爱华网自从1998年伴随着我国商品的普遍供大于求，零售终端的优势开始凸现，随之而来的是渠道作为稀缺资源其费用也水涨船高。有基于此，各种零售业态在国外零售巨头家乐福的带领下以各种名义收取各种费用，从而引起了各方广泛的关注。在实业界，经历了有点利润继续做、可以勉强维持、敢怒不敢言、联合起来反抗的过程；在学术界，从通道费用的起源、定义到认可（把它当作稀缺资源）、批判（出现了过度收费、乱收费等现象）、再认可（从整体上有利于消费者、国民经济）、再批判（在一定程度上又损害了消费者的利益）讨论了个遍；政府方面，同样经历了从开始的默许、以法律规范为主到现在的以政策引导为主。
在这短短的六七年里中国零售业发生了巨大的变化，正如麦肯锡咨询（香港）公司的潘西林先生（Penhilin）所言：“中国十几年的零售业变革相当于发达国家几十年，甚至近百年的变革。”让我们把目光投向国外，我们可以发现国外特别是一些市场经济比较发达的国家和地区，通道费用从无到有，再从乱到治，要么变得稳定、透明，要么转化成了其他的形态；工商关系实现了动态的平衡，工业企业建立了相对的核心竞争力，商业企业回归到正常的盈利模式。回看中国，经过十来年的发展，厂商关系也必将在不断的博弈中趋于稳定，随之而来的是通道费用也必将不再成为零售企业的有利武器。一、 通道费用的现状何为通道费用？我们援引2001年美国联邦贸易委员会对“供应商投诉连锁商向其收取通道费”召开的听证会报告中的一段话：“供应商或生产商为使自己的产品进入零售商的销售区域并陈列在货架上，而事先一次性支付给零售商的费用，称为通道费。”该不该收？该收。一方面，销售通道、销售场所以及陈列商品的货架是零售商的重要资产，而连锁化、规模化、网络化的销售通道和销售场所更是一种稀缺的流通资源。零售商充分利用自己现有的流通资源为供应商的产品创造了进入市场的规模化通道，供应商为进入这种市场渠道支付一定的费用是必需的，它符合公平交易的原则；另一方面，因为零售商具有末端通道的控制力量、进入门槛的绝对控制权以及规模化采购的优势，供应商牺牲一定的费用也在所难免，这种“权钱”交易符合交易的竞争原则。不该收。首先，供应商和生产商在整个价值链中承担的风险与收益不对等，商业资本虽然承担的风险较小但是获得的收益较大，这样虽说有利于淘汰缺乏竞争力的中小企业、优化资源配置，但是在短时期内整个社会为之付出的成本相对过大；其次，从长期来看，零售企业虽说发展很快，但是这是在缺乏规范化管理下的一种畸形的成长，在下一轮更加激烈的零售企业竞争中必定伤亡惨重，甚至会给整个社会带来不稳定的状况。通道费用的现状。在现阶段，由于一般商品特别是日用消费品经营的盈利模式无法形成，目前大多数超市的盈利都建立在通道利润的基础上。为此，大多数零售企业抓住这一有利时机，大发通道财，以各种名义收取的费用包括进场费、促销费、节庆费、店庆费、年底返利、毛利补偿等一二十种名目繁多的费用。最终导致的结果是供应商由沉默走向联合，各地“起义军”层出不穷。二、 经销商的联合最近，西安市80多家供货商在市商贸委、市商业联合会的组织下首次联合起来，计划成立西安供货商协会，实现信息、资源共享，直接叫板商场、超市的“霸王条款”。可以说，此类供货商联盟的事件在山西代理商联合会成立之后，全国各地各个行业、各个地区的联盟如雨后春笋般出现：2003年3月，广东百龙商贸有限公司共谋发展，2003年6月上海炒货联盟共拒家乐福，2004年1月，更是传出了有关部门正在筹建“中国代理商联合会”以解决地区性代理商协会不能解决的大型零售企业同供货商之间的矛盾……如果说，山西省代理商联合会只是在零售终端的压迫下的一个松散的、非自发性的组合，它在具体的运作和管理过程中处在不断探索过程中，其结果充满着变数；那么百龙公司无论是在合作模式还是运营模式上都向前迈进了一大步。它实行的是公司化运作、规范化管理，发展方向非常明：分销、洋品牌代理，贴牌；它必将是长沙四小龙商贸有限公司成功后的又一创举，必将发挥更大的影响；上海由8家企业组成的炒货联盟与家乐福叫板不久，制纸业半路开始支援，接着南京开始遥相呼应……虽说供货商的联盟是在新的市场环境和商业形态下是一种无奈的创举，它在通路扁平化、占领终端、内部管理、运作机制等一些根本问题上不能得到很好的解决，从而导致了在实际生活中联盟的象征意义大于实际意义；但是我们同样也应该看到，在这个联盟过程中，参与主体由经销商扩大到生产商、行业协会，联盟形式由松散过度到半紧密、紧密，自发性越来越高，斗争方式由直接叫板转变为间接抵抗……因此，我们可以预言，在不久的明天，基于争取合法权益、抵制乱收费和不合理收费、净化市场环境的联盟一定可以在通路的资源整合中发挥越来越大的作用。