爱华网引言：医药企业的终端问题，逐渐的被企业和经销商重视起来，这是在医药行业无可厚非的事实，终端工作的竞争也走向白热化。所以我们对终端的细化工作又有了新的认识，作为医药行业营销人，在自己的工作实践中总结一些经验，在此与大家分享！
随着我国社会生活方式的演变和医疗保险、医药分家、药品的分类管理制度等一系列改革措施的出台,使得药品市场展现出前所未有的活力。人们已逐渐形成“大病去医院,小病上药店”的保健观念。“自我诊断,自我用药”也将成为顺应时代要求的保健模式。也代表人们不段提高的生活水平，把人类的健康放到了首位。
药店即药品零售企业。药品零售企业是指直接向顾客销售药品的药品经营企业，包括药品零售商店、药品零售连锁企业和仅能销售非处方药的超市、公共场所的药品专柜。药品零售企业作为直接面向病患者销售药品、提供药品服务的药品流通的终端环节，其经营条件和经营行为，如人员素质、管理制度、购药渠道、储藏条件、销售登记、用药指导等等，对药品质量和安全用药具有重大的影响。企业必须经过药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》，才有资格经营药品。
药店开办和经营的基本条件
1、具有依法经过资格认定的药学技术人员；
具有与所经营的药品相适应的药学技术人员是开办和经营药店的基本条件之一。药学技术人员素质水平是保证药品经营企业，特别是药品零售企业的药品质量和药品服务水平的首要条件。依法经过资格认定是指国家正式大专院校毕业生经过国家有关部门考核，合格后发给执业药师或专业技术职务证书的过程。可见我国对药店从业人员的素质要求是比较高的。
2、具有相应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境；
各地区依当地实际情况，结合有关法规，制定场所面积、仓储条件、人员结构和卫生条件等要求，符合国家GSP认证才能够达到国家政策的相关要求。
3、具有相应的质量管理机构或者人员；
药店应设置专门的质量管理机构，并配备数量足够、素质符合工作要求的人员。
4、具有保证所经营药品质量的规章制度；
主要包括：业务经营质量管理制度；首营药品质量审核制度；药品质量验收、保管养护及出库复核制度；特殊药品和贵重药品管理制度；效期药品管理制度；不合格药品管理制度；退回药品管理制度；药品质量事故报告制度；药品不良反应监测制度质量信息管理制度；质量否决权制度等等。
药店店员的基本条件
药店店员（指药品营业员）在有高中或以上不平的文化修养，在有良好的职业道德，并要符合以下两方面的基本要求。
专业知识的要求
药店店员要对经营的药品有基本的了解，如分类，作用等。对疾病能做出基本正确的判断，能正确指导用药。
营业知识的要求，是对药店店员要了解自己责任，并熟练掌握有关陈列理货、柜台销售等知识，并能应用自如，为药店创造最好的经济效益。
药品分类管理：
处方药管理规则；
处方药是指一类需要凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方，在医师、护士、药师或其它专业人员监督指导下方可购买使用的药品。属于以下情形之一的,列为处方药：
1、易致药物依赖性的药品；
2、因毒副作用大或使用时需要医疗专业人员参与（如注射剂），而不宜用作公众自我用药的药品；
3、新药，除非有充分的材料证实其适于自我用药；
4、卫生行政部门批准为“药试字”的药品；
5、血清、疫苗、血液制品；
6、口服及注射用抗生素；
7、在使用时，有关法规规定的需凭医师或医疗专业人员开写处方的药品，如特殊处理的药品。
处方药处方的管理要求；
1、药店销售处方药品，其药品处方权限于医院在职医师、社会办医性质的医疗机构的在业医师。
2、处方书写规定
※ 处方按规定格式用钢笔（蓝、黑墨水）、圆珠笔或毛笔书写，要求字迹清楚，不得涂改。处方如有改动，应由医师在修改处另行签字或盖章始有效；
※ 处方笺须采用规定的通用格式，处方内容填写完整，包括姓名、性别、年龄、日期、门诊号、药名、规格、数量、用法、处方医师姓名及所在医疗机构名、通讯地址等。
※ 药品名称应以《中华人民共和国药典》规定的中外名书写，也可用其通用名或商品名书写，不得任意简写、缩写或以化学分子式书写；更不得自造简化字，不得字迹潦草，形成误解。
※ 门诊处方有效期1～3天；急诊处方应在处方单的右上角注明“急”字，当天有效；过期处方必须经原处方医师重新签章，方再可调配或销售药品。
