爱华网作者：于斐、匡振庆
数年来会议营销风光无限，的确是销售产品尖锐“利器”，一些企业通过这种模式享受到了收获的喜悦，其成功的样板效应引发和刺激了众多关注的眼球。会议营销为中脉、珍奥、天年、xx藏药等众多产品销量巨增立下汗马功劳；市场是无情的，时至今日，它也让大量搞会议营销的商家跌了不少跟头……渐渐，会议营销高温消退，趋向边缘化。为此，我们不禁反思：会议营销，真的就是产品销售的永恒“救世主”吗？会议营销，真的是低成本市场启动方式吗？会议营销热浪过头，是否该适时降温了？其透支市场、掠夺资源带来的负面影响有谁来最终买单？
会议营销，其实并不神秘
从上世纪90年代后期，会议营销的确是推广产品良好的宣传平台，一些企业通过这种模式享受到了收获的喜悦，其成功的样板效应引发和刺激了众多关注的眼球。
会议营销，这种近几年来在医药、保健品营销领域悄然兴起的营销模式，以其低投入、高产出的优势而被众多打上了机会主义烙印的医药、保健品企业争相效仿，使得许多爱冲动的企业家们前赴后继、趋之若骛。在实际操作中，这种带着神秘色彩的营销模式也神奇般的令到这个行业企业队列中的一些“明星”：有如珍奥、天年、巨能、夕阳美等等在运用这一营销模式时屡试不爽，可谓炙手可热！一些企业，根本就拿不出象样的产品，却因为启用会议营销模式，腰包都被冲破了！于是，沉浸在人民币大丰收的喜悦中，有人醉醺醺的说：“会议营销真管用！”
会议营销也叫数据库营销，就是保健品企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的时间并有兴趣参与会议，因此实际上，会议营销所针对的目标对象主要是中老年人。
一般而言，会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分组成。会议前营销是收集消费者名单，然后通知目标消费者到会议现场；会议中营销是在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发目标消费者的购买欲望；会议后，营销是将参加了活动的目标消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好会议后的营销工作。毋庸置疑，与传统营销相比，会议营销针对性更强、有效性更强、隐蔽性更强。
如此便捷，高效的销售方式，难怪会红的一踏糊涂！
然而，似乎一切新生事物的诞生都是前期都是不可一世的，成功和欢呼的背后却也早已在积蓄着一种反叛和教训。象业内人士所说的一样，一些唯利是图者在利益的诱惑下也闻风而动，迫不及待地向会议营销伸出了贪婪的双手，并且很快，他们铤而走险地将自己的某些劣根性在会议营销中发挥到了极至！一时间，对于会议营销，来自同行的叫骂声和消费者的投诉声也不绝于耳。那么，无限风光的会议营销有没有近黄昏的危机呢？
会议营销今天风光无限,未来呢
大家都认为，传统营销模式上运作产品是越来越难了，无论是广告拉动还是终端推动都难以显效，投入多，成本高不说，宣传效应不知能否真正在消费者心目中占位。这时候，以倡导个性化服务和寻求忠诚度口碑为主的大型会议营销就显了身手！新生事物时期顺利为各大企业和商家谋取大量财富。
为什么会议营销为代表的营销手段会成为医药保健品的推广热点? 简而言之，一则产品宣传的目标集中度高，充分抓住消费族群的需求心理，节省大量成本；二则能及时把握消费脉动便于形成服务上的连贯效应；三则迅速回笼资金，即时检验战果，这种“服务+直销”与传统模式的“广告+终端”相比，无论是宣传的到达率、资金的有效率、服务的正确率上都要显得优势明显，效果突出了。
以往，会议营销让众多的医药保健品为之追捧，由于一些企业样板和示范效应的带动，会议营销仿佛成了产品推广的香馍馍，可是，过多过滥的会议营销也让众多的消费者无所适从，由原本的热闹开始转入冷清。各种各样的产品推广会，早已令消费者厌倦、乏味，甚至产生抵触情绪。因此某些会议营销的举办者为了掩盖其牟取利益这一赤裸裸的目的，不得不冠冕堂皇，这就使得会议营销这一新颖的营销模式发生了量变到质变的扭曲。
