爱华网快和慢，一字之差，确是天壤之别，一个代表旧时代的招商模式，一个代表新时代的招商模式。不管企业是否愿意，快招商将成为未来发展大趋势 糖酒会在过去是一种成功的招商模式，现在招商功能却在减弱，招商效果越来越差，这既有自身因素，也有招商生态链巨变的影响。 在早期经销商只能通过糖酒会等行业展会获得企业集中招商信息，但在网络化的今天，经销商可以通过多种渠道，而且是更便捷、更快速、更低成本的获取各种企业招商信息。 从招商环境发生的巨变中，我们可以清晰的发现未来快招商发展的大趋势！ 三大问题终结慢招商 糖酒会不再是一个招商会，而是名副其实的交流会，其招商功能越来越弱。其无意识的角色转变，对于中小企业来说，是一个致命的打击，如果参加糖酒会招不到商，对于想集中拓展渠道的中小企业而言，意义何在？ 经销商量少质低 参会经销商的多与少，直接决定了招商会招商效果的快与慢。 但从最近几届糖酒会来看，出现了一个显著现象，就是前来洽谈的经销商越来越少，企业收集到的经销商资料也越来越少，如果是在5年前，企业参加一场糖酒会，少则收集到上百个经销商资料，一些多点开花的参会企业，甚至可以收集到成百上千的意向经销商信息，为企业日后渠道拓展奠定扎实基础。 然而现在却少的可怜，笔者曾服务的休闲食品客户，开发了一款美容糖，经过两轮的市场测试，无论是消费者，还是终端，反响都不错。对于该款战略产品，公司老板信心十足，投资了几十万元；动用了数十号人，参加糖酒会，结果近一周的糖酒会下来，没有谈成一个客户，就连收集到的经销商资料也是区区20几个。 看到这些信息，老板非常失望，在对招商会失望同时，更多的是对产品表示失望。彻底击垮了老板的运作信心。 在一次无意的市场走访中，老板与经销商沟通，谈到即将到来的秋季糖酒会，问经销商会不会参加，经销商道出了其中的秘密。 经销商说现在他们很少参加糖酒会，因为有成熟的产品在销售，同时在网上注册了经销商店铺，很容易获得商机，除非是新经销商，没有多少钱，又不知道从哪里获得招商信息，才会去糖酒会凑热闹。 听完经销商一席话，公司老板恍然大悟，招商效果差，不是因为产品不好，而是因为参加糖酒会的经销商越来越少，质量越来越低，好的经销商基本都不参加糖酒会，除非有企业邀请，包吃包住包玩一条龙服务，才会去参加糖酒会。 招商会功能转型 糖酒会不再是招商会，而是一个行业交流会，这是企业老板和营销负责人越来越深的体会。仅从时下任何一次糖酒会的各种论坛、讲座就可以看出，从预展到正式展览的一周时间，各种各样的论坛、讲座不下几十场，你方唱罢我登场。 这种功能的转变对于大企业、成熟经销商是一大福音，首先大企业可以通过糖酒会平台将自己麾下经销商聚集一堂，通过大手笔、大气魄的形象宣传在渠道中建立自身强大品牌形象，所以我们可以看到，任何一场招商会，茅台、五粮液还有其他的一些大厂家，都会打出大幅广告，然后包下整栋的五星级酒店，招待经销商，为经销商提供吃、喝、玩、住、学一条龙服务，并且通过召开企业经销商会，奖励经销商、提振渠道士气。 其次是对于成熟经销商而言，招商会转变为交流会是一个难得的学习好机会，参加糖酒会期间，即可以免费吃住，又可以获得参加各种培训、学习、论坛的机会，为提升自己奠定良好基础。 但以上两点转变，对于想招商的中小企业而言，无疑都是致命的，首先中小企业没有大企业的实力，可以进行大手笔的招待经销商，其次也没有成熟的经销商群体，最后对于很多新经销商而言，因为没有融入这个圈子，根本就没有机会参与各种论坛进行学习。 从糖酒会功能的转变来看，糖酒会已经成为一个交流会，而且是大企业、成熟经销商、营销人员的交流会。对于以招商功能诞生、发展的行业盛会，如果仅仅演变成一个圈内的交流会，将是其没落的开始。 