3、处方限量规定
※ 急诊处方药限量3天；门诊处方普通药最多不超过7日量。如确有慢性病或特殊情况，经研究请示最多不超过1个月量。
※ 医疗机构的麻醉药品、精神药品及毒性药品的处方限量，按有关规定执行。
非处方药管理规则；
非处方药（OTC）是指一类不需医师或其它专业人员开写处方的药品。具备以下特征的药品，可列为非处方药：
1、药品成分及其含量在确保安全性、有效性的范围内，作用缓和，
毒副作用小；
2、药品的适应症为预防或治疗轻微病症，或维持和增进健康；
3、药品适用于公众凭自我判断作出诊断的病症，用药者能清楚地感觉到症状好转，能减轻轻微病症的初始症状或防止恶化；
4、药物不会在体内蓄积，不掩盖其它疾病，不良反应发生率低；
5、药品使用后不会导致耐药性或抗药性；
6、儿科用药与成人用药分开制备；
7、适用与自我用药的口服或外用避孕药，可作为非处方药使用；
8、保健药按非处方药对待。
药品质量管理
进货验收；
1、验收的人员和方式
※ 药店药品验收人员为驻店药师或当班责任人，并采取当面逐一核对的方式。
2、验收货物
※ 验收药品质量的同时，要检查包装、标签、说明书等项内容。
※ 进口药品应核对其注册证和进口药品检验报告书。
3、条码签
4、拒收的情况
※ 破损药品或质量有疑问药品。
※ 近效期的药品。
存储药品（上架或入库）；
1、从后面上货，以便做到先产先出、近期先出。
2、核对药品的有效期。任何到期药品都应引起药师及门店员工的注意。
药店整理；
1、保持对顾客可见区域干净。
2、保持供应药品整齐有序。
3、陈列和储存药品的养护工作。
※ 检查陈列与储存药品的质量并记录。特别关注近效期的药品，易霉变、易潮解的药品，对质量有疑问及储存日久的药品应及时抽样送检。检查药品的有效期，近效期药品应摆放在前，掌握先产先出、近期先出原则；
※ 检查药品陈列环境和储存条件是否符合规定要求；
※ 对各种养护设备进行检查；
※ 库存近效期的药品实行色标管理。
4、准备补货。
效期药品的管理；
1、药品效期的含义
药品的效期，是指药品在一定的贮存条件下，能够保持质量的期限。药品由于各自理化性质的不同，具有不同的稳定性。通过一段时间，药品渐渐地失去了效力。一些性质不稳定的药品，如抗生素、生物制剂、脏器制剂等，因其自身性质不稳定和不可避免的外界自然因素（光线、湿度、温度等）的影响，即使在规定的贮存条件下保存，其质量仍会随着时间的延长而逐渐变化。根据法律规定，药品必须在到期之前使用。药师及门店工作人员必须始终对到期或快到期的药品保持警惕！当验收货物时，核对调拨单，检查快到期的药品；上货、理货和盘点时，有必要再一次核查药品的有效期（失效期）。
2、药品效期的标示与识别
目前国产药品效期的标示法有3种情况：
① 直接标明有效期为某年某月或某日。
② 直接标明失效期为某年某月。
③ 标明效期长短，写“有效期某年”，系由生产日期(批号)的下月一日算起。
※ 进口药品效期的标示与识别：
① Expiry date(Exp. Date)、 Expiration 或 Expiring 失效期
② Use before或 Use by 在 以前使用
③ Validity 有效期
④ Duration 有效期
⑤ Stability 稳定期
⑥ Storage life 贮存期限
3、效期药品的预警
※ 检查和记录：效期在6个月以内的近效期药品，各店每月填报效期预警表。
① 驻店药师（店经理、医师）指导员工，根据商品分区管理，检查效期药品。
② 检查、记录重点药品名、编码、批号、效期、数量、进销退存变化。
③ 每月盘点时对该表内容进行核对。
④ 该表每季度更新一次。
4、效期药品的销售和处理
※ 各店对效期1～6个月的商品需进行关注，积极销售。
① 对该类商品进行有效的陈列，在标价签上作出特别标记，使员工周知（色标管理）。
② 熟练掌握有关商品知识。该类商品的专业知识及广告宣传知识由驻店药师（店经理、医师）负责传授给其它员工。
③ 对近效期商品积极争取采购部和供应商的支持，争取退货或更换陈旧的商品包装。
④ 实行先产先出、近期先出的原则，即先销售老批号商品，后销售新批号商品。
※ 为了减少店面近效期商品的损失，需进行店面之间的调拔，如商品过期，不计入调入店面的损失，损失由调出店面承担。
※ 效期在1个月以内的商品为准过效期商品，准过效期商品门店一律下架。
