爱华网“量小非君子，无毒不丈夫”是我国的一句古话。形容的是男人必须要有宏大的气量，凡是不要和别人斤斤计较，另外的话在必要的时候还要心狠手辣，这样才能成就一番事业。在营销领域，“商场如战场”，要在众多的产品的营销战中脱颖而出，各种策略和谋略必不可少。但是对于真正成功的营销来说，有度量，有容纳各种竞争对手的胸怀；另外在必要时候有“狠”劲，在某一个细分市场或者某一个营销活动中集中大量的优势资源，对竞争对手进行摧枯拉朽的打击，只有这样才能成就自己的市场霸业。这也是“量小非君子，无毒不丈夫”在营销领域实践的体现。
现在回忆我们为山西吕梁制药的益视颗粒全国总经销商做的策划，各种酸甜苦辣都涌上心头；当然现在我们还在为这个产品服务，也在根据市场的变化不断地调整自己的营销思路。我们的营销思路总结起来就是一句话：“量”小非君子，无“度”不丈夫，有度量造就市场大“亮点”。从中悟出营销的“度量”哲学：首先在企业本身的资源和产品本身的市场定位中找到合适的“度”，并能在“度”中寻找到引一发而动全身的“变量”，并通过在“变量”上赋予充分的营销资源，促使“量”上的充分累积，从而达到使细分市场发生“市场裂变”的效果。
度量营销之一：先审视自己，看自己有多少营销资源和资金，对市场的“占有度”是多少，总结完后我们马上“大度能容”市场领跑者，让他们做王吧，我们伏首称臣，还要“扶他上马”；但是能“容”并不代表没有想法，于是我们“量小非君子”，种下概念的种子让他们这些“有钱人”浇水施肥，当瓜熟蒂落时我们就做快乐的分享者。
我们在2000年接手为益视颗粒做策划的时候，山西邓功制药的好猫牌益视颗粒携带亿元资产，看好这类产品，准备用大手笔来策划，如果我们这个时候跟它做当面较量，我们无疑在资金上，运做力度上处于绝对劣势。这个时候我们只能用迂回战术，以灵活的战术来面对它的强力冲击，避其锋芒，以奇取胜。于是我们运用了以下战术：
白送又不白送，“大度”里更有“精妙变量”——设计机理白送“好猫”，“坐享其成”分享概念蛋糕
药品作为对消费者“利益点”明确的产品，治好病是消费者唯一的选择。治疗近视也不例外，近视患者要求得到的最终利益就是要提升视力。这个时候就面临一个难题，你的产品要达到消费者的利益要求，用什么样的理由来说服消费者。也就是说“论点”已经出来了，这就是你必须要把握的“度”。但是在这个“度”中，也就是说在你用来支持这个“论点”的“论据中”，你必须找到一个“变量”，只有找到这个与众不同的“变量”，并在这个变量上挖掘一个别人的“论据”，你的产品的诉求才能出于“现有的理论”又高于“现有的理论”，既可靠可信，又能贴近消费者的需求，说服诉求的目标对象。为此我们查阅了大量的医学资料，发现了在机理方面的一个重要诉求：“突破血眼屏障，有效治疗近视。”在以往大量的益视颗粒诉求中，都忽视了这样的一个诉求。现在我们挖掘出来，也算是找到了功效诉求中的一个重要的“变量”。我们把这个变量当成产品概念上的一个独特的USP进行发掘。因为它是别的产品所没有提出来的，符合独特的销售主张的定义：这样的一个诉求是别的竞争对手没有的，或者没有提出来的，能够打动千千万万的患者。并能不断吸引新的消费者。
突破血眼屏障这个独特的USP的作用：
(1)通俗易懂，有效消除近视患者的心理疑问。用口服药品治疗近视的消费者都存在这样的一个大疑问：药品溶于血液后，如何到眼睛中间去？如何突破这样的一个生理屏障。血眼屏障概念的提出，直视消费者的心理疑问，正视了消费者治疗近视用口服中药的心理障碍，并根据突破血眼屏障的理论提出了解决办法，含有眼通透因子，使得药物具有通透性，与药物的溶解度成正比，与血红蛋白的结合率成反比，能够有效通过血眼屏障，从而供给眼部营养，有效治疗近视，消除了消费者的心理障碍。