一些企业为了在会堂上尽快实现销售，运用各式各样的检测仪器和五花八门的烘托气氛，竭力煽情，疯狂造势，那些事先安排好的托儿更是极尽表演之能事，为配合厂家产品推广，不惜夸大功能，吹嘘神奇，把一个个原本价格低廉十分平常普通的产品都包装成了高科技高价位。这样做，不仅透支了市场资源，而且给消费者带来了华而不实的负面影响。以会议营销方式做产品的人越来越多，产品的质量和效果越来越不可靠，大量鱼龙混珠的情况存在，把原本清澈、光明的会议营销形象沫的灰溜溜的。风光无限的会议营销模式，也被搅和的有些变味，难怪有些人大呼“会议营销正在向黄昏之处下沉”。
那么，是不是这种营销模式需要改进呢？我们认为，随着市场的理性化和需求的个性化，经过市场洗礼的广大消费者面对或新鲜或煽情的各式诱惑，其免疫力也日益提高，他们需要厂家在诚信的原则前提下系统运用各种宣传组合手段和营销资源来激活其潜在的购买欲望，而不是这个来拉拢，那个去许诺。就会议营销来说，也有其最大的弊病，目标消费群主要以老年人为主，抛开这个群体，其它年龄段消费群怎么去深挖？而且，一味热衷于一种模式，市场往往做不大，发展后劲不足，稳则稳已，市场份额得不到有效提升。所以，保健品企业在运用会议营销这一手段时，如果不想成为失败者，就要针对以上提出的弊病改进和修正。不讲诚信、招摇撞骗，或可谋得一时之利，但时间久了，终有被识破的那一天，是要付出沉重的代价！
不管充斥于市场上的产品有多少，也不论产品及企业的“含金量”有多重，只要采用会议营销，那么就要仔细想想这个道理：诚信将造就品牌，提升销售量；虚假伪作，再好的会议营销也救不了企业，提升不了销量。只有清醒对待风光无限的背后、警惕营销的“黄昏时刻”的到来，会议营销才能真正做出阴影，不断进步！
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会议营销，被遗忘在边缘的角落里了吗
在当前激烈竞争态势下，保健品，到底采用何种模式运作，其实并没有一成不变的模式。虽然人们对会议营销看法不一。但是现阶段，会议营销仍然是一种好的市场运作模式，还是有很多商家采用这种方式去冲一冲产品的销量。
其实，今天会议营销并没有真的遗忘在边缘里，但是我们也不能太盲目乐观，不是说会议营销就会一直创造保健品销售奇迹！
诸如，铺货、现款现卖等传统营销模式运作产品，的确，越来越难，无论是广告拉动还是终端推动都难以显效，投入多，成本高不说，宣传效应不知能否真正在消费者心目中占位。正是会议营销人气旺、投资少、显效快、消费人群集中，迅速提升销量，所以即使产品有些问题，因为服务跟得上，所以为商人解决不少麻烦。
会议营销是现代营销的一种手段，涉及多个领域。药品的会议营销，通过一系列的方法，召开学术研讨、活动、讲座等，进行品牌、宣传、销售的活动，其良好的效果受到广大企业、公司的推广，其中运作方式多种多样，许多会议营销历史最久，效果最好，创造了空前绝后的成绩。
不可否认，现在有越来越多的消费者几经对商业性的会议有了非常大的警惕性，因为很简单，去了肯定要买东西，不可能空手而归。所以企业如果开诚布公的向消费者讲明来意和目的，肯定会遭到一部分人的回绝，如此成功的几率会下降。这样的场面是诸如某保健品这样急功近利的企业所不能忍受的，于是他们自然而然的想到许多捷径。另一方面，很多保健品卖“概念”、搞煽情，谈及实际的功效往往是信口开河、夸大其词。让广大消费者叫苦不喋，慢慢下来，他们觉得会议营销有点虚，后来就是把它遗忘在边缘的角落里。
一些保健品商家唯利是图，会议营销中常唤来十多个甚至几十个“典型病例”，其实说白了就是“托儿”，好好的一个会议营销到了这些唯利是图的手中，变质了。这种经营哲学使得会议营销在某些时候也不容质疑的成了市场营销手法中令人堪忧的事情！