※ 对已过期失效的药品除应按药品的报损处理方法处理外，还应该注意将废品敲碎深埋，不可随便抛弃，防止混用或引起人畜接触过敏事故的发生。
专业资料及质量档案的管理；
1、药典
2、专业书籍、杂志
3、进口药品注册证、进口药品检验报告书
4、药品检查、养护记录，效期预警表
计量器具的管理；
1、对药房使用的计量器具设立管理台帐，帐物相符。
2、计量器具应按检定周期组织送检。保存好“准用证”。
3、使用中华人民共和国法定计量单位（计量单位换算）。
4、新购置计量器具和仪器，应由质量管理部审核。
药店经理角色和职责
店经理的角色；
药店经理是商店的代表者；也是药店经营目标的实现者;也是药店经营的直接责任人；并充当卖场的指挥者。
店经理的职责；
充分了解门店的经营方针与目标。
依据经营方针与目标来建立计划。
要求各门店切实依照计划来执行。
检查执行的成果并落实检讨改进。
担任公司政策与员工间的沟通者。
评估员工表现并适时向公司举荐。
负责使店内营运管理作业正常化。
处理顾客的抱怨并做适当的处理。
迅速处理门店内突发的意外事件。
自行判断处理非固定模式的工作。
驻店药师岗位职责
驻店药师职业道德规则；
1、工作立场和心态
认同驻店药师的服务职业性质，愿意用专业知识为顾客服务，体现自我价值，从中得到自我满足。不因其不良情绪对工作产生任何影响。
2、行为举止和仪表
着装整洁，工牌端正，发型美观得体，仪表大方，举止文明，能使店内员工和顾客产生信任感。
3、专业服务和态度
热情招呼，微笑待客，礼貌谢别。咨询回答专业、耐心、细致，使顾客满意或个别顾客虽不满意但店内人员认为尚可。
驻店药师岗位职责；
1、药品管理
※ 库存合理－有效控制补货及销售。对不合理库存，能及时采取方法进行处理。
※ 药品验收－及时、准确、迅速验收，发现问题按要求记录、处理。总结、丰富验收经验，。
※ 效期管理－药品效期预警表填报及时，数据准确。对店内近效期药品，明确其卖点、优点、特点。采用多种措施管理药品效期，货架上无近效期１个月以下的药品。
※ 质量档案－进口药检报告与注册证管理规范有序，店内所有人员均可在5分钟内查找。其它质量档案亦有效期规范管理。
※ 药品养护－重视对药品、设备的养护。对药品受潮、霉变、虫蛀、变色等现象处理、记录及时、完整。
※ 药品退库－设立明显的退货区（店内员工周知）。要求店内所有人员均会查看退货通知，并按公司通知要求处理需退药品。能为公司提供需退药品信息。
2、专业服务
※ 药品知识－乐于并善于学习。熟知店内药品的功效、不良反应、配伍禁忌、使用注意、同类药品的不同特点。熟知临床医学知识。
※ 信息咨询－了解顾客病情、病史、用药情况、过敏史等；熟悉常见病情的健康保健知识，能为顾客提供合理指导。熟悉老顾客的健康档案内容，及时为其提供健康信息。
※ 用药指导－帮助顾客正确选购药品。确认患者知道如何服药，避免不良反应的发生。调整用药，改进治疗方案 。
※ 处方调配－ 对针剂、二类精神药品要设专柜专锁；设处方药销售记录，购药者签字。对顾客处方中不合理之处及时指出，提醒顾客并记录。为顾客提供改善处方的建议。
3、顾客投诉
※ 受理反馈－完整记录顾客投诉的药物不良反应，及时跟踪处理并与顾客进行投诉反馈。化顾客投诉为顾客忠诚。
4、员工培训
※ 政策法规－掌握医药管理法规和政策；使门店所有人员熟悉相应内容。
※ 专业培训－进行药品的质量、疗效、不良反应等内容的店内培训，使门店所有人员掌握相关知识。
店员岗位职责
店员的职业道德规则；
1、工作立场和心态
认同自己的服务职业性质，不良情绪不影响工作，愿意用专业知识为顾客服务，体现自我价值，从中得到自我满足。
２、行为举止和仪表
着装整洁，工牌端正，发型美观得体，仪表大方，举止文明，能使顾客产生信任感。
３、专业服务和态度
热情招呼，微笑待客，礼貌谢别。咨询回答专业、耐心、细致，使顾客满意或个别顾客虽不满意但店内人员认为尚可。
店员岗位职责；
１、销售药品
向顾客推销和推介药品是店员的主要责任。
２、理解处方
店员要学会辨认处方、分析处方、调配处方，注意配伍禁忌。
３、识别药品真伪
店要学会如何用感观识别来识别药品的真伪。
４、识别进口药品
５、指导患者用药
对常见疾病，营业员要能够指导用药。
６、做好药品养护
掌握药品的本质属性，采取不同的贮藏保管方法对药品进行养护。
７、陈列理货
卖场管理规则
卖场管理的目的；
※ 以良好的门店形象，吸引顾客入店；
