爱华网作为一个营销顾问公司的项目执行者，本次项目的负责人，我们的工作团队进驻贵公司已经有两个多月了，在这两个月当中，我们完成了对企业内部的诊断和外部市场的调研，同时对企业未来的经营战略进行了科学的规划，还协助贵公司，对现有的营销组织进行了系统的整合和销售队伍的强化培训。一周前，我们又提交了贵公司《企业经营战略和营销战略规划》和《年度公司整合营销传播大纲》两份报告，标志着本次项目第一阶段的结束。元旦以后，我们将顺理成章地进入下一阶段的营销顾问项目。
在过去的两个月中，我们通过对企业高层领导、中层管理干部和基层员工以及供应客户等不同层面的访谈以及相关资料的查阅，同时也对公司的外部市场和所从事的行业竞争状况和发展趋势做了详细的调查，从中发现了许多的问题，这些问题有些是目前民营企业在经营发展中所普遍共有的如家族成员参与公司管理问题，人员流动问题以及资金链问题；也有一些是我们这个企业所特有的如产品线太庞杂、产品质量事故频繁、市场管理混乱和销售增长缓慢等；其实每一个企业都不可能是百分百健康的，有问题不怕，重要的是我们如何去解决已经发现了的问题，我想当我们宣读完《内部诊断报告》时，您和您的管理层们一定非常着急，并且迫切想知道这些问题是如何产生的？怎样才能有效地加以解决？需要多长时间解决？解决这些问题需要公司提供多少资源？您担心的这些问题，其实也是我一直想要跟您单独沟通交流的的一个问题，但由于我们几次的口头交流，并未能将问题探讨深入下去。
一个月前，您在全公司员工大会上宣布了由我兼任公司营销总监，全权负责对整个公司经营业务的日常管理，并担任公司改革推进小组领导的决定，当时我很感到意外，因为这不是我的意愿，也不是我所在的营销顾问公司领导的决定，我只是这个营销顾问项目的一个负责人。营销顾问的身份是一个幕后教练的角色，按照行规是不能走到前台来的，而且我的能力似乎也不能完成一个公司营销总监的职务使命，但我还是自觉不自觉地走马上任了，并开始参与公司的日常管理，原因其实只有一个：尽快协助您理顺公司的经营现实问题，顺利推进公司的改革进程，出色完成本次营销顾问项目。
需要特别指出的是，从项目组进入贵公司的那一天起，作为公司董事长的您，几乎每天要跟我聊到深夜才离开，问这问那，象一个求知若渴的学生；我们对公司组织的每一次培训，无论什么内容，您总是积极参加，认真听讲并积极发言，这使得其他的干部和员工，都不敢随意请假和缺席，会场纪律也表现的非常好，说实话，我很感激您，因为您的以身作则和大力的支持，使得我们的营销顾问项目进行的很顺利。
经过我们项目组同仁的努力，我们第一阶段的项目计划基本完成，这中间我们提交了《企业内部诊断报告》、《外部市场调研报告》和《企业战略和营销规划报告》、《年度营销整合营销大纲》等四个营销顾问报告，接下来的第二阶段，我们将进入营销整合传播执行方案的设计和内部管理体系的全面导入工作，这是公司最重要的一环，因为这将决定公司今年的市场具体运作及战略任务的实施完成，所以我决定多花一点时间，对公司的现有资源进行整合，同时我也将与我们的项目组成员一起，进行创意碰撞，尽快拿出既符合市场实际又与公司各种资源相匹配，并能快速产生实际效益的市场推广执行方案来！
