爱华网尽管许多媒体在批评“千禧年”的说法，但是人们还是喜气洋洋地迎来了21世纪的新年。面对一个变幻莫测的市场和风云变幻的世界，市场与销售会发生什么变化？ 断想之一：因特网技术改变世界市场
从目前来看，因特网是世界最伟大的技术之一，这项技术可谓“千年等一回”，它对人类生活的影响完全可以和电视技术相媲美。
因特网技术在美国“硅谷”创造了无数的商业神话，使不少人成为亿万富翁。如果仅从这个角度来看因特网，未免失之偏颇，应该说其商业意义对整个市场的改变是根本性的。
因特网的特点是互动的体验与信息共享，人们基本上可以不受限制地去接受、拒绝或参与其中。目前看，限制因特网发展的两项因素一是电脑价格仍然较贵，二是上网价格较贵。如果电脑的价格能像预言的那样可以降到“几美元”，上网费比电话费还便宜，因特网就会大面积的普及。到了那个时候，因特网将完全改变世界市场的格局。
断想之二：迎接完全个性化的消费时代时代的进步将加快人们的生活节奏，消费者希望更为快捷、方便地了解能够满足个性需要的商品，因特网提供了这样的方便。通过它，人们可以足不出户即获得需要的资讯。
商品的增多，商场的不断大型化，使身临其境的购物者几乎无法作出最后的个性抉择。而在网上，人们可以很容易地获得清晰的指示，“货比三家”变得更容易、更简单，而没有奔波之苦。因特网不仅可以为消费者提供立体的影像，还可以为消费者介绍产品的使用特性及其它附加功能，这为消费者完全个性化的选择，提供了清晰、明白的参考。有商品选择需要的消费者，可以按照网上路标找到目标，通过网中资料库，进行明白的一对一的选择，再通过网站通路的直复式（或直效式）销售手段，方便地得到需要的商品。
这时，“一对一营销”、“直效营销”、“直复式（邮购、电视购物、电话购物）营销”等营销方式成为流行趋势，真正全面满足消费者个性化的需求。
断想之三：定位更加细分买方市场的完全转移，使生产商的产品定位更为细分。生产商这一争取消费者的行动，需要借助清晰丰富、能多样传达信息的媒体。这个传达任务，因特网可以当仁不让地承担下来。此时，很多公众产品变成分众产品，产品品种的多样化、系列化得到空前挖掘，产品的个人特色更加明显。
有了因特网，厂商可以不再担心自己完全细分的商品会被过多的同类产品淹没。消费者可以有足够的时间，从网上细心地找到完全符合自己需要的商品。
因特网可以使厂商的定位更加细分，也可以使消费者在挑选厂商的细分产品时，得到产品文化、商业文化、民族文化及其综合艺术的享受性欣赏体验。商品的亚文化、次文化、非主流文化也将得到充分的张扬。每个人也越来越受到重视和尊重，商品真正开始表达每一极小群体的意见与生活方式。
断想之四：知识化产品的大量消费随着高新科技与信息产业高速发展，不同产品之间的质量差异也会越来越小，供人们使用的功能也会越来越相似，竟争将会更加激烈。此时消费者的教育水平也得到了广泛提高，人们对文化的渴求越来越强烈，产品的知识化优势在这时会日渐显现出来。举一个简单的例子，当我们买某个小食品的时候，Ａ食品强调它如何美味，Ｂ食品在诉求美味之外，还给产品赋予很深的文化内涵，比如借助广告策划、包装设计或包装内的宣传卡片等手段把Ｂ食品的起源及发展历史联系起来，再借助广告和公关宣传，进而发展延伸出一种“食品文化”，在满足消费者吃东西时的美味需求之外，还给予消费者一种文化上的熏陶，满足了消费者更高层次的需求。
实际上，目前消费者对文化的需求已经达到了一定的水平，因特网使人类的眼界及视野又一次突破性的扩大，在不断发现着世界上的许多新奇事物时，人们会自然而然地注意到那些具有很强个性又有着深厚底蕴的文化。因特网会增加产品的知识成本，使知识产品成为时尚，并随着各种文化的传播，那些能搭上文化传播快车的商品必然会得到越来越多的消费者的青睐。
