产品营销的cab法则 营销人员的信心法则



系列专题:营销人在路上

  案例:

  曾经自己也是一个医药企业的营销人员,很能够体会到营销人员在驻外工作中的辛酸,在医药企业工作的时候,去外省的办事处去考察市场,接触了很多的营销人员,去年在浙江温州的一次考察使自己更加的理解营销人员。当时去的时候是三月份,北方的孩子在南方还是在环境上有很多的不习惯,且说这位姓张的二级办事处经理,虽然名字很好听,经理,实际来讲就是一个企业的销售人员,由于这家企业的产品没有鲜明的属性,也没有特别的疗效,就是一些基本的心脑血管水针产品,同类产品大把,价格也不占什么优势,在温州的销售过程中,被医药公司的大部分商业公司所不能够接受,原因很简单,价格不占优势,营销人员的经济上也不占什么优势,和客户的关系不能够相处的非常融洽,在加上营销人员在外的辛苦,每天从住的地方去市区要做半个多小时的船,每天吃饭是能够对付就对付,身心也很疲惫,本来是刚刚走上社会不久的热血青年,凭着自己对事业的执着,凭这对工作的热爱,来到了他乡,为了自己的人生梦想而奔波。

  但是,结果却不是他们想要看到的,因为销售不好,所以自己的经济就不宽余,在我去考察的时候,他们硬撑面子,要请我吃饭,说心理话,饭是要吃的,但是,我怎么忍心吃他们的饭呢,在席间,他们和我倾诉的生活环境,工作环境,企业对二级办事处的不重视等情况,深深的在刺痛我的神经,因为我也曾经是个销售员,我能够感受他们在外的难,在外的苦楚。机于以上因素,大试想一下,他们的身心能够健康的生活,他们怎么能够有好的心态去工作呢!

  如何摆脱低潮状态,这个问题一直以来长期困饶着企业一线的销售人员,因为他们直接接触的是一线市场,他们是最了解市场需求的人,由于企业制度的局限,还有自身职务的局限,他们的心态上有很大的诧异,因为企业给各各办事处的费用几乎到他们手上的最多能够盛80%,那20%被市场部啊,地区经理啊,这些中间的环节把他们给经销商的礼物啊,待遇啊给苛扣了,他们对经销商还有终端的客户就不好交代,而且他们的薪水也是最低的。曾经服务的医药企业就是这样,驻外办事处的销售员自己找客户,自己租房子,生活上很拮据,大家想想,他们能够不郁闷吗?都是离开家乡,离开自己的生活环境,去外省工作,自己身上的经济在不宽余,企业的产品好还可以,如果产品不是很好,企业的政策也不是很好,那么他们的工作能够心态能够不郁闷吗?

  低潮是一个心理上的问题,主要是指技术方面或业绩暂时处于无法进步停滞不前的状态,陷入不振而令人苦恼的状态。陷入低潮状态的心理是非常难受的。一旦陷入低潮状态,人们往往不能继续地工作,甚至对工作产生严重的厌恶感,即使集中精力全身心地投入工作,拼命地干,结果事半功倍,工作没有干好,反而陷得更深,徒劳无功。尤其是年轻的职员在这种状态之下,往往欠周全考虑,而造成不得不辞职的后果。

  最有效的摆脱低潮的方法:

  客观分析自己现状,做出正确的评价,同时发现问题的起因。综合别人以前解决这个问题的经验和自身的情况来制定当前的目标,并且保持努力和坚强的意志。      

  其他对解决低潮有效的方法:

  尽力地劳动或工作,或是积极地参加体育活动、竞技等娱乐活动,使自己没有余暇的时间来胡思乱想。想方设法使自己永远感到一种比上不足比下有余的满足。

  在条件允许的情况下,可到小吃店、酒吧、咖啡屋等场所,尝试一些较为夸张的生活或是一些与自己投机的同事、朋友、同学、家人聊聊天,以排除烦恼。  

  分析营销人员的15个迷失原因:

  1、无法承受努力的痛苦。要想成功,就要做出很多牺牲,不能制服带来的痛苦,就不能成为顶尖高手。

  2、害怕变化。害怕成功后会面对更激烈的竞争和紧张的生活。

  3、成功无保证。如果是有一定能成为推销高手,年收入增加三倍的保证或契约,任何人都会努力,可惜没有。

  4、当前的环境没改变。这种人并没有迫切的需求,根本就不想出类拔萃。

  5、即使偶尔有念头,也不过是一时兴奋。个性懒惰的人,想持续努力是难之又难。

  6、被情况所惑。经常改变自己的奋斗目标。

  7、不懂方法。如果不能把作为每天具体目标的实际行动加以整理、分析,则绝对无法真正展开行动。

  8、遇到阻碍时立刻放弃。如果只是为想成为推销高手而拟订计划,并且把访问量增加两倍,那么一旦遭到拒绝,就会厌烦地放弃了。

  9、急于想获得成果。年轻的营销人员无法长期持续努力,一想到要实现梦想那么遥远,就无法等待下去而焦急不安。

  10、 无法去除坏习惯。象晚起、熬夜、喝酒、赌博、投资不当事业等,都不会有好结果。

  11、想做各种事情。当想做的事情太多时,就无法把时间、精神贯注在推销活动上面。

  12、对能力产生疑问。虽然拼命努力,但总是觉得自己不适合推销工作,于是就会变得胆怯。

  13、 动机不对。想拔尖的动机不纯,就无法长期持续努力。不知该如何使用手段。

  14、每天的目标不定。想成为推销高手,应该把自我启发和推销活动的内容制作成时间表,以便作为目标而确实的执行。

  15、 无法决定工具如果想把目标具体化,并且拟订日程表,必须寻找所需要的笔记本、计划表、日记本等。不过,有时会在寻找过程中失去自我。 

 营销人员的信心法则
 

  黄家驹的“光辉岁月”唱的很好,自信可以改变未来,我们营销人员也同时要树立自己的信心,用自己的心胸去包容企业,因为营销人要知道一点,我们不是在为企业工作,那样的话听起来很宏观,很士气,但是,真正营销人是在为自己的人生轨道所铺垫,铺垫自己的未来,积累自己的生活和工作经历,这样才能够迎接自己的光辉岁月。

  自信心的二十七条:

  一、相信自己的潜在能力胜任工作:

  1、列举过去的成功经验。

  2、列举自己的特长。

  3、将负面性格该成正面性格。

  二、 相信自己的努力一定会获得成功:

  4、制作能力与努力比较状况表。

  5、写出在推销过程中需要逐渐增加知识的项目。

  6、决定只要集中意志就可以成为冠军推销员的信念。

  三、 相信自己下定决心后就不会更改:

  7、列举自己在业绩差时心灵上的痛苦。

  8、计算自己在金钱方面的损失大小。

  9、列出戒掉坏习惯的时间表。

  四、 相信所推销的产品物有所值:

  10、整理出所推销商品的特征。

  11、列出公司产品畅销的理由。

  12、提出怎样改善本公司缺陷的建议。

  五、 相信工作时能获得各方面的支持:

  13、相信能获得同事的支持。

  14、相信能获得客户的支持。

  15、相信公司会组织足够的力量来支援你的推销。

  六、相信你拟订的全新企划方案会有不俗的表现:

  16、计算和衡量新产品的优势所在。

  17、计算新的促销方案能获得多少好处。

  18、计算新的推销竞赛能给你带来多少好处。

  七、 相信自己或他人总结出的成功经验:

  19、肯定自己惧的成功法则是集大成的。

  20、肯定自己的成功法则是根据成功计划而成的。

  21、肯定成功法则集中于推销。

  八、 相信自己思考的推销方略是可以实现的:

  22、由于已经拟订计划所以成功。

  23、由于时间表安排得当所以成功。

  24、由于持续使用一个笔记本,所以能实现。

  九、 相信这些方法、手段会有效果:

  25、在推销实践中有过成功的范例。

  26、成功的法则被很多人加以证明。

  27、最重要的是相信自己。

  以上一些分析,很高兴能够与一些一线的营销人员分享,如果其中的某个点能够为营销人员起到指导作用,那也是笔者之幸。

  訾惠博,黑龙江人,哈尔滨工业大学EMBA,先后就职于葵花药业、广西南药集团、黑龙江圣泰制药和北京精锐纵横咨询公司,现任广州营销狙击对营销顾问、哈尔滨共和机构营销顾问,对医药行业营销、管理有自己的见解。欢迎大家保持联系:[email protected]@hotmail.com。未经作者容许不得转载

  

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