拿什么拯救你,保健品的会议营销
绿谷、中脉这些会议营销、服务营销起家的公司，今天也在反思：会议营销何去何从？我们知道产品对于消费者的选购主要产生信心、实力、好感等心理。可以说，产品的根本在于帮助消费者获得某种目的，在当今品牌林立，产品同质化相当严重的情况下，我们看到，很多行业强势品牌纷纷打出"服务"、"文化"牌，产品质量过硬、高利润空间、团队实力是会议营销的存在并发展的原因。当然，并不是所有的企业所有的产品都可以实施会议营销。如果说会议营销穷途末路、走进边缘化角落，可能夸张了，但这种营销方式本身却逐渐降温，吸引力减弱；活动本身也存在难以突破的瓶颈--直销和传销的界限问题。当会议营销出现突发问题，那么，政府相关部门就出面干预，会议必然迫亭或禁止一段时间。
面对会议营销的内忧外患，怎么办？
会议营销它针对消费者的引导完全是由内而外的，在这种情况下，消费者对产品、对活动本身的吸引力几乎来自于活动表面、产品表面，所引发购买行为也是非常感性的。其实，我们所说的会议营销，广义上就是服务营销，其着眼点是消费者，关键是如何避免产品进入市场后消费者的“FUD”心理（Fear 害怕，Uncertainty 不可靠，Doubt 怀疑），虽说每位消费者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约，对市场的领悟不同，但是，专业文化氛围规范的服务体系能够延伸对方的满意度。一般来说，通过建立在美誉度和良性沟通上面对面宣传、口碑效应、上门回访等多种手段在细分化原则下能强化他们对企业和产品的认识，从而在企业和消费者中形成亲和力，用无形的沟通聚拢起心灵上的互动，从而形成意识感受上的一致性，避免对企业商业味的排斥形成的逆反心理，稳定并扩展消费群，延长产品由品牌美誉度积淀带来的生命周期。在会议营销的过程中，增加服务内涵的引导，通过传媒指示、企业形象宣传向导来深度导控消费者，双方在亲和友好的基础上构架深度沟通的互动平台就显得十分关键。一般情况下，“透明化”成为会议营销中不可忽略的因素，因为企业面对的越来越理性的消费者层次不断提升，随着这种层次的进一步发展，这种营销手段也会随之不断变化，售前、售后的服务层次随之也要不断的提升，这样，会议营销在优质产品之下的优质服务是拯救“良方”。
"会议营销"，还是一个火候的掌握问题。会议营销仍然是保健品企业在21世纪开展营销活动的重要出路。重要的是，避免让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，一定要强调沟通，现场互动，重视亲情服务，贯彻用药指导，强疗程弱价格，否则消费者感觉到商家举行会议并不是在关心他们的病症，而是在赚钱！
会议营销突破传播的窘境，创新渠道，用好“服务”这一利器，大众化营销加上个性化营销必然会让产品的销售量不断提高，同时也大大提高消费者的认可度和美誉度。从而使会议营销向一个良性、健康的方向发展。这样，即使会议营销边缘化，仍然拥有一片蓝天。
于斐先生，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健协会医药保健分会副会长，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，全国医药保健品行业知名营销实战专家。十多年的医药保健品营销生涯，服务过多个著名品牌。现为蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问。专业致力于医药保健品企业的市场推广、产品策划与营销服务。联系电话：013906186252，Email:[email protected]，网址：http://www.lgzhiyang.com