断想之五：包装的返璞归真及人性化设计步入数字化时代，人们的需求也已完成了从物质满足到精神满足发展的全过程，包装仅作为盛装和保护产品的年代已离我们远去，粗糙的或花里胡哨缺乏个性的包装也被永久性地打入冷宫，人们更注重的是自我的感受及个性的凸显。人们对包装的选择已远远超出了包装的本质，单纯的视觉冲击已不能满足他们的需求，他们希望通过自己的感觉来选择某种物品，以体现他们独特的品味和达到一种心理上的满足，越来越需要满足人们求新、求美、求异、求廉、求实、求个性、求时尚等的需要，人体力学、生理学、心理学等在包装上得到了充分地应用。
同时，由于地球上的自然资源不断遭到破坏，人们逐渐意识到自然资源对我们人类是多么可贵，崇尚自然、回归自然已成为新新人类发自内心的呼唤。因此，21世纪包装主流应更贴近人们的生活，在满足人们追求返璞归真的需求之外，还要具备强烈的环保意识，不污染环境的包装成为时尚之选。
断想之六：中间商的价值失落您可能有过这样的体会：为了购进一套设备或产品，您需要通过数十个中间商或是马不停蹄地找遍全国乃至世界，您大量的宝贵时间和精力都浪费在往返的路上和与中间商没完没了的谈判中，同时对每一级别的经销商还要考虑他们的利益，产品的成本大大加高，消费者的利益被损害。那么，有没有一种既方便又快捷的方式来替代传统的营销网络呢？
随着互联网技术突飞猛进的发展，网上销售这种全新的分配及销售形式也正以爆炸般地速度增长着，商家与商家之间通过互联网直接进行交易早已不是梦想，“电子商务”、“网上拍卖”已成为我们工作中必不可少的一部分。那个时候，您再也不必为与中间商讨价还价而烦恼，也不必为能买到好商品而跑到市场上去，“货比三家”这个过程已彻底被网上交易所替代，您只要坐在电脑前敲下键盘，便可了解到全世界范围内您所要了解的讯息，然后敲下回车成交！消费者距离生产者越来越近，中间商的价值在这一大趋势下渐渐失落。
断想之七：智能化的议价系统将来很多企业在销售产品时会在网上设立“价格讨论区”，并在网上直接议价，给网上购物带来实际便利。消费者可通过因特网与“卖家”作一对一的价格讨论，这种不用见面的智能化议价系统，避免了面对面的尴尬，可以在理智化的状态中，将羞于情面的事情轻松化。
因特网的这一功能，解决了消费者的心理矛盾，使买卖双方能够完成任何一件商品的共同认同。这一功能特性体现出的消费者心理认同的静态功能，反映出卖家有了更广阔的价格天地的动态特质。卖家为了争取更多的消费者，则必须在服务管理上做足文章，尽其可能地减少成本，将价格空间让给消费者。同时，卖家的商品价格将不再是简单的商品成本＋中间利润（简单化以自我为中心计算的应得利润），使其最终交易价的合成，形成多功能的立体结构。
另外，因特网智能议价系统，还将使厂家直设的专卖系统得到发展，使厂家轻松地得到消费者最易接受的价格信息，使“以销定产”的原定义发生根本性的变化。
断想之八：互动的服务体系顾客满意度的回归当互联网达到一定的普及程度之后，就会应用到人们生活中的绝大多数环节中。顾客通过互联网购物或咨询时，需要更加周到、细致的服务。因为消费者是面对屏幕，根据网上传输的信息来作出购物的决策，他可以很容易地对比不同的商品及其相关的服务，购买与否全在一念之间。所以商品及服务必须达到消费者满意，才能吸引其去购买。此时消费者的满意程度成为购买商品的决定因素。
互联网技术的普遍应用可以使企业与客户的沟通更加容易。通过互联网，企业可以利用文字、声音、影像等多种技术全方位的展示商品，介绍其功能，演示其使用，建立征询系统，甚至可以让消费者参与产品的设计，向顾客传达企业提供的多种服务。顾客可以在网上自己阅读服务信息，也可以通过互联网与企业一对一的对话，把自己的需要、感想、意见和建议直接传达给企业，企业也可以直接通过电脑记录顾客意见，建立顾客档案。对于顾客提出的问题,也可以在电脑中检索信息并把答案迅速地传达给客户。通过与顾客网上交流创立一种全心的互动式的服务，企业也可以随时掌握顾客的满意程度，从而迅速地改进和完善自己的产品和相关服务，增强市场竞争力。
断想之九：公关的人文关怀互联网给营销公关注入了新的内涵。
首先是层面的骤然集中。网络营销只是在单个群体之间展开，使得公关目的与对象显得清晰明了，针对性与倾诉力高度突出。其次表现在公关活动的祥和宁静，对象有了更为从容的时间、更为集中的注意力来享受网上公关活动的展开，不受任何情景的外在干扰，受点十分单纯。正是有了这一“点”一“面”的营销前提，市场对于公关的要求就提升到了一个全新的高度，那就是娓娓诉求、情真意切、其乐融融，此时的公关策划将有如下特色：
