爱华网同为经销商，为什么有些人会有那么多客户、那么多生意、那么多现金，你却没有？品类管理不但带来更多的销量，更能提高经销商的资金周转率和利润率。
由于现在大家讲品类管理的各项理论都比较多，书店里面全部有，在这里，我尽可能从营销实战方面来讲多一些，从实际操作方面多做一些具体可行的分析，少讲一些概念，多提供一些实用的方法，语言尽可能通俗，内容是从调味品业来谈快速消费品经销商的品类管理，品类管理是供应商与零售商一起来做的，但是调味品经销商一般都扮演双重角色，这里着重谈的是做为零售商角色的经销商如何做品类管理，希望对大家有所帮助。
经销商应该做品类管理不少的经销商及经销商的从业人员都是把单位产品的单品利润来作为判别自己店铺的经营重点，实际上这也没有错，我们同时也观察到，那些实力雄厚的称霸一方的餐料经销商实际上在有意无意地做品类管理的工作。如调味品（酱油、醋），酒水、干货等，分门别类放在不同的仓库里面；他们对于产品有主推、有次推，对于仓库的周转、资金的周转方面考虑很多，能很快地适应新的市场环境，从而在区域市场内取得了竞争优势，资金周转快，就能用一万元的本钱，做十万元的生意，这个好处每个经销商都知道。
这就是他们为什么有那么多的客户？为什么会有那么多的生意？为什么比别人多赚钱？为什么有那么多的现金？
品类管理不是核武器，也不是时髦的语言，更不是看不见摸不着的“皇帝的新衣”，它是一项可以增加经销商和下线客户一起多赚钱的工具，这个是经销商与做为供应商的厂家一起为谋取双方区域收益最大化而作的种种努力，下面我就来具体介绍那些雄据一方的调味品经销商是如何无师自通地用这个办法，以及帮助大家更全面，更系统使用品类管理的工具，更大程度地扩大自己的区域地位。
经销商因缺乏品类管理意识而遇到的麻烦因小失大。很多经销商出于利润的考虑，对于名牌调料，利润较低，不把心思放在这上面，别人拿货，往往限量供应，或是推荐其它利润较高的替代性产品，时间一久，厂家看出名堂来了，厂家也是要生存的，所以不能在一棵树上吊死，因此又另开一家经销商来经营，或是直接换一家另起炉灶，经销商也在这个过程之中逐渐失去了竞争力，所以作为经销商而言，最好的作法是积极配合厂家的销售，好好和厂家谈恋爱，如果你不喜欢她，就不要成为她的经销商，甘当一个二批商更好，这样在厂家心目中反而更有份量。
错失商机。经销商最好是做关联产品，这样的话，可以有效地利用现有的销售渠道和网络来销售更多的东西。如酱油、醋、蚝油、调味汁、调味粉、干调、大米、食用油、酒水、酒店用品等等，这样，这些关联产品可以方便客户一次购足，最大限度地满足客户的需求和便利，自己也最大化地从客户那里取得生意。
无利可图。缺乏品类管理，就会出现，今天不知道明天干什么，应该推销什么，应该进什么货，发现了生意机会却没有足够的现金可以周转，畅销的产品因为缺货而流失客户和利润，辛辛苦苦干了一年，年终一盘点，发现根本没赚钱，成了真正的“杨白劳”，这些都是缺乏品类管理的症状。
品类管理的三大策略确保领地：经销商面临的竞争环境一天天恶化，区域内同业竞争越来越成熟，自己的销售领地、所属自己的客户是不是忠于自己的店铺，围绕这个做产品销售管理。所以在选择产品的时候，就是区域竞争者经销的产品，那些会做生意的经销商还是备有一定存货的，就是为了保有领地，使自己的客户不会流失。
创造惊喜：发现那些让客户眼睛一亮的产品，这个就是新品种，季节性或阶段性的产品，快速成长的产品，能很快流行在一定时期内取得可观利润的产品，如珍珠奶茶这个产品，珍珠果这个东西在台湾很流行，销售到奶茶店、西餐厅、餐饮渠道里面，售价很高，这个产品本身没有什么附加值，原料便宜，经销商销售原料，零售商购回去，通过自己推广，可以赚取相当的利润，这个就相当成功了。创造流行，苹果醋在调味品里面是一个小小的品种，是一家大调味品公司的新产品，在全国没有多少销量，但是在华北一个调味品经销商吃过某厂家的这个产品之后，先做试销，免费给来进货的客户品尝、饮用，挖掘出它可以美容、软化血管、降低血脂等功效，引起了客户的兴趣，试销一举成功，他紧接着在当地媒体自己投放电视广告，进一步拉动消费，炒作该产品，使得当地喝苹果醋成了一股流行风，高峰时期，五千件货刚到经销商仓库，还未进门，已经给上面提货的客户抢购一空，厂家也因产能不足而造成缺货，与他合作的客户也个个赚得口袋鼓鼓，厂家也因为在当地品牌影响力不强，所以在这个品种上面就默许这家经销商独家经销，所以该经销商在定价上面定得较高，取得了非常高的利润，后来这个产品由于地区冲货以及流行过去，销量下降，但是这个经销商已经赚到笑了，他的成功绝非偶然，主要决策善于寻找机会，时时询问厂家新产品开发的动向，尤其是大厂，每推出一个新品大都经过周密的调查研发，生命力都较强，这个经销商后来又在同一地区成功推广了同一厂家的黄豆酱，品类管理的技术真是高明。