(2)打击了竞争对手。我们的产品既然能够突破血眼屏障，别人的产品没有提出来，就不能有效突破血眼屏障，使我们的产品功效跃然在别人的产品之上，打击了竞争对手。
(3)设计好了概念蛋糕，等市场领跑者来做大做强，等概念成熟时，我们瓜分他的成果偷着“乐”。在血眼屏障这个概念出炉后，为了让竞争对手知道这样的一个概念，引起他们对“血眼屏障”的分析，这个时候我们并没有设置深度概念，只是设计了突破血眼屏障的这个一级概念，在分级诉求方面，我们故意不做，让竞争对手觉得没有深度屏障。果然在我们的预料之中，竞争对手“好猫”觉得这是一个好概念，或者认为不愿意背上“不能突破血-眼屏障”的产品的这样一个比较定位，赶紧也推出了突破血-眼屏障的深度诉求广告。看到了他们深度诉求广告的出炉，我们高兴了，我们种下的概念“种子”，有人浇水施肥了！我们只要做一个快乐的“跟随者”等待分享胜利成果就行了。在我们精心种下概念种子后，我们的竞争对手对“突破血眼屏障”的深度诉求一做就是3年，在这3年的发展中，“好猫”的年销售已经突破上亿元，而我们也在跟随中获利，分享到了劳动成果：一年一年成长起来，高峰的时候招商月回款突破120万元，市场销售高峰则达到800万元，这对于没有钱做市场只能做招商的我们已经心满意足了。他们“白白”利用了我，我们“精心”利用了他，想不到最终的结果竟然是“两赢俱赚”！——他们赚大头，我们赚小头，我们还真有“度量”！谁叫我们没钱呢？！
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度量营销之二：我们“穷”，但是“气度非凡”，白送商标“亮点”给厂家；但是白送之下胸中自有“小九九”，其实我们还是为自己，这样做无非是设计一个“品牌变量”，让“它”既体现产品利益又树立品牌区隔，为了自己，我们“装”好人还“装”得那么像，真是绝了！
在对益视颗粒的分析中，我们发现了全国生产益视颗粒的厂家有五到六家，当然有的企业没有生产。但是没有生产并不代表没有竞争的压力。这些产品都是潜伏在市场上的“地雷”，只要有“资本”的进入就可能引爆这些“地雷”。而且和厂家合作是一把双刃剑，我们如果合作不好，厂家不会对我们怎么样，但是双方也得不到利，最终要失败；合作得好，厂家眼红，也可能单方面毁约，这样我们就会承受大的损失。这个时候我们只有设置一个品牌保护屏障才能保护自己的市场和产品。所以在充分的分析的基础上，我们决定在国家工商局注册一个商标白送给厂家，用在“益视颗粒”上来保护自己的市场和产品。我们是如下考虑的：
1、树立品牌形象，区隔其他产品。在我国的非处方药市场，大部分是广告的非专业引导消费。大部分消费者是根据大众媒体的电视广告上来获得关于产品的感性认识。如果我们不能为益视颗粒建立起一个品牌区隔的话，那就等于为全国的益视颗粒厂家免费做了宣传，费力费钱也不讨好，我们这样做的话的结果就是“既赔本又赔吆喝”。
2、直接诉求消费者利益，建立消费者利益点品牌。药品是用来治病的，如果产品的功效诉求能够通过巧妙的手段体现在产品的品牌上，就无疑节约了产品的广告宣传成本，而且让消费者直接得产品利益方面的暗示承诺，这也是一种“产品功效”暗示营销，通过这样的品牌暗示既提醒了目标消费群体，又对产品起到了促销的效果，所以建立产品的品牌形象是非常重要的。为此，我们通过对2500多名消费者的心态调查，并对竞争产品进行了通路、产品传播等方面进行了分析，得出了建立消费者利益点品牌的必要性。于是我们决定注册这样的一个商标：亮点。“亮点益视颗粒”这样的一个品牌就横空出世了！
3、亮点的商标告诉我们这样的几个承诺：在通路策略上，我们提出的口号是：“点亮眼睛，点亮市场”，琅琅上口，既利于传播，又承诺了经销商朋友的利益；在面对消费者的传播上，我们提出的主导广告语是：“点亮眼睛，点亮美好未来”。这样的广告语既体现了传播上的要素好懂易记，又能一句话切中家长的核心利益：治好近视的目的也是为了给孩子一个“美好的未来”，这才是家长的真正心愿！
