式的弱点,并理出了发展的思路后,我拨通了A总的电话。 

  在电话里,我反应了产品说明太繁杂、重点不突出,并提出自己几点建议: 

  一、产品品名不宜采用“松花粉”,这品名没有听觉震撼力,不能让消费者与健康等因素产生联想,用了这品名即使自己辛辛苦苦地把市场打开,其他竞争对手也容易从价值等优势介入; 

  二、可以打造全面提高免疫力的产品形象,并通过某种方式来传播这概念。因为松花粉被认为是营养最均衡的食品,所以可以用“均衡营养,活跃每一细胞。”等类似的广告词来展示产品独特功能; 

  三、由于产品功能较多,可以将产品分为几类,并分别取不同的品名和突出治疗前列腺、治疗糖尿病、美容等不同的功能。 

  打完电话后,我就认为没戏,因为A总在听完建议后,并没有太大的反应。而在产品、包装、宣传不改变的情况下,又很难把市场做好。 

  和A总在认知上的差异,我个人认为是搞营销和专业搞技术者之间的差异。搞营销宁愿隐藏让自身的一些优点,让消费者对其它优点更容易吸收与了解;而搞技术的则希望把产品的所有功能展示给消费者,这种做法将导致信息量太大,加大消费者记忆的难度,也降低了消费者了解的兴趣。 

  又过了二十多天的时间,A总突然来电告诉我,深圳有家公司要采用直销的模式销售他们公司的产品。她问我对这有何看法?我告诉她:“直销人员通常比较近利,为了达到销售目的,经常会夸大产品功能,这样的结果对品牌和企业形象会造成很大的伤害。另外,除非这家直销公司有非常庞大的网络,要不他们的销售也只能局限在深圳地区。” 

  A总赞同了我的看法,又说:“上海有个家厂在生产治疗前列腺药物的药,原料是采用松花粉,但名字叫‘东方前列康’,现在我也想从治疗前列腺入手,我们可以取个名字叫‘西方前列康’等等,您帮我想个名字,也帮我们策划策划。”随着,讲了一些感激的话。 

  A总的改变让我感觉有些意外,但我还是觉得挺开心的,毕竟她的想法与我的观点已经一致。

  第二天大早,我把想好的“前列舒宁”等几个产品名称告诉A总后。A总告诉我,公司刚成立,所以资金方面比较有限,如果我能帮他们公司做好市场,以后会给我相应的报酬。并告诉我她将到深圳一趟,等回来后再联系,最后又是一堆感激的话。 

 一份推广构想

  A总的诚心似乎让我看到了成功合作的希望。但对于高推广费用的保健品行业,要以微薄的投入来换取市场的青睐,难度是非常大的。要能成功我个人认为只有两种可能:一、创造“奇迹”;二、产品是市场上急需空缺的。 

  但治疗前列腺炎的产品在市场上并不少见。有不少厂家在选择在电视台非黄金段里,邀请专家做详细的讲解;还有些厂家在广播电台做咨询活动;在一份报纸上同时刊登几则治疗前列腺炎的广告更是常有的现象。在此情况下,即要投入少,又要效果大,除了产品质量要过硬外,推广没有巧劲是行不通的。 

  在投入不如竞争对手的情况下,如果在信息传播渠道和内容与对手雷同,自己的信息将被对方的更强大的信息包围,难以引人注意。只有差异化传播信息,才是最好的选择。如:别人选择电视台,你可以选择广播电台;别人搞专家讲座,你可以选择产品免费试用。 

  由于A总介绍,用松花粉治疗前列腺炎,疗效非常显著;据资料上显示,有不少的患者并未觉察到自己得了前列腺炎。所以,我经过反复地考虑,认为在A公司所在的城市(拥有一个数百万人口的城市)举行免费赠送疗程的活动是可行的。公司可以设立咨询电话,让患者和疑似患者主动向公司咨询,来提高公司的美誉度,和增加消费者对公司产品的了解。 

  经历几天令自己头痛的思考,我确定了具体的推广手段:一、赠送活动;二、报纸软文;三、口碑传播。整体费用预算在10万以内。 

  推广的开始举行“寻找最需要‘她’的人?”的活动。这主题还算引人,能激发消费者的兴趣,让他们主动了解活动宣传的内容。 

  活动宣传渠道:药店门口广告,繁华街道户外广告,报纸广告等。 

  活动宣传广告: 

  标题:“寻找最需要‘她’的人” 

  □如果,您愿意分享“她”为您带来的感受; 

  □如果,您有全身症状:神经衰弱、全身酸痛、发热等; 

  □如果,您有局部症状:尿急、尿痛、尿频等; 

  那您将可能最需要“‘产品彩图’——前列腺炎的特效药”的人。我们将可能送您两个“她”。 

  底下为活动说明(字体相对较小): 

  从*月*日起至*月*日止,每日为五位,早到早送。(来前请带上确诊“前列腺炎”病历等证明。) 

  活动地址:选择几个大药店,从星期一到星期天轮替。 

  从要更详细活动情况和咨询“前列腺炎”,可拨打电话:*******、*******,专家为您服务。 

  某某公司。 

  所有参加活动的患者,都必须登记姓名、电话、联系地址。其他购买产品患者,在其同意的情况下,也要登记。 

  活动期间,在报纸上发表些软文进行报道。如:“活动场面火热 早早有人等候”、“用效果说话 某某人如是说”等等。 

  通过“寻找最需要‘她’的人”的活动可以极大的提高产品知名度。在活动期间,不少患者在了解到信息后,会主动向公司咨询并尝试服用“前列舒宁”。在购买者服用一段时间后,公司要主动拜访患者,了解服用后的效果。如果产品确实疗效显著,公司就可以趁热打铁在该活动后的两个星期内,再举行一场活动“关爱前列腺 空瓶折1/3瓶”的活动。 

  活动宣传渠道与方式:对于登记患者用电话告知、药店门口广告。 

 “寻找最需要‘她’的人”
  活动的内容: 

  在某月某日至某月某日,(为了预防消费者把刚买的产品清空,拿着空前生产的产品空瓶一只,就可以获得6.7折优费的产品,数量为**。 

  一个火暴的场面将可能上演了。 

  至此,该城市的患者绝对相信“前列舒宁”的疗效。通过报纸软文报道A公司在这城市的成功,也可以激发其他城市代理商的信心和得到外地消费者信赖。有了成功的经验、有了实例的证明,打开全国市场,成为“前列腺炎”的领导保健品也非不可能的事。 

  无言的结局

  在构想好产品大致的推广方案后,我开始左盼右盼,等着A总回到A市一起研究、修改。但和她通过几次电话,A总还是在深圳。 

  无奈,我只好在等些日子了。 

  又过了几天,再次拨通A总的电话。这时她已经回到了A市。在我还没来得及告诉她大致推广方案前,她告诉我:“现在正是采集松花粉最忙的季节,公司没时间来推广产品。关于‘前列舒宁’……… ” 

  挂了电话,我知道A总已经有了其他的销售方法,我祝愿她和她的公司一路顺风。 

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13178351103,电子邮件:[email protected]  

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