爱华网“零库存”对于大多数服装企业及经营者来讲，都是一件梦寐以求的货品管理模式。但服装商品因其特殊的时尚性、季节性、地域性及功能性，与众多日常生活消费产品存在较大的差异。因此，“以销定产”、“定期跟货”的产品管理方式在服装行业现阶段发展中还存在很大障碍、略欠成熟。
在长期服装渠道经营过程中，服装企业多依靠分销的方式来解决货品库存的问题，其方式大致有两种：换货制与买断制。但是这两种方式都存在很大的不确定性，换货制是品牌企业代为经销商承担库存风险，减少经销商货品的管理成本，所以随着销售网络的扩大库存货品的数量也会正比增加；买断制虽然可以在一定程度上使品牌企业实现“以销定产”及“零库存”的目的，但它要求经销商必须拥有很强的市场判断能力及产品销售能力，无形中加大了经销商的经营压力，往往成为变相的库存转移，不能产生实际的市场销售。因此，服装企业的货品库存问题应从战略角度进行改进，即：从货品的经营方式及流通管理两个方面着手解决。
一、货品经营方式的改变
货品经营方式的改变，是以企业为主导、各营销网络为执行方，共同协作、共同受益的一种渠道管理办法，虽然增加了部分中间机构，但从整体来看，却是权力下放、就近管理的新型渠道营销模式的建设。我们将会通过产品及信息流程图进行该种方式的分解：
1、产品分散生产――库存分摊，近产近销
我国很多服装企业在发展过程中，其思路是：扩大企业规模、提高服装产量、聚集更多的固定资产。但是，随着市场经济的发展，消费市场已从原有的卖方经济转向买方经济，再多的产品也要依靠市场的需求才能转化为企业利润。因此，固定式的生产已很难适应服装品牌化的需求。
其次，由于我国幅员辽阔，产品在向各城市进行物流转移需要很大的运输成本。而服装作为季节性、时尚性明显的商品，在时间及成本上的合理利用将会直接导致销售的成功与否。服装产地与最终销售区域距离的远近，最终将会决定商品上市的快慢，以及单件商品所含固定成本的高低。
所以，摒弃原有固定而单一的生产基地，采取与主要营销区域相结合的就近式大区域分销生产模式，一方面可以降低生产与销售的时间差、提高货品周转速率、削减长距离运输所带来的无效成本；另一方面，因其产品分散生产，不仅可以使企业减少资金消耗，还可以利用合作生产企业帮助解决库存问题。
服装企业在进行产品分散生产的方式时，大致方式可以省或区域为单位，根据合作厂家的实力及生产规模，由企业负责产品的质量监督及面辅料供给，生产厂家进行产品的贴牌生产及货品储运，共同协作，保证产品的统一性。
2、货品区域配送――统一管理，随需随送
在服装销售中，最让企业与经销商头痛的问题就是：市场变化无常，不知道哪一款服装速销，哪一款服装会滞销：速销的产品在库存无多之时，必然会向厂家索单，为了减少自己的库存往往每次只订少量货品，也就是“小批量，多批次”；滞销产品在度过销售期后，也会根据换货比率退回生产厂家。但，无论是速销产品还是滞销产品，以及换货后返回的新产品，其运输成本及库存成本都要由企业与经销商分担。从经销商的角度来看，无形中增加了产品的销售成本，以及因货品转移而产生的时间成本；从企业的角度来看，也会增大管理难度，要浪费大量的人力、财力，以进行货品及经销商的调度与管理。
服装作为大众消费产品，就决定了其销售必然要选择人员流动大、商业发达、购物环境优秀的城市中心区域。但是，为了保证货品类型的丰富及数量的充足，各销售网点除拥有产品的展示、销售区域外，还要就近配置货品的储运仓库。无形中将会提高各营销单位的营业成本。
设立货品的区域配送中心，其主要职能是为该地区所管辖的各终端销售网络进行货品的配送、调换以及保管工作。各终端销售网点仅需在店内储存1－2日的销售货品，其间将会由配送中心进行统一的货品管理及储运工作，作为企业与终端之间货品、信息的传承者。
3、营销网络互联――集中调度，就近配给
“窜货”是营销渠道中常见的“违规”形式，从另一种角度进行解释，“窜货”正是因为各营销网点货品配备不合理，以及不同区域具有不同消费差异而产生的货品流动现象。既然不能够很好解决问题，那么我们可以利用合理的解决方式对其进行引导与管理。
原有的经销模式，各销售网点之间均为独立运营，同一类（款）型的产品常会出现“此空彼富”现象，旧有的方式多采取直接依靠企业进行产品调度的方式进行解决。因其信息的不对等性，货品的流通往往要从过剩方转到企业，再由企业分配到需求方，环节的增加导致利润的流失，减少需求方的产品销售时间利用率。
