爱华网纵观当今保健品行业，各种营销手段、新型营销手法层出不穷。但万变不离其宗，营销的终极目的就是如何将产品销售出去，既满足了客户的需要，也获得了利润。如此看来，只要是能达到这个目的方法就是好方法。而“试用、促销及回访”应该说是保健品营销的“老三样”,在大家看来已是老生常谈。看似如此，实则不然。其实“试用、促销和回访”在快速消费品、化妆品等领域也在广泛运用。但可以说在保健品行业被发挥到了极致，为保健品行业的发展立下了汗马功劳，至今应是保健品营销的长青树。
一、不同产品，不同的试用方法。
1. 目标人群广泛，快速见效类的产品（如便秘、睡眠、止咳类产品）。
这类产品有一个共同特性：适用人群广，起效快，效果明显。当派发这类试用品的时候，一般情况下不需任何条件，只需在其卖场或促销现场进行当场发放即可。比如睡眠类产品只需放在一些酒店、旅店客房，若睡眠有问题的人就会尝试使用。如果效果好，就会引起其购买欲而径直到相应的卖场购买。还比如俺正在运作的止咳类产品鲜芦根雪梨膏，就制成了果冻式雪梨膏试用品，在休息日的药店、超市等等卖场进行免费试用的活动，因为此产品具有快速止咳的作用，一个小果冻式雪梨膏吃下去，当场就能体会到从嗓子到胸部都舒服，效果极佳。这样，当场就会产生购买，即使不买，产品的优质也给其留下了良好的印象，可因口碑宣传增加产品的美誉度。像上述的试用品，试用者基本上都是目标消费群体，所以试用效果的好坏可直接影响其购买与否，所以，在派发这类试用品的时候无须预约登记，当场就可领取。
2. 目标人群较少，见较效慢的产品（调节血脂、保肝、抑制肿瘤、祛斑、祛痘等产品）
对于这一类的产品，必须进行预约登记，留下个人资料到固定的地方领取。例如笔者运作的经XXX胶囊，属于肝保健产品。显效较慢。因此我们在派发试用品的时候要求患者必须带相病历证明、或同类产品的盒子，以此来鉴别其是否是目标消费群体。减少不必要的试用品流失。对于祛斑、调节血脂等产品也同样如此，在派发试用品的同时，促销人员就起了很大的作用。因为这类产品显效较慢，免费试用的产品因使用时间不长，在短期难以取得较好的效果。这时促销人员运用销售技巧可说服其趁节日促销时优惠先买一些，使用效果更佳。一般情况下，是可以达到购买目的。对于未购买的消费者则必须记下其个人信息，以备后期回访――待其用完试用品之后，询问其效果如何，若回答效果不错，则说服其购买使用；若回答效果不太明显，则告之是使用时间太短的缘故，可同样说服其购买一些再试。
二、超值赠送，高额回款。
在保健品的销售中，最常用的就是此种方式。主要有以下几种方法：
1. 综合广告投放、终端促销等各方面的投入成本和可能形成的最大、最小购买量等诸多因素，计算赠送幅度（是买三送一，还是买五送二等），通过评估才能最后决定赠送幅度，最后计算是否能收回成本、达到赢利。
为何有的公司在搞促销活动的时候看起来场面红红火火，销量不少，但最后进行核算的时候才发现不但没有赢利反而赔了钱。究其根本就是没有进行成本核算来决定赠送幅度，这种促销方式是盲目而不可取的。以在上海热销的某种糖尿病保健品为例，该产品曾进行过买12盒送6盒，买20盒则送10盒，甚至进行过买18盒送18盒的大促销活动，这样大的赠送使目标消费者完全失去抵抗力，纷纷购买，活动现场一度十分火爆。但这种买赠只进行了很短时间就不再举行，而其在后来的广告宣传中则将赠送幅度下降了许多。由此可以看出，该产品前期的促销活动取得的效果并不佳，销量虽大但实际并未赢利或赢利不多。并且这样大的赠送也会降低产品的品牌形象，不太可取。
2. 应用组合拳，搭配促销（如买A送B）
现在通过这种方式进行促销的商家很多，比如购买祛斑胶囊赠送祛班霜、购买减肥胶囊赠送局部减肥膏，这种内服外用的使用方式可增强产品的效果，而且消费者也较容易接受。
再如XXX胶囊＋泥鳅冻干粉（即买5盒XXX送1盒XX冻干粉，买10XXX送3盒XX冻干粉）的组合拳促销的方式，取得的效果极佳。服用XXX不仅可以清除肝内毒素，保护肝脏，XX冻干粉也可有效补充肝病患者所需的动物蛋白，双管齐下保肝脏体现了与其他产品的差异和优势，同时也避免了其他产品的降价和跟风。这种组合促销的方式深受保肝人士欢迎，XXX之所以能够热销上海与这种组合拳促销的方式是分不开的。
3. 买A送B＋赠送免费服务
在这样的销售活动中，卖的不仅仅是A＋B的产品，更重要是产品的附加值—免费的服务。
比如现今在保健品行业被广泛应用的会议营销模式，目标消费群主要是老年群体，针对老年人平时生活较单调、乏味，将其聚到一起开联谊会，举办活动。在这个过程中推销产品，然后详细记录消费者的档案，了解情况，如过生日寄贺卡问候；帮助打扫卫生、搬煤气罐；定期检测身体、陪其聊天等等。因为这类的产品的价格都比较高，服用周期较长，显效较慢，而且产品的实际价值与产品的价格并不符，但最终通过服务来弥补因价值与价格不符的缺点，以完善的服务令消费者满意。这样，只需较小的费用就能将服务到位，产品的价值也就充分体的现出来。
另有其它产品如调节血脂类的产品可以免费定期检测血脂；生长发育类产品免费检测骨龄，比如在上海销售得较好的XXXX、XX胶囊等青少年增高类产品多通过咨询电话，将咨询者预约到公司来免费检测骨骺线是否已闭合，通过仪器检测的结果进行促销，还有补钙类产品免费测钙质（如XXX）等等，都是同样道理。总之一句话，销售产品的同时，再将服务做深、做细、作透，最终让消费者认识到不仅产品本身重要，附加在产品上的服务也同样重要。
三、回访工作要深入、细致，事半功倍。
回访的目的是能够继续产生销售，不论何时都不能忘记这一终极目的，因此回访的工作都应以此为中心，不能偏离主题。
1. 在回访时应深入了解消费者的情况，如还有什么样的要求，服用的效果如何，效果好则说服其继续服用、二次购买以巩固疗效；效果不佳找到不佳的原因以打消其疑虑让其能够继续服用，因为大多数保健品只有长期服用才会显效。
2. 回访需适时，找好时间。如选择时间不当，都会对回访结果造成不良影响。比如消费者午休、进餐等时间就明显不适宜进行回访。另外回访时是拨打对方打固用电话还是拨打对方手机效果都是不同的，这就要求要在顾客首次购买时将此情况说明，然后记录到案。
3. 电话回访需注意用词和态度，要让其感到真诚的关怀。
尽量少用推销词语以减少对方的反感，当然适时的时候也还是要将产品推销出去，形成再次购买；也可聊一些对方感兴趣的话题，比如孩子、工作、兴趣等来拉近与顾客的情感距离，而不过多谈产品方面的问题，等对方提起时再谈起，这样回访的质量才会高。
总之，试用、促销和回访在保健品的营销中虽然是“老三样”，但还是“地三鲜”,运用得当则事半功倍，取得佳绩，否则事倍功半。
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