内衣代理商 内衣代理商如何来制衡厂家?



  俗话说,店大欺客,客大欺店。此话同样适合于内衣业。在内衣行业,代理商与厂商之间往往处于一种不对等的关系。对于一些小品牌来说,市场的话语权往往掌控在一些大的代理商手里,而对于一些优势品牌来说,厂商则掌握了更多的主动权。

  笔者见过几个行业领导品牌与代理商签定的合同,里面就存在很多不平等条约,一些代理商开玩笑说简直是比马关条约还要马关条约。说白了,市场几乎就是厂商在说了算,代理商们不仅要交纳经营保证金,要完成厂商制定的销售任务;还得严格遵守厂商制定的各项规章制度。而一旦在经营出现问题时候,厂商则随时可以从合同中找个借口来“合法”地把代理商踢开。

  中国其实并不乏好的内衣代理商,年销售额在2000万以上的代理商也比比皆是。但他们手上实在缺乏可供选择的优秀的代理品牌,因为国内做得好的内衣品牌就那么几个,都是抢手的香饽饽,所以代理商对于厂商的某些“高调”有时候也无可奈何。

  新的市场环境下,对于一些强势品牌的代理商来说,如何才能在与厂商的博弈中有效的制衡厂商,既能保持与厂商有效、顺利的合作,又可以避免在合作中陷入很被动被厂商牵着鼻子走的局面呢?

  一、进行多品牌经营。

  多品牌经营应该是代理商规避风险的最有效的方法。对于内衣代理商来说,经营单一品牌很容易因为厂家缺货的原因而严重影响效益,在销售旺季,内衣品牌缺货几乎是最普遍的现象,而对那些经营单一品牌的代理商来说,缺货所带来的打击无疑是巨大的,会导致很多终端商“移情别恋”选择别的品牌。所以多品牌经营首先可以充分调动各品牌的货品资源,尽可能减少缺货所带来的风险。此外,多品牌经营还可以有效组合各品牌的畅销产品,科学地进行产品搭配,满足不同顾客的不同需要,加强终端销售的竞争力。多品牌经营可以让代理商共享各种销售、广告及固定资产资源,降低综合成本。还有,多个品牌抓在手里也是与厂商谈判要支持条件的重要筹码,因为所有厂商都希望代理商能大力主推自己的品牌,所以代理商可以充分利用这点与厂商来讨价还价,争取到更多的优惠。而且,万一与某品牌合作终止,手上起码还可以有其它品牌来操作,而不会影响全局。

  二、牢牢控制终端。

  终端无疑是代理商与厂家要条件的最有力武器。所以代理商对终端的掌控能力非常重要。有些精明的企业往往会利用公司的业务人员逐渐渗透到代理商的终端中去,万一公司哪天与代理商的合作破裂,公司会很快寻找新的替代商或设立办事处并一起接手市场并把终端也转移过去。这样往往弄得原代理商一无所有,空自喈叹。

  所以,一般高明的代理商往往会处心积虑地把终端牢牢控制在自己手中,让终端商的经营是跟着自己走而不是跟着厂家的品牌走。代理商对终端的掌控主要依靠几个方面:一是靠代理商的个人魅力、实力和影响力等。二来代理商可通过各种优惠手段、激励等来维持终端商的忠诚。三来依靠代理商对终端商进行制度化管理。四来代理商需要处理好和厂家的业务人员的关系,并架空厂家业务人员对终端的实际影响力。

  案例:某省一大代理商同时代理了5个内衣品牌,他专门注册了一个零售的商标,所有的加盟商都采用连锁加盟的方式,收取一定的加盟费,且店头都要求用他的统一的连锁店标识,并规定所有加盟商只能从他这里拿货,但5个品牌的产品可以任选。这样一来,他就逐渐拥有了一支强大而稳定的终端销售队伍,几乎所有的加盟商都是跟随他的思路和经营方向走。面对这样水泼不入的终端,厂家根本就没办法介入。

 内衣代理商如何来制衡厂家?

