爱华网在由《化妆品观察》承办的2012（第五届）中国化妆品大会上，环亚集团董事长胡兴国提到：见过一个品类经销商，调味品、味精、酱油品牌，只要到他那个区域，统统都经销下来。结果超市都给他投降，沃尔玛来了也不行。当你把这个品类都垄断的时候，有些牌子真的要向你“投降”了。 “给我一个支点，我将撬起地球。”于大多实力有限的中小代理商而言，正确找到撬开市场的支点，将会创造意想不到的可能。 作为2006年才踏进化妆品代理界的“后生”，福州天娇美业选择的特殊支点和撬法，或许能给很多深处迷茫中的中小代理商带来启发。 作为天娇美业总经理，吴文海曾与众多中小代理商心生共鸣。“市场格局基本定型，优质品牌各自有主，新兴品牌后劲不足。市场开发不见突破，于是自我怀疑，畏手畏脚……”内外交困下，原本踌躇满志的吴文海决意放弃早期运营的3个护肤品牌，全心沉淀，思考突围之道。 2008年，曾经的合作伙伴向吴文海力荐已在屈臣氏和KA卖场树立形象的面膜品牌A。与担纲市场主力的护肤品类相比，面膜品类因利润有限并不被大多数代理商看好。当时，A品牌订立的代理门槛为50万元，本省一批强势代理商皆因“门槛太高”不愿尝试。碍于朋友的善意推荐和鼓励，尚未思考清楚前行方向的吴文海在忐忑不安中接下A品牌。“投钱投的心里没底。”如今再忆起此事，吴文海如是描述彼时所想。 然而“造化弄人”，正是这个曾让吴文海心里打鼓的品牌，彻底扭转了天娇美业的命运，更令其找出航行方向。 身披屈臣氏的耀眼光环，加上补充品类的鲜明定位，A品牌以燎原之势在福建市场迅速蔓延。不到两个月的时间内，其已进驻200余家终端店。
“以自然动销为主，服务成本低，是面膜的基础优势。许多代理商和终端店不相信面膜会有很大的量，但事实上只要把面膜的终端营销做得恰当，它一定会成为店铺又一利润增长点”。吴文海的营销秘诀之一就是搭配销售。 据吴文海介绍，“终端店的彩妆品牌做活动期间，我们会强烈要求BA先免费为顾客贴15分钟面膜，再做彩妆体验。敷过面膜的皮肤，妆容效果理所当然会更好，这时候，只要BA稍作推荐，顾客就会同时购买彩妆和面膜。两个品类，一个团队服务，运营成本降低，销售和利润不降反升。”吴文海说，面膜品类在终端取得的销量大小，一定程度上依仗渠道商的运营思维。 因为A品牌，天娇美业实现“满血复活”。最为紧要的是，通过A品牌，吴文海注意到了面膜这个细分品类的潜力。在他心里，一个想法慢慢萌生：天娇美业要做“面膜大王”，通过汇聚优势面膜品牌，实现代理事业的突围。 截至目前，天娇美业旗下代理运营着金蔻、西藏红花、草舍名院等多个面膜品牌。2010年，基于对面膜品牌的理解，吴文海甚至联合浙江知名代理商叶志强推出了自创面膜品牌i尚i膜，从此一脚踏上品牌商和代理商两条大船。在中小代理商中，其开启的“单品类多品牌”的运营模式，逐渐受到业界关注。 2012年9月4日，借天娇美业秋季新品发布会的东风，吴文海整合旗下的面膜资源推出了“面膜中岛专区”，主要用于服务中小型化妆品专营店。据吴文海介绍，天娇美业的面膜品类专业服务团队，将会为合作终端店的面膜中岛专区提供品牌搭配、陈列管理、活动动销等一条龙的服务。 “授人以鱼不如授人以渔。”吴文海说，因能力有限和缺乏经验，在化妆品利润趋微的市场大环境下，许多终端店主期望通过单品类寻找新利润点，但因品牌资源有限，愿望往往难以实现。天娇美业“面膜中岛专区”的推出，无疑将使得该难题迎刃而解。“天娇美业整合面膜资源，为终端店导入面膜区标准系统，盈利模式清晰直观。运营面膜，终端店舍我其谁？”吴文海似乎志在必得。 面膜中岛专区的推出实现了代理价值与终端需求的完美结合，也为天娇美业的稳定运营加固了一道防护锁。“四个面膜品牌同时运营，免去了品牌短缺的后顾之忧。即使发生某一品牌终止合作的意外，我们仍有充裕的品牌替补。” 吴文海说，目前天娇美业会继续以“单品类多品牌”的战略，做精面膜领域。因面膜市场运营简单、容易复制，居安思危的他一直在琢磨将面膜做成难以被复制和超越的天娇美业特色。“面膜中岛专区是一个大胆的尝试，未来我们还会摸索出新的方法的思路，以走在面膜代理领域的最前端。” 在通过运营面膜品类取得优势实现突围后，吴文海如今开始带领天骄美业涉足彩妆、眼部护理等细分市场。