4、保护自己：我们把商标送给厂家是有条件的，如果我们不做这个产品厂家也不能用；而且商标厂家只有使用权，所有权还是归我们，所以如果他们的益视颗粒不给我们做了，我们还可以找新的厂家，把商标用到别的益视颗粒上去。我们在宣传上只宣传亮点这个品牌商标，即使他们的益视颗粒不给我们做了，我们的广告费也不会“白流”，因为“亮点”是我们的！我们只要找到别的厂家的益视颗粒就行了！
我们把注册的商标白送给益视颗粒的生产厂家，既体现了我们的大“度”，又巧妙地通过品牌“亮点”这个“变量”建立了品牌区隔和建立了针对消费者的利益点品牌，有利于传播和促销。在“大度”中有精妙的“思量”，在精妙的“思量”中还能体现我们的“大度”，这种“度量营销”的智慧真令人拍案叫绝。
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度量营销之三：包装有“容”乃大，大整合；把握国家政策的“度”，寻找商标比例的“变量”，在“量”的变化中把握政策的“度”，在“度”中又促使“量”发生变化，包装“变量”暗藏精妙的营销玄机。
在包装方面，我们从来把包装都当成营销的一部分，而且是当成促销中的重要一部分。于是我们在邀请众多的设计公司设计包装时，我们把握了三个“度”：
1、包装的“大度”：设计的包装明显要比其他的包装大，大才能体现物超所值；
2、包装颜色的“亮度”：颜色要贴近小孩子和家长的喜好，颜色要明亮而且要体现高档；
3、商标的“合法度”：在国家关于药品的包装相关法律中规定，商标和通用名的比例最大是1：1，而且商标要左上角或者右上角。
通过以上三个度的把握，我们寻找到如下几个变量：内包装大小的变量；包装颜色的变量；商标比例的变量，通过这些变量的设计，最后设计通过的包装是这样的：
1、在包装 “大度”里，我们找到内包装设计的”变量“：带有托盘，分成两个隔档，这样一来明显的要比同类产品的包装要大，而且不是无缘无故的“大”，而是“大”得合理。
2、在颜色的“亮度”里，我们找到家长和孩子对颜色的识别性这个变量，最终采用我们常见的明朗的天蓝色，这是一种家长和孩童都喜欢的颜色。
3、我们在包装构图的“亲和度”中找到设计的“变量”，在包装盒的右下角放一个小孩，找到包装和目标群体之间的“视觉亲和”纽带——“可爱的孩童”。
4、在国家对包装法规的“度”中寻找体现品牌的变量——“商标”：国家关于药品的包装管理规定中有对商标明显规定：放在左上角或者右上角，通用名和商标之间的比例最大为1：1，商标不能大于通用名的比例，我们在深入分析国家的相关法律法规后，决定还是在法律的“度”之内，做了精妙的“量”的变化：一方面在颜色的处理上，尽量把通用名的颜色和背景颜色淡化成一体，从而把商标名反衬出来；另外一方面在位置的处理上，我们把通用名和商标名同比例放大，使得商标名放大后就显得居中了，而通用名放大后就变得到了右边。通过这样控制在“度”内“量”的变化，使得包装盒的设计既能够符合国家法律法规的“度”，又能够在精妙的“变量”内凸现出了品牌，使得产品的包装盒的设计符合营销的要求，达到我们用包装作为促销利器的营销目的。
当我们把满意的包装盒设计出来，投入市场后立即得到广泛的反响，经销商对这样的包装很满意，消费者在购买的时候也感觉到非常有档次，包装的设计在我们的“度量营销”哲学下终于成了促销的利器，我们长舒一口气，终于又打倒了“亮点”在营销路上的一个纸老虎！虽然在其中我们受了客户的不少气，但是想到产品在市场上取得的成功，我们就感觉到真的需要“宽宏大量”地对待这些不愉快，毕竟我们的“度量营销”哲学最根本的体现还是我们这些有肚量的人！做一个有度量的营销人，这样活得会更愉快。
