爱华网在为经销商的课题研究经历中，笔者特别注意到经销商群体有个特性，就是不愿意出名，且不说需要投资的宣传活动，有些时候就是免费的自我宣传机会，例如厂家出钱的优秀经销商在媒体上的包装活动，媒体的老板专访活动等可以借机扬名的机会，经销商老板也没兴趣。所以，很多营销专家所提倡的经销商自身品牌化发展之路也往往很难得到经销商们的响应，这可完全不像厂家，厂家一旦有免费宣传自己的机会，那怕是削尖脑袋也要想办法钻进去。
简而言之，就是经销商老板不愿意出头，不愿意宣传自己。凡事总有个原因的，这个问题的原因在那里呢？笔者对此进行了一些分析研究，以于各位经销商朋友共探讨。
■对宣传成本的认识误区
厂家的业务人员在与经销商老板的沟通过程中，喜欢故意扩大厂家在宣传上的投入，以及宣传系统的复杂性，三十万拍的广告片会说成是二百万拍出来的，二百万的央视广告费用会说成一千万。其实，厂家人员喜欢说这些的原因也很简单，意在向经销商证明厂家的实力和专业度。但是，厂家是经销商主要的学习对象，也是最主要的影响对象。长此以往，厂家人员对宣传方面的高成本高技术的说辞就给经销商带来一个印象，就是宣传自己的成本是很高的，技术层面也是很复杂的。
所以，经销商老板有时候自己一掂量，自己辛辛苦苦干上一年，还顶不上厂家拍支广告片的钱，可见对外宣传，建立自己的品牌这活不是经销商所能玩得起，玩得转的。另外，人对自己所不熟悉的领域，一般都保持一个谨慎和防备的心态，经销商对品牌建立及宣传方面所知甚少，往往只知道这是个烧钱的事，自己可不想烧这份钱。所以我们会经常看到经销商会三番五次的要求厂家多投广告，多增加宣传力度，但绝不会自己掏腰包为自己宣传宣传，即便是经销商当前有个免费的自身宣传的机会，出于安全起见，不会轻易接受，经销商们往往会想,眼前的这个免费宣传没准是个套呢？后面也许还会有点什么东西在后面，再说了,宣传是个很复杂的事，不会这么简单和廉价的。眼前的宣传虽然是免费，往往就有可能是老鼠拖铁铲，大头在后面呢！安全第一，这样的好机会你找别的经销商去吧。
■缺乏针对性的经销商宣传方案
有时候，不是经销商不愿意出名。不宣传自己，而是当前的许多品牌建立和品牌传播的是以生产企业为蓝本设计的，与经销商本身的现实情况贴合度很差，这些方案对经销商来说，太复杂了，运作周期也太长了，关键的是需要投入的东西太多了，实在是玩不转，玩不起；还有，经销商喜欢短线操作，投入要在尽可能短的时间内见到回报，对外宣传的回报一般很难在短期内看到收益，并且所需要耗费的精力还不小，想来想去，也就算了吧。
缺少合适的经销商自身宣传方案设计(包括短线的收益方案)，很大程度上打消了许多经销商在宣传方面的热情。
■社会安全问题
经销商虽然说也是有公司，大小也算个企业。但是，这与真正意义上的正规企业还是不一回事，正规企业是一个群体，是群体就有一定的安全性和自身防护能力。而经销商的公司大多规模很小，核心人物也就是经销商老板自己，作为一个个人，自身的防护能力是很差的,更为重要的是，当前的社会安定状况尚没有那到个路不拾遗，夜不闭户的程度，仇富的人很多，许多人喜欢和有钱人过不去，政策让一小部分人先富起来，这一小部分往往就变成另外一部分恶人关注的对象，不怕贼偷，就怕贼惦记着，宣传自己的公司也就是宣称自己有钱，这个信息一旦被传播出去，招来的贼恐怕要比招来的新厂家要多，若是在全国范围内宣传自己，那岂不是把全国的贼都招了来？综合个人安全和社会状况的角度来考虑，还是守财别露财吧！哭哭穷总是安全些的，别四处张扬，让某些人盯上。
■钱赚的不地道
以笔者自身的经销商经历和大量的经销商采访来看，经销商的利润至少有一半来自桌子下面的运作，例如窜货，截留厂家的市场费用，伙同厂家业务人员贪污销售费用，夸大货品损耗，偷税漏税，做假帐，不给员工办理保险等等等等。如果是完全合法的做生意，估计经销商赚的钱也不会比一个高级白领多到那里去。
这些桌子下面的东西之所以得到发展和运用，与其安全隐秘的生存环境是密不可分的。若是一旦宣传起自己来，名气一大，自然会被一些政府职能部门所关注，那就麻烦了------。别的不说，光把业务经营正规化阳光化，就差不多就要了经销商的命了。
■平衡员工的待遇问题
有个客观存在的事实，在同样等级的前提下，经销商下属员工的收入要比厂家员工的收入低不少，低成本的用人策略是绝大多数经销商所坚持的。同时，还得平衡员工的情绪。并且，在许多经销商看来，宣传自己就是一种实力的体现,宣传自己赚的多；或者是有能力赚。然而，这个老板赚的多与员工的低待遇就形成了矛盾。所以，经销商老板在员工面前总是声称现在生意不好做，钱越来越难赚了，三天两头还会演个小戏，说这里亏了一笔。那里亏了一笔，其实意在缓解员工的情绪,平衡员工的低待遇问题。
对此，经销商断然不会宣传自己的实力和赢利能力。反而，哭穷，几乎是每一个经销商老板所具备的基本职业技能之一，哭穷的目的有很多种，至少哄员工是其中的一种。
■不愿意承担社会责任
成名就得承担一些社会责任，有时侯不管你是想不想承担，总有些部门或是个人总会找上门来的，赞助的，募捐的，支持的-------让你推也不是，应也不是，干脆少惹这些麻烦事，也就别那个名了，出头的椽子先烂，还是躲在后面比较安全。
经销商之所以不愿意宣传自己，首要因素还是源自于国人的自我保护意识，大家推崇闷声发大财，悄悄的进村，打枪的不要，能不出头就别出头，站到台上虽然能接到鲜花，也有可能成为别人的瞄准目标。再加上目前绝大多数营销专家，品牌专家们都一窝蜂的聚集在为企业服务这条船上，很少有专家对经销商认真分析研究，并拿出真正适合经销商的宣传方案，经销商也无从接受到相关的指导和信息，先是不想宣传自己，再加上不会宣传自己，自然也就是对宣传这事提不起来劲了。
原载：自2005年10月《酒类营销8226;贵州酒》特刊
欢迎与aihuau（爱华网）作者交流你的观点或看法，潘文富，上海英昂企业咨询有限公司CKO(http：//www。inoutchina。com)，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员， 森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者，咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理 、广告设计等行业，在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件：Email：[email protected]
