防晒霜牌子 “绿格尔”防晒霜招商透视



2004合肥药交会最大亮点

  匆匆邂逅“绿格尔”

  正月的内蒙古药交会上一个角落不起眼的展位上,有一个人坐在那里无所事事,这和整个展会上的热烈气氛大相径庭,拖着疲惫身体的我们路过这个冷清的展位,只是想休息休息。驻足之后,策划人的敏感告诉我们,这个厂家肯定是有问题。聊了一会儿之后,得知了“绿格尔”这个产品,也得知了这次展会上他们一笔生意都没谈成,甚至连宣传单页都没有发放多少。我们和“绿格尔”的邂逅就是这么匆匆而过的,只是留下了我们的名片。

  结束了展会的活动回到我们的工作室,接到的第一个电话就是“绿格尔”负责人雷经理的电话,他显得很着急,产品问世以来的首次招商失败,使他开始对“绿格尔”产品和市场产生了怀疑,甚至有点怀疑自己的办事能力了。希望能把招商的工作交给我们专业的公司来做,也盼望我们能带来转机。我们并没有马上接受这个案子,只是同意先看看他们产品的资料,看看能够运作的空间有多大。

  独具慧眼识得宝

  我国女性约占6亿,而年龄在18—50岁的女性约占61%,换句话说,美容品的消费群体约有3.6亿人,而2003年全国防晒化妆品市场总销售额达到110多亿元,比2002年提高了15%,根据我们专家的统计,2004年防晒品市场的销售增长有望突破20%。可见防晒品市场空间还很大,有持续升温的势头,目前在众多的防晒产品中都是国家妆字号的产品,“绿格尔”是唯一一家通过国药准字号并被列入OTC目录的防晒修复产品。

  在产品功能上“绿格尔”还有着强大的优势,“绿格尔”采用千年苗药秘方与国际著名贝尔实验室的先进技术相结合,从贵州纯天然、无污染的高原稀有植物中萃取出无刺激、抗过敏的精华,“绿格尔”不单单只有防晒的功能,还能在保持日常防晒指数SPF20的同时,对变黑的皮肤、生成的色斑、暗纹和干裂,起到美白、祛斑、保湿和修复的卓越效果。还有,一般防晒产品只能在白天使用,而“绿格尔”则不然,在没有紫外线伤害的情况下,也不失为一种极好的护肤品。

  我们对“绿格尔”这个产品和其市场进行研究分析。分析结果显示,“绿格尔”还是很有实力的一个产品,而且市场空间也很大。也就是说,这个产品本身没有问题,问题出在市场的运作上。我们树立了对产品的信心,也帮雷经理打消了对自己和产品的怀疑,顺理成章地我们就接受雷经理的委托,帮他运作招商的各项事宜了,很快合作协议也签好了。

  帮“绿格尔”拆掉“巷子”

  我们揭开了“绿格尔”的神秘面纱,但是我们要的是让世人为之一振。

  首先,我们在推出产品之前,让人们认识到防晒品也有不伤害皮肤,还有比一般护肤品还神奇的效果。前期为了让消费者认同这一观点,我们精心为“绿格尔”量身打造了40多篇新闻软性报道,使防晒可以与护肤同时进行的观念深入人心。

  其次,我们针对“绿格尔”产品的优势特点,提出了“让女人拥有20岁的无瑕面孔”的核心广告语,在全国各地区的各大报刊、杂志和女性读物上发动全面的广告攻势,使女性对“绿格尔”的品牌和产品的认知度大大提升。

  第三,我们为“绿格尔”在所有的销售网点设计了抢眼的终端拦截陈列品,并帮他们对直接销售“绿格尔”的销售人员进行了专业的培训和指导。

 “绿格尔”防晒霜招商透视

  最后,我们在央视黄金时段推出效果火爆刺激的广告片,在全国范围内,“绿格尔”迅速在市场上重拳出击,引发了购买的狂潮。

  洗雪招商展会的前耻

  前一次招商会上的耻辱一直是我们和雷经理心中的一个疙瘩,大家都憋着那么一股子狠劲,打算一雪前耻,一炮打下防晒产品OTC市场的这块蛋糕。

  发动公司员工,在公司的数据库里寻找有意代理防晒产品的代理商,并加以联系。为产品的首度招商成功作宣传,在国内知名的《销售与市场》、《中国经营报》、《中国医药报》和中国医药招商网等权威媒体上发布招商信息。

  药交会之前,我们就派了专门的人员到会场实地考察,选择最有优势的展位。对于展会的布置,我们也是倍下心思。我们要先发制人,在会场的门口设计了一个巨大的广告板,让过往的商贾能在最初就对我们的产品留有印象,在走到展位的时候会觉得有一种特殊的熟悉感,为厂家多多制造商机。

  在会场尽可能多的位置安排身着统一鲜明服装的信息咨询发布人员,发放“绿格尔”招商宣传单页,指引展位方向,解答有意向的代理商的问题。

  在展位的布置上我们选择大方、简洁、统一的设计风格,与门口的巨型广告板和信息发布员保持一致,再加上我们的专业营销小分队的智力支持,确保招商成功。

  “绿格尔”大获全胜

  激动又紧张的时刻到了,展会在万人的簇拥下拉开了,场面惊人,我们的展位上人山人海,拥挤的人群让人害怕会发生意外,可是这恰恰是我们想要达成的目标。

  “绿格尔”的产品得到了代理商的肯定,不只是停留在表面的肯定,是实实在在的肯定,仅仅两天展会的时间我们就签定了700多万的代理合同,有的代理商因为没有拿到当地的代理经销权而懊恼没有先来一步,有的代理商为了一个地区的代理权而大打出手,场面热烈到让人难以控制的局面。

  厂家和我们都忙的天昏地暗的,展会下来,雷经理表示愿意用重金酬谢,但是我们拒绝了,只收了合同上说好了的费用。

  “绿格尔”——一颗明亮的新星在药交会上成功升起,不但洗刷了此前的耻辱,更证明了我们麦肯·光华策划公司的慧眼和实力,正所谓,识千里马者真伯乐也。我们不但识千里马,更能帮助千里马完全释放自己的能量。

  招商策划的感悟

  营销策划与策划招商,是我们麦肯·光华的强项,许多公司还只是把招商与营销策划停留在理想或者理论的阶段,而我们是真正实战型的策划机构,多年的实践经验不是一朝一夕就能获得的,我们也是在黑暗中一点一点摸索出来的,磕磕绊绊但又是扎扎实实地走到了今天的成功。

  范明刚,麦肯光华(北京)国际营销策划机构创意总监/工商管理(市场营销方向)硕士,曾任职于云南盘龙云海药业、蓝旗医药公司、派力营销等公司高层,8年市场营销一线实战经验,成功策划排毒养颜胶囊、清华清茶、美心防盗门、得尔地板等30多个项目的全国招商及样板市场策划。联系电话:010-65127896、65267975、13161347966,Email:[email protected],网址:http://www.maikenguanghua.com.cn

  

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