|!---page split---|度量营销之四：高价策略，“宽宏大度”地摒弃100度竞争市场中的消费群体；“定位再定位”，“瞄准再瞄准”，在准0度竞争的细分市场中做足100度的 “量”，精妙地成为细分市场的领袖品牌。
在定价策略的时候，我们真是非常痛苦。这是因为厂家的供货价本来就非常高，如果我们的定价太低了，那根本就不会有利润，没有利润的事情别说要做了，就是谈都不需要谈。但是如果价格高了，作为这样一个功效不是非常明显的产品，会不会有人买就值得怀疑了，定价太低是“赔钱”，定价太高可能连“吆喝”都赔进去了，所以我们对于任何一种定价策略都是如履薄冰，产品生死在一“价”间。
在充分地考虑后，我们还是决定采用高价定位策略。我们在产品方面的依据是这样的：
一、充分挖掘产品的功效，建立高价的品牌形象：
1、树立崭新的市场定位——做足“专业度”中的“量”：近视综合治疗专家。以专业定位来奠定产品在近视用药中的基本地位；
2、权威诉求——做足“权威度”中的“量”：国家2003年最新的治疗近视的口服中药品种，由于亮点益视颗粒是国家食品药品监督管理局的公告中第4批批准的OTC口服中药，所以利用此来做权威形象的证言非常有说服力；
3、治疗的四重功效——做足“功效度”中的“量”：我们采用四重功效治疗近视进行诉求，以此体现产品的综合治疗优势，第一功效是突破血眼屏障；第二重功效是恢复睫状肌的弹性；第三重功效激活眼调节系统；第四重功效是综合调理，滋养肝脏、脾、肾，促使眼轴缩短直至复原。通过这样形象的四重功效综合治疗的诉求，使得亮点颗粒治疗近视的优势得到淋漓尽致的表现，首先体现了口服药治疗近视与治疗仪器，手术之间的优势；再又体现了口服中药在药品治疗近视中的优势；然后再体现亮点在口服中药中的优势，这样的层层剥笋，充分论据地诉求，使得亮点的品牌形象足以支撑起亮点的高价策略；
4、亮点的疗效辅助诉求五大功效——做足产品优势中的“量”：我们不定位在亮点如何的根治近视上诉求，而是在中药的已经被认可的优势上做足文章：没有耐药性；没有毒副作用；综合治疗等方面，提出了五大优势，更权威、更高效、更科学、更方便、更安全，这样的诉求使得亮点的高价品牌形象得到了更加坚实的支撑。
亮点益视颗粒在产品功效等方面“足量”的诉求下，建立起坚实的品牌基础，支撑起产品的高价定位。
二、有得有失，选择合适的“度量衡”，“量”出对自己合适的定价策略。
在营销上有一个著名的案例，就是派克的案例。派克笔一直是高价高品质的象征，当他们推出低价位产品想高中低档通吃时，发现不仅卖不出去，而且还连累到高价位的产品，影响到派克的品牌形象，使产品的销售下降。这是营销中价格定位的一个典型例子，所以制订一个合适的品牌“度量衡”，度量出对合适品牌形象的定价策略。亮点的定价策略就是高档高价定位，我们认为在各个方面足以支撑起亮点的高价品牌形象，坚持走了这条路。
建立亮点益视颗粒品牌“度量衡”的依据：
1、有多大的能量说多大的话——我们的“能量度”：我们资源有限，资金有限，现在只做市场跟随者，做招商，分蛋糕，所以不需要任何群体“通吃”；
2、避“敌”锋芒，避开市场中竞争最激烈的细分市场，迂回进攻，集中优势兵力包围最弱的“敌人”——我们的“迂回度”：在高价位市场上，比如说价格在100元以上的近视口服中药产品，市场几乎是一片空白，在这个价位上近似0度竞争；在100元以下的口服治疗近视的药品、保健食品多达20多个，是明显的100度竞争，在这个100度竞争的细分市场我们不投入任何营销资源，做到资源量的0投入。集中“优势营销资源”做准0度细分市场。
3、传统的，民族的，历史的——我们的“认可度”：我们的品牌形象塑造上整合科技强的、民族性优越的、认证权威可靠的形象塑造论据，能够在消费者心理上支撑起高价定位；