三、 零售商的分化上海美亚企业（集团）有限公司自去年收购21世纪便利店后，经过一年的调整和酝酿，近日宣布将取消供应商的进场费。同样的事情发生在前几个月，南京金鹰国际购物中心二月底宣布免收供应商进场费……一连串类似的事情前后不断的发生了。在零售商利用终端优势，大势收取通道费、大发渠道财的时候，为什么有的企业却逆流而行？且让我们听听他们的说法。美亚总裁王大卫认为：“取消进场费能更加主动的选择供应商，从而确保经营商品的品质，加大新产品的开发力度，更好地为消费者服务，这就是最大的优势。” 南京金鹰国际购物中心的负责人在接受记者采访时也表示，免收进场费，旨在“善待供应商，完善供应链条”，打造金鹰国际购物集团与供应商之间“互利共赢”的战略联盟。停收进场费只是金鹰善待供应商整体方案的一个小的措施，将应用于金鹰集团所有的连锁卖场。在此，我们先不考虑美亚、南京金鹰国际购物中心的实际情况，不管它是缺货还是分量不足，最少这种情况向我们表明了一种现象：在零售商完成跑马圈地之后，零售商和供货商的竞争趋于相对的平静时，而零售商之间的竞争开始加剧，这种横向矛盾开始上升为整个供应链上的最主要矛盾。在这一趋势下，零售商的分化成为必然。作为零售商来说，不管是客观原因还是具有远见，谁能看得更远，谁能走得更快，谁就会在下一轮由“终端为王”转化为“整体为王”的过程中占据有利地位，而不再像以前经销商醒来时发现怎么这个世道好象变得不熟悉了。 在我国投资的国际零售巨头中，最明显的例子是家乐福收进场费，沃尔玛不收进场费；家乐福在中国盈利了，而沃尔玛的增长后劲更足。相比之下我们更能从一个侧面了解为什么沃尔玛能在世界500强中连续三年排名第一、沃尔玛为什么能作出收购家乐福的梦想。同样在我国，有远见、有魄力的企业已经开始了这方面的尝试，致力于长久竞争力的打造，致力于整个供应链的多赢。零售商开始寻求转变，通道费用的明天一定更加透明、公平。四、 开始兴起的第三方势力
在这里我们把生产商、供应商作为第一方势力，零售商理所当然的看作是第二方势力，把现在正逐渐兴起的独立的物流配送中心看作是第三方势力。现实是这样一种情况：不论是第一方还是第二方，为了牢牢地控制渠道的主导权，只要是稍微有点实力的厂商都在建或是已经建立了属于自己的配送中心。然而在运行过程中，要么是中心的潜力没有得到充分发挥，要么是企业快被中心拖跨了最终不得不决定独立出去。可以说配送问题成了阻碍零售业快速发展的重要瓶颈。在零售业快速发展的同时，物流配送中心也得到了迅速成长。一些实力逐渐得到提升的物流配送中心开始寻求自己在整个供应链中的发言权。他们一方面利用和中小供应商的合作壮大自己，另一方面借助于自己拥有的大量品牌，发挥整体优势增强和零售商谈判的砝码，从而获得相当的收益。从整个成长过程来看，物流中心在第一、二方的争夺中得以产生、发展并且得到壮大；它从附属到成长为零售商、供应商的平衡力量甚至最终可以和零售商抗衡。整个价值链中的利益必将得到重新分配，通道费用也会成为历史。五、 越来越强大的对手在对待通道费用的态度上，知名生产企业像海尔、宝洁很明显的表现出了一种宽容的心态，因为它拥有强大的品牌吸引力，顾客对它的认可高于对零售企业的认可,在与零售企业谈判过程中它占有优势地位。通道费用就像一次无形的洗牌运动，能留下来的都将是市场中不可缺少的精锐部队。生产商如此，经销商也是如此。生产商靠它良好的质量和完善的售后服务树立自己的品牌；经销商同样会利用它强大的网络、专业化的运作或者选择属于它的王国以赢得一席之地。六、 展望正如有人写到：如果把销售渠道当作一个产品，则它的出货能力是这个产品的核心价值，连同通道费在内的各种收入构成了它的价格。供货商作为这个“产品”购买者，买的就是这个产品的出货能力。因此，对于连锁超市来说，问题的关键不在于要不要收取通道费，收多少通道费，如何收通道费，而是为了更好地收取通道费，如何提高卖场的出货能力，即通道费用是我们追求的最终目标，出货能力才是我们真正的取胜武器。许多与沃尔玛合作的供货商都深有同感，他们觉得沃尔玛对供货商更加仁道一些，既不像某些洋超市那样有许多苛刻条件，更不像国内许多超市那样无理收费，把供货商当作冤大头而任意宰割。我们应该看到，沃尔玛进入中国给国内零售企业带来的最大威胁不是亿万家产，而是它和供货商紧密的合作关系。忽视了这一点，将是国内零售企业的悲哀。总之，我们不仅要理解通道费用的深刻内涵，更要认清形势的发展，抢先一步，走在时代的前沿。
作者：商竞飞
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