※ 以舒适的购物环境与和谐的卖场气氛延长顾客在店内的逗留时间，并提高购买率；
※ 使顾客无论是否得到“有形”商品，均能得到“无形”商品，即顾客对门店及企业的良好感觉，从而提高回头率。
卖场管理原则
※ 突出企业特色，树立企业形象；
※ 符合法规要求（GSP）；
※ 便利顾客，服务顾客；
※ 善于经营，提高效率，增长效益(吸引顾客入店，增加即兴购买；增强员工充实感，积极性)。
卖场布局；
１、卖场分区
商品陈列区（货架、背柜）
商品展示区（橱窗、堆头、端架）、
收银区
促销区（与展示区的关系）
咨询区
休闲区
|!---page split---|２、商品分区
商品分区要依据药品分类管理和GSP的要求，并根据和六店特色的具体表现，以及商圈特点、顾客需求、商品结构特点与服务项目等情况来具体确定。
※ 药品区
开架 处方药（包括保健药品）、非处方药。
闭架 处方药、中药饮片（背柜，柜台）。
※ 非药品区
保健食品、美容化妆品（背柜）。
家庭护理品（货架）、性保健品（货架）。
医疗器械、书籍。
３、标识、标牌及证照
※ 证照
A：《药品经营企业许可证》、《药品经营企业合格证》（新的药品法中不包含本项）、《营业执照》、《税务登记证》；
B：《食品经营许可证》、《计生用品经营许可证》、《医疗器械经营许可证》
C：《驻店药师资格证》。
※ 服务及宣传标识
便民措施
服务公约
公司简介
会员制推广介绍
员工介绍
顾客意见本悬挂
※ 商品分类标牌
大：与区域对应；中：与货架对应；小：与商品类别对应；
贴字：背柜、中药饮片柜；
价签：与商品对应；
条码：与单个商品对应；
※ 商品提示性标识
“特别推荐”“新药品”“抱歉，暂缺货”等小标识
※ 其它提示性标识
区域标识（处方区、收银区等，可通过颜色或不同的装修体现）；
禁烟标识、消防设备及标识、安全用电标识、小心路滑标识、会员消费持卡标识、营业时间、XX公司第XX分店、“ 请保留电脑小票”等。
４、经营设备及便民服务设设施
※ 经营设备－pos机、冰箱、空调、温湿度表、应急灯、灭火器、防盗设施、防蚊防鼠设施;
※ 便民服务设施－饮水机、体重计、血压计、听诊器、购物篮、书架、休闲椅、凉茶台（桶）；
※ 营造卖场气氛设施－音响、电视、立牌、多媒体导购系统等。
卖场的整洁有序是顾客最基本要求。卖场如舞台，员工、商品甚至某些设备设施如同演员，招呼如同歌声，陈列如同舞蹈，POP广告如同化妆，所有一切和谐融洽，才会产生顾客喜欢的剧目。
文件管理规则：
表单管理的重要性；
1、表单是财务记账的凭证，没有表单不能记账。丢了表单，等于丢了商品。
2、表单根据流程按时传递，否则难以做到账账相符，还影响库存信息准确。
3、表单是商品管理的重要手段，也是重要的信息反馈手段。
表单管理原则；
1、表单管理
※ 分门别类管理（或夹子、或袋子）。
※ 由专人管理。
※ 定期核查。
※ 店经理督导。
2、例子
※ 调拨单较多可放在一起，按到货时间顺序编号，用夹子固定。退货单、错误更正单、调价单可分类放在一个夹子内，分类编号。
※ 自备纠错记录本：及时跟踪记录每笔差错。
药品批文管理；
进口药检报告与注册证管理规范有序，店内所有人员均可在5分钟内查找。其它质量档案要有效规范管理，并采取以下措施：
１、分门别类管理（或夹子、或袋子）。
２、由专人管理。
３、定期核查。
４、店经理督导。
药品和陈列和展示
什么是药品陈列：
药品是商品，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。
商品的配置：
如何选择合适的药品，并用合适的方法摆放、展示，从而有效地利用了资源，创造了理想的购物空间，不仅最大限度地方便了顾客的购买，而且使门店效益最大化，实现门店的销售职责。
商品配置依据；
1、商圈调查－门店属地的市场容量、潜力、竞争者状况等。
2、消费者调查－商圈内消费者收入、家庭规模结构、购买习惯、对商品与服务的需求内容等。
3、公司商品策略－有意识突出或培养某类商品、价格策略等。
4、其它－ 卖场实际状况、是否有品种限制等（营业面积大小、卖场内固定结构限制、店中店的品种限制）。
５、类似成功门店的商品配置是最具参考价值的。
药品分类常识
1、 按功能分类
商品
A药品——非处方药：内服药、外用药
处方药（含保健品）：内服药、外用药
B非药品——（ 口服）食品、保健品
（非品服）妆、消、械、计生用品
