爱华网系列专题：太阳能热水器行业乱象
太阳能热水器行业在我国属于新兴产业，发展期仅有十年左右的时间。由于太阳能行业缺乏行业标准和核心技术的支持，行业进入的门槛较低，因此导致众多投机主义者的进入 。到目前为止，我国太阳能热水器品牌近4000 家之多，产品良莠不齐， 价格也从几百元到几千元不等，由于消费者对太阳能缺乏了解，对太阳能热水器的核心技术没有明确的认识，致使行业内的每个品牌都有各自的生存空间，行业集中度较低。
近年来，随着太阳能热水器厂家的增多，越来越多的太阳能热水器经销商感到生意已不如以前那么好做了。前几年，由于品牌较少，经销商只需在店里卖货，等顾客上门可以了，顾客不买你的就只能买我的，而且又有厂家的宣传，自己基本是不用太操心。现在不行了，在同一条街上的太阳能热水器经销商有几十家，各种品牌，各种款式，各种价位的热水器应有尽有。店里一天来不了几位顾客，来了也是看看就走，因为，对消费者来说，可以选择的机会太多了。面对如此局面，太阳能热水器经销商大多充满了困惑。太阳能热水器的经销商果真那么难做吗？看完下文你肯定会说：NO！
一、改变观念，主动出击。随着行业的发展，太阳能市场已由前几年的卖方市场转变为买方市场，市场竞争形势日趋严峻，经销商坐门待客的时代已经一去不复返了。以前的经销商，只是把自己作为“大售货员”。自己只管开店卖货，认为市场推广是厂家的事情，与自己无关。经营的不好，就责怪厂家支持不够，一味地向厂家要政策和支持，厂家也因为该经销商业绩不好，考虑到经营成本，也不愿意增加投入。于是，长此以往的结果只能是导致专卖店的死亡。店面不存在了，对经销商是一个很大的经济损失，对厂家而言也在该区域造成了负面影响，再开发其它经销商也就难上加难，因此，厂家失去的不仅仅是一家专卖店，而是一个区域市场。这种两败俱伤的结果对经销商和厂家的伤害都是沉重的。在这种形势下，经销商应改变“大售货员”的观念，变被动为主动，与厂家形成统一战线，共同迎敌。由于厂家 资源有限，对区域市场了解不够，这时，经销商就应主动的去分析市场，与竞争对手作比较，给厂家提出合理化建议，采取一定的措施，来促进销售。在经销商多如牛毛的太阳能行业，经销商的经营思路能否转变，直接关系到经销商和企业的生死存亡。变则通，不变则亡，这是太阳能行业的大势所趋。二、推拉结合，以推为主大部分经销商只注重品牌的拉力，认为只要知名度高的产品，就一定好卖。比如，经销某某名牌产品，大家都知道，经销商无需费太大的劲就能卖出去。其实，这种想法是不完全正确的。在销售终端，有一个“经销商推力大于品牌拉力”的道理。也就是说，在销售的终端卖场，经销商的推销力度对消费者的吸引往往大于品牌拉力对消费者的吸引。比如，在同一商场，有知名度一大一小的两种品牌的同一种商品出售，如果商场要主推知名度小的品牌，会给这一品牌一个好的位置，好的销售支持，那么你会发现，知名度小的品牌的销量一定要大于知名度大的品牌的销量。据专家调查发现：消费者的购买行为多为冲动性购买，60%的购买决定都是在销售终端临时改变的。购买前，在每个人的心中都有一个既定的品牌，但当自己看完所有的商品后，所购买的往往不是自己一开始就打算购买的品牌。这是什么原因呢？这就是终端推力的作用，一个比较显眼的位置、一张吸引人的POP，导购员的精彩讲解、产品富有新意的陈列等等，甚至一个小小的细节都可能与消费者的购买欲望产生共鸣，从而改变消费者的购买行为。因此，经销商在经营过程中完全依赖于品牌的拉力是不正确的。经销商应注重终端销售能力的培养和提高，主动配合厂家，在销售终端加大推销力度。经销商推力的表现方式可从以下几方面来加强：1．