4、寸有所长，尺有所短——在价格定位上我们的“比较度”：做横向比较，跟治疗仪器比，和近视手术如准分子激光角膜切削手术等比较，我们无疑是非常便宜的。
5、望子成龙，望女成凤——家长对治疗孩子近视的“迫切度”，家长希望自己的孩子能够健康成长，长大后有一番成就。而近视无疑是孩子成长路上重大的障碍，一般的家长都迫切希望为孩子治好近视。
6、中国是我国的国粹，历史悠久，底蕴深厚——中药优势教育的“充分度”：中药的优势无须再教育，在消费心理上来说，中药的优势有安全；没有毒副作用；综合治疗，治疗求本等；中药的传统优势对百姓已经教育了数千年，大家深信不疑，这些概念先入为主，所以中药治疗近视的诉求有传统的概念优势。
7、要想调动经销商的积极性，就必须给经销商丰厚的利润空间——给经销商的“利润度”：由于我们的实力小，走的是传统的招商策略，在这样的通路策略上没有足够的利润空间留给经销商，经销商不会有积极性，只有给他们足够的利润空间才能调动他们的积极性，让他们来组织自己的优势资源来炒作市场，这样对我们的营销才能有利。
通过反复分析，我们最终选择了走高价的定位路线，这样的定位无疑摒弃了很大的消费群体；但是从另外一个方面来看，由于定位准，竞争力度小，我们在合适的“度”中最大地整合了自身的资源，让在这样的一个高端的准0度竞争市场组织100%的营销资源，并使市场由量变发生质变，使得亮点成为高端近视用药的领袖品牌。
|!---page split---|度量营销之五：“通路为王”策略，选择王者经销商，强强联合；摒弃小兵小虾型经销商，减少经销商的数量，提升经销商质量，在客户的“成功度”中控制客户的“数量”，在提升客户的“质量”中提升产品在市场中的“占有度”。
在我们所接触的成功的招商企业中，在选择经销商的思路上一直是以己为主，比如说原来的“某某模式”，就是利用行内人人皆知的所谓秘密，出卖给行外人士，让不做药品的做药，这种模式虽然在当时引起了轰动，但是时间一长，由于行外人士介入药品经销需要一些高昂的入行成本，卖不出去就要退货，从而导致了产品行销的虎头蛇尾，也让企业付出了重大代价。我们的通路策摒弃了他们的招商套路，提出了如下策略：
1、提升客户的“成功度”：不招行外人士，只招行内人士，让做药的人得到好产品后，通过利润激发他们的积极性，整合他们在当地的资源，让他们切实赚钱；
2、提升自己的“示范度”：真正做好样板市场，经销商观摩并自己积累经验，从而能够不断为经销商提供合乎市场要求的广告文案和广告营销策略；
3、提升自己的“服务度”：对经销商的个性化要求给予不同的服务，我们认为在过去那种天下大一统的营销思维在现在是行不通了，一个“某某模式”、一个某某“连环”想要解决个性化的营销问题是不现实的，顶多只能起到抛砖引玉的作用。我们要做的就是尽量为他们提供他们需要的优质服务；
4、提升经销商的“王者度”：寻找王者经销商，不怕经销商比自己大，只怕经销商比自己小。在亮点的经销商里，比亮点的全国总经销商大的企业、大的老板比比皆是，他们厉害，产品才能做得好。只要我们控制好一个“度”：就是让他们不窜货就行了。他们的销量越高我们就卖得越多，因为他们的“量”就是我们的“量”，有了钱赚，自然是“我们的市场”就是“他们的市场”。
5、提升经销商的资源“整合度”：重视经销商的需求和资源，而不仅仅只是为了招到商。在我们所招商的对象中，我们重视的不仅仅是经销商有没有钱，而是看他有没有资源能把市场做好，如果他们没有任何资源，我们宁愿不要他做；如果有资源，比如说有经验资源、有通路资源、促销资源、权威专家资源、广告传播资源等等，我们甚至还愿意扶持他，让他放心来经营。我们并诱导他们把资源整合到我们亮点产品的市场营销上面来，这样才能达到“双赢”的结果。
