爱华网由于厂家的扁平化策略，以及新兴现代渠道的茁壮成长，传统经销商在市场经济大潮中感到了前所未有的阻力。
经销商的转型及成长迫在眉睫。
但是，许多经销商想改，却看不到前进的方向。只看到了困难，却未能找到改革的突破口。
他们在一片“传统经销商，你快灭亡了”的声讨声中不能自拔，一片“狼来了”的呼声中，他们只觉得自己是一只过街老鼠，人人喊打，却根本没有进行自我的详细分析，或者进行咨询。其实，只要认清自己的优势和实力，他们完全可以变成狮子，他们完全可以变成产品销售的专家甚至是杀手！
只要他们找到自己的核心竞争力，并且通过掌握自己的核心竞争力，从而有的放矢地发挥自己的长处，建立自己“专家级”的营销服务系统，用一句流行的话来说，那就是“还可再活五百年！”
那么，新型经销商可以从哪几个方面入手，改变过去散乱、无序、管理混乱、没有强项的状态，来成就自己辉煌灿烂的明天？
一、 产品组合专家
很多传统经销商一心只想赚钱，并认定品牌越多、产品越多就赚钱机会越多的想法。但是，通过很多经销商的产品选取过程及结果却可以用一塌糊涂来形容：目无计划，大小品牌通吃，所有品种全要，来者不拒，多多益善。市场上有点风吹草动表明某种产品可能要畅销，也不管适不适合自己，就毫无顾忌地招进来。还有的经销商一心在等，那就是每年两次的全国糖酒会，糖酒会一开，就钻尖了脑袋去寻找新的产品；还有的经销商不时四处打听或者从各种媒体上寻找新的厂家的新产品。可以说，很多传统经销商引进新产品完全没有章法，用的仅仅就是一种“赌博”的心理，将一些不应该经销的产品囊括了进来，从而将自己的仓库塞得满满的。
所有这些，表明很少有传统经销商真正想过自己经销哪些品牌和产品最有优势，他确实需要什么产品，确实需要更换或添加什么新的产品。他们只知道产品越全越好，却没想到自己有无这种对新产品的判断能力，有无这种完全将所有产品经销好的实力和能力。
对于新兴的现代渠道而言，原来都可能也是普遍认为产品越全面越丰富越好，而现在许多现代渠道为提高竞争力，都在进行产品的重新选择和筛选。现代渠道基本上实行赊账政策，本来应该销售越多厂家的越多产品越好。这样做无非就是看到了经销产品并不是要求多，而更多的应该关注的是竞争中的生存能力和更强的经营盈利能力。
新型经销商同样也应该看到这一点，选取一些有竞争力的厂家、品牌、产品，更主要的是要考虑选取一些具组合能力和组合优势的产品（类）组合。如品牌产品与高利润产品的组合、互补型产品的组合等。这样才能形成一支强大的联合舰队，在竞争中乘风破浪，所向披靡。
二、 价格实施专家
现在都认为销售过程中打价格战一种最低档次的营销和竞争手段，那是因为很多经销商只是“一招鲜”，只在非常单一地降价冲击市场的缘故。其实，将价格这一重要的营销因素运用好，并能通过用价格在市场上取胜并不是千夫所指的最低劣营销手段。
在这里，想要在愈打愈烈的价格战中成为价格实施专家或“杀手”，其实就是要求新兴经销商降低营运成本，加强管理，懂得经济学，取得比其它渠道或经销商更低的成本，从而获得能将价格降低的优势。
同时，打价格战并不是为了仅仅把对手打趴下，这对厂家而言可能有这种必要，但对经销商而言，第一目的应该是通过价格竞争获取利益。毫不思考地进行砸价，冲击其它区域或其它经销商的行为，对于新型经销商绝对是不可取的。所以，通过适度的价格调整，取得更大的利益，是新型经销商进行价格战的第一要诀。
当然，通过与厂家取得联盟，从而从厂家获得更有利的条件和优惠，通过从厂家取得价格优势也一直是经销商屡试不爽的取得竞争力的办法。不过，对新型经销商而言，你再也不能通过仅仅搞好与厂家业务员或领导的个人关系来取得这种优势，你应该利用你自己的管理、渠道等优势来取得厂家的青睐，从而与厂家达到共赢。
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三、 渠道应用专家
现在都说渠道为王，终端为王，莫不是说销售网络的重要性。在这里，新型经销商完全可以将现在许多厂家主要的渠道运作方式进行有针对性的克隆。或直销、或深度分销、或直接运作现代渠道、或建立联合销售体系等等。
