爱华网如果我们能事先预防、多做准备，我们就可以把冲突减少到最小，使冲突不致成为市场下滑或市场崩盘的导火线
星星商行是一家新成立的代理公司，公司的法人代表刘老板以前在国有糖酒公司做过多年的业务经理，2004年2月份，在朋友的介绍和引导下，刘老板获得了某著名饮料品牌康xx在H市的饮料系列产品代理权。没做代理商之前，总觉得代理品牌是一件很轻松的事情，及至自己真正操盘，才发觉这到手的代理权其份量还真是沉甸甸的。就以这康xx饮料为例，以下这几件事就成了刘老板每天不得不面对的烦心事：
任务压力。当初之所以选定康xx饮料代理，就是看中它的高知名度、有一定的市场基础。但真正做下来后才发现，代理名牌产品也不是想象中那么轻松、简单的事。每个月的打款压力和任务压力（不打款、完不成任务就得不到奖励，做这种快速消费品完全靠厂家的返利维持生存）把刚刚做代理的刘老板逼迫得喘不过气来；
原以为关系还可以的渠道商在给他们铺货时纷纷问刘老板要陈列费、要搞活动的产品，这些费用并没有因为康xx是名牌产品而得以豁免。昔日的兄弟、姐妹这么不给面子，搞得刘老板大叹人心不古；
大卖场的拖款压力。与大公司合作，所有的费用都需要经销商先行垫付。康xx做为国内的著名饮料品牌，越是大卖场，这货就动得越快。尤其是在卖场搞促销活动时，H市的几个大卖场一天就可出上千件的货。卖得越多，资金就陷得越深，搞得刘老板整天都提心吊胆的。
超市砸价引起的冲突与平息
就这些事情，刘老板在战战兢兢中倒也自我安慰地过来了。2004年5月份的一件事差点把刘老板的信誉都败光了。事情的起因缘于某大型连锁超市新xx未经厂家及刘老板的同意，在2004年5月的某一天擅自把康xx鲜橙多饮料打出4.9元/瓶的特价（刘老板供这种饮料给渠道的价格都是31元/件，该超市的零售价比给渠道的批价还要低2.6元/件），并且上了DM宣传彩报，在自己超市的广播里大肆宣传。当业务员把这个信息告诉给刘老板时，刘老板起初还不相信。在他的印象中，这家超市无论如何都不应该亏本卖货啊！直到自己亲自跑到超市里面看，才确信这一切都是真的！
事情发生后，H市的渠道商反应强烈，纷纷把康xx饮料予以撤柜、封杀；H市的其它几家大卖场也迅速予以跟进，有家规模较大的本土超市还搞了个4.8元/瓶的康xx饮料堆头来示威！刘老板的电话几被打爆，因为解释，把嗓子都叫哑了。
刘老板在紧急通知了康xx厂家的业务代表后，在自己业务员的带领下，找到了新xx超市的H市采购部长协调，希望能够得到妥善解决。但对方的态度非常强硬，说是活动内容已上了DM彩报，不可能失信顾客，影响自己超市的信誉（他倒没去考虑经他这么一搅和，刘老板的信誉又在哪里？）。
无奈之下，刘老板只好向厂家求援。但厂家的协调结果也是一样，新xx超市坚决不肯让步。为了平息事态，给广大渠道商一个交待，刘老板最后只好听从厂家业代的建议：一是立即停止给新xx超市供货；二是安排人员到新xx超市康xx饮料堆头旁边抢货，只要他把仓库里面的货拖到堆头边就立即全部购买走；三是安排业务员到其它超市及各渠道商处做工作、盘点他们的库存，承诺他们的现有库存将全部以活动的形式补偿差价；
随着新xx超市康xx饮料系列的缺货以及刘老板的业务员好几天高强度的说服、安抚工作的进行，这一场砸价风波总算被平息下来了。
经此一役，刘老板身心俱疲，当初代理品牌时的雄心壮志荡然无存。事情过去一段时间后，有关这次被砸价的原因陆陆续续传到刘老板的耳朵里：新xx超市这次之所以拿康xx饮料开刀，主要原因是刘老板代理了该品牌后没有到新xx超市拜码头，而是自持是著名品牌，每次只是打发业务员去接洽业务，新xx超市认为刘老板及康xx品牌有小瞧自己之嫌，从而使其心生不满，这次只是一个小小的教训，如果不懂规则，好戏还在后头呢！