|!---page split---|度量营销之六：选准传播上媒介数量的“度”、传播内容的“度”、传播火候的“度”，在“度”上寻找到能够使得产品销售突破的“变量”，通过在“变量”上赋予大量的营销传播资源，促使产品销量突破上“量”，导致市场份额由“量变”发生“度变”。
一、何选择传播上的“度”
1、传播媒介本身的度：传播工具有如下一些，报纸、电视、电台、促销活动、直邮广告，招贴画等等，那么经济实惠的选择到底有那些媒体呢？如果在媒体的选择上达到一个合适的“度”。这个“度”包括传播的“力度”、传播“简洁度”、传播“有效度”、传播的“节约度”、传播的“扩散度”等等。如何找到合适的在这些传播度上的量：利用最少的传播工具的“量”达到最佳的传播效果是我们所考虑的重点和难题。
(1)传播的力度：我们认为在近视患者中，由于购买者都是家长，而且家长中女性家长购买的可能性更高，年纪在30——45岁之间，这部分群体对最容易接受的传播渠道是电视广告，所以我们基本认为电视广告是最有传播力度的传播渠道；
(2)传播的简洁度：在传播中，最简洁的无疑是最有效的。针对近视用药亮点的特性，经过对目标群体的详细调查，发放2389份问卷，得出的结论是电视广告最具传播的简洁度；
(3)传播的有效度：根据对产品的特性分析，传播中电视广告和报纸广告的千人广告成本最低，广告到达率最高；
(4)传播的节约度：通过对广告效果的测试，运用电视和报纸相结合的节约度最高；
(5)传播的扩散度：在对传播的比较中，电视专题的传播扩散度最高，这可能是因为女性天性喜欢聊天所至。
2、传播内容上的度：在传播内容上，如何选择度也是一个使人很头痛的问题。“度”过了，可能过犹不及；“度”少了，市场可能半生不熟，不能使得市场沸腾；所以在传播内容上选择一个什么样的“度”也非常关键。
(1)在报纸的传播内容上，我们选择了产品的“三大特点、四重功效、五大优势”作为传播内容，并用“治好近视，点亮美好未来“作为情感口号，作为传播的暗线；用亮点“四重功效综合治疗近视，近视综合治疗专家”作为传播的功效诉求主线，进行深度诉求。
(2)在电视的广告宣传中，我们选择了品牌篇和专题篇两种形式。在品牌篇中我们只是宣传了“点亮眼睛，点亮美好未来“作为情感主线，主要目的是用来招商；在对终端消费者来说，我们则选择了长达10分钟、5分钟、3分钟的专题广告，用五大篇幅来阐述产品，第一个板块是近视的危害，第二个板块是亮点益视颗粒的研发背景，第三个板块是亮点益视颗粒治疗近视的独特优势，第四个板块是权威论证，第五个板块是消费者证言。通过量的大，素材的多、达到使得专题片在传播上由“量”的积累“诱导”传播效果发生“质”的变化。
二、在传播的“度”寻找到合适的“量”，促使销售上“量”
1、在中央电视台上每月投入10万元，在1套到10之间投入品牌广告，这种投入是其他近视产品所没有做的，所以一投入央视广告，立即在招商上取得了立竿见影的效果；
2、在暑假提供一系列的平面广告，让经销商在当地的报媒上做足文章。文案可读性强，适合家长和孩子阅读。如：“小学生的度量”、“中外大学生形象比较”、“秀才和大学生的区别”、“别让孩子书读少了是睁眼瞎，读多了也是睁眼瞎”、“暑假到了，眼睛也应该放假了”；“不读书就治眼睛”；“一个暑假治好眼睛”；“过一个有亮点的暑假”、“暑假的功劳”；“没有近视的暑假”等等；
3、在暑假中给予一系列的专题广告进行高密度的播放。我们在专题片这样的一个度上，突破了量的限制。3分钟专题、5分钟专题、10分钟专题，这样的超长专题对亮点在市场中“上量”也起到了至关重要的效果，传播“上量”引起了市场中销量上“量”，这种突变使得亮点在近视用药中不知不觉中成为领先品牌。
