爱华网进驻大中商场开设专柜是广大服装鞋帽类产品进行品牌经营的首选。因为做商场专柜不仅能赚到实利，而且也能在市场上树立一个很好的形象窗口，同时也是一个非常好的实体广告，可谓能名利双收。但现在商场专柜的经营门槛也越来越高，去掉名目繁多的各类费用不说，由于竞争激烈，想进驻商场的品牌太多，好的商场一般都会设置保底销售任务（有月度保底、季度保底、年度保底等方式），很多品牌如果完不成保底任务就得被淘汰出场。还有的商场实行末位淘汰制，连续几个月销量垫后的几个品牌将被清除出场。这样，很多厂家在完不成商场规定的任务以后，或者有垫底之忧的时候，为了留住自己在商场的位子，便得自己掏钱来购买自己专柜的产品以完成商场规定的保底销量，俗称为“买单”。
如今买单已成为很多厂家为了维持专柜经营所采取的一种重要手段，被广泛采用。但毕竟买单是一种亏本的行为，不仅要付出扣点的代价，而且因为商场结款往往有一定的账期，等于自己拿出去的现金还需要一定的帐期后才能够取回来。
当你的专柜在一定时期经营不善，不得不进行买单的时候，该如何操作为妙呢？同样是买单，中间的学问却很大。买单过程中当然也有很多技巧：
一、可以利用买单制造人气。
要买单的专柜肯定是因为生意不是很好，所以才需要采用这种非常规的经营手段。中国人购物爱扎堆，所以，最好是借助买单的机会来制造一定的人气和热销场面，比如来买单的人可以多几个，而且最好能真实地扮演顾客的角色，越能假戏真做，越投入越好，慢慢挑选、试穿，借此机会吸引顾客注意。还有，经常要变换买单人员的面孔，以免做戏穿帮。
二、利用买单考察、培训营业员。
对于终端专柜来说，营业员的推销说服能力至关重要。有条件的话，可以通过有一定培训或管理经验的人员来扮演顾客进行购物，直接观察营业员的销售能力。这样能对营业员可以进行一个有效的全方位的考察，能发现营业员推销过程中存在的问题，事后再有针对性的进行培训以使其提升。
三、买单要适当买走一些滞销品，
很多滞销品有可能是营业员推广方式不对，或者是产品本身有不足之处，使得营业员没有兴趣推销。自己买单买走一些滞销品对提升营业员的信心很有帮助。而且，较之畅销品，滞销品的销售出去更会让营业员觉得有成就感。这样同时也能促进营业员根据销售情况进行合理的产品陈列。
四、多买特价品的单
因为针对特价商品，商场的扣点一般比较低，因此买单后被扣除的点数费用损失相对要少。特别是对于那些实行季度保底、年度保底的商场来说，趁重大节假日好好收购一回自己的特价品，销售额自然就上去了，而损失也能降低到相对比较小的地步。
五、有促销活动、商场降低扣点的时候买单。
很多时候，商场会鼓励品牌自行组织促销活动，而商场为表示支持，也会相应降低一些费用扣点。在扣点较低时候买单，起码可以有效减少扣点导致的现金损失。
六、用赠券买单
现在很多商场都流行用赠券或礼券进行促销，力度甚至很大。有的商场贴出的广告是买300送120或150元赠券，高的甚至达200元，利用赠券来买单的确是一种很高明的方法。
因为赠券毕竟不是现金，所以很多获得赠券的人不想再进行购物的话，就希望直接把赠券卖掉。这时候，很多商场就有专门收购赠券的“倒爷”出现了，面值100元的赠券，往往只需花60或者70元就可以收购到，皆大欢喜。然后倒爷们再将赠券转卖。
举个简单的例子：某品牌业务员张三花7000块钱收购到10000元的赠券，然后用这10000元赠券购买自己公司经营的品牌产品10000元，该商场扣点为28%，结帐时候扣除扣点费用这笔单商场要付给张三的公司7200元。仔细一算这笔生意还是很划得来，不仅帮助公司完成了销售任务，还从中赚了200元。
当然，这种买单的方式最好私下进行，不要让商场知晓，否则，难保商场一怒之下，踢你出场。
不过，终归来说，买单毕竟是一种短期的无奈的行为，而且要付出不菲的代价的。要想在竞争激烈的商场专柜中站住脚，更多的还是要在产品、品牌方面多练内功，不得已的时候方能考虑出手买单救市。
原载：《销售与市场》11期营销版
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