提升形象：强化经销商自己在客户眼中的形象，听起来像是定位，如这家经销商经销的产品价格最便宜；这家经销商做商超渠道的产品最多，最全，这家经销商做餐饮渠道货物最多最全，还有产品质量最好，产品服务最好（赊销、残次可换）等也是提升经销商形象的重要手段，这样产品容易满足客户的特定需求，客户一有这种需求，就会来找我们来采购，从而由于经营这些产品而带来更多的客流。
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教你做品类管理（品类管理中应该遵循的基本原则）应用品类管理，先得弄清有哪些品类，调味品经销商的经营品类较多，一般的品类有调味品、餐料、酒水、粮油、餐饮关联产品等，其中调味品又分为酱油、醋、蚝油、调味酱、调味汁、调味粉、干调等几大类，每个大类又可以细分,如酱油可以分为老抽、生抽、味极鲜、特色酱油；特色酱油里面又可以分为红烧酱油、蒸鱼酱油、海鲜酱油等等，同理，老抽、生抽等又可以往下分。
分类之后，就可以做好下面几项可以给经销商带来最大化收益的工作：
商品的组合：评估这些品类对于自己来讲的作用及重要程度：
目标品类：对于目标顾客最有价值的。这个对于调味品来讲，就是批发、零售、餐饮等渠道客户里面，用量最大，价格敏感的这些产品，如当地销量最大的名牌酱油、醋、蚝油等；
常规品类：重要但并不具有高度敏感性的产品，这些就是二线调味品品牌产品。
场合性/季节性品类：对门店形象很重要，但是消费者只是偶然消费。这些来讲，就是一些调味品里销量较小的产品，但是这个对于经销商的门店很重要，因为这样可以满足到自己的那些较大的客户，如酒楼里面用的某些特定的色素等，这个可以形成餐厅专供的形象，便于自己维持这种个客户的关系。
便利性品类：带给消费者每日便利。
那些大的调味品经销商在不断地运用这一战术,他们将畅销的产品和近似产品、关联产品进行组合，创造最大的利润。
价格组合：我所观察到的全国各地年销售额超过一个亿的经销商没有一个不是这样做的，即不是赚每一种产品的钱，而是赚每一批产品的钱，这样即使自己经营的某些产品不赚钱，甚至亏本，但是每一批产品中其它利润高的产品把整体利润拉上来了。如北京一位经销商他的东西看上去总比别人便宜，其实不然，如好销的某名牌酱油他每箱只加价一毛钱，除去仓储、人员等开支，一定是略亏的，但是他同时要客户购买他经营的香菇，那个香菇一箱可以赚二十元，由于大家盯得紧的东西他便宜，盯得松的东西他稍贵，品种多，服务好，还送货上门，几年的工夫便成为北京响当当的调味品经销商。他其实是在运用三三制的原则，就是三分之一的产品略亏，三分之一的产品略赚，三分之一的产品多赚；想一想，那三分之略亏的产品，其实就是大路货，想赚也赚不了多少钱，这类价格敏感商品，只要低那么一点点价格，顾客就像潮水一样地涌过来了，比起做个广告或是什么来讲，是划算多了，而且，这样有了一定的销售量，厂家年终那一块，还有很多的返点及奖励可以拿到的；三分之一产品平卖，也是这个道理，这类产品基本上是销售增长的产品，少赚一点，加快这个产品在这个地区的推广，起码可以稳定厂家对自己的信心，无论如何，厂家也是看个销量，有了稳定、较大的销量，厂家无论如何也会重视的，支持也会多一点，返点情况就来了；另外三分之一，是要好好把握的，这些产品基本上是进品餐料、独家经销，或是比较偏门的，无品牌的产品，这类产品是生意利润的主要来源，价格不敏感，或是农产品，价格有波动的，只要掌握区域市场的价格波动规律，就可以赚取较好的利润；这类产品还是同类产品的小品牌产品，替代性产品，利润一般较高，可以通过自己的网络，带货出去，自己销售那么多的产品，有那么多的客户、那么密集的销售网络，只要一小部分客户拿了货，这个钱已经足以让自己赚翻了，这个就是生意之道。广东的一个经销商，在一个小小的县城，就是做这些调味品，运用这种方法，拿住味事达、海天、李锦记等大品牌的产品做市场，以正合，同时又做一些中低价位的小品牌产品，这些小品牌为他提供的利润和大品牌提供的差不多，但是如果他没有做那些大品牌，这些小品牌的产品是不会找他来做经销商的，他就算做了，也没有大品牌所带来的那么庞大的客流来销售这些利润较大的产品，这就是孙子兵法子所讲的“以正合，以奇胜”。大的品牌为了在区域市场取得最大的销售业绩，有很多一套一套的市场方案出台，这些方案经销商拿过来，用来运作小品牌。