2、根据销售排名，进行分A、B、C分类
A类：销售额前80%
B类：销售额百分比15％
C类：其余5%
（注意：销售百分比与相对应名次，与门店实际品种数量有关）
3、按照药品销售情况和药品的贡献度大小，分为畅销药品、主力药品、策略药品、基本药品、滞销药品。对于不同的商品，采取的营销策略各异。
药品配置的修正
1、销售情况的分析
2、滞销药品的淘汰
3、畅销药品的调整和新药品的导入
4、药品布置的调整
药品的陈列：
药品配置后再通过药品陈列实现销售的目的。
陈列的基本原则及要求；
1、 陈列货架标准化
对于封闭式销售来说，典型售货柜台及货架既要便于各种身材顾客的活动，又要便于普通身材营业员的活动。为此商品柜台一般高度为90～95厘米；宽度为46～60厘米；货架宽度一般为46～56厘米，高度不应超过160～183厘米；营业员活动区域宽度为76～122厘米；顾客活动区域宽度为45～610厘米；考虑到有的顾客需坐着挑选商品，而营业员需站着挑选服务，陈列柜的高可降至86～91厘米。
※ 陈列柜陈列：利用柜面和柜内陈列商品，其中柜面陈列可以放置小型陈列用具，亦可直接摆放有造型的商品，以小商品居多。陈列柜分前开、后开、前后开、敞开等款式。
※ 陈列架陈列：分为柜台式封闭销售的货架陈列和开架式敞开销售的货架陈列，有托架、柜型架、台型架、框形架、立架、挂具型等款式。
※ 陈列台陈列：分箱型台、平台阶、梯形台阶、桌形台等款式，利用台面陈列展示商品。
※ 地面陈列：将商品摆放于地面供顾客选用。一般用于医疗器械等大件笨重商品，也可将小件商品在地面堆成立体状态以吸引视线。
各种陈列用具都有标准型及异型两种。标准型制造方便，价格低廉，适用范围广，经济实用，但缺乏变化性，显得单调味乏；异型用具按具体商品的特性制成，艺术性强，与商品高度和谐统一，受顾客喜爱，但成本较高。现代化商店应根据经营的需要，采用不同的陈列用具，使商品的陈列多样化，避免呆板的平面陈列。
2、 按《药品经营质量管理规范》（GSP）的要求
按《药品经营质量管理规范》（GSP）的要求，药品应按剂型或用途以及储存要求分类陈列和储存：
※ 药品与非药品、内服药与外用药应分开存放，易串味的药品与一般药品应分开存放。
※ 处方药与非处方药应分柜摆放。
※ 特殊管理的药品应按照国家的有关规定存放。
例如：
（一）药品区
1、非处方药品区：存放非处方药品
2、处方药品区：
（1） 可以开架销售的处方药
① 保健药品
② 一部分不良反应较小的处方药
（2）处方柜：
不良反应较大的处方药全部放在处方柜中闭架销售。
（3）专柜上锁：注射剂和二类精神药品
（4）中药柜：包括中药壁柜和中药柜台
（5）拆零专柜
（6）冰箱
（二）非药品区
1、食品区
2、美丽健康商品区(“妆”“消”“械”“计生用品”等)
① 美容护理品
② 家庭健康用品
3、体现公司及门店风格：商品陈列应与企业文化、门店环境、整体气氛保持一致。
※ 突出企业特色，树立企业形象。
※ 突出良好的门店形象。
※ 使顾客无论是否得到“有形”商品，均能得到“无形”商品，即顾客对门店及企业的良好感觉，从而提高回头率。
4、醒目原则
※ 药品大、中、小分类清晰合理，使顾客进入店内很容易找到药品的陈列位置。
※ 药品陈列位置尽可能设置在顾客易于看见的地方，不宜太高或太低。
※ 附加文字说明，文字说明不仅用来阐述药品的有关事实如价格、产地、原料、规格、名称、用途等，而且是药品陈列创意的说明，是对陈列的进一步解释。文字说明要精炼、隽永，使顾客顷刻间了解记忆下来，在阅读后回味无穷，难以忘怀，并能转化为直接的购物行为。
5、方便原则
※ 现代人生活节奏快，时间观念强。适应于这一要求，药品陈列要为顾客提供一种或明或暗的有序的购物引导。速购药品放在最明显、最易选购的位置，如药店入口附近；选购药品摆放在比较安静、不易受到打扰、光线充足的位置上，便于顾客仔细观看，慢慢挑选；特殊药品如精品、高档药品、名品可以摆放在距出售一般药品稍远、环境幽雅的地方，以显示药品的高档贵重，满足顾客的求名心理。
※ 药品陈列位置适中，便于取放。不要将药品放在顾客手拿不到的位置。放在高处的药品即使顾客费了很大的劲拿下来，如不满意，很难再放回原处，影响顾客的购物兴致和陈列布局的美观性。
※ 药品陈列要安全稳定，排除倒塌现象。体积大、份量重的一般放于货架下部，而体积小、份量轻的应放在上部。既可避免头重脚轻造成顾客视觉上的不舒服，又有利于保护陈列器具。同时药品堆叠高度适度，以免坍塌，不仅损失药品，而且影响顾客心情，甚至可能砸伤顾客。
