爱华网摩托车行业真是一个奇怪的行业，以前卖车的时候只要在门口摆两辆车生意就会滚滚而来，自从90年代中后期兴起门头设计后，发展到现在，经销商的门头设计是五花八门，只为能多卖车，但总结起来无出两类，一类是以厂家品牌形象为主，另一类是以商家品牌形象为主。
一切都是供求使然！
厂家为自己的品牌产品寻找经销商，就如同嫁女儿一样，而经销商寻找营销品牌，永远都是在找中意的情人。这个矛盾亲密得难以调和。
归根结底，一个品牌在某个区域市场运作的成功与失败，终究都是属于厂家的，正如同自己的女儿永远都是女儿一样，无论她出嫁后的生活幸福与否。而对于品牌的区域经销商来说，情人不会永远是自己的情人，无论相处时感情多么浓烈。这个道理厂商双方都心知肚明。
女儿>情人
在产品供不应求的时候，厂家占据着绝对的优势，渠道当然没有话语权！在这产品供不应求有两重意思：一方面是指从量上来说，摩托车求大于供，这时，厂家是皇帝的女儿不愁嫁，后面几个加强连在等着，经销商是能取上老婆则是谢天谢地，如果是如花似玉的老婆，那一定要告知全乡；另一方面是从品牌来说，好的品牌总是供不应求，厂家会摆下擂台，能者居之，如豪爵等甚至会在一个地方同时有多家经销商，而能拥有情人的经销商则会大肆宣扬，生怕别人不知道他养了情人。所以这些商家在门头设计上更多突出厂家的品牌，依靠厂家品牌的知名度来提高自身档次，而自己的名号只会占据小小的一块地方，有的甚至干脆没有，随厂家的姓。
情人> 女儿
摩托车行业发展到现在，产品都已经生产过剩，拥有渠道就意味着拥有市场，渠道的地位越来越突出，某些渠道的力量已经强过了经销商。
营销界有句俗语说：店大欺客，客大欺店。渠道经销商的实力已经赶上或超过了做品牌的厂商，厂商已经经常不得不看渠道商的眼色行事了，如果实力悬殊再进一步加大的话，可预料市场局面将会变得更加复杂。
在这种情况下，商家重视自身形象和实力的培养，非倾国倾城也得是百里挑一的情人才能上我的门头。
总结一下摩托车门头设计规律，主要和当地市场成熟度、竞争层面和厂商地位差别有关。
摩托车销售越是成熟的地方，商家越是重视自身的品牌建设，在门头设计上就会突出自身品牌；反之，市场越不成熟，竞争的层面就会比较低，商家会随着厂家走，门头上商家的名字都找不到，从而厂家的品牌就是商家的名字。 渠道的力量越强，就会越突出自身品牌，一般一线经销商相比三线经销商，在门头上更注重自身品牌，有的甚至会有注册商标。 在区域市场，如果厂家品牌强势于商家品牌，则倾向于厂家品牌为主。 在区域市场，如果商家品牌强势于厂家品牌，则倾向于商家品牌为主。
上图，一定程度上也反映了摩托车竞争层面演绎的过程，由求大于供，厂家完全主导过渡到供大于求，渠道的力量逐渐显现并逐渐掌控话语权。
一般渠道商的发展壮大，有着厂商所不具备的优势。更多时候，渠道商可以左右逢源，可以同时和几个厂家合作，进可攻退可守，而厂家对渠道特别是主流渠道的依赖则是非常严重的，甚至是别无选择的。在市场产品越来越同质化的今天，来自渠道的促销及推荐的效应甚至已经超过品牌产品卖点本身的诱惑，特别是在那些实力相当的竞争对手之间的竞争，渠道的态度取向就直接决定了谁的胜利。换言之，当今的渠道商已经非常懂得利用多方制衡原理，并不希望某些个别的厂商过于强大，而是希望一些实力相当的厂商相互制约，这样在合作中，渠道更能处于有利位置。
现在摩托车经销商往往不只代理经营一个品牌，在很多品牌中间，渠道商往往会选择把一些品牌来追求利润，另一些品牌则作为形象或低价促销等手段吸引顾客，这就常常导致一些品牌成为牺牲品。
在摩托车生产过剩，产品同质化严重的年代，市场发展的定律是这样的：
你做品牌，如果你没有好的渠道，你的产品一定卖不出去。
你不做品牌，但如果你有好的渠道，你的产品也许能卖出去。
欢迎与作者交流你的观点或看法，舒欣，男，1978年生，管理学硕士，在国内核心期刊发表文章十多篇。现任职杭州天博凯吉管理咨询有限公司高级咨询顾问，地址：杭州市航海路1179号中澳大厦十楼，邮编：310019，电话：13738113601，e-mail：[email protected]。