别看现在许多厂家的渠道改革如火如荼，其实这并不是厂家要体现的营销核心竞争力，进行渠道整改也不是厂家的初衷。厂家只是想把自己的销售政策更好地传达，厂家的核心竞争力只是体现在更快、更有效地与消费者进行沟通。如果经销商能在渠道上有更好的作为，在此方面成为专家，厂家才不会想去过多的干预。他们更乐于分享经销商在此方面的胜利成果。
请记住，渠道其实就是经销商自己的，你没有能力将渠道整治好，厂家不可能坐视不管，肯定会制定自己的渠道整改方案和进行细化管理；如果经销商能成为此方面的专家，能将厂家在此方面的重担卸下来，将此方面的责任承担，厂家不但会重视你，还会将原来需要在渠道上花费的功夫和费用，重新回归到销售上去，在同样的销售路径下，作为渠道专家的你，肯定能从市场上、从厂家上获取更大、更多、更好的利益。
四、 市场、消费者调研专家
越是大型的企业，越有名望的厂家，越重视市场调研和消费者调研，有的厂家一年在调研上的投入相当之大，特别是新品上市和竞争激烈的时候，厂家付出的调研费高得惊人。即使是中小型企业，它们的发展最大的瓶颈之一，也是由于决策依据不足，容易拍脑门进行决策从而导致失误，它们也非常需要去了解市场，了解各个区域的市场和竞争等情况。很多传统经销商由于长年在市场一线打拼，确实对市场情况比较熟悉。但是又由于零散杂乱、不全面，并不能作为厂家进行决策的依据。
新兴的经销商在销售产品实力不足，人员有限，车辆不够或者没有什么管理时，也就是对于产品的买卖，暂时没有什么优势可言的时候，不妨考虑在此方面有所建树。一则能更确切有效地了解了市场，慢慢取得销售的主动；再则可通过此种方式与厂家互动，从而与厂家共同制定市场销售策略，从而取得更高层次的发展。
可以看到，原来是“大鱼吃小鱼”时代，现在可能是“快鱼吃慢鱼”时代，但在不久的将来，肯定是“有头脑的鱼吃没脑的鱼”的时代。越有头脑的鱼，越关注对情况的调查、了解和分析，越关注市场实际，越关注市场的声音。当新型经销商能变成厂家在产品上市推广和销售关注的第一要素，能对新型经销商了解和分析市场的因素和结果进行垂青时，或者能与经销商联合制定市场销售方案时，谁还能说，经销商行将灭亡？
五、 物流配送专家
如果厂家足够强大，有足够的实力，厂家可能将实行自己全面控制销售，但是物流配送，厂家一般是不大愿意自己加大投入，进行自己控制和发展的。这些厂家在全力进行销售加强的同时，更希望得到经销商的物流配送支持。在这种情况下，由于厂家对销售的控制能力很强，新兴经销商反而能取得更稳定甚至更多（由于加强控制削弱了中间流通的利益损耗）的可得利益。
无论销售如何发展，甚至是销售越发展，厂家对经销商的物流配送功能要求会越来越迫切，物流配送这个时候不但重要性加强，需求会越来越大。新型经销商如果能取得一些大品牌厂家的配送资格，它的生命力会比单纯的产品买卖更强，也会更稳定。
六、 其它方面的销售强手
如果在大面上的产品、价格、渠道、市场调研上没有竞争力，不能取得竞争优势，这只能说明你在主流方面还逊一筹，但绝对不能说明你不可能再有别的一些发展机会。你远还可在其它一些方面下一些功夫，逐步培养出自己的独特竞争优势。
如成为单一产品，单一品种、单一渠道的销售强手，一心一意培育某一方面，开发某单一市场的潜能，尽量打开局面，从而取得不可取代的地位。通过“用心做好一件事”，取得别人不关注、不重点发展的某些销售因素的发展，从而取得可持续发展的优势。
从社会发展看来，营销发展到今天，产品从厂家流通到消费者面前，已不再是单纯的“买卖”概念。在原来的只要能将产品买进，然后又能加点利润，将产品价格提高，将产品卖出的时代已永远过去。销售不再是买卖，而是一个内容不断丰富，但也越来越专业的一个过程，经销商不再是单纯的买卖商，你可以成为一个大家，集所有营销功能于一身，但更主要的方向，你应该成为一个某一方面的专家，分析出自己存在的核心竞争能力，将其发扬光大，才是取得长久取胜的法宝，才能在营销的不断发展过程中仍然不至于落伍。这样，社会越发展，社会分工越细，产品销售就会越来越不能脱离经销商，会越来越需要经销商。
原载：《销售与市场》渠道版2004年第七期
谭长春，十一年快速消费品营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资饮料和啤酒类品牌。多家企业的专业营销咨询顾问和管理咨询顾问。电子邮件: [email protected]
