爱华网厂商促销活动是在经过一系列精密的谋划后，在一定要有成效的大前提下付诸实施的。他们会选择一些人流量大的繁华商业地段进行产品的促销，而采用的方式大多数则是节目演出，我把这种促销方式叫做“谋略促销”。而打着引号是因为这种促销本身是一种较好的方式，但被一些厂商和企业在现实的不合理的选择运用和演绎,就变了味，走了调。所以这种走了形的“谋略促销”如果一直要进行到底，往往得不偿失，其阵势往往就容易把百姓消费者拉入盲目跟从消费的境地，也使促销陷入误区。
这些厂商利用百姓消费者从众心理和免费获得高价礼品为幌子的心理，利用这样或那样的免费赠送“高价”礼品为手段进行产品的变相促销，其真实的伎俩，会在一段时间内被“蒙在鼓”里还以为占了便宜的百姓消费者所揭穿，当这些老百姓消费者大呼上当后，事已过去了许久，损失已无法挽回和弥补了。
我不止一次经历过这样的一些“谋略促销”，曾一度被一些厂商的奉若神明，当作市场制胜的法宝。当真实的知道这些促销活动后，我才发现这是一些产品厂商的一种“促销谋略”手段，而非正常运用的促销手段，其中是带有欺诈性质的。他们普遍采用的方式就这样开始了：
一、造声势
这些做“谋略促销”的厂商及产品都是些老百姓不十分熟知的企业和产品，而一旦他们在做促销时，会选择一些繁华的商业地段进行攻势宣传。厂商或企业会邀请一些技艺并不高超、演出水平并不高的演出个人或小团体，在搭建好的连体汽球拱门的舞台上把音响声音开得大的不能再大了。演员在上面又是蹦又是跳，企业会邀请一至两名煽动性极强的主持人进行现场气氛的营造和渲染。同时还不住的向来往人群表达有“好礼或惊喜”“赠送”，以此来吸引来来往往的观众。如果歌曲不能吸引多少人，那就使用“美女”来吸引和打动人群。这些“美女”当中确实有些长相美丽，身段优美，但表演姿态中带有几挑逗和妖艳。但最吸引人群留下来观看的是因为这些美女几乎都穿得特别 “开放”，有些甚至穿的是“三点式”。从众和好奇心理会使越来越多的人驻足下来，开始时是看热闹，再后来许多观众会不由自主的参与到这些厂商搞的这些“谋略促销”活动中去。
二、演节目
活动利用上述手段把来往的观众留下来后，主持人就开始了煽动性的发言，以不使有些不喜欢等时间久的人离开，主持人还一遍一遍的强调有“大礼”“赠送”。同时他们会不断的把一些看似包装精美而且很大方的礼品拿到舞台上来，以增加吸引人们的眼球的效果。由于这些驻足观看的人来自不同的领域和阶层，其中一大部分来自“上班一族”的工薪阶层，这些人利用周末逛街的时间而大量的采购一周或是更长时间的生活必需品，厂商就抓住这些人购物时是带着足够的现金而去的目的进行促销。
这些人是观看节目表演的最主要潜在消费者。可以说对于这样的“谋略促销”活动还不是十分了解，只听着主持人煽动性的讲话，有价值多少的“好礼、大礼”赠送，这些百姓消费者目前只是一厢情愿的认为这些所说的“好礼和大礼”确实是白白赠送的，许多人会一直等着节目演完拿到赠送的礼品为止。
这边进行的节目如火如荼，看起来还精彩纷呈。因为既便是三流的节目，通过现场气氛的渲染和又透又少的演职人员的演绎，也确实会吸引许多抱着睢热闹心理的忠实观众。随即，他们也会参与到主办方的活动中来的，因为主持人煽情达到了目的，礼品也实在是太诱人了，如果不拿一份回去，今天就算白出来了。
节目安排得井然有序，一浪盖过一浪，独唱、男女声二重唱、歌伴舞、模仿秀、劲舞，有些厂商的活动还安排了小品或是相声，甚至还安排一些另类的如“侏儒表演”、“洋人魔术绝活”、杂耍等节目，简直是个拿到百姓现实舞台上的“曲苑杂坛”。由于现场气氛和在电视的情况对这些百姓消费者的感染力和震撼力是不同的，既使是电视上的一流节目也可能比不上现实中的三流节目，确实吸引住了很多人。这些套路老道且又表演独出心裁的节目表演，先不说质量如何，音响效果怎样，最起码把消费者的眼球吸引过来了，这就是厂商促销活动成功的最关键一步。
三、撒礼品
这种“谋略促销”最大的卖点就在于利用演出活动既宣传了厂商和其产品，也能够达到一定的促销产品的作用。活动的关键是请一位能说会道而且现场气氛把握能力极强的主持人，他一定要收放自如，不住的煽风点火，使现场的观众兴奋起来，以便在头脑发热时会被现场的购买气氛所笼罩后，在最后的所谓“先赠送后购买”时得到大家的积极响应。
