白酒专卖店效果图 白酒企业争建专卖店,好吃难咽?



  政策聚焦: 8月15日,五粮液龙虎酒全国第一家专卖形象店在广州五羊新城悄悄开张。据透露,到年底,这样的专卖店将在广州建成5家。无独有偶,专卖店形象工程推广也是酒鬼酒公司销售战略的重大举措,截至今年7月,酒鬼酒公司已初步完成专卖店的战略布局。

  背景简述:一直以来,开设专卖店都是一线名酒的“专利”。而开设专卖店实现直销,茅台和五粮液早就在这方面尝到甜头了。两品牌的专卖店已遍布各地,且分布密度不断加大。但近年来,建设专卖店的白酒企业逐渐地多了起来。比如说,剑南春、国窖·1573、水井坊、汾酒、金剑南、丰谷等一大批品牌也都在推行专卖店。值得注意的是,现在思量着走专卖店路线的白酒企业为数不少,只是由于种种原因尚没有付诸实践罢了。

  政策评析:在大力推广专卖店的酒鬼公司看来,其一可以强化、提升品牌形象;其二可以为消费者提供更周全、更富人性化的服务,与消费者面对面的沟通也可收集市场信息;其三可依托专卖店为销售平台,搭建另一张全新而有形的营销网络,创造新的市场亮点。从理论上看,这些出发点都是无可厚非的。但从市场上看,白酒企业争相开设专卖店是否可行,目前在业界还是个颇具争议的话题。

  有店无市,你图什么?

 白酒企业争建专卖店,好吃难咽?

  古井老八大酒业阮总:开专卖店是否可行最主要的是品牌问题。除像茅台、五粮液这样有稳定消费群体的品牌白酒外,一般品牌开专卖店的意义不大。由于白酒品牌数量众多,竞争十分激烈,市场基础都不是很牢固。很多白酒专卖店缺乏市场基础,加上消费者对其的品牌认知度不如“茅、五、剑”,所以开设专卖店将会面临有店无市的尴尬。看不见销量,那花那么大的投入建专卖店企业图什么?

  形象提升的潜力不大

  广西经销商贺经理:都在讲专卖店能够提升形象,但到底能提升多少,恐怕不得而知。我个人认为,专卖店未必就是提升品牌形象的有效方式,至少在目前是这样。有一些企业认为与其漫天遍地撒广告费,不如用这部分资金去开设专卖店,但真要实施起来效果将是截然不同的。相对于广告宣传而言,专卖店的影响面相对狭窄,宣传功能也很有限。

  湖南岳阳刘经理:就提升品牌形象而言,茅台、五粮液的专卖店之所以能有这种效果,原因在于能够提供正品、真货,给消费者一种专卖店无假货的印象。但其它品牌真货都卖不好,防假货的意义不大;再说消费者对一般品牌产品是不是假货的意识不是很强,从这个方面来看这类品牌的专卖店对形象提升也没有什么多大帮助。

  产品研发能力是瓶颈

  上海利达商贸肖经理:开设专卖店的品牌要求产品的系列化程度要高。如果品种单一,势必将增加经营成本,带来经营风险。如果专卖店兼售其他品牌的产品过多,则会出现“专卖店不专”的情况。茅台、五粮液的专卖店做得好,在于它们产品研发能力很强,开发了很多产品,而且市场细分也做得不错。相比之下,一般企业在这方面都要逊色不少,总共才几个产品,消费者选择的余地太小,专卖店难免将陷入无货可卖的瓶颈。

  品牌支撑与市场基础

  广州市鸣宇贸易有限公司:要建连锁专卖店必须具备一定的条件,比如说产品应有一定的品牌知名度,产品非名牌、消费者指名率不高而硬要建专卖店是行不通的。而开设专卖店,一是有利于统一的品牌宣传和形象展示;二是直接面对市场,可随时掌握市场反馈的信息;三是减少了对市场无谓的资金投入,所投的每一分钱都到了实处;四是资金回笼加快了;五是保证了产品质量(杜绝假冒),保住了企业和品牌的信誉。

  湖南吉首酒鬼专卖店:要建专卖店首先得看品牌,其次要看市场基础。而且一个品牌一种情况,一个地方一种情况。一个品牌能开专卖店,意味着企业有实力,品牌有魅力。值得一提的是,单单一个品牌的专卖店可能没有多大的吸引,但是当一个地方有十数个品牌都有自己的专卖店,不就可以吸引消费者来选购了么?所以说,如果搞专卖店的品牌多起来,对大家都是一件好事。

  关键是经营与管理模式

  内蒙古某酒业公司赵经理:相比之下,服装业可能是搞专卖店较多的行业。参照服装专卖店来看,开设专卖店大约有三个目的:一是防止假货,二是形象展示,三是拓宽渠道。酒类搞专卖店也无外乎这些目的。对于普通品牌的销售通路来说,专卖店可能是一条小路并非主流,但多开辟一条销售通路未尝不可。关键是怎么做?比如说如何建立一个共赢的模式,保证各个层面赚到钱;如何平衡专卖店和原渠道利益等问题。

  湖南吉首酒鬼专卖店:现在必须在经营与管理上有所突破,开出自己的特色。专卖店的定位是直销,但现在一般都是拥有分销业务的专卖店。专卖店仅做零售的话压力很大,我们在做了三个月之后,专门开辟了团购业务,跟经销商做团购一样。另外,可以由专卖店派出业务员到酒楼直供,尽量减少中间环节,降低运作成本,提高经营效益。

  前景展望:总的看来,专卖店的好处虽然不少,但是建设这样的渠道风险也相对增加了不少。在调查中,不少商场、超市对厂家自行组建专卖店不以为然。一家大商场的负责人称,厂家设立自营专卖店,必须具备较高的品牌知名度和美誉度,消费者怀着对品牌的特有忠诚度购买产品。最关键的是,专卖店虽然品种全,型号多,但只是单一品牌,不能满足消费者货比三家的多品牌比较,而且不能满足顾客多项购物的“一站式”消费。还有人建议说,龙虎酒与其为了单一品牌而建连锁店,不如加盟五粮液专卖店,这样可将经营风险降到最低。另据业内人士透露,目前绝大多数的专卖店都不赚钱,其前景不容乐观。

  

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