以不变应万变 不变应万变的法门



 从网友(潜在顾客)的利益、需求出发,先满足人家的,然后你才能指望自己获得相应回报。因为在供过于求的消费时代,“消费者”是利益链中居决定性作用的因素。 

  最近有个读者来信说,我是个初来者,对网上事业的前景充满信心,自己也非常感兴趣,我想知道,从初学者的角度,网上营销有没有个以不变应万变的法门? 

  这个问题让我一楞。是呀,网上营销有没有个以不变应万变的法门呢?这个问题我以前还真没有深究过。这个问题让我想起了这么一件事情: 

  我的一个大学同学,毕业后一直在国家政府机关工作,过着清闲悠哉的衙门生活,后来政策下来,要转岗,或者再读学位重新就业。他很干脆,直接下海和人合伙开起了装修公司。一年下来,深知“市场”的无情、竞争的无情。找的人素质很高,齐刷刷的专业人才,无奈立交桥“游击队”太多、同档次的竞争对手也太多,期期登的报纸广告,淹没在同类广告中没声没响。

  业务一直不温不火,着急,打起了网民的主意,一口气注册了三四个国际域名,还哼哧哼哧地建网站。打电话问我,怎么搞网上营销?要个思路。

  我告诉他,现在正经八百为顾客服务的装修网站还没有,顶多是些装修公司的门面网站,两三个粗糙页面,大吹自己如何如何好,没人感兴趣的。你要做,就做个全心全意为网友(潜在顾客)服务的网站,从网友的信息需求出发,提供有关家庭装修、办公楼装修的详细知识、资料、数据,包括有关的网上资源,以及提供免费的装修方案咨询、预算。以网上装修知识、实用信息第一“门户”为目标,必能带来综合的、长期的利益回报。当然,走这个思路,需要一定的时间、一定的资源投入,还得专人来负责营销,网上网下整合推进,不是急功近利的套路。

  我给他这个建议,并没有怎么考虑,几乎是脱口而出,因为我曾进行过一次居室装修,想到网上找些资料,很失望,所获甚寥,因此深有感触。中国的信息化进程本来刚刚起步,信息的基础建设尚未完成,“网上中文信息少”的局面并未根本扭转,想到网上找“资料”(免费的“资料”!)找不到!所以,在现阶段,中文网站战略最现成的方向,就是先看看你所在的领域,有没有为潜在顾客着想的、服务到位的信息网站?如果没有,你就可以毫不犹豫地去占山头了。

  互联网一日千里,天天新样子、新技术,从营销角度,有没有个以不变应万变的法门呢?有,当然有!这个法门就是:从网友(潜在顾客)的利益、需求出发,先满足人家的,然后你才能指望自己获得相应回报。因为在供过于求的消费时代,“消费者”是利益链中居决定性作用的因素。为什么“顾客关系”逐渐成为全球经营管理界的不衰话题呢?道理是相通的。

  随便留意下哪个机构做的网民调查,结论都是一样,人家上网的首要目标是获取有用信息。你的目标是销售,销售你的思想才干产品服务什么的,要实现这个目标,最好先给你的潜在顾客提供足够的、有价值的免费信息。

  所以,即使你精力不允许、或者条件不适合作大规模的综合网站,你也应该尽量做小而精的内容服务网站,至少,可以经常地组织些有价值的文章、实用信息,放到自己的网站上,并进行宣传,同时提交给网上网下的各种媒体、通讯,至少一月一次。最大限度地争取媒体上的曝光率,这是低成本扩大知名度、树立品牌形象的有效途径。你甚至可以和媒体建立起稳定的供稿关系,专门建栏目。在这方面,“网络神”就做得很成功。这家 ISP 通过有计划的、大面积的媒体供稿措施,建立起了自己的品牌形象。

  网下有很多媒体资源可供利用,网上的诸多资源也必须同步推进,甚至应该优先进行。像新闻讨论组这么好的媒介,很多网上事业开拓者就忽视了。

  在万维网诞生之前,新闻讨论组(英文称 newsgroup,国内称“邮件列表”的较多,对应英文的 mailing list) 是美国的网上“牛仔”非常倚重的营销舞台。虽然,随着万维网技术的发展和普及,新闻讨论组不像当年那样风光,但仍然有着顽强的生命力,特别是在网络基础条件不很发达的中国。在上网费居高不下、网速缓慢的现实下,“伊妹儿”仍然是我们的最爱,因此,基于“伊妹儿”的新闻讨论组就是特别符合国情的一种信息交流媒介,也是网上企业家施展营销才干的重要舞台。

 不变应万变的法门

  网上提供有关新闻讨论组技术支持的商家很多,国内的像上海的“通易”,都是专营邮件列表业务,“阿奇营销”电子周刊就是委托“通易”发送的。你可以自己创建一个新闻讨论组,也可以参与别人已经建立起来的,看你的资源、业务等情况综合来定。有的新闻讨论组进出自由,发贴自由,有的则在可否直接发贴、可否发纯广告性质的贴子等等问题上,有着这样或那样的规矩。你需要先“入乡问俗”,了解各讨论组的文化环境。

  要想在讨论组中展开有效营销,你一定得先摸清人家的路数,别冒冒失失地发贴,那样最令人家反感了,弄不好主人还会立即将你逐出山门。最好的办法是先静观一段时间,看看人家都在说些什么,然后自己可试着跟进人家的话题,参与进去。绝大多数的讨论组不允许广告性质的贴子,那你怎么样来营销呢?你得发“合情合理”的贴子,最好是助益性的贴子,这样人家才欢迎,营销的手段,就是你附在贴子后面的签名文件。

  如果你以前没试过,建议你现在开始试试看。最好找讨论组成员最可能是你潜在顾客的讨论组,人气越旺越好。可从一两个开始积累感觉和经验,定期参与、定期贴贴子,一大批网上名虫就是通过这种途径建立起个人品牌形象来的。

  归纳一下,不变应万变的一个基本法门,就是善用网上网下资源、给你的潜在顾客源源不断地提供“价值”。还有没有别的法门呢?欢迎大家来函商榷。

  网上事业的开拓非一朝一夕之功,它同互联网诞生之前的所有伟大事业一样,都需要开拓者付出探索的代价和辛劳。在日常生活中,你应该养成一些良好的习惯。其一,勤于思考,并留意写下你所有的新点子、新思路。做为网上事业开拓者,你必须养成勤思考的习惯,有了新的想法,要及时记录下来,一个都别漏掉!不断检视,不断比较,及时按最好的来行动。其二,每周花一些时间,别带什么目标,纯粹就为逛网,就是吸收一些新的知识、信息。对于网上事业开拓者,“知识”是成功的一个基本前提。(文章首发日期:2000/06/27)

  

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