爱华网高广垣，住宅产业商会香港分会主席，也是惠泽中国控股有限公司总裁，在2004年11月5日下午，俨然是“求资若渴”中国地产开发商们的“济世观音”。
捅破地产商融资窗户纸
中央政府的宏观调控，尤其是对于已显露出过热迹象的房地产行业的信贷紧缩，以及自去年以来的一系列相关政策在地产业内已经成为“心照不宣的痛”。为数颇多的开发商陷入了资金链断裂窘境之中，无法自拔，只得四处奔走求救。
在此背景下，一场号称是“融聚资本合众力量的投融资盛宴”的“中国2004地产金融合作与发展论坛”，吸引了来自全国各地的地产开发商。
论坛协办单位名单中出现的麦格理房地产投资银行、美国普林斯顿英国集团公司、荷兰国际房地产投资管理(中国)有限公司和全国工商业联合会住宅产业商会香港分会，对地产商的吸引力是毋庸置疑。
特别是以前很少接触国际资本的参会地产开发商，憧憬着能与国际金融资本各种方式的结合，可能帮助他们解脱资本困境。
11月5日上午会议准时开幕。
不过有关城市规划如何引导地产投资和房地产业投资基金在中国的实践与发展模式内容的议题太过政策味，关于房地产企业资本市场融资战略的议题太过理论味，会场的气氛稍嫌沉闷。
下午2：00，会议继续进行。
此时，高广垣出现在演讲台前，他的演讲题目是“海外房地产基金可以弥补国内资金缺口的需要”。
对于急需资金的开发商们，这个题目虽然非常醒目，但是很少或者从未与外资接触过的地产商，没有对这位演讲者寄予过高的期望。
但是令演讲者高广垣没有想到的是：演讲的氛围逐渐升温。
地产商没有想到，高广垣能给出对于融资实际操作，具有明显指导意义的信息， “求资若渴”的开发商们对高广垣是相见恨晚。
大举投入已成趋势
中国的房地产市场一直以来都不甚规范，本土的运作特色非常浓厚。从土地批租、拿地的方法到银行借贷和资金运作无一不是主要靠关系和“潜规则”的操作，只有土生土长的开发商才能在这样的市场中牟利。那些不懂得中国“国情”的外来投资者和开发商只有眼巴巴看的份儿。
然而中国的房地产市场不可能永远与国际上的房地产市场这样脱轨下去，毕竟加入世贸的脚步让管理者和政策的制定者意识到了规范化市场的重要性。
这种规范化包括土地批租、融资信贷等各个房地产项目的运作环节。唯有在规范化了市场以后，内外资才能在平等的条件下竞争，中国的房地产才“不是只有自己人才可以玩的游戏，而是国际赛”。
基于上述分析，可以判断出，近年来政府出台的规范化和收紧信贷的政策不仅仅是针对房地产市场自身周期起伏的表象问题，也并非短期的“严打”行动。这样的政策措施至少将会持续相当长一段时间，甚至成为长远的市场管理基础。
经过过去数年的精心观察和对市场的细致调查，再加上对于上述政策持续性的判断，海外的房地产基金到了今天已经是处于要大举投入的初期阶段。
现在活跃于中国房地产市场、不断的寻找投融资项目/对象的海外房地产基金已经有十几、二十只，而且其中大部分已经在中国投了项目。
当然，相对于他们在海外的房地产市场的资产规模，现有的在中国的投资只是“小试牛刀”之举，目的是为了大举投入积累经验。同时，从另一个角度来看，这些海外基金在中国房地产行业的投融资规模相对于整个行业的需求来讲也是微不足道的。
因此可以说，一心想要有机会参与世界上最大而且是增长最快的房地产市场的海外房地产基金将会给国内的房地产市场带来难以估量的资本源泉和增长机会。
知己知彼胜算更高
对比外资的“有备而战”，国内的开发商们却大多对这些可能是潜在的最大资金供应者们知之甚少。在许多国内开发商看来，想要被海外房地产基金垂青而得到他们的投融资恐怕是难比登天的，他们对海外房地产基金也存在诸多误解：
误解1：融资门槛高
实际上，海外基金的融资要求比银行灵活，他们能够承担更多的风险，具备一定规模的大中型企业，他们都会考虑投资。
误解2：融资时间长
他们通常在盯准某个项目后，会以非常快的速度进行投资。对于投资，他们是有相当的迫切性的。
误解3：对融资企业的公司治理要求过严
他们对于中国公司的现状基本了解并且要求并不十分苛刻。