度量营销之七：产品生命周期中不同时期需要的不同的“度”，如投入期间需要提升产品的“知名度”；在成长期需要提升产品的“认知度”；成熟期需要提升产品的“美誉度”，在不同的“度”中找到不同的“变量”，（比如说知名度提升需要在和消费者沟通上做足“量”）通过变量的裂变达到我们所需要提升的“度”
亮点益视颗粒在投入市场后，经过3年时间的运做，产品经历了市场的投入期、成长期、现在将进入成熟期、终究有一天要进入市场的衰退期，针对在不同的时期市场的特性，我们制订了“四度十八量”营销策略：
一、市场的投入期，我们确定了“知名度培育”策略，全力打造产品的知名度。比如在市场投入期我们为了培育产品的知名度，推出“三量冲击知名度”系列宣传活动：“眼睛没有度量，世界才有精彩亮点——有奖猜芳名”；“亮点功德无量——点亮眼睛、点亮未来”“没有度量的亮点小博士”等与消费者互动的系列活动，全力打造产品的知名度，使得在短短的3个月内，产品的知名度提升了30%！
二、在市场成长期，我们制订了“认知度培育”策略，全力培育产品的认知度，在市场中，我们帮助经销商做了名为“五度俱全”的系列活动，有治疗近视万人大行动；“千万不要让孩子输在起跑线上”近视防治专家义诊，百盒亮点“大白送”等；通过活动促使更多的消费者达到认知产品的目的，让消费者充分了解产品的包装外观、功效、服用方法、治疗周期、治疗机理、治疗效果等；
三、在市场成熟期，我们制定了“美誉度全功略”，全力冲击产品的美誉度目标。组织了“七七变量”系列活动：有亮点助学计划、亮点孩童大回访、近视孩童美丽的新世界等针对近视患者的七个公益活动，并通过有奖赠送、有奖销售等形式培育产品的美誉度；
四、在市场衰退期，我们还将制订保持忠诚度的“五量服·双截计划”——用“五项拦截”措施为消费者服务：销售终端的利润拦截、促销活动的低价拦截、一对一的回访拦截、新闻拦截、直销拦截等各具特色的五个营销手段，用最低的销售成本，达到最佳的销售效果；并利用这些手段树立产品的忠诚度。（下面是我们制订的将在产品衰退期实施的策略）
1、五量服·双截计划之终端拦截：
(1)拦截地点：药店、诊所
(2)拦截方式：看竞争对手做的广告，要专柜小姐以产品比对方功效更好，价格更低进行终端拦截；
(3)拦截手段：给终端的售货员比竞争对手更高的回扣
2、五量服之促销拦截：
(1)拦截地点：小区、诊所
(2)拦截方式：根据消费者的不同要求制订个性化的营销方案，通过医疗方案来促进产品的销售和服务
3、一对一回访拦截：
(1)拦截地点：消费者的家中或者办公区域
(2)拦截方式：根据消费者的数据库，定期举行回访，用专家和公司的职员解决治疗方面和产品售后方面的问题，使得消费者得到个性化的服务，促使他们持续性地购买产品，建立对产品的忠诚度
4、新闻拦截：
(1)拦截对象；对产品具有好感的消费者者
(2)拦截方式：把这些服用者通过新闻报道的形式在报纸上刊登出来，用他们的现身说法来建立起其他人对产品的忠诚度
5、口碑拦截：
(1)拦截对象：对产品具有好感的消费者
(2)拦截方式：通过这些消费者的亲身经历，利用口碑进行宣传，并给予他们一定的营销回报，这样一来既固定了他们的消费习惯使得他们成为忠诚的消费群体，而且可以带动产品的销售，促使别人成为忠实的消费者。
通过我们近3年的精心工作，亮点益视颗粒的销售由无到有，由小到大，现在已经成为很多地方的区域性领袖品牌，这些成绩的取得都与我们的努力息息相关，在这些年的工作中我们悟出的“度量营销”的哲学思想我们认为是最大的收获，希望“度量营销”的思考会对大家的营销工作有所裨益，特此刊登出来，恳请大家批评指正。
本文作者为武汉药食同源策划公司策划总监。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]