6、满陈列的原则
药品陈列种类与数量要充足，以刺激顾客的购买欲望。丰富是吸引顾客、提高销售额的重要手段之一，品种单调、货架空荡的商店，顾客是不愿进来的。要及时补货，避免出现“开天窗”脱销的局面
7、整洁美观原则
※ 陈列的药品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘、不合格的药品应及时从货架上撤下来。
※ 每种药品都有其优点，药品陈列应设法突出其特点。
※ 大胆采用多种艺术造型、艺术方法、运用多种装饰衬托及陈列器具，使陈列美观大方。
8、先进先出，先产先出的原则 “FIRST IN， FIRST OUT”
9、关连性的原则 将功能相同的药品放在一起陈列。
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药品陈列的技巧；
诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾客的购买心理。顾客购买心理有以下八个阶段的诉求，即：关心 兴趣 联想 欲望 比较 信赖 购买 满足。通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意。利于商品的销售。
1、集中陈列
按药品规格大小、价格高低、等级优劣、花色繁简、使用对象、使用价值的关联性、品牌产地等顺序进行陈列，便于指导顾客选购。规格由大到小，价格由贱到贵，等级由低到高，花色由简到繁、由素到艳，使用对象如老人用药、小儿用药、妇科用药等。并可采用纵向分段陈列，将货架沿纵向分成若干段，每段陈列不同的商品，以表现出商品的色彩调节作用，给顾客以品种多的感觉；也可横向分段陈列，每层陈列不同药品，以突出中间段的药品，或者将两种方式结合起来灵活采用。
类别纵向陈列
整齐陈列
明确类别或单品轮廓
周转快的商品位置安排
2、特殊陈列法
※ 橱窗陈列：利用药品或空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性 、广告支持、新药品及重点促销的药品。
A、综合式橱窗陈列（横向、纵向、单向）；
B、系统式橱窗陈列；
C、主题式橱窗陈列：节日陈列（以节日为主题）、事件陈列、场景陈列（诱发顾客购买行为，吸引过往观众的注意力）；
D、季节性橱窗陈列。
※ 专柜陈列：按品牌设立：一般为同一厂商的各类药品的陈列。如史克专柜、立达专柜。
※ 按功能设立，将相同或关联功能的药品陈列为同一专柜。如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。
※ 利用柱子的“主题式”陈列：一般而言，柱子太多的店铺会导致陈列的不便，但若将每根柱子作“主题式”陈列，不但特别而且能营造气氛。
※ 端架陈列：指双面的中央陈列架的两头。展示季节性、广告支持、特价药品、利润高的药品、新药品及重点促销的药品；端架陈列可进行单一大量的药品陈列，也可几种药品组合陈列于端架，展示的药品在货架上应有定位。
※ 架上、中、下分段陈列
上段：感觉性陈列，陈列“希望顾客注意”的药品、一些推荐药品、有意培养的药品。
黄金段：人眼最易看到、最易拿取的位置。陈列具差异化，有特色的药品或高利润的药品，自有品牌药品，独家代理或经销药品、广告药品。
中段：陈列价格较便宜、利润较少、销售量稳定的药品 。
下段： 陈列周转率高、体积大、重的药品。可陈列需求弹性低的药品。
※ 黄金位置的陈列：要陈列重点推荐的药品，如高毛利率、需重点培养、重点推销的药品。
对于敞开式销售来说，中等身材的顾客主动注视及伸手可及的范围，约从地板开始60厘米～180厘米，这个空间称为药品的有效陈列范围。其中最易注视的范围为80厘米～120厘米，称为黄金地带。
黄金线指：男性：85厘米～135厘米，
女性：75厘米～125厘米；
次要高度：男性：70厘米～85厘米或135厘米～145厘米，
女性：60厘米～75厘米或125厘米～135厘米。
60厘米以下，180厘米以上是顾客不易注视接触的看见，60厘米以下常用于陈列购买频率极低的药品或作为库存空间；180厘米至210厘米常作为库存空间以补充量感陈列的货源；210厘米至260厘米虽难以吸引近距离注视，但可吸引远距离注视，具一定展示诱导功能，可作为装饰陈列或广告空间。另外，为方便顾客取放药品，货架上陈列的药品与上隔板应有一定距离，通常以手能伸进去拿出药品为宜，太宽了影响货架使用率，太窄了顾客难以拿取药品。