误解4：不认识中国房地产(市场)
但是，实际情况却并非如此。事实上，海外房地产基金之所以能在银行系统以外提供资金给市场参与者，主要的原因是他们看待风险的方法和控制风险的手段跟商业银行有着很大的区别。而各房地产基金也有不同的投融资方向、回报要求和风险控制手段。
从买地开始，就有海外基金可以提供贷款给开发商去收购地块，或者是在付了部分地价款的时候，基金可以提供过桥贷款让开发企业可以支付土地出让金以便拿到土地证，并且在一年到一年半的时间把贷款还清。
在开发建设期间，也有基金可以以股权获债券的方式提供资金给开发商，赚取多一点的回报。其中以土地抵押、股权质押、现成的物业跨项目抵押、信用担保等都是常用的风险控制措施。
至于回报要求方面，则包括以伦敦同业拆借利息(LIBOR)加两三个百分点为贷款利率、百分之十以上的年利率、略低的固定回报加利润分成、优先股、纯粹的普通股投入等多种方式，但总体来说，他们均要求在三年之内即可回收资金，很少做长期的投资。
此外，海外房地产基金认可的合作方式目前基本上是“只拍拖、不结婚”，也就是说他们与国内开发商只在项目层面合作，很难达成公司层面的合作。在就具体的项目进行合作时，要求和分工都务必十分明确。
对于项目的选择，海外基金是以住宅项目为主，商业项目其次(这是由于商业项目日后的回报情况还与开发商的经营管理能力的关系密切，增加了不可控因素)，而酒店项目由于回收期太长，所以更少地被他们看中。除了上述偏好，外资现阶段对国内的二线城市兴趣极为浓厚，因此涉及这类城市的项目也更容易成功与之达成合作。
最为重要的是：想进行海外融资的房地产商在与海外基金接触的时候，一定要有具体的项目和投融资要求。千万不能含糊其辞，意图先培养感情、先做朋友再谈生意的想法肯定不会受到海外基金经理的欢迎，因为他们都没有时间去慢慢培养感情和做没有结果的交往。他们都知道现在是最好的时机进入我们的房地产市场，可以挑选一些相对优质的项目或开发企业为合作目标。因此越快让他们进入角色，成功的机会越大。
专业性、国际化并举
当然，国内的开发商除了要对海外房地产基金的要求和偏好有相当清楚的了解之外，其自身的专业水准和国际化程度也是决定合作、融资成功与否的重要因素。
区别于国内，海外房地产基金在做出投融资项目和对象选择的决定时，首先是关注企业本身，例如企业过往的业绩、管理层的能力、企业的声誉和过往产品的质量等因素。其次是考察投融资项目的性质、地理位置、竞争优势、价格以及整个项目建设到回收各时期的现金流预期等。还有该项目所在城市、市场的消化能力、深度和需求的变化等。
因此，对于需要海外融资的开发商来说，企业的基本功还是至关重要的。管理好本身的业务，做好产品、售后服务和保持良好的市场形象都是必不可少的。
比较明智的做法是：首先要对公司治理进行必要的调整，并做好更深层次优化的心理准备；其次要有主观要求、有具体的项目融资需要；再次要尽量让海外基金了解你的情况。
最好事先已经完成了项目投资分析和现金流分析，项目的设计和市场定位务必要清晰，因为这些都是海外基金非常重视的环节，也是国际惯例的合作洽谈中必不可少的。
对于涉及金融专业的概念，绝大多数的国内开发商乃至房地产业内人士极不了解，这也是阻碍国内开发商与海外基金成功合作的重大障碍之一在高广垣的演讲结束后，与会的开发商代表提出的许多问题就是针对具体的融资过程细节的。比如高广垣多次提到的“交易结构”一词，就有开发商代表提出疑问，不明白这个词的意思。现场，高广垣将其解释为“交易中钱怎么进来、怎么出去的方法”，应该说还是相当直白易懂的。然而，不论怎样，在国内的开发商与海外基金之间毕竟还是会存在信息的不对称的问题，还有如财务报表的格式等的专业性差异。
解决这些问题，目前来看恐怕确实需要专业的、不代表任何一方利益的中介机构来为双方提供服务。这也正是高广垣和他的同仁们所扮演的重要角色。
高广垣提供的这些简单适用的意见，或许真的可以增加开发商获取海外房地产基金的投融资的机会，应该说这是我们每一个人都希望看到的。本刊记者 关悦/文