一是结合网络公关的独特性，营造实际氛围，在空中建一个大“家”，采取朋友间温雅恬静的倾诉方式，让受众感觉到你的咫尺存在，触手可及。
二是把握公关信息传播的时间尺度，侧重于晚间冲浪的高峰期，采取空中“沙龙”的方式，吸引更多的受众“敲”响网上活动室的大门。没有了空间的阻隔，只有如水的静夜，只有游戏，只有真诚，以亲善的诉求，赢得受众的认同。公关，就在键盘的轻击声中圆满展开。
三是网络公关的本质，应放在充分体现时空虚幻的真实上，所诉求的内容，必须是真切感人、完全以受众为主体的，以友情待人，以真情感人，以温馨的人文氛围打开受众的心扉！
断想之十：广告的朴实与真诚在21世纪信息高速流通的时代，人们将更加频繁地接触来自厂家发出的讯息。但高节奏的生活没有时间坐下来听你的长篇大论，同时，随着每天接触讯息量的增加，人们对事物的判断能力也在不断地增强，那些陈腔烂词、玩文字游戏的广告再也不能引起消费者的关注，更谈不上激发购买欲望。人们渴望的是彼此真诚的沟通与交流，向往找到那种心贴心的感觉。所以，21世纪的广告表现形式更趋于真诚的诉求与朴实的表达，是用心去跟消费者交流，用我们的真诚与消费者形成共鸣。只有这样的广告才能在众多的广告中凸显出来，真正被消费者所接受。
断想之十一：注重社会价值的企业文化生活在21世纪的人们，面对电脑和机器的时间可能会比人与人之间面对面的交流更加频繁，此时人们更渴望亲情、友情和关怀。在人们自身素质和文化修养都广泛提高的情况下，人们对社会更加关注，参与意识更强烈。此时的企业要想使员工有归属感，博得消费者的认同感，就必须思消费者所思，想消费者所想。企业文化中注入被人们广为关注的社会价值就会显得更为重要。在21世纪，企业更需要目光远大，善于从小做起的企业价值观反映出大的社会价值观，企业提供给消费者的不仅是商品，还有企业关心社会成为体现社会大家庭中一员的文化。让消费者在购买和消费这一商品时，也认知企业在关心社会的发展与进步，满足消费者关注社会的参与意识。
断想之十二：营销回归本义“满足人们日益增长的物质生活与精神生活需要”的口号早在10年前就提出了，通过无数改革先锋艰苦卓绝的努力，这一口号正在成为现实。但是，完全将这一口号变成现实，则是使营销完全回归本质的意义。
营销的本义是：给人们创造更高品质的生活。因特网为营销本义的回归，提供了最为经济和方便的载体。在网上购物，消费者可以在轻松谈笑中完成原本烦琐的购物选择和交易过程，可以在世界范围内选择令自己满意的商品，人们对品质的要求全面提升，真正使人们获得更高品质的生活。
因特网将给21世纪的营销带来革命，它能在网络中为消费者提供更多的选择、更便宜的商品，它能为企业提供十分经济的网络渠道，使消费、生产真正合一。对于企业，它可以通过因特网及时地发现“有效供给”不足的空白点，使营销成为买卖双方的真正互动，使营销回归本义——给人们创造更高品质的生活。
《销售与市场》2000年第一期
朱玉童，爱华网专栏专家，深圳采纳营销策划公司总经理，中国策划研究院研究员，中国生产力学会策划专家委员会理事专家委员，深圳市营销协会常务理事，清华大学深圳研究院EMBA班讲师，资深策划咨询顾问，中国十大营销策划人之一，深圳市咨询顾问业十大金牌顾问，2000年中国最具影响力的八位策划人之一、2001年中国营销十大风云人物、首届中国十大策划风云人物。曾参与主持过TCL移动通信、TCL国际电工、美菱电器、皇明太阳能、健力宝、万家乐、修正药业、圣泰药业、长城干红、南京金芭蕾、逸芙雪、澳芙莱、丰田汽车深圳5S店、万泽医药、华西医科大学附属第三医院等数十项整体营销策划案，为近20多个行业的近百多家企业提供营销策划服务。联系电话：0755-82449447、83522008，Email:[email protected]，网址：www.caina.com
