爱华网自我保护，本处即指经销商在市场运作中，确保本公司时时处于良好的生存状态中。当前，家电市场竞争越来越激烈，利润越来越单薄，家电经销商该采取怎样的手段或方法来“保护”自己，显得非常的必要。因此，家电经销商要学会“自我保护”，其最佳方法当然是把自己（公司或个体商场等）炼造成本区域市场家电产品销售的“老大”，最差也得是“亚军”。因为只有这样，发展的主动权才握在自己的手中。
残酷的现实：一二级市场的区域家电经销商挣扎在生死边缘
家电行业是一个非常成熟的行业，竞争异常的激烈，对制造商不例外，对经销商也不例外。经销商方面，家电行业已出现了国美、苏宁等大型家电销售航母，销售战斗力非常的强大，家电经销商“百家争鸣”的销售历史已经一去不复返，尤其在一二级市场。例如广州，上世纪八、九十年代的时候，广州东泽、松厦冷气、大山冷气等家电销售企业可谓是无限风光，但十多年过去后，广州东泽家 电连锁企业已被上海永乐家电企业收购了，松厦冷气、大山冷气等也好不到哪里去。如松厦冷气，最辉煌的时候，各类店铺高达二、三十间，而现在已收缩得只剩下了三、四间了，并且肩负着巨大的生存与发展的压力。除了像东泽、松厦、大山等较大型的家电销售企业外，广州市内以前还有三、四百家大大小小的家电经销店铺，但由于国美和苏宁在广州市场的入驻和迅速强大，很快就无形的摧毁了二、三百家个体家电经销店铺，而存活下来的店铺也只是“饥一顿饱一顿”，生活和生存都得不到保障。广州如此，其实在一二级市场如北京、上海、佛山等都不例外。从这里就可以明显的看出，一二级市场的区域家电经销商已挣扎在企业生存与发展的生死边缘，而且可以说是百分之百的回天乏术。原因很简单，国美、苏宁等电器销售巨头凭借低价格、优服务等竞争优势，把广州消费者的目光都吸引过去了，其他小店想与国美、苏宁拼价格、服务、产品数量等，自然是心有余而力不足，销售艰难也在情理之中了。
正在缓冲中：三四级市场的家电经销商正逢强势发展的春天
目前对于家电区域经销商而言，比较理想的市场是三四级市场。这里有两个方面的原因，其一是三四级市场目前的运作条件还不成熟，这也是国美、苏宁等尚未进入的主要原因，虽然这些市场容量不小，潜力也很大，但是其运作条件包括交通运输、居民的富裕程度、信息传播渠道和物业平台都还不成熟，大面积的开发会存在着巨大的风险，这一点便成了国美、苏宁抢占销售份额的“真空地带”；其二是三四级市场本身尚无区域家电销售巨头，即有头脑的经销商，若能抓住机会，或许就能成为当地区域市场家电产品销售的领头羊，甚至可以雄霸一方。从商业角度来说，成为这样的巨头对企业的发展是非常有必要和促进作用的，也由此可以看出，三四级市场上的家电经销商正逢着强势发展自我销售品牌的春天。
理想变现实：三四级市场的家电经销商如何实现“自我保护”
成为本区域市场的销售巨头，就是很好的保护自我。那么，作为三四级市场的经销商，该如何实现自我保护呢？
一、整合和优化销售终端的形象及工作系统。这里面主要涉及到两个方面的工作，一是形象工作，如终端店面形象、人员形象、服务形象等，这是很基础的工作，操作时要求的是统一、实用；二是销售系统的建立和执行，如进货系统、出货系统、结算系统、售后服务系统等，这些工作系统有利于提高每位员工和整间公司的工作效率，也使整间销售公司的良好形象更突出，更符合市场的需求。
二、向连锁经营模式大迈进。一般较具效果的操作方式有两种，其一是连锁经营，其二是加盟连锁经营。连锁经营的缺点是要求经销商自己出资开设本店的连锁店，使经销商受到很大的资金运转压力，优点是能够很好的控制其操作与发展；加盟连锁经营是采取加盟的方式，由投资人全资进行连锁店的操作与运营，优点是减缓了经销商的资金压力，缺点是对连锁店很多细节方面难以达到优质化的控制，最终可能会损害本销售企业的品牌形象，对其品牌全面和持久的发展带来一些负面的影响。具体操作时，经销商可以根据各自的情况进行选择和决择，某种情况下，两种方式都可以采取，只要控制能达到最大效率化和长久发展的目的即行了。
三、打造区域市场大品牌。连锁经营是区域经销商自身发展模式的一种提升，而打造区域大品牌则可能是其自身发展的一大转变。打造区域大品牌在此有两种含义，其一是将本店打造成所在区域市场的大品牌，这与向连锁经营发展是密切相关的，在此不再深入讨论；其二是根据本区域市场的特点，将所推品牌（一般为1-2个，不宜过多）打造成区域市场的大品牌。那么，如何算是打造区域市场的大品牌呢？即将某品牌推广成本区域市场在知名度、美誉度、忠诚度、销售量均居同一行业品牌的前列，甚至是第一名。它对区域经销商的好处是：一、通过打造区域市场大品牌，推进自己更迅速和强大的发展；二、由于当前技术发达、产品OEM风盛行，当综合型经销商“熟透”品牌的实战运作后，即可以打造出属于自己的品牌。尚若综合型经销商能够强势发展的话，还有可能将原厂家品牌变成自己事业发展的一个拳头品牌。例如服饰行业的一案例：国内保暖内衣行业的代表——纤丝鸟，企业主原也是一位经销商，经过不懈地努力，不断提升发展，后来成功转型成了保暖内衣行业里的制造商，产品销售一度位列行业三甲，成就了一段经销商强势发展的传奇。
很显然，通过销售终端的形象建设、销售运营的各系统建设、适时的（抢在竞争对手前面）进行连锁经营和打造区域市场大品牌工作的推进，紧紧地逼着自己走在本区域市场和竞争对手前面，自然就可以得到更快速的发展，很好的“保护”自己。
沈海中，实效实战行销人，竞争发展规划师。倡导真诚、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。先后工作于集团企业、4A广告等公司，有着较为丰富的一线市场品牌行销、通路建设、广告传播和终端推广的实战经验；对企业运营管理、细致高效执行具有丰富的实战经验。个人专长：营销诊断、企业竞争发展规划、品牌诊断、品牌塑造与传播、整合行销传播、企业文化建设、CI策划、活动策划、新产品上市策划、招商与展会策划、通路建设与管理、特许经营与专卖店建设、广告策划与传播、公关宣传策划、终端促销策划、实效创意文案撰写、科学媒介投放、营销人员管理与业绩提升能力训练、高效执行等。MOB：13352808318；Q Q：251612656；MSN：[email protected]；E-m: [email protected]