走入 “效果降低、成本上升”的怪圈 通常来讲，“效果提升，成本上升”是任何一个行业、企业健康发展的规律，也证明企业投资回报越来越快，但如果走入了“效果降低、成本增长”的怪圈，那将是这个行业或者企业没落的开始，开始进入“慢”回报期阶段。 某公司老板跟笔者算了一笔账，以前参加糖酒会，在酒店或者会场租一个50平方的展位，再配上展位装修、人员参展等各项费用，有十多万块钱，基本可以搞定，而且效果也不错。 但是现在参加糖酒会，同样是租赁50平米展位，再配上展会装修、人员参展等各项费用，至少要20万以上，而且效果还不到之前招商效果的一半。 按照该公司老板的话讲，实际上展位的租赁成本并没有大幅度提升，而是各项辅助成本，如促销员、展位装修、人员等各项已经呈现大幅度提升，按照5年前，这些辅助价格至少上升了50%左右。 这也是为什么糖酒会走入了一个“效果降低、成本上升”的怪圈所在，既整个生态链没有控制好，而且招商效果又没有跟随成本上升随之递增，造成投资回报越来越慢。 快招商，你挡不住 毋庸置疑，糖酒会招商相对于企业招商需求，已经进入了典型的“慢招商时代”。招商展会不再是企业招商最有效、最快速、最集中的招商平台。这是一个连续参加多届糖酒会招商负责人发出的感慨。 作为企业营销负责人，也是核心招商人物，只有积极拥抱变化，并勇立潮头，才能做好企业的渠道招商工作，才能让企业产品迅速出现在终端货架上。 为了积极拥抱变化，该营销负责人对招商方式做了积极探索，改变了固有的通过参招商展会进行招商的策略，而是通过网络平台进行招商。由于网络招商成本不高，其一口气在多个招商网站投递了企业招商广告，每个招商网站投放的时间为一个月。 对于企业来讲，此次投放是一次低成本的大胆革命。但在投放不到十天，各片区经理就收到了咨询电话100多个，不到一个月时间，就洽谈沟通了20多个客户，而且几个网站投放成本还不到参加展会的30%，从洋洋自得的表情上，看出对招商策略调整的高度满意。 据该负责人介绍，其中有些网站不仅可以发布招商广告，而且还有庞大经销商数据库，企业只要成为其会员，可以根据自身的区域、实力、渠道等各方面需求，进行定向搜索经销商信息，进行重点邀约、沟通、洽谈，大大提高了招商效果。 在与该招商负责人的沟通中，对网络快招商模式，进行了重点探讨，发现网络快招商具有六大无可比拟的优势。 一、发布信息即时性 快招商的第一步就是要发布信息的即时性，而不是在等待参加一年一度或者一年两次的行业招商展会，或者是在行业杂志中刊登一月一次的招商广告，还有企业就是选择11路无固定线路的公交，让业务员像无头苍蝇一样，在各个批发大市场依靠两只腿寻找经销商。 在快招商时代，这种慢信息的发布模式已经完全是过去式，当下企业要实现快招商目标，必须发布信息即时性，这样能有效满足企业随时随地快招商的需求，为企业渠道招商中插上腾飞的翅膀。 并且企业通过在快招商网络平台发布招商信息，可以有效达到三个目的，首先是时间短，不用等千载难逢的招商展会，在网络招商平台天天都是招商展会，其次范围广，只要经销商原因，随时随地都可以登录，最后时限长，招商信息保留时间长，让经销商不易错过合作机会，不像招商展会或者招商广告，经销商没有去现场或者订阅杂志，就永久的错过了此次招商代理的合作机会。 二、招商过程主动性 快的核心就是要有主动性，没有主动性的招商行为都不能称为快招商，像过往的招商展会或者平面招商广告，看似企业是主动参展或者打招商广告是一种主动招商行为，实际上更多的是被动招商。 因为企业只要参展或者广告刊出之后，就只能等经销商上门洽谈或者是电话咨询，这是典型的被动招商模式。 而快招商所倡导的主动招商模式，在继承了原有的招商模式的优势基础上，彻底改变了坐着等经销商上门、等资讯电话的招商方式，而是企业可以在招商平台中，主动寻找意向经销商，进行主动邀约、洽谈，从而有效提高速度与效率。 三、获取招商代理信息的广泛性
