法制博览是省级期刊吗 手机省级包销制简析



  国产手机的销售模式灵活多变,气象万千,总的来说有几种模式:跨过代理商层面,直接和大连锁合作,比如康佳直供中域;国包走货,比若说迪比特利用天音的渠道走货,诺基亚与长远的合作;直接设立分公司作为区域销售中心,负责区域内的销售;设立分公司和省级别代理商并存,几个口向下,对地级包销商。

  经过这两年的渠道变化,行业内都有共识,利用国包销售,渠道变长了,反应就比较慢了,如果不是象天音这么优秀的国包,可能增加渠道成本,失去优势。利用地级包销是厂家必然的选择,因为厂家做不了那么细。那省级包销售商,存在的意义是什么呢?有了分公司,还要省包做什么呢?前两年国产手机品牌的资金不是很雄厚,需要省级的经销商打款过来,然后厂家集中资金到OEM厂家采购。现在国产品牌资金问题,大多解决了,为什么还不撤消省级包销商,而采用分公司销售的模式,让省级包销商还赚一道呢?

  仔细研究一下,省级别包销商和分公司并存,可能大有深意。

  省级包销商一般只包销厂家的几个产品,而不是全系列产品。厂家的分公司也包销厂家的几个产品。这样从地级代理商那里看过去,上游就有几个供应商,其中一个是厂家的分公司,几个是省包,如图:

  这样的模式,其实就是在省级层面,形成了竞争的关系。

  如果某个省包做得不好,可能被其它省包吃掉,也可能被分公司吃掉,把他的产品拿到分公司或别的省包来销售。如果某个省包做得好,可以吃掉别的省包。如果所有的省包都做得好,而分公司做得不好,分公司可以被撤消掉,只做为市场服务平台。站在总公司管理的角度上,这样的模式下,就可以最大限度地激活各个省包和分公司的活力,尽量地避免分公司发生的内部腐败,毕竟省包的眼睛在盯着分公司。

  不过在这样的模式下,分公司的定位非常关键,它要为省包提供厂家应给的服务,也要负责区域市场的管理,自己还要销售产品,也就是它在产品上和省包竞争,但在服务上是支持省包,它即是教练也是运动员。

 手机省级包销制简析

  如果某个分公司有较强的管理水平,对自己的定位很清楚,该服务就服务,该竞争就竞争,能够公平地对待各个省包的产品,而不是只推销分公司的产品,那就会做得比较成功。如何某个分公司有“想法”,把资源向自己倾斜,那很快就会把别的省包排挤出局,成为一家独大。如何来利用总公司的政策,保持这样竞争平衡的局面,就是总部宏观管理需要考虑的问题了,这将考验总部的管理水平。

  另外,在目前手机利润越来越低的情况下,单个产品的利润已经不足以“养活”省包,厂家也没有更多的利润来让利,有些省包将被淘汰出局,这些省包将对国产手机的渠道造成冲击,这也是采用企业所要考虑的。

  今后省包的数量将缩减,对厂家来说最好是两个,两个省包和一个分公司三国演义,不亦乐乎?

  郝志强:专业培训讲师,欢迎来信探讨营销和管理问题,电子邮件:[email protected]

  

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