节目在演出过程中，先不时的往观众当中撒一些小礼品作为奠场之举，以稳住这些观看的观众，小礼主要有：牙刷、小块香皂、袋装洗发水、钥匙扣、小玩具等。同时还不住的说大礼马上会送出去，请不要轻易走开，某某节目完之后就会送出去之类的话。观众在此时也不会走开了，因为活动基本已达到了高潮，他们不看个究竟是不会轻易离开的，也有些人只是为了看热闹不去争抢礼品，但也不会走，因为他们想看看最后大礼到底怎样送出去，热闹的活动现场最主要是不能离开的最主要原因。
待到关键时刻时，活动的真正的高潮到来之时，也就是节目表演完之时，身着艳丽服饰的礼品美女小姐会拿着赠送的大礼绕台一周让观众看真礼品确实不错，同时主持人会开腔附和这些礼是经过厂商们的特许送给现场观众朋友们的，每人一份，价值是几百元的。有些活动还会提问一些问题，非常简单，就是为了增加观众的参与意识，同时送出去一些小礼品。之后在将送大礼时，主持人会问观众是抛撒给大家，还是按次序分发给大家，一个个伸长了手臂的观众几乎要触到了这些诱人的大礼，有些会回答撒，有些则回答要按次序发，现场气氛到达的活动的顶点。
四、“买”而非“送”
看着渴望要拿到这些诱人的价值几百元的大礼的观众，此时这些台上的厂商工作人员及主持人会做出即将送的姿态，而观众也伸手去拿，此时主持人会话锋一转，讲道“观众朋友们，这些价值几百元的产品，你们拿到手后，就是让你们做一件事，就是为这些产品经常做一下口碑广告宣传，同时在平时进行日常消费时，一定要光顾一下这些产品的卖场，但你们拿走了这些大礼，是有名额限制的，仅限***名”。这更激起了许多人的参与意识，随后这些将要拿到礼品的消费者又被告知他们会给他们发一张卡片，凭卡片再领礼品。
主持人会接着：“说你们知道厂家送出去这些礼品，就是为了给消费者朋友们送去大礼，送去实惠，而你得到了几百元的礼品是不是应该意思一下，今天的这几百元的礼品，你们只要拿出不到百元就可以凭卡片领到。但此时被活动已冲昏头脑的观众已不再多想到底自己是否真正需要这些所谓大礼，还是按照主持人所讲的去“掏腰包领大礼”了，而有些人则觉得非常划算，几百元的东西不到一百元就能买得到，这是个很难得的机会，所以也就不会在乎这一百元的钞票了。主持人还不停的鼓动，“还有最后的二十份、十份了、还有最后五份、最后三份拿到礼品的朋友们抓紧时间，最后一份”。终于该“赠送”出去的礼终于“销”完了，最后厂商与消费者都落得皆大欢喜。
这些用低价买到主持人替厂商所说的高价产品的百姓消费者，大多数也就不会去算这些拿到手里的产品到底的实价是多少，往往还会沾沾自喜的一味认为自己占了便宜，不枉此行。
而实际情况又是怎样的呢？实际上，这些被这一场场活动所吸引和感染的百姓消费者，他们买走的这些“大礼和惊喜”产品在终端卖场售价格也就跟他们掏钱买的价格相差无几，有些地方甚至比他们在促销现场的价格还要低一些。其中一些拿到产品的消费者当通过不同途径得知这一真实情况后，早已时过境迁，他们许多人也懒得去追究厂商的带有“误导促销”的厂商真正的“谋略促销”手段对他们是不是有损失存在，他们认为更何况自己是拿钱买到了“东西”，也没怎么吃亏，不了了之了。而有些参与过活动的消费者则会想着，以后不要参与就是了。
实际上，厂商或企业这种“谋略促销”手段在被许多次的采用，成为现如今的一种非常有效的促销手段，产品也会受到较为广泛的宣传。但厂商是否真的意识到了这种 “谋略促销”对自己的企业与产品今后在消费者心目中所产生的不良影响。而厂商的这个进行活动的产品品牌是以迅速低价并且还带有误导性的手段促销赢得顾客与市场呢？还是老老实实的用正规的市场营销手段一步步的把产品品牌和企业品牌做强做大呢？这种短期的促销行为是很不可取的。是送的就是送的，是卖就是卖，模棱两可的把百姓消费者带入到做购买“傻瓜”的境地上去，其结果只能是“搬起石头砸自己的脚”。消费者虽然是有情的，可市场却是无情的，而产品营销的策略使用无“小事”，并且也不能过于“投机”。厂商这种小聪明的“谋略促销”方式，最后所付出的代价将会是惨重的，教训也必将是沉痛的。
作者简介：王运启，多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云。多家知名网络媒体和传统媒体专栏作家和特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》以及营销作品集《中国营销深度思考》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。善长领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。联系方式:[email protected] MSN: [email protected]
