美国进军中国市场 进军农村市场控制是关键



  业界不少人把农村市场认为是块肥肉,心里都想去啃一口。但他们不太知道肉里面是会有硬骨头或尖刺的,于是吃肉的方法不同得到的结果也就不同了,有的能吃得满面笑容,有的却会被卡死。

  TCL对幸福树的定位则是以特许加盟为主要形式、面向广阔的中国农村三、四级市场的家电零售企业。进行渠道下沉,用“农村包围城市”的战略,以“星星之火”燎原。是有可能成功的,因为TCL组织本身就是打人海战成功的,现实中也只有人海战适合中国农村市场的区域形势和消费习惯。所以三株、娃哈哈、奇强等能成功。

  国际选进的机械化部队适应不了农村的复杂特性。这让可口可乐、百事可乐、宝洁只打阵地战,只能在广大的农村去失败。

  农村市场不是没有品牌意识,有他的品牌意识比城市人更强,只不过他们的品牌根据和出发点是产品的实在值,对知名度认识是看周围的产品出现和使用率而不是但一的电视广告。他们有面子观点,但不像城市一样只为面子而活这让高价格的洋品牌失去了吸引力。

 进军农村市场控制是关键

  做农村市场首选面临的问题是成本管理的问题,没办法解决这个问题就不能在农村市场取得长久的成功。营销渠道的设计和营销机构的设计就成了成本管理的核心。这让可口可乐、百事可乐、宝洁等外国鬼子只能鬼鬼祟祟到县城里游荡一圈成为常见的“失忆者”——“我是谁?”“我来自哪里,来这里要干什么?”它们受到“乡土杂牌”的强烈撞击或刺激,并失落的发现,原来在城市的那一套在这里完全不起作用。很有点日本鬼子进村找不着北的味道。

  农村市场有着与城市市场完全不同的购买环境、消费人群,如果照着城市的那一套进行,就会有很高的物流要求、前期资金投入等。这时还指望自己的伪军或地方军阀来做县乡镇村三、四级市场其结局只能是同国民党老蒋一样败走台湾,同小日本一样在村里连粮都找不到饿着被暗枪打走。 

  “农村包围城市”城市是红军最早实施并取得成功的,成功的主要有三个条件,我们进军农村市场也必须遵守这个三条件:适合农村的产品,农民买得起;开展火种计划,实施低成本的人海战术;全面使用直系部队。

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