※ 量感陈列：如堆头陈列、多排面陈列、岛型陈列等。量感陈列产生“数大就是美”的视觉美感及“便宜”、“丰富”等刺激购买的冲动，它分为规则陈列和不规则陈列两种。规则陈列是将药品整整齐齐地码放成一定的立体造型，药品排列井然有序，通过表现商品的“稳重气息”，使顾客对商品的质量放心来扩大销售。不规则陈列，则是将药品随意堆放于篮子、盘子等容器里，不刻意追求审判的秩序性。这种陈列给顾客一种便宜、随和的印象，易使顾客在亲切感的鼓舞下触摸挑选药品，通常用于小件日用品的摆放。
适合于量感陈列的药品具体来说有：特价药品或具有价格优势的药品，新上市的新药品，新闻媒介大量宣传的药品。对于采用量感陈列的药品，在卖场药品数量不足时，可在适当位置用空的包装盒做文章，设法使陈列量显得丰富。
※ 质感陈列：着重强调药品的优良品质特色，以显示药品的高级性，适合于品牌、高档珍贵药品。陈列量极少，甚至一个品种只陈列一件，主要通过陈列用具、光、色的结合，配合各种装饰品或背景来突出商品极富艺术魅力的个性特色。
※ 集中焦点的陈列：利用照明、色彩、形状、装饰，制造顾客视线集中方。顾客是药品陈列效果的最终评判者，陈列应以视线移动为中心，从各种不同的角度，设计出吸引顾客、富于魅力的陈列法则，并且将陈列的“重点面”面向顾客流量最多的通道。“重点面”可以是药品的正面，也可以是商品的侧面，确定“重点面”的因素可以来自多方面：
a、以可见药品的最大形象、能显示丰富感来决定；
b、以可见药品内部结构、能识别质地、结构来确定；
c、以容易陈列能简化操作、省工省时的面来决定；
d、以顾客重视的面来决定。
※ 突出陈列法：将价格高、低，不同厂家的同类药品放在一起。陈列时着重突出某一种或几种药品，别的药品起辅助性作用。着重陈列的药品有：药店的主力药品、流行性、季节性药品，反映药店经营特色的药品，名贵药品等。这些药品或者应占用较大比例的陈列空间，或者要用艺术手法着重渲染烘托气氛，抑或是陈列于比较显眼的位置上。
还有一种突出陈列，是将某些药品陈列在特殊的位置——货架侧面、收银台等，如润喉片、创可贴等。这是小药品可采用的一种形式，用以活跃店内陈列气氛，吸引顾客，但不可过多，以免形成障碍，影响顾客的视野及行动路线。
※ 悬挂式陈列：无立体感的药品悬挂起来陈列，产生立体效果，增添其它特殊陈列方法所没有的变化。
※ 除去外包装的陈列：瓶装商品（如药酒、口服液等）除去外包装后的陈列，吸引顾客对商品的内在质地产生直观的感受，激发购买欲望。
※ 易被盗商品陈列在视线易及或可控位置。
科学的、匠心独具的商品陈列形式，可以使药品具有生命力、具有自我推销的能力。因此，需掌握药品各种陈列类型，广拓思路，加以灵活综合地运用，以收到良好的效果。
药品销售基本技能
药店作为企业，其经营的根本目的在于赢利，而赢利的产生直接来自于营业额的提高，本课程的目的在于通过培训使门店店员掌握顾客消费心理，
提高门店销售技巧，从而提高门店的营业额。
药店店员的基本条件和技能：
有句名言说道：推销商品之前要先推销自己。那么在介绍商品之前必须先展示自我，因此门店店员必须具备良好的个人素质，才能取得好的销售成绩，概括起来有以下几个方面。
心理素质和职业道德
1、 心理素质
※ 热诚：要始终以方便顾客、服务顾客为出发点，充满热诚地为顾客服务；
※ 微笑：要自始至终面带微笑；
※ 心胸宽阔：不能因为顾客的某些不雅言行而耿耿于怀，言语间针锋相对。
２、行为准备
行为准备主要体现在职业仪表上，归纳起来有以下几个方面：
※ 服饰美：店员服饰应为统一工装，平时应勤换洗，保持整洁大方；
※ 修饰美：店员应随时保持外貌的整洁，头发、指甲应经常修理，保持清洁， 发型应大方得体，不应佩带婚戒以外的其他饰物，女店员应淡桩；
※ 举止美：门店店员应保持端庄的站姿，行走轻快、举止敏捷；不应做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿势；
※ 情绪美：门店店员应随时调整自己的情绪，不因个人情绪影响工作态度，随时保持充沛的工作热情。
药品知识
包括药品的分类、用途、特点、价格、产地等相关知识，同类药品的特点、优劣对比，适用人群。例如：
※ 药品的分类：（1）处方药与非处方药；