专卖店活化。建立标准店面，店外悬挂促销横幅（特别在二三级市场，城管要求不严，可在店外大做文章，吸引人气），店面内张贴醒目的促销海报，吊旗、企业和产品介绍的展架，产品摆放有序，主推产品要摆放在最显眼的中心位置，或做一个主推区（主推型号要视库存决定），赠品的堆码要有创意，尽量多放，营造热卖的终端气氛。导购员穿工装，给消费者以良好的视觉形象。终端做好了，消费者往往也会认为产品是好的。2．小区/广场推广。太阳能的销售渠道多为专卖店形式，由于受地域的限制，专卖店最大的局限性在于客流量太小，经销商如果仅仅依靠坐门待客是远远不够的。因此，经销商要主动走出去，到刚入住的小区，客流量较大的广场、商场门前开展促销活动，把产品推出去，把消费者吸引到店里来购买。小区推广的形式多种多样，经销商要善于思考，多做一些符合当地情况的促销活动。3．加强导购员的培训。在终端卖场，导购员的推力显的越来越重要，顾客对产品是陌生的，这就需要导购员去介绍，但是很多导购员不知道如何介绍，有时候说很多但是收效不大。主要原因是大部分导购员在介绍产品时，想到哪里就说到哪里，毫无头绪，到最后顾客一点印象也没有，有时还会因顾客的询问而漏掉一些主要卖点的介绍，使推销处于被动状态，交易自然无法达成。如果导购员的销售能力不够强，产品有再好的卖点也表现不出来，那么就会流失大量的顾客。三、做细服务，树立口碑要成为一名优秀的经销商，就要在当地建立良好的客户关系和庞大的客户资源。而这些资源的来源要利益于良好的口碑。对经销商而言，口碑要靠服务来体现。太阳能热水器和空调一样，都属于半成品。空调有“三分质量，七分安装”的说法，太阳能热水器也不例外，安装的好坏趋势影响到热水器的用效果。因此，经销商必须重视安装的质量，不能产品卖出去就不管了，只要是自己的客户就一定要服务到底。大部分太阳能热水器的经销商都不太重视服务，包括很多大品牌的经销商在内，把安装服务作为一种负担，甚至不愿意服务。面对众多的竞争对手，经销商可以从服务上做文章，服务不仅要做好，而且要做细。对安装人员的服装，安装态度，送货时间、电话回访等工作要严格要求，注意细节，用服务来感动顾客。太阳能热水器的销售与其它产品的销售有所差别，由于消费者对太阳能热水器缺乏正确的认识，对品牌的选择上有一定的盲目性。因此，口碑的宣传在太阳能销售中就显得尤为重要。如果一个小区或一个村庄只要有一台太阳能热水器销售进去，而且用户反映良好，那么这个小区或村庄里就会有更多的人来买我们的产品，这就是从众心理。这也是消费者对产品的“信任转移”，在消费者对产品不了解的前提下，便将对同小区或同村人的信任转移为对产品的信任，因为大家都说好的东西，肯定不会错。由此可见，做细服务，树立口碑，对太阳能热水器的销售至关重要。结语：太阳能行业虽然竞争激烈，但是其发展历程较短，行业的不成熟和厂家对经销商缺乏有效地指导等因素导致了太阳能行业的营销手段相对其它行业来说稍显稚嫩，大多数太阳能热水器的经销商的思想观念还停留在坐门待客阶段，营销力度还很不够。经销商在经营过程中仅仅依靠厂家的力量是不够的，经销商与厂家是战友关系，只有共同努力才能实现共赢。因此，经销商应尽快改变经营思路，变坐贾为行商，主动出击，你会发现做太阳能热水器的经销商并不是很难。徐海涛，凌志先锋营销策划机构高级策划，曾就职于美的空调、科龙空调，对终端促销、连锁加盟有独到的见解。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0531-8030006，电子邮件：[email protected]