怎样才能避免与超市的冲突
不管做哪个行业，也不管什么样的铁杆关系，这冲突是无时无刻都存在的。跟卖场的关系也一样，任何一个因素的出现都会打破平衡，导致砝码的位移。如果我们能事先预防、多做准备，我们就可以把冲突减少到最小，使冲突不致成为市场下滑或市场崩盘的导火线，那么，做为经销商或区域代表的我们也就功德圆满了！那么，怎么样才能避免与超市的冲突，融洽供货商与零售商之间的关系呢？笔者根据自己的从业经验总结如下：
1、成立专门的商超部，配备独立的、有商超工作经验的从业人员。许多企业有大客户部、有重点客户部，盖因这些部门所服务的对象决定着企业的生死存亡问题，是80/20原理中的20。如果我们有专门的商超部，才能够在与超市打交道时体现出我们的专业水平，也不会被超市牵着鼻子走却不知怎么回事；
2、对超市里面的业务流程一定要通晓，并能够设计出相对应的流程进行对接和配合。去过超市结账或办事的人都知道，超市里面的工作流程如果不清楚的话，不但账款无人签字，人为延长付款时间，而且有些费用被扣除掉后却还不知道是什么费用。做为专业的超市业务人员，对于自己不清楚的事情一定要寻根究底，不要怕问对方，超市方的人员是不会主动告诉你这些账目的来历以及你应该享受的权利的。我们有个业务员在与某连锁超市结款时，有一笔50多块钱的账单他怎么看都不知道是怎么来的，为了这个事，他不但与该超市的各个部门协调、追查，在超市把这个责任推到其总部去后，我们这个业务员仍然穷追不舍地把电话打到该连锁超市的总部追查，该超市最后被他的这种较真的劲头所折服，在核实清楚为该超市误收后，这笔钱最后没有在货款里面扣除。虽然只有几十块钱，如果不较真的话，也就这么过去了，谁也不会在意这些，可就是由于他的较真，他在与该超市以后的合作中反而变得更加愉快了，大家倒都记住了他，他也更了解该超市的业务流程了；
3、平时的客情沟通必不可少。平时不烧香，临时抱佛脚的人往往得不到具体的实惠。但这里有个技巧问题，一般的企业在做年度预算时，这笔费用往往被忽略掉了，直到实际工作中遇到困难时，又因为费用超标而心有余力不足，最终导致合作的流产或效果打折扣。做为商家来说，你的衣食父母就是这些能够给你出货的人，这是你必须缴纳的"赡养费"，因为你只要还想从事这个行业，还想在当地把生意继续做下去，你就不得不面对这些问题；而做为厂家来说，你还希望你的企业能够基业长青，你同样不得不面对这些必须跨越的障碍；能够把商超做为自己的"父母"供养或者做为自己的"儿女"抚养的话，这个工作你说你不能做好？如果是这样，就算发生冲突，那也只是家庭内部矛盾，是随时都可以解决的矛盾；
4、建立定期的高层互访制度。这里有个一一对应的关系，总部与总部之间的沟通，区域经理与当地门店店长之间的沟通，单纯的依靠业务员去做客情，有些事情反而处理不好，所以互访制度的建立可以体现你对对方的尊重，与其它供货商相比，可以加大你在对方心目中的砝码；
5、邀请超市方的管理人员给自己的业务人员讲课。内容重点体现在如何适应卖场的需要上，目的是为了加强双方之间的合作，减少磨擦。他们能够来讲课的话，要想体现自己的水平，更多的是从其自身的学识和经验谈起，这对于我们了解超市、认识超市有更利的帮助；
6、主动与超市企划部合作设计产品促销方案、提升销量。如果我们在设计方案时能够事先与超市企划部的人先进行沟通，甚至把我们的想法变成企划部的想法，那么，我们的促销方案在该超市就会得到更彻底的执行，效果也会更好，得到的实惠也会越多。道理很简单，既然是超市企划部做出来的方案，如果效果不好，他们也脸面无光，肯定会要求超市全力支持配合，也会动用超市的一切资源来配合促销活动的进行，这时的竞品也只有让道的份，卖场里就看你的独角戏了。
原载：《销售与管理》2004第11期
