爱华网谁改写了游戏规则，来自青岛的终端对决，震撼全国
05新年喜悦淡淡，岛城已是战云弥漫
“继2003年年底，苏宁挟“霸王”之风而至；国美窃喜欲收渔翁之利；三联家电以万变应百变。三大家电巨头泉城论剑，尘埃已定，胜负已分----三联家电毫发未损，笑傲群雄，市场份额保持在70%；国美分得20%；苏宁战前欲挟三联而令国美的“狂卷济南”的野心计划，成为一帘春梦。令人感叹“骑士时代已绝尘而去，市场精耘看智者攻心”。
这是，对家电三巨头在泉城第一次论战后的描述；
历时往往有惊人的相似，时隔仅一年,三巨头又在青岛开局，对阵互搏。 随着，苏宁电器05年1月在青岛连续开三店计划实施，第三店将与1月底开业，青岛在05年初迎来了中国家电连锁三强的大决战。
青岛新商战，将影响中国家电流通渠道的竞争态势
青岛的战略意义非凡，是众商家必争之地。
三巨头决胜青岛，以家电王者形象出现，对于其整合胶东家电的上游供应链，满足全国扩张的需要，战略意义重大。三家倾力而出，非胜不可。
青岛商战的战略意义，不仅仅在于斩获青岛丰满的市场蛋糕；其胜利后的王者之态，赋予中国家电代言人的象征隐喻，对于家电连锁领袖的形象提升，意义非凡；并以此整合胶东家电物流基地，加强对其全国连锁网络的向心辐射，功不可没。
众所周知，中国家电现阶段划分为三个主要的生产基地；一是珠江三角洲区域，以科龙、美的、格力、TCL、康佳为代表；一是长江三角洲区域，以春兰、小天鹅、荣事达、方太、帅康、老板等为代表 ；一是胶东半岛群，以海尔、海信、澳柯玛为主。
英雄暮年 国美重拳应对，心有余力不足
新商战，国美商圈面临被打散、重构，青岛家电格局面临重组、、、
国美是三家之中进驻青岛最早的，在青岛的运营也是卓有成效。青岛店是国美全国直营样板店；青岛店在2000年左右，单店销售已经过亿元。此后的几年，国美庆岛店经过与雅泰、利群等的厮杀，或多或少的沾染了较多的文化气息。（雅泰，作为中永通泰的缔结者之一，以软文等文化营销擅长），这也是青岛国美与其他各地国美店的不同之处。但国美，真正与同业态的竞争，是从04年4月三联家电的青岛店开业揭开帷幕的。
但鉴于国美连锁体系整体缺少文化营销的思想主脉，各类促销活动均依托价格冲击低场；如同激素市场，高潮时蜂拥而至，一哄而上；低迷时，如鸟兽散，乱投别家。国美的市场定位一直在低端徘徊。
在青岛屯兵多年，虽有不凡表现，但收获较多的是贪图实惠、锱铢比较的低层次消费群。大多受眼前利于驱动选择国美，市场忠诚度不高，商圈松散。
国美在高端的市场领先优势凤毛麟角。国美也鲜有主动亲情培育的系列举措。偶有高端客群的光临，也是惯性驱使，
所以，国美以中低端为主的松散客群构成，恐怕难以低挡三联家电20年深厚情感营销的感召，也很容易被苏宁低级价格战的诱惑而分流商圈。苏宁前期开业的轰动效应，即是对青岛商圈的撼动效果。
国美凭借资源对抗，以重拳打击对手的战术被抑制，爆发效果难以发挥。 三联家电的服务文化战，苏宁的差异化价格战，都是侧翼营销战，尽量避免与国美的直接冲撞；国美昔日逢强愈强的资源优势，没有了对手的衬托,显得苍白无力。
国美连锁体系适合快攻的直板营销策略，显然不适应区域内的深度相持竞争。国美的青岛家电龙头地位面临威胁。
如果，国美依然沉浸在低级价格的扫荡喜悦，那么，可以预见，国美已经失去了青岛家电的发言权。国美赖以成名的“价格杀手”形象，成亦使然，败也由之。
高开低走，三联家电未战先胜
文化营销, 展现“中国功夫，欲借机改变游戏规则
三联家电立足未稳，又遇强敌;” 不着声色，积20年服务文化之精华,如春风化雨，直抵顾客心田.
