南宁鑫盛人力资源公司 如何在手机店,用好公司资源?



 来信询问:终端资源如何投放的问题

  一、目前手机行业的竞争已到了白热化阶段,随着竞争的加剧,各商家所要求的门头、灯箱及场内布置发布费用日渐看涨,面对以上情况,厂家左右为难:

  1、不做终端建设怕影响销量;

  2、如只做一部分,投入的钱厂家虽然能够承受,但效果看不到;

  3、要想实现终端建设最大化,形成一定的气势,恐怕付出的远远超过得到的。

  如果选择以上任何一种都不太理想,但厂家还不能不进行终端的宣传,有没有一种更好的方式方法呢?

 如何在手机店,用好公司资源?

  个人观点:

  在白热化的手机市场,终端成了稀缺资源,各个厂家都来争夺门头、广告位等POP资源,也在争夺店员和店老板的支持。所以在这样激烈的情况下,厂家感到投入大,效果有限,回报不大,才是正常的,毕竟几大家垄断手机市场的时代已经结束,新的垄断寡头正在形成中,为难就是成长中的痛苦,你痛苦,对手也痛苦。

  那如何在这样激烈竞争中,用好公司的终端资源呢?我的观点是要做精细化的终端工作,摆脱以前粗放式的终端模式。

  在精细化终端工作以前,首先要对终端进行分类研究,首先站在业态的角度,把手机的终端分为六类。运营商厅中的手机店、手机大卖场、专业手机连锁店、商场中的手机专柜、小型手机店。这些店今后的发展趋势不同,运营商厅中的店和大卖场一定会大发展,专业的连锁店会保持,商场中的专柜和小店会缩小。运营商厅中的店,今后将主要销售给运营商带来增值服务的手机,成为推广此类手机的首选平台。大卖场将以品牌和品种丰富见长,给不同的消费者更多的选择。商场有很大的人流量,可以进行产品展示,突出产品形象。在专业连锁店和小店,高档机型将不是主流,因为消费者对他们的信任有限,它们的数量多,位置分散,将主要销售中低档次机型。一个将以高档机型定位的厂家,可能采取如下策略:对于运营商厅和大卖场,一定要突出品牌形象,新产品可以做联合销售,先期推广,所以厂家要不惜一切代价把它们拿下。对一些商场中的专柜进行有选择地包装,突出品牌形象。然后借助连锁店的力量,增强产品的覆盖面。

  其次是站在销量的角度对终端进行细分。有四种终端类型,第一种是本身销量大,市场地位高,我们在其中的销量也很大。第二种终端是本身销量大,但我们在其中的销量一般。第三种终端是本身销量不大,我们的产品在其中的比例高。第四种终端是本身销量不大,我们的比例也不大。根据公司的资源和策略要对这些终端,制定出不同的服务策略,比如一个实力强大的企业,可能有如下的终端策略:第一种终端是黄金终端,主要给我们贡献了销量,终端形象一定要维持好,让销量和形象相辅相成,该花的钱一定要花。第二种终端比较有潜力,在公司有剩余资源的情况下,也应该重点投入,把销量提升。第三种终端对我们很忠诚,主要由终端投入,我们也要有保持适当投入。第四种终端,不投入,维持现状。

  不同的厂家有不同的定位,有不同终端策略。所以只有站在终端业态的角度,站在销量的角度,或者其它角度上,把终端细分,才能做到有所为,有所不为,才好抓住目标终端,做好文章。精细化终端的策略,是手机厂家的必然选择,这样的投入才有好的回报。

  来信询问:如何在卖场更好地展示产品

  二、现在的手机卖场越来越多,比起以前的小店确实有规模有气势,但随着手机卖场的不断规范化,卖场的要求也多了起来:不允许贴海报、不允许摆易拉宝、不允许乱挂条幅……唯一的一些宣传方式,交了费用的灯箱、条幅等,卖场为了规范化,也并不显眼。在卖场内的宣传成了厂家急需攻克的一大难题。

  个人观点:

  卖场这样的限制是正常的,因为卖场首先要突出的是卖场形象,而不是企业形象,厂家首先突出的是厂家形象,而不是卖场形象。所以终端到底谁的形象更重要,这是个厂家和商家博弈的过程,是个实力的较量过程。

  如果厂家实力强,商家低头,那就不用说了。但如果厂家实力不强,要在商家面前低头,也是可以理解的,这时厂家要找出一些创新的做法来,突破终端生动化的瓶颈。

  来信的问题强调了一些通常的终端生动化方式,灯箱、条幅、易拉宝等。但我认为终端如何陈列,要首先从消费者的角度来思考,消费者在手机终端,最后的目光集中在什么地方呢?集中在店内的陈列上的,那是别的厂家的销售代表。集中在顾客身上的,那是小偷。消费者的目光最后一定是集中在手机上的,集中在柜台里。所以,柜台里面的陈列最重要,手机上的陈列最重要!

  比如说,笔者以前做业务时,制作过一种手机绕身贴,那是做摩托罗拉LF2000上市,在“手机绕身贴”上面用红色写上“摩托罗拉LF2000,全新上市。”在柜台里面,只有这款手机有环绕在手机身上的“绕身贴”,象个红色的腰带,大大提升了产品在柜台中的注目率,为店员的推销打下了基础。

  上海的迪比特曾经有一款手机带闪屏功能,有的促销员在手机里放上卡,打到闪烁功能,在柜台内,它的手机就在不停地闪烁着兰色的光,非常有吸引力。这些手段都是花费不多,但在终端绝对有吸引力。

  目前市场上西门子的“足球场”的柜台陈列,就很有特色。TCL手机把玫瑰花放在柜台里面,衬托女士手机的销售,也是非常好的做法。

  也就是说,在厂家很难改变卖场形象时,如果厂家关注于自己可以做得的柜台和手机生动化陈列,还是有很多文章可做的,关键是厂家有没有创新的思维,有没有不断地总结经验,有没有耐心做这些烦琐的事情。俗话说“螺蛳壳里,也可以做道场”,只要动脑筋,办法总比困难多。

  原载:2004年第四期的《销售与市场》

  本人为专业培训讲师,欢迎读者来信交流:[email protected]

  

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