市场实战之二:瞄准十环做回访



  第一环:考据环、电话配置的依据

  1、 咨询电话:城市人口在80万以上的市场部配二部以上电话,80万以下人口的配备一部。

 市场实战之二:瞄准十环做回访

  2、 回访电话:根据有电话的购药顾客名单的多少而定。

  第二环:工具环、家访工具包

  给每位家访员配备一个家访工具包,大小要求能放下一个治疗周期的药品,包内配备:

  1、 笔;

  2、 《售后服务登记表》;

  3、 宣传资料;

  4、 工作证;

  5、 名片;

  6、 药品;

  7、 康复资料;

  8、 服务卡

  第三环:人事环、机构与人员设置

  1、市场部回访部,只设部长一人,职责是负责市场部所有办事处回访工作的管理和回访员的培训指导,办事处设回访组。

  2、人员设置原则:先少后多,随患者名单的增多逐步增加。(每人每天可打40个回访电话,家访5—10户。)

  3、信息员可由回访组长兼任,信息员是市场部回访工作正常有序开展的关键。

  第四环:销量估算环、如何预估回访部的销量

  回访销量:查看所有的名单,统计出所有在本月服完药的患者名单(到期名单)数量,便可估算出回访销量,公式如下:

  到期名单数量×60%=必保量

  到期名单数量×80%=目标量

  咨询销量:咨询电话产生销量很容易,但随机性也很大,如果广告冲击力度大、咨询电话多,销量就高;反之则销量低。

  第五环:效率环、何时打电话效果好

  晚上打电话效果更好,因为:

  1、人们白天上班工作,晚上才能在家,打电话效率较高;

  2、结束了一天的繁忙工作,人们考虑更多的是与家庭生活有关的内容,便于沟通,被拒绝的可能性小;

  3、晚上一家人都在家,便于做出购买决定。

  第六环:区域环、城市回访与农村回访的不同

  城市电话普及率高,因此回访以电话回访为主;在开展农村办事处的回访工作时必须注意下列几个问题:

  1、家访日程安排以村为单位,村里既有买三五盒的,也有买一疗程的,由于交通不便,必须以购买人数最多的那个购买量为标准来确定回访时机。

  例如:甲村在本次义诊时购买的共有10人,其中买5小盒的有2人,买7小盒的有7人,那么,安排甲村的回访时间就在7盒服用后的时间内进行。

  2、解决好交通问题;

  3、解决好与终端、义诊的配合问题。

  第七环:核心环、回访的关键是做好名单处理

  不浪费每一个名单,把收集名单,电话回访,上门回访等名单处理工作一步一步都要做精细,做完善。

  第八环:压力环、开展劳动竞赛

  每周比销售排行榜、业绩上墙。把员工不断增加的压力转化为动力,促使他们不断提升自己的销售能力和销售回款。

  第九环:培训环

  经常对回访员进行培训,并对他们所反映的问题给予高度重视。

  市场回访工作现在有点向数据库营销方向发展,能够注重每一个消费对象的细节特征,在一对一的营销活动中取得胜利。这就要求我们把培训工作真正抓好,只有卓有成效的培训,我们才能充分领悟各个方面的核心知识,把营销和服务一起做精细,三株和红桃K遗留下来的“回访”,才会象红军干革命时的小米加步枪一样,组合得当,用得好,在新时代焕发它的光芒。

  第十环:心节环

  千变万变,营销的真理不变,那就是:营销的细节不走样,营销的环节才能不变样。如何保证细节不走样,就是要保障员工的积极性。所以在营销所有看得见的环节外,还有我们所看不见的一个环节:心节。

  就象做保险营销一样,每天给每一个员工激励和鼓舞。

  打开他的心节,让他心节上所有失败的阴影和沮丧都烟消云散,给他们四个字:喝彩、加油!

  打开他的心环,让他激情焕发,劲爆向上,这就是当领导的人所要做的。

  总结:做回访有九大硬环节一大软环节,抓住这十大环,你的回访工作一定也能做得红红火火,销售工作也能节节胜利。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为药食同源策划总监,电子邮件:[email protected]

  

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