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我发现，随着市场优胜劣汰和产品的更新换代，一些企业变精了，变歪了，他们先期通过研发生产出产品后，不是想如何去占领市场、树立品牌，即使有，也被快速赚钱的疯狂欲念迷惑了眼。他们不想化费精力、财力、物力去推广产品，拓展市场，那样太累太烦太苦，而是想尽快圈钱赚钱拿钱，还美其名日是借助代理商的网络渠道资源和资金流通实力整合双方优势以实现市场的快速占位。最常见的做法就是在专业财经报刊刊登各类名目繁多、眼花缭乱的招商广告，以诱惑人心的标题和取悦攻心的文字大肆招摇以吸引眼球，引发关注，以为借此可以“生意兴隆达三江，财源茂盛通四海。”其结果呢，竹篮打水一场空不至于，稀稀落落的掌声也够令人不爽吧。
招商，应该讲是一种以小搏大双方优势共享拓展市场的良好商业运作模式。成功的案例也不少，那大多都是在以前，如今的成功率可谓低之又低，随着同质化产品的严重过剩，那种踏实稳健、精耕细作，注重品牌效应和企业理念的作风不见了，相反急功近利、不折手段的心态，在目前诚信缺失的社会环境下愈发显露出来。一方面企业基于市场风险不得不考虑招商，觉得安全系数大些；另一方面等招商成功后觉得万事大吉没有准备也不打算继续进行产品方面的服务与开拓。这不，当众多承诺保证者得到代理经销方真金白银的回报时，生产企业夸下的海口又有多少条件能得到兑现。于是乎，无条件退货的变成了拉锯战式的推委；年终的销售返利变成了无限期的拖拉；厂方派人跟踪服务成了神龙不见的远景。反正事情简单，你一手交钱，我一手交货，干脆利落，把整个的招商作为一种圈钱游戏，一种不负责任夸大其辞的避风港。至于什么提供保姆式、傻瓜式服务等，包括以后的推广中对方是否重复进货等等，厂家一概忽略了。反正捞一票是一票，等到市场萎缩，产品积压，那又关他什么事呢？生产厂家牌子一换，地址一变，嘿，新企业没准又重敲锣鼓忙开张了。
作为营销实战界的资深人士，我深深感到，如今的招商成功率低，除了产品销售导向与消费需求导向存在脱节外，产品的定位、卖点、价格、差异化诉求等是否被市场接受外，生产企业提供的服务行为落实到位十分关键。准入门槛低、扣率低、利润高、返利高也仅既是数量上的服务许诺，至于如何协同开发，共同打造，战略定位和战术突破如何有机衔接，这才是真正质量上的服务行为过程。
希望招商企业，多一点爱心，这里的爱心指的是服务所包容的内涵和具体实践中的落实，多一点责任。要知道，你服务到位，再加上产品自身客观优势，还担心招商不出去吗？
招商企业：把服务唱起来。
于斐，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健科技学会医药保健研究会理事，著名营销实战专家，现为蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问。联系电话：13906186252，Email：[email protected]