获取更多信息，增加更多选择，是快招商的核心保障，企业在网络招商平台中获取更多的经销商信息，从广泛的经销商中招募到更适合企业发展，更认同企业经营理念的匹配经销商，是企业实现渠道快速建立与发展的基础。不像传统的招商载体，都会有面积、版面的限制，造成信息承受量有限。 同时经销商可以在快招商的网络平台中，能快速的获得更多企业招商信息，是确保经销商注册登录的一个吸引点，如果登录改网络平台没有更多、更快、更新、更好的企业招商信息，经销商将会彻底丧失注册登录网络招商平台的兴趣与积极性。 所以对于致力于实现快招商的网络平台，必须实现企业招商与经销商资料库协调发展，才能相得益彰，否则一旦只有企业招商信息，没有经销商资料库作为支撑，企业招商只能是缘木求鱼，其次如果只有经销商库，没有企业招商信息，经销商也会逐步逃离该网络平台，这也是目前网络招商平台的短板。 四、无限制沟通的互动性 沟通无限制是互动性的基础，传统的招商展会，由于时间短、场面杂乱、地点限制，总会带来各种各样的沟通限制，造成不能进行有效互动沟通，而传统的媒体广告由于是单向沟通，更不能进行有效互动沟通。 而在快时代产生的快招商平台，则可以有效进行无限制沟通，只要企业招商人员、经销商之间双方愿意，随时随地可以通过网络平台洽谈合作。特别是以招聘模式打造的网络招商平台，经销商可以根据自身需求即时向企业投递企业代理需求，企业也可能通过网络平台向定向经销商发展招商信息。 这种快速的网络招商模式，在过去是不敢想象的，因为有了网络的出现，才能将快时代的快招商演绎的如此完美。 五、目标锁定精确性 定向搜索进行目标精准锁定，才能快速发力、快速招商。如果不能有效进行目标锁定，只会浪费人力、物力，始终不能达到快速招商的目的。而网络招商的快速目标锁定，是双向的目标锁定，即企业可以快速锁定经销商，经销商也可以快速锁定企业的招商信息。 这在传统招商模式上，基本不可能实现的，企业参加展会，只能静静的坐在那里等待意向经销商的到来，几天展会下来，可能很多经销商与原有经销商重叠，即浪费时间，又浪费机会，或者是一通广告登陆下来，谁都不知道哪里经销商会来电。 但是在快时代的快招商，操作模式则完全不一样，通过网络平台增加的站内搜索功能，企业可以瞬间搜索出自己的意向经销商，如团队、操作渠道、配送车辆、代理品牌、所在区域等等信息都一目了然，实现精准锁定，定向洽谈。 同时经销商在该平台也是一样，通过平台的站内搜索，快速搜索自己需要合作的企业与产品，而不需要背着一大堆资料，到处看、到处谈，有些时候还因为一点小激动，交点保证金，了解一深，却发现不是自己要合作的对象。 所以对于企业和经销商两个群体来讲，目标锁定精确性是多么重要，否则就只能浪费人力、物力、财力。 六、招商费用低廉性 费用低廉性是快时代快招商的一大显著特征，如果费用越来越高，很难会获得广泛接触，如果没有广泛的参与，也很难快起来。与传统招商方式相比，网络招商平台无论是单日成本，还是总成本都远远低于传统招商模式。 企业参加三天的招商会要多少钱，少则5万，多则上百万，行业杂志一期，少则一万、多则三到五万，这些招商平台，不仅费用高、时间短，而且招商效果不确定强。 而快招商的网络平台，一个年度会员，区区几千元，不仅时间跨度长，费用低，而且招商不确定性大大降低，企业可以根据自身需求，定向获取经销商信息。 后 记 毋庸置疑，各种行业招商展会曾经成为企业招商和经销商代理最佳的合作平台，但在网络化高度发展的今天，社会已经进入“快时代”，企业进入“快品牌”，招商也必定进入快招商时代。 这是一场招商模式革命，颠覆传统招商会接客式招商，突破媒体广告扩散式招商，彻底告别没有效果、低效率、高成本的招商时代。在网络快招商时代，企业和经销商精准完成定向速配招商，成本更低、效果更好、效率更高，全面构建企业和经销商无缝对接平台，开创精准定制招商代理巅峰时代。