进行多销售网点的营销网络互联，将散乱、无序的“窜货”方式，由统一的管理方作集中调度，根据终端网点的产品销售差异，采取就近配给、信息互通。将原有的货品三方转移变为更为快速与直接二方流动，在解决现时问题之后，再由企业或区域的配送中心进行后续货品补给，降低因产品周转而产生的销售空档。
二、货品流通管理方式的改变
如果说以上所介绍的货品经营方式的改变是一种战略式改革的话，那么货品流通方式则更像是战术措施。它是以货品在渠道中流转网络的改变，而帮助企业增强产品销售，以及减少因市场判断失误和营销方式不统一所带来的产品损失、品牌形象损失。
1、产品分级推广，逐步减压
企业在进行每一款服装推广及主题设定之时，都会面临消费市场接受与否的思索。如果产品得到消费市场的欢迎而产量没有及时跟上，那么必然会导致竞争对手的模仿，减少产品的初期利润；如果产品有悖消费市场，那么大量的产品则会充斥库房，提高企业的管理成本，影响企业的现金流动。
因此，采用“分级推广，逐步减压”的产品拓展方式，帮助企业最大限度的减少市场运营风险。所谓分级推广，其主要核心是对消费市场进行分级，根据不同城市的消费者购买力、购买量以及商业发达程度、信息延伸速率、城市规模等参数进行设定。我国现阶段服装营销区域基本上以珠三角、长三角、京津地区为第一核心，沿海部分开放城市及平原地区的省会城市为第二级市场，其它级别分类推定。
品牌企业在进行新产品推广之时，首先针对一级市场作为产品营销，使新产品占领高端市场、获取初期高利润、避免盲目生产以及促使品牌信息延伸的方式；随着产品在市场销售中的稳定、竞争对手相似货品的上市，企业将现有产品发放到二级市场，作为二级市场的新产品进行销售。这种方式可以使企业避免运营风险、减少货品积压，并随之获得最大利润回报。
2、拓展营销方式，货品Outlet’s
打折作为市场营销中的一种手段，可以加快产品的销售速度，也可以在短时间内使该产品获得更高的市场占有率。但它也是一把“双刃剑”，在扩大产品销量的同时损害原价购买顾客的利益，降低品牌的市场形象，阻碍客户忠诚度的提高。而太多的过季或过盛的产品，储存在企业的库房中又为企业带来了很大的库存压力，致使企业的资金受到搁置。
因此，作为品牌企业来讲，采取产品价格打折的方式应慎之又慎。可采用赠品、积分、搭配销售等促销手段，进行隐性打折，对于这几种常见营销方式在这里将不再复述。近年来，在我国一些经济发达城市，出现了一种特殊形式的品牌产品销售方式，其规格及形式均采用商场式管理结构，地处城市的近郊区域，集中销售各名牌品牌过季或过盛货品，这种方式也是由国外引入国内，被称之为“Outlet’s”。如地处北京东四环地区的燕沙奥特莱斯商城。这种另类营销方式不仅减少了因品牌价格打折而产生的形象损害，也可以帮助品牌企业解决库存产品的储运及销售，最大限度的挽回货品损失。
但无论经营方式的改变还是流通方式的改变，其最基本的核心应体现在：高精确度、能够快速反应的信息交流通道；以及多机构、多渠道共同协作的管理模式。
及时获得市场需求反馈、快速分解货品供求关系均离不开高精确度的信息交流通道。电脑网络的发展使得信息沟通不再受时间及地域的限制，甚至能够实现远端销售即时反馈。通过专业产品销售软件的辅助，减少因信息闭塞及传递时间过长而产生的经营决策失误，可以及时将不同地区货品储量作现时调整，避免重复生产而带来的资金浪费。品牌企业实现即时信息互通，也可以在一定形式上保证终端经营者的利益，不仅使得品牌形象更为突出，还会增加与下游经营者之间的合作亲密度，提高品牌企业的市场掌控能力。
而多机构、多渠道共同协作的管理模式，则是企业利用外部优势资源进行整合的过程。从企业的经营角度讲，专业化的合作机构不仅能够为企业带来资本的节省还会提供相对专业的服务，提高产品在流通中的安全性，如：物流公司、金融保险公司、市场调研机构以及专业货品储存场所等。而在产品供应链内，通过上下游合作渠道的协调、变更及增设，使得货品的存储模式，更为方便、快捷。以产品的最终销售为核心，多种资源的协同整合，使库存模式体现为“在路上”，即：所有产品的库存应该在物流运输的移动车箱内，而不是在固定场所的库房内。
郑磊，原国家服装生产力促进中心专业研究员，现任法国五联合时尚品牌策划机构咨询师、高级培训讲师。长期以来，深入研究中国纺织服装行业，致力于中国纺织服装行业内企业的战略转型及品牌营销咨询，为众多品牌服饰企业进行品牌及营销培训。长期到浙江、福建、广东等纺织服装发达地区进行深入研究，对中国纺织服装行业发展及品牌化转型工作有着极其深刻的了解, 是《中国服装》、《中国纺织》等行业知名专业杂志撰稿人。联系电话：（北京）13671037815，电子邮箱：[email protected][email protected]
