转念 “买”“卖”转念,柳暗花明



  “买”和“卖”本是矛盾的两极,两个因素相互对立同时也互相依存。如果你能把握住这一点,将相互对立的立场协调起来,从“买”者的立场来“卖”,那就皆大欢喜了。

  最近闲读时看到的一个例子给我留下了很深的印象。书写的是一位美国最成功的人寿保险销售大师的故事。这人的名字忘了,他的年收入绝对让当代人艳羡:至少100万美元。 

  当然,在这个股市暴富的故事层出不穷的时代,这一水准和盖茨先生的比起来,不算得什么。不过,假如你能达到这样的水平,也总还算可以吧?现在的社会以经济收入论英雄,不少初出茅庐的年轻人,不少就雄心勃勃地发下重誓,要在几年几年之内赚到人生的“第一个一百万”。好,现在我们来看看那位每年赚一百万的营销大师,有什么样的生财绝招呢? 

  几乎所有的行业都得营销,面对面的、电话的、邮件的、媒体的等等,过去说卖棺材、花圈的不能营销,现在墓地的广告也并不少见。虽然行行都离不开营销,大概没人会不同意这个观点:保险业的营销最难。特别是人寿保险,在传统文化影响深重的地区,就和卖棺材、花圈差不了多少,别提有多厌烦了。保险推销这一行,近些年开始席卷中国大地,大家十之八九都被保险推销人员“折磨”过,多少了解点儿人家的厉害。 

  换句时髦话说,保险业的营销是“挑战性”极强的行当。如果有人介绍个“保险推销员”给你认识,你多半会顿起防范之心,一边应酬一边在心里琢磨,该怎样摆脱对方的纠缠。所以说,在这么个行业能出人头地的,自然有超出常人的思想、言行。书里总结了此人一二三四若干条经验,我总结了一下,贯穿这些经验的核心思想、也就是你需要借鉴的精髓是: 

  

人们作为顾客,喜欢“买”而不喜欢“卖”。

  有点绕口?好,举个例子。当那位推销大师在一般社交场合和人寒喧时,人家自然会问:“在哪里高就?”或者“做哪一行呀?”。你会怎么回答?你多半会笑容可鞠地表白:“我是人寿保险推销员。”然后等着下文。想想看,如果你这么答,人家会是什么反应?敷衍几句,尽早脱身。 

  那位营销大师的答案是:“我买人寿保险”。这个答案一定会使大多数人困惑,激起他们的好奇心:“什么?买人寿保险?”营销大师再答:“没错儿,我以最棒的出价为客户购买人寿保险,您需要我为您买吗?” 

  想想看,两相比较,不同的思路,效果何其不同?营销大师的答案,除本身的悬念引人之外,答案本身也更有冲击力,更易于为对方接受。从中我们可以体味出,作为顾客,人家欢迎你为人家的消费提供慷慨的咨询、慷慨的帮助,而不希望你通过三寸不烂之舌等手段,来诱使人家消费很可能不应该消费的产品或服务。这也可以说,顾客喜欢“买”而不喜欢“卖”。 

  实际上,这也是我在以前多次提到过的观念,你做为营销人员,最好能从人家消费者的角度出发。“买”和“卖”本是矛盾的两极,两个因素相互对立同时也互相依存。如果你能把握住这一点,将相互对立的立场协调起来,从“买”者的立场来“卖”,那就皆大欢喜了。 

  “买”“卖”一转念,年进一百万。你能不能从这个转念中,铺开你自己的“第一个一百万”?(文章首发日期:2000/05/16)

 “买”“卖”转念,柳暗花明

  

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