但这个时候，公司内部出现了一些异常的情况。
公司的营销中心，是本次营销顾问项目最复杂的一个环节，由于原营销总监在战略上的失误已及市场运作中的混乱管理，造成公司今年的销售额虽有7000多万但利润却几乎为零，所以你利用我们第三方营销顾问公司的介入，果断地罢免了他的职务，但因为一时没有合适的人选，整个营销管理中心处于无序状态，销售人员人心涣散，客户纷纷停止进货，员工们很迷惘，不知道公司将走向哪里？很多员工甚至萌生了离开公司的念头！
为了整合几尽离散的营销队伍，我们专门把大家召集在一起，接受系统的培训，从产品知识到营销理论和实战技能，尽管大家很需要这样的培训，公司也愿意为大家提供这样的机会，但销售人员一个多月没有下市场，原因是大家的工资已经半年没有发了，对于营销人员来讲，工资是最基本的保证，大家打工的目的是为了生活更好，但是，现在的局面怎么让他们能够安心的工作呢？现在也就没有客户订货，导致公司的生产任务不足，车间的工人无所事事，财务收入也开始减少，现金流出现问题，加上原营销总监离开时留下了许多市场问题和客户问题没有很好的解决，曾经的总监给各个代理商的价格不是统一的，承诺有有不同，他认为那个代理商给他个人的实惠多一些，就多给一些政策，那个营销人员多请他吃几次饭，他就给这个营销人员发薪水，拿奖金，这样的民营企业总监我还是第一次见到，听到，让我感到很费解。而且曾经的总监经常和来公司来煽动员工，对我们进行语言的攻击，公司内外都开始表现出一种对我们营销顾问项目组怀疑的态度，并怀疑我们所做的这些工作究竟有没有实际的作用？能不能为企业带来真正良性的改变？说实话，这个时候，我最需要您的继续支持和理解，我相信只要您立场坚定，项目就能够顺利进行下去，但我发现，您也开始动摇了，动摇的原因我猜测了一下，大致可能有以下几个：
一是营销顾问项目以外的相关费用正在不断地增加，如营销顾问的差旅费用、住宿费用、市场调研费用、培训费用以及其它因营销顾问项目而引起的费用；
二是您对我们的期望值过高，以为营销顾问公司一来，万事就能解决，但事实并不如此。
三是我们第一阶段的工作重心，主要在企业内部管理的整合，侧重于战略层面，落地的东西较少，这就使您产生了急躁的情绪，因为您想看到的是企业真正的效益。
四是新的措施正在出台，但旧的观念依然存在，导致新旧冲撞，企业内部出现暂时的混乱，大家普遍感觉，很多事没人管或者说没有人敢负责，相关执行领导对我们不理不采。
五、我尽管是营销顾问，但不一定是合格的企业领导，我在公司业务的日常管理上不能尽快进入角色，尤其是我对公司上百种产品不熟悉，导致很多决策都需要您来决定。
您有意无意地经常在我面前垂头丧气和唉声叹气，并开始埋怨我的项目推进速度太慢，工作效率太低，项目组的人员配备太少，同时您也背着我向我的公司领导提出了很多的要求，要求公司增派人手，要求公司给予更多的关注、要求我们的项目进度进一步加快，我第一次感受到一个项目负责的压力，试问，您给我提供什么样的条件吗？您给予我们的有多少呢，我们项目组呕心力血的工作，您难道没看到吗？我们是工作的不负责和认真吗？在您的家族企业我们怎么能更快一步呢?