促销:
促销无疑在现今的销售环境之中对于区域销售的提升非常有效，这个是与作为供应商的厂家一起来做的，用什么样的产品、用什么样的方式、促销的频次、促销时间长短、促销的时机，在何处促销等等，这些都是须与厂家一起来分析的。
优化陈列：陈列技术在现代渠道里面品类管理用得最多，其实原理就是最好卖的产品放在容易注意到的地方。作为经销商而言，并非超市场，主要的店铺也是在嘈杂混乱的批发市场，那么如何做这项工作呢？
我注意到山东青州的经销商，在自己的商铺里面，尤其是自己的办事台前面，就是排放住自己主推的产品，而其它非利润产品，则摆放在其它的货架上面，这些产品是正促销或是利润较高的产品，它与其它产品同属酱油品类，但是他把它突显出来，这样的话，自己的整体销售和盈利得到了最大化，这正是“品类管理的目标”满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利。
还有经销商将快销品排在店铺外，或是摊床上面，高高堆起，形成备货充足的形象，也大大促进了产品的销售。
库存管理：
这个就是保证商品的持续供应，保有安全库存；促销商品是否足够？是否占用过多的仓库用资金。商品运输是否能够保证等等，都是品类管理之中很重要的部分。
这个可以根据自己对所有产品的分析，得出平均销量，计算出产品的安全库存，之后得出目标订货周期、投资回报、单位库存空间的成本及所产生的销售额。
经销商自己的土办法也很管用
事实上，很多有意无意做品类管理的经销商可能还有他们自己的一些土办法。下面我将全国各地观察分析得来的东西来与大家分享：
做调味品，主要的销售渠道我总结一共有七个大类，主要是有三条，一是流通、二是零售、三是餐饮；对于流通也好，餐饮也好，来经销商处提货的买手，心里面是有一盘帐的，那就是分为价格敏感商品和非敏感性产品，价格敏感性的产品往往是那些用量大，销量大的产品，如名牌酱油、蚝油、酱料、大米、食用油等，这些产品他们由于购买的产数多，往往经过多重多处比较，知道价格的底牌，这类产品经销商是很难赚到钱的，就算再好的客情，买手拿回去的价钱也只能是市场上的平均价格，这个对于经销商而言，还是赚不到钱，所以有的经销商就不把这类产品当做主推的产品，
品类齐全，关联购买：品种要稍多稍全一点，这样二批三批商来进货时，比较好配货，即使价格高一点，由于便于一次把货配齐，节省许多时间和精力。如各类包装调味品、干货、餐料等等，都可以相互影响，带动全盘生意。
产品管理：通过数据分析来做品类管理：我注意到不少经销商有电脑进销存软件，但有很多是用于开单，其实这个可以好好利用起来，时时做一个分析，当然还有很多经销商没有电脑或是用进销存软件辅助管理的，这个也没有关系，有关一个帐本就可以了，我们就是要弄清楚这些问题，所销售的产品对于自己的重要程度，这些数据需要整理出来，整体毛利最大的产品、销售额/销量最大的产品、毛利率最大的产品。
利用从厂家、业内朋友、各种媒体上得来的信息，找出整体市场的趋势，先进那些在未来可能大量销售，但目前销量还很低的产品，这样就容易取得很好的业绩，很多大的调味品经销商都是因为发现了某种调味品的这种趋势而发展起来的，简单来讲，经营名牌产品的新产品，或是操作名牌产品的新市场、新渠道。
衡量目前自己客户进货的频次、交易金额、区域内有多少客户在自己这里拿货，各种产品的利润情况，单位库存空间的成本及产生的销售额；周转情况。
做完上述工作之后，自己应该销售什么样的产品，心中就有数了，这个就是品类战略：
增多客流：销售畅销产品，销量大的产品。
祝广大经销商朋友做好品类管理，先掌握，先受益。
原载：《销售与市场》渠道版2004年第四期，杂志刊出部分有修改
陈小龙，知名职业经理、营销诊断专家，先后服务于海天酱油、小糊涂仙酒、比利时Artal食品、美国Smithfield（全球最大猪肉制品加工商），新加坡福达集团(味事达酱油、广合腐乳)，从基层业务到区域总经理（Regional Manager），中国本土实战近10年，5年管理亿元级市场的成功经验。《销售与市场》《中国经营报》《商界》等多家财经杂志撰稿人。培训及咨询：13189093448，电邮：[email protected]
