爱华网牙膏，对于消费者来说，已越来越成为一种理性的健康选择。
“天天用芳草，到老牙齿好”，“天涯处处有芳草”，以及近期正在热播的形象广告“中国名牌，芳草牙膏”等，芳草，这一多么富有诗意的名字，这一中国大多消费者并不陌生的牙膏品牌，在市场的年轮中淡然地走过了二十余年，传统的市场意识使得芳草没有在外资强势品牌到来之时，及时地在产品与消费者之间架构起一座持久的品牌沟通桥梁。面对消费者更加理性化的细分需求，这一句内涵丰富的广告语已让人无所适从。市场的品牌所属地位也正在从二线品牌退向三线品牌的阵营。
当营销的环境在变，当人们的消费观念在变，当消费者的健康观念在变，当竞争的形态在变，那么，芳草现在面临的困境是什么？制约她发展的瓶劲又是什么呢？她又该如何突破这些变化带来的困境呢？面对内忧外患，芳草牙膏该如何重振旗鼓呢？
首先，我们来看看芳草在向消费者出售的是什么——
是每天刷牙用的牙膏！
那么消费者需要的仅仅是牙膏吗？而如果只是牙膏的话，那它的被替代性就太高了。
为什么呢？首先我们要明白牙膏这一产品的本质是什么？牙膏的本质是去除牙齿表面污垢的介质，是为减少牙刷与牙齿直接的硬性磨擦而存在的。
因此，就表面的基本功能而言，它的可替代性太多了，不仅同类的产品众多，更有非同类的如新型清洁牙刷、牙粉、漱口水等等产品，不论是从波特竞争模型还是从行业发展趋势来分析，芳草都已面临着巨大的危机。所以说，提高产品的附加功能是其生存的一个重要方面。
再者如芳草特效牙膏、防脱敏等产品，首先消费者对于特效和脱敏的概念就很模糊，产品没有把专业术语演变成易于沟通的消费者能接受的语言。在消费者没有明确的消费目的时消费一种产品，那就只能是对产品本身的一种无奈的应付。
而它的广告呢？却依旧想通过不断地向消费者传达“中国名牌”这一已近空洞的概念来达到消费者对品牌的忠诚认知和记忆维持。
那么，名牌的概念是什么呢？名牌能等同于品牌吗？
我们知道，名牌是消费者认知度层面的概念，而品牌是什么呢？品牌是消费者心理层面的概念，是认可的概念意识。知名度大不等于消费者的接受率高，而一旦产品上升为品牌时，则意味着必有相应的知名度和美誉度，是所谓——“品牌乃是有品位的名牌”。
再看，芳草应该向消费者出售什么呢？——
这首先要看现在的消费者的心理需求是什么——
是极具个性的功效，是自然的牙齿健康。
随着牙防医学的发展，人们的牙齿保健意识越来越强，况且牙医本身就是一门单独的医学类别，这更日益加深了人们对口腔医学的重视，再者以高露洁、佳洁士等为首外资品牌树立的专家形象对中国的牙齿保健消费意识同样起到了推波助澜的作用，当牙膏已不再只是清洁牙齿的工具，人们对于它所赋予的附加功能则更加注重。
面对“佳洁士抗蛀不磨损”和“用高露洁没有蛀牙”，我们尚且不说它们的产品到底如何，但就如此清晰并易于理解感受的概念，消费者在蛀牙和特效之间自然会有明智的选择。|!---page split---|
那么，芳草该如何走进消费者呢？——
一、 产品核心层面：依据芳草的核心概念研发。而芳草的概念是什么呢？是凝聚自然灵性的精华，是笑傲风雨的英姿，是健康纯洁的天使。
因此，从芳草的个性概念延伸，通过产品的香型这一个性特色，领先开发特色的产品，以自然的各种香型作为切入点，打破现有市场上各强势品牌的口味垄断，这将对于牙齿健康并交际频繁的年青消费者来说是一个吸引点，并以此树立芳草的个性。
二、 产品侧翼层面：面对主力竞争品牌的主要卖点，立即以同类产品进行差异化模糊，在价格策略上采取相应的措施争取品牌意识不是很强的中低端用户。同理，就合资产品而言，本来中草药牙膏产品是中国的特色产权，而西方品牌的重点和特长本不在此，那为什么他们也生产中草药产品呢？一个重要因素就是模糊中国本土品牌的特色差异化。
三、 产品形象方面：在广告传播中的媒体表现上，传播出“历经风雨的芳草更加茁壮、美丽、自然健康”的个性概念形象。此外，产品的名称与包装也必重新统一规划整合，做到视觉传达与产品内涵的统一，在没有更多优越的外在条件的情况下，就从自身做好吧。如就品牌形象亲和力而言，谁有“中华”有魅力？
四、 关于渠道：长期以来的惯性消费使商家注重了对渠道终端的开发，仿佛是货物铺张越广就越有市场销量，其实并非如此，渠道只是提供给了消费者一个接触产品的机会，并非是消费者接受产品的理由，消费者接受与否一个产品是一个综合因素造成的，孰不知，80%的产品是由20%的主要销售渠道售出的。
五、 关于广告：不是广告没有效果，而是广告传递的内涵缺乏吸引力、震憾力，更是营销策略失误对广告创意产生了错误的引导。试想一个错误的定位会走出一个正确的方向吗？当然了，一定的投放力度对于提升知名度是有帮助的。
等等，纵观芳草的营销现状，根源在于营销层面的产品层次较乱，没有顺应消费趋势的发展和对消费者心理的给予准确的把握，以针对性的产品满足市场的需求；同时在广告传播上更是没有准确把握产品的最终使用者和有效决策者心理。
“疾风知劲草”。面对恶劣气候，练就坚强的品质与个性才能彰显特色锋芒，从而成为一枝独秀。芳草，切不可忙中出“乱草”，让杂草丛生而自我灭亡。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为合肥中策广告公司策划总监，联系电话：13966691949，电子邮件：[email protected]