但是我要强调的是，企业您是战略的指挥者，我们只是教练员，我们不能够掌控企业的未来命运，没有很好的执行力我们应该怎么做，没有一定的权利范围我们怎么做。举个简单的例子，您批示的工作到财务总监不执行，财务总监执行了，但是到出纳也不执行，因为那是您的太太，是一个典型的踢球运动。是你们家族内部的协调呢还是针对企业的市场需求所相对呢？这个时候我感到疑惑，感到怀疑，是我们错了吗？
我再次认真仔细地查阅了合作协议以及项目计划书，发现非常正常地推进着项目，并严格按照项目计划书里的要求，按时提交了每一个作业成果，同时也因为您的催促，我已经把部分应该在下一阶段做的工作提到了这个阶段来做！我觉得作为一个项目总监，项目进度控制状况良好，但作为公司的执行总裁，也意识到当前情况下，需要临时作些调整，也就是说，现在我想的问题，其实站在贵公司立场的要比营销顾问公司更多一些，更多的是考虑到贵公司的利益，但您似乎没有站在我的立场来理解我的工作。
其实最近一段时间，我始终在想这样一个问题，什么是贵公司的核心价值？我重新认真分析了贵公司的8年发展历程，同时结合行业的发展情况，发现贵公司在漫长的8年当中走的非常不顺利，到目前为止也依然存在着很大的危机，我认为这些危机，必须要让您非常明了，所以我觉得很有必要跟您进行一次认真的沟通，为此，我特意检验了自己的思考结果，发现有以下几点是摆在您我之间但必须引起足够重视的问题：
一、公司核心价值问题
二、公司战略问题
三、内部管理问题
四、产品质量问题
五、市场管理问题
去年11月，根据内部诊断情况分析，我们发现几乎有90%以上的员工对公司的未来失去信心，干部们抱着当一天和尚撞一天钟的心态，尤其是营销人员，更是对公司的未来产生怀疑，有三名销售经理已经跳槽到竞争对手公司，留下的也各自打算，走一步看一步。生产车间的工人流动性更是大的惊人，导致公司正常的生产都难以保证！说实话，我很为您担心，也为我们接下来要做的项目担心，因为如果企业的员工人心涣散，那我们的营销顾问方案再完美，也无法有效的执行。所以我决定先解决员工的心态问题，把失散的信心重新打造起来。所以我召集公司全体干部员工，在TL酒店大会议室，举行了为期三天的公司战略研讨会，我们从公司的使命、战略、目标、远景和公司的核心价值观到公司具体的产品、价格、渠道、促销和品牌，一直延伸到到公司内部的人力资源管理、生产管理、业务流程、上游供应链管理等公司各个方面进行了深入全面的探讨。
最后一个晚上，我们有意设计了一个心灵沟通晚会，员工们在我的语言诱导和氛围的烘托下，逐步进入了一个纯净的心灵空间，大家纷纷在一种家的氛围中，回顾了自己的人生历程和在工作中的不足表现，并表示从现在开始要为公司的明天而出力，说到动情之处，大家都流下了眼泪，您也拿起了话筒，用一种近似忏悔的语气，讲述了您对员工的期望，您没能照顾好员工的后勤工作，您拿着麦克风泣不成声
三天时间尽管短暂，但无论是作为公司董事长的您，还是基层的员工，大家都非常热烈和踊跃，纷纷回顾了公司以往工作中的不足，同时也对公司未来的改革和发展提出了很多建设性的意见。三天时间不可能完成公司战略的定位，但通过这样一次全体员工都参加的研讨活动，无论是作为董事长的您，还是您的管理层或者基层的员工，都有这样的感觉：第一次真正为自己所在的公司出谋划策，主人翁的感觉回来了！因为公司的战略问题以前都是由老板一个人说了算，现在公司把这么大的事，让我们员工也参加进来，真正体现了员工可以为自己的企业当家作主的精神。我们发现无论是管理层，还是车间员工，几乎每一位员工都重新振作了起来，走在路上也都是笑容满面的。
我们项目组的营销顾问顾问也在针对很多行业资料分析的基础上，结合公司内外的调查情况以及公司自身资源情况进行了贵公司的战略规划。最后在您和公司管理层以及全体员工的一致认同下，我们确定了公司今年的核心业务和战略目标。并逐步将目标分解到各个部门。目前公司各个部门正在按照公司制定的战略任务进行有条不紊的实施工作，上述我提出的五大问题，也逐步将在未来的工作日中一一落实解决方法。
