爱华网面对激烈的市场竞争和对手的攻城掠地，作为新企业和产品是躲在别人阴影里苟延残喘、守株待兔还是另辟蹊径、揭竿而起。想必大多数企业都希望能从中寻求差异、张扬个性，运用自身独特的优势来彰显不同，从而求得生存、伺机而动。
这方面，乐百氏纯净水是具代表性的。其“27层净化”的诉求一下子把感性的记忆识别很快的映入了消费者的心目中，虽说绝大多数纯净水都经过了几十道工序以确保品质安全，但乐百氏的“27层”显然抢先在目标群印象中占了位。对于消费者来说 ，“农夫山泉，有点甜”可谓人人皆知了，它充分唤起了目标消费群潜意识中的情感享受，在喝水中融入了直观感觉和心理体验。再有安徽滁州卷烟厂2000年底问世的以引领健康概念型卷烟潮流的“8+12红三环香烟”，它根据人体不同生理时期的状况创新出有利于消费者早晚身心健康的吸烟需求，包装出8支低一氧化碳、低焦油、低危害早晚品吸的产品。据悉，这种低焦、低碳、低吸时段区隔的“8+12红三环”香烟在各地上市后，以其低害和差异化深受市场追捧。还有象上海天喔牌美国开心果，以其“自然开+不漂白”的个性化诉求差异一下子与同质化产品进行了区隔，虽说大多数开心果都有上述特点，但鲜明的亮出特色，张扬个性的也就天喔了。不是吗，以“防水、防油、防污”为独到诉求的鄂尔多斯纳米羊绒衫同样以其各性化的特色赢得了市场的青睐。除此之外，其它如喜力兹啤酒，面临欧美日跨国啤酒企业的烽火狼烟，企业如果仍在啤酒的酒质和工艺等方面进行比拼已经不能具有强大的竞争力。于是“喜力兹的酒瓶都经过二次蒸馏消毒”这句经典的广告词诞生了。随着传播的延伸，其诉求的个性和卖点的独到再加上品质的无懈可击，核心竞争力也日趋明显，它的竟品对手虽说做法同样，但由于从未正式提出和传播，以至于被别人抢占先机。
在保健品行业中，如何面对如林强手寻求差异，钻好空子仍是我们关注的重点。如2003年下半年开始流行的“洗肠”、“清宿便”等润肠通便保健品，针对排毒养颜胶囊率先倡导的“排毒”理念，从中发现了商机同时进一步延伸细分市场，于是“宿便的女人老得快”、“给肠子洗澡咱也疯狂一把”等等大量整版软文倾泻而下，一时间抢占了许多市场份额。众知周知，便秘现象在人群中大量存在，尤其是北方地区气候干燥更是普遍，这些润肠通便类产品就其本身来讲，并不是什么新鲜东西，但由于挖掘了新概念，找到了新卖点，再加上平面媒体的煽动性和杀伤力。因而短时期内，风声水起也就不奇怪了。再有东盛的盖天力，在补钙中所倡导的“少量多次，科学补钙”。南京另一家钙产品则打出了“补钙要补新鲜的钙”，哈药集团的高钙片“一片顶过去五片”等等，所有这些可以看出对受众来说，纵使产品同质化引发的消费行为中的无所适从也会由于新企业个性化上的努力和差异化的诉求而变成选择上的确定性。就消费心理来说，目标消费者第一次所感知信息往往强得最好的心理占位和最大的欲望空间，相对应的记忆机会就会大大增加，这方面的事例可谓屡见不鲜。
作为一家势单力薄的企业来说，产品出来后不要急于冒进，而因审时度势，在看似平常普通的宣传诉求中找出独到贴近性的差异化卖点，有单纯叫卖型的广告推销转变成技术型的服务营销，然后坚持不懈，总有个性张扬的一天。
于斐，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健科技学会医药保健研究会理事，著名营销实战专家，现为蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问。联系方式：13906186252，Email：[email protected]