  三、保留一定的合理库存。

  代理商仓库里保持一定量的库存特别是畅销品的库存对厂家来说永远是一个威胁,如果厂商违反游戏规则,随意撤换代理商,代理商的库存就有可能成为有效的定时炸弹,将市场弄得面目全非,所以,厂商很忌讳代理商手中的库存,投鼠忌器,一般不敢随意撤换那些有很大库存的代理商。而有些代理商过度害怕库存的风险,仓库里往往货品很少,这样一来,不仅影响其销量,而且,厂家在将其撤换时根本不用担心什么后果。

  四、从厂商的合约里找漏洞,并采用合理的对策。

  强势厂商虽然在合同中会制定一些不合理条款,但这些条款并非绝对没有漏洞的,只要运用计谋得当,很多不平等条款其实也是可以让它变相失效的。

  案例:南海盐步某著名A品牌公司对代理商在合同里有一个要求:经营其品牌的代理商就不准再经营别的品牌,否则公司将取消其代理权。因为A品牌产品确实畅销,所以这一霸王条款,让很多代理商只有死心塌地地经营该单一品牌,对于这部分代理商来说,因为所有经营利润都靠A品牌来产生,厂家让他们往东他们决不敢往西。

  但总是有部分代理商显然不愿意栓在A品牌这一棵树上的,但他们又不敢明目张胆的违背厂家的合同。于是他们便想办法叫自己的家人兄弟姐妹等出面,以家人的名义去获得别的品牌的代理权,但最后其实也是由自己来投资、经营掌控。他们将其它几个品牌的经营陈列区域不与A品牌放在一块,另租档口或写字楼管理,而销售网络等则还是可以共享。显然这样一来,A品牌的厂商也没什么好说的了。

  代理商与厂商的关系其实从合作那天起,就处于一种比较微妙的境地。厂商一方面希望代理商能最大限度的开发好区域市场,一方面也担心代理商过于强大,会让厂商控制不了。双方之间会一直存在着一种动态的制衡与反制衡的关系,以争取更多的市场话语权。而作为代理商的一方,只要有效利用自身资源,发挥山高皇帝远的“地头蛇”的优势,完全可以在自己的区域市场内获得更多主动权,以削弱来自厂商的那些不平等条约的制约。

  原载:《内衣风》

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:[email protected]

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/515891.html

更多阅读

四川正品小店进货渠道 小店进货,如何辨别真假厂家?

  投资做生意,千万要小心的是别上了那些根本没实力的小厂的当。要是你把钱汇给了这些人的话,那真没准就不能及时地收到货了。与小厂合作,如何鉴定其情况的真假?本文对此做一指点.  一、衡量一个厂家实力真假最明显的几大方面是: 

电教市场实战系列篇之一:电教经销商如何选择上游厂家?

  俗话说“男怕入错行,女怕嫁错郎”。这句话里的一个关键词就是“选择”,每个人的一生,很多时候都面临着选择,选择的重要性有的时候可能会影响我们的一生,这决非危言耸听,相信有过痛苦选择经历的人会很认同我这句话。今天我想和大家交

新产品招代理商 代理商如何选择新产品?

  家电竞争虽说如此惨烈,可在家电市场这块土地上,依然接二连三的涌现许多无名品牌的产品和驰名品牌的延伸产品的业务在市场中晃悠,寻找产品的代理商。面对如此"眼花缭乱"的产品,代理商又将如何选择产品呢?   一、 充分了解厂家的真

代理商 批发商 省代理商如何科学批发进货?

   从事服装零售,最令人头疼的就是产品过季滞销和恶性库存。滞销商品越留越贱,恶性库存如梗在喉,既造成了卖场货品陈旧过时的印象,又妨碍了新品上市,造成恶性循环。因此,避免产品过季、消除恶性库存是保证品牌专卖良性运转、轻松赢利

代理商如何应对两票制 代理商如何应对“地段竞拍”?

   我是一名女装品牌的新疆代理商,春节将近又到了一年中销售的黄金时节,卖场的品牌们都纷纷争抢卖场资源。卖场看到这种情况,把一些促销地段明码标价,让我们竞拍。这样一来卖场利润实现了最大化,但地段价格却被炒的居高不下,我们有苦

声明:《内衣代理商 内衣代理商如何来制衡厂家?》为网友不必了分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除