随着对企业认识的加深，我越来越感觉到，贵公司的当务之急不是内部管理问题，而是市场销售问题，因为象贵公司这样年销售额不足一亿，利润率较低的企业，稳定的现金流是企业的生命线，公司首要目的是要产生强大的销量，然后逐步深化内部管理体系。
为了确保公司今年的产品销量至少翻两番的目标，我们引荐了一位具有实战能力的营销人才加盟贵公司，出任贵公司大区经理，并签定了半年内必须回款5000万的任务指标；同时我还通过自己在营销界的人脉关系，将活跃在科龙、美的、哈药等著名企业营销一线的4员大将召唤到贵公司，成立2005年公司销量提升的营销突击队，这4员大将，将在1到6月的半年时间内，每人完成500万的销售任务工资收入全部在销售提成里扣除。这样做的目的有三个：一是实实在在为贵公司明年的销量做出贡献，多赚回一点利润；二是我们想为贵公司的销售队伍注入新鲜血液，重新拾起丢失的市场雄心！三是给您和全体员工一个信心：我们的企业是有希望的，我们明天一定会更好！
但是结果告诉我们一个现实的问题，就在这几个营销一线人员进入市场后，您没能够保证他们的工资，您没履行他们的合同，他们依然在市场一线为您开发市场，他们自己掂钱开发市场，都认为您是个很不容易的老总，您的行为也曾经打动他们。但是，结果是让他们失望的，市场上遗留太多的问题，这些问题不是简单的，而是和客户利益相挂钩的问题，当他们在一线市场向我们声援的时候，您把责任依依推到我们顾问身上，每次的问题您都在回避，他们直接找到您的时候，您在搪塞，您在和销售人员做踢球游戏，您以为您是游戏的总指挥，但是您错了，这样您将来的市场应该怎么做，您考虑过吗？答应客户的事您不执行，您的商业信誉从什么地方来呢，您考虑过吗？
在过一段日子，您似乎等不及了，您开始进入营销顾问作业，开始有意无意地干涉我们的作业层面，您会每天来我们项目组查看，看看我们究竟在做什么？您甚至指挥我做这做哪，我其实可以完全不理您意图，但照顾到您的情绪，我还是改变了我的立场，临时改变了某些作业程序，但我发现，这依然不能满足您对营销顾问结果的期望，最后，您竟然认为，我们以前所提交的报告，对您是没有任何作用的，您需要我们立刻就给您的企业带来实际的帮助和看得见的效益，但这怎么可能呢？要知道我们的项目计划，是完全按照公司实际问题的解决需求来制定项目进程的，这包括我们每一个周期的作业成果。
我知道字范了营销顾问顾问的大忌：我不该兼任您的营销总监，也不该听从您对我们项目的某些改动，我无意中被您牵着鼻子在往前走，同时我也没有就项目进度的安排问题，跟您进行完全透明的沟通，造成您对我们第一阶段两个月的工作成果产生怀疑，还有一个更为严重的问题是，我们没有必要一直在贵公司工作，很多工作我们完全可以在公司总部完成，但我考虑到公司在改革之初，很多工作需要有人管，有人做，如果我们一走，您会显得心里没底，您会更加着急。
需要向您检讨的是，我个人在项目的管理当中，也存在很多的不足，譬如项目进度把握的不是太好，销售工作上的事并没有做的很完善，很多销售人员必须的销售工具没有指定专人负责去做，更多产品方面的策略没有很好的落地，对项目组成员的管理也表现出随意松散的现象，同时我会总结以往的不足，努力在未来的工作中更好的将项目推进，改善在项目管理上存在的问题，相对也存在贵企业的人员对我们后期工作的不配合，不支持，包括您，企业的战略是长期的，不是一天就能够完善的，您把韦尔奇和张瑞敏先生请来也是不能够实现的事实啊！
真诚的希望您还是把眼光放在实际的问题角度来出发，这个项目是失败的，但是，我坦然的说，不是营销顾问公司的失败，而是企业家族管理脱节、营销观念脱节、产品质量技术的脱节、员工的团队意识脱节，难道您真的没有意识到吗？
希望贵公司能够在现实的市场环境中对企业有个清楚的认识和借定，把自己的员工和营销队伍给予平稳的支持，这样市场才能够有结构的组合，您光辉灿烂的未来才能够实现！！！
訾惠博，黑龙江人，哈尔滨工业大学EMBA，先后就职于葵花药业、广西南药集团、黑龙江圣泰制药和北京精锐纵横咨询公司，现任广州营销狙击队队员，哈尔滨共和策划机构营销顾问，对医药，消费品行业具有独到见解。欢迎大家保持联系：[email protected]@hotmail.com