城市传统家电消费“真空”的现状，使国美的优势由市中心转移到近郊获城乡结合部；市内新生的高端市场，让三联家电、苏宁等后来者有了公平的同台竞技机会，只有占领高端，才能占领市内市场，才能赢得未来的胜利。
城市传统家电的消费接近空心，传统的家电三大件，如电视、冰箱、洗衣机等,购买主力已转移到近郊和城乡结合部。以3C类为主导的信息、数字家电、是城市消费的主流，国美、三联、苏宁，三家机会均等，公平角逐；
城市消费的重心越来越多的集中到以3C（手机、数码、电脑）为主的数字信息家电消费，当然也包括现在方兴未艾的平板电视等超高端家电产品。所以，对于新兴城市消费市场的争夺，国美、三联、苏宁，三家都是同一起点，大家机会均等，凭实力较高下。
04年4月至今，三联家电高举高打盛势开业后的沉寂，破让青岛市民费心思，也让竞争对手及合作伙伴摸不着头脑。这与三联家电登陆青岛前，连续开3-5个店的强势形象宣传颇不相称。
其实不然，熟悉三联家电的同行和合作伙伴都心知肚名，这是三联家电厚实稳健的经营风格使然。
始于1985年，作为中国最早的家电连锁专营企业，三联家电埋头精深山东市场20年。熟悉山东市场，并拥有中国家电第一店（单店销售全国第一）之称，有着丰富的单店管理和连锁运营经验；
市场的竞争，是整个流程的竞争。三联家电在取得开业辉煌的战果后，并没有乘胜追击；而是，扎根青岛本土，港人治港，深入了解这个城市，强化内功修炼，提升内部留成的执行力。提高整个组织的合力；打造一个整体竞争力较强的单店，再迅速复制；成功一个，复制一个；复制一个，成功一个；避免水土不服，错误重复。
三联家电深谙营销兵法。深知开业效应易为，持续兴奋难造。
了解青岛商圈构成，竞争对手的持续开业，实际上吸引的大多是低端顾客,此类顾客不是三联家电的主要目标。而且，低端市场的回收，简单易行，只要相当数量的特价机和赠品一喊，低端便呼之既来，趋之若鹜。
与此不同，高端顾客个性、理性、品牌导向的消费习惯，需要细致的一对一的个性化解决方案，如：专业的服务工程师、明星导购，第一次成交后的不断关怀等。
显然，三联家电标志性的会员制营销、电器家庭、电话营销VIP电器置业顾问、服务工程师等亲情营销手段，能够迅速俘获高端顾客的芳心，并能形成持续不断的情感维系，迅速聚拢商圈。
步步为营 连锁开花 苏宁见招拆招 以“点数”弥补厚重之不足
纵观苏宁青岛一店二店的开业，其在青岛的主流营销模式，已经定格；大走低端路线。返券、买赠， 特价，仿佛前两年青岛商战的旧演。熟悉青岛商战的消费者，对此类手段是耳熟能详;
苏宁在江浙一带根深蒂固，但在江北的扩张，一直没有找到感觉。尽管作为中国家电连锁三强之一，苏宁的实力颇具神秘色彩，在各地的攻城掠地也是大刀快马，气势逼人，但开业后，很少见有持续繁荣的明星店涌现。
苏宁对中国家电连锁业的贡献缺少原创和霸气。
作为中国家电流通业第一家上市公司，三联家电一直以成熟卓越的服务文化领先同行，并以亲情的服务促销氛围与国美形成了鲜明的对比。
国美招式简单，促销生猛的冷酷硬板“价格杀手”形象，与三联家电一起形成中国家电流通业颇具代表性的形象。
苏宁的模式在两者之间摇摆起伏，看似两者兼具，实则深度不够，尚未形成个性；既缺少国美的鲜明冷酷价格形象，又没有三联家电细腻亲情的文化感召。
因此，苏宁其在青岛的开业效应过后，面对亲情厚实的岛城文化营销环境，其未来走向不言而喻。
谁是青岛真正的“地主”？ 谁领跑下一轮竞争?
青岛商战 得人心者，霸天下；三方竞和-市场乌托邦遐想、、、
兵法云：上兵伐谋，攻心为上。竞争是手段，不是目的。
国美、三联、苏宁三强相争的最终目的是赢得顾客满意；三方混战，陷入价格战的低层次之争，置售后服务与不顾，资源低价竞赛，搞促销陷阱，消费者得不到实惠,、、、价格之刃自伤其身，最终会被淘汰出局，新的游戏规则，将会由文化和人性化促销所主导。所谓顾客心理占有率，从而超越竞争。
此次决战，在国内颇具代表性的家电三巨头,无不选派精兵良将，集中一流的人才、先进的营销思想和手段激情碰撞，决战青岛。
此战不管胜败如何，将会对中国家电流通业的未来竞争产生深远影响。让我们拭目以待。
作者简介：王玉生 三联商社营销中心 [email protected] 13064001598 13356718186 欢迎与作者探讨。
