一直在思考一个问题,在越来越开放的中国市场上,我们的民族品牌靠什么和国际巨头斗?有人说要靠政策和政府的保护,但那是我们弱小时候的事情,再说这些也是靠不住的,靠他们是危险的。那靠什么呢?我们和跨国公司比资金,我们不行。和他们比技术,我们也不行;和他们比品牌,我们还不行。本土企业的优势,在竞争激烈的家电、通讯行业,只剩下渠道、产品和速度了。而渠道和产品,也要靠速度快,才体现出价值来。
包政教授当年写的TCL以速度战胜长虹的案例,对我们今天的市场运做还有很深的启发作用。企业要在销售队伍中,培养快速反应的基因,形成这样速度文化,并在工作的各个层面贯彻。在我培训过的公司中,表面上看起来很厉害的大企业,都有很多不好的习惯,比如说培训时竟然迟到,不珍惜公司给的学习的机会。比如说中午饭要吃两个小时,还要休息,这些都让我很头疼,也困扰着对方的组织者。在我以前工作过的公司,在培训课程开始前的十分钟,学员是一个都不会来的,开始五分钟前,刷的就全来了,让很多讲师感到很是神奇。有的讲师问我是怎么回事,是不是他们都约好了,还是企业组织的,我说这是他们的习惯,他们严格遵守时间,不浪费时间,也从不迟到。
中午吃饭只用20分钟,所有的人就吃完,就休息去了,酒店的服务人员感到惊奇,夸我们效率高,我解释说:“我们的人,都是做销售的,嘴快。”
对一个销售人员来说,快是个起码的特征,没有了快速反应,就不要在市场上对抗竞争对手,简直没法混。那从今天开始,你能不能快速走路呢?能不能快速吃饭呢?能不能在车上,快速入睡呢?快速的文化要在销售的各个方面体现出来,而培养这样快速准确的文化要花很多时间,平常传到总部的文件,是不是得到了及时的答复,如果在四个小时内没有得到答复,那就表示被接受了。开会或汇报工作时,都有固定的格式,大家做的文件格式都一样,先说什么,后说什么,也一样,这也是为了快。这样的快可以避免因为“语言不通”,而损失效率,浪费时间。
总之快速反应,及时行动的销售队伍才更有效率,才能发挥我们渠道的优势,与跨国公司展开竞争。
郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、珠海理想复印机、上海西蒙电器、顺德康宝电器、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、广州三雄灯饰、东风柳州汽车等公司。联系方式:MSN邮箱:[email protected]、[email protected]