终端建设工作是一项具有长期性、艰巨性的工作,需要不断地进行日常建设、维护和改进。终端建设工作的最终目的就是提升终端销量,然而终端建设工作不是一蹴而就、一劳永逸的事情,所以终端建设工作的开展必须阶段性地开展,抓重点市场、抓重点售点。
软终端与硬终端的不同之处,不仅在于其内容和性质的不同,而且软终端与硬终端之间有着先后和互动的关系。只有做好了软终端,硬终端的管理和维护才是有效的,当然通过出色的硬终端管理也能促进软终端的建设。
软终端包括:终端导购员、营业员的素质培训、客情关系、销售服务内容及质量、商家合作融洽度等等。
软终端建设通常会出现很多不尽人意的地方:导购员/营业员对企业情况、对售点的维护、对客情关系的维护、对自己的职业发展等等没有正确的了解和认识;导购员队伍十分不稳定,流动性大,对公司的向心力、忠诚度不强;导购员/营业员没能很好提供市场一线的建议和意见;导购员/营业员的许多疑问、不解、埋怨等无从疏解等等。
软终端建设重点:
·培训工作日常化
·信息反馈制度化
培训工作日常化:
1)、培训内容
A、企业文化、企业概况、企业发展史、产品功能、特点、卖点等
B、导购员工作规范、促销技巧、消费心理、售场布置规范、客情关系维护
C、售后举措、售后制度、简单售后问题
D、职业发展规划、个人发展规划
重点加强B、D项的深入化培训,使我们的导购员被训练成一支对顾客充满亲和力,对商家具有亲情感,对公司拥有高度忠诚度的队伍。
2)、培训形式
A、每月集中至少进行一次正规大型培训
B、每周集中进行一次小型培训
C、业务人员或督导到售点巡回培训
D、导购员/营业员每月至少进行二次互相交流学习
3)、培训方法
A、宣讲式
分公司/办事处市场部根据公司下发培训资料,对导购员/营业员进行宣讲。
B、模拟问答式
分公司/办事处市场部组织进行模拟问答,每个导购员/营业员都安排上台讲解,各分公司/办事处市场推广人员及其他与会人员作为顾客提问,导购员/营业员进行回答,市场推广人员现场评分,寓教于乐。
D、考试
分公司/办事处市场部对所辖导购员/营业员进行有针对性的闭卷考试;试卷由各分公司/办事处市场部编写;然后针对考卷进行讲解。
信息反馈制度化:
1)、信息反馈内容
A、导购员对市场一线销售情况的数字统计
B、导购员/营业员在市场一线领悟到的好的建议和意见
C、导购员/营业员的投诉
2)信息反馈办法
A、各分公司/办事处市场部将《促销员日报表》、《竞争对手每周市场动态表》列入导购员“报表制”管理,进行正规性日常管理。
B、各分公司/办事处市场部拟订《优秀建议和意见奖励制度》,鼓励导购员/营业员对整个营销各个层面进行合理化提议
C、各分公司/办事处市场部拟订《投诉反馈制度》,可以设立意见箱,将导购员/营业员的投诉进行认真对待和处理,及时进行公开反馈
孟怡昭,曾任移动通信终端产品国内某大型公司的区域销售经理、市场部经理、营销总部渠道终端建设项目负责人,具有较为丰富的营销实战经验;现任国内某轿车公司培训主管、内刊责任编辑。欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:[email protected]