（2）按药品作用分类；
（3）按内服外用分类。
※ 临床常见病诊断用药
※ 药物配伍禁忌和不良反应
※ 药物的服用方法
※ 同类药品的不同卖点
※ 说话应诚恳，实事求是，不能夸大其词。
※ 说话应留有余地。尽量避免使用绝对、肯定等极端词语。
※ 说话注意某些禁忌用语“瘦、胖、老、黑”等。
顾客的心理
古言道“知己知彼、百战不殆”，在自身具备了基本条件后，第一步就是要了解顾客的心理。所谓顾客心理是顾客在购买过程中的内心活动，它对顾客的购买行为起关键性的作用，要知道如何接待顾客，就必须先了解顾客购买商品的心理过程。消费者在购买动机驱动下步入商店，从对商品的选择、评价到购买、在心理上大致要经历如下八个阶段。
观察阶段；
消费者跨入店门前及进入商店后，通常都有意或无意地环视一下商店的门面、橱窗、货架陈列、营业厅装饰、环境卫生、秩序以及营业员的仪表等等，初步获得对店容店貌的感受，这个阶段为观察阶段。
消费者进店的意图一般可分为四类：
※ 第一类，是有明确购买目标的全确定型顾客，即有备而来者。这类顾客进店迅速，进店后一般目光集中,脚步轻快，迅速靠近货架或商品柜台，向营业员开门见山地索取货样，急切地询问商品价格，如果满意，会毫不迟疑地提出购买要求。
※ 第二类，是有一定购买目标的半确定型顾客，即小心谨慎者。这类顾客有购买某种药品的目标，但具体选购什么类型，以及对药品的功效不是很清楚。进店后一般认真巡视，主动向店员询问各种药品的功效及用途。
※ 第三类，难为情者，这类顾客通常有着某种特殊购买目的，但对应该买什么药品却没有主意，又羞于启齿询问。这类顾客通常四周巡视，在店内滞留良久而又不提出任何购买要求或进行咨询。
※ 第四类，是以闲逛为目的的随意型消费者。这类顾客进店没有固定目标，甚至原先就没有购买商品的打算，进店主要是参观、浏览，以闲逛为主。
兴趣阶段
有些消费者在观察商品的过程中，如果发现目标商品，便会对它产生兴趣，此时，他们会注意到商品的质量、产地、功效、包装、价格等因素。
当消费者对一件产品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。
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联想阶段 ；
消费者在对兴趣商品进行研究的过程中，自然而然地产生有关商品的功效以及他可能满足到自己需要的联想。联想是一种当前感知的事物引起的对与之有关的另一事物的思维的心理现象，消费者因兴趣商品而引起的联想能够使消费者更加深入地认识商品。
欲望阶段；
当消费者对某种商品产生了联想之后，他就开始想需要这件商品了，但是这个时候他会产生一种疑虑：“这件商品的功效到底如何呢？还有没有比他更好的呢？”，这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他虽然有很强烈的购买欲望，但却不会立即决定购买这种商品。
评估阶段；
消费者形成关于商品的拥有概念以后，主要进行的是产品质量、功效、价格的评估，他会对同类商品进行比较，此时店员的意见至关重要。
信心阶段；
消费者做了各种比较之后，可能决定购买，也可能失去购买信心，这是因为：
※ 店内药品的陈列或店员售货方法不当，使得消费者觉得无论是怎样挑选也无法挑到满意的商品；
※ 店员药品知识不够，总是以“不知道”、“不清楚”回答顾客，使得消费者对商品的质量、功效不能肯定；
※ 消费者对门店缺乏信心，对售后服务没有信心。
行动阶段：
当消费者决定购买，并对店员说“我要买这个”同时付清货款，这种行为对店员来说叫做成交。成交的关键在于能不能巧妙抓住消费者的购买时机，如果失去了这个时机，就会功亏一篑。
感受阶段
购后感受既是消费者本次购买的结果，也是下次购买的开始。如果消费者对本次结果满意，他就有可能进行下一次的购买。
商品销售的基本步骤和方法：
根据消费者购买过程中的几个心理阶段，商品的销售大体可以分为以下几个步骤。
等 待：
即是指等待消费者进店的时间段。在这段时间里，为了让消费者在最初的观察中得出一个满意的印象，店员必须遵循以下几个原则。
※ 店员应站在规定的位置上。每个店员都有一个或数个属于自己看管的柜台，店员在药店所站立的位置是以能够照顾到自己负责柜台最为适宜，
而且最好站在容易与顾客初步接触的位置上。驻店药师的位置应该是无论顾客多么拥挤也能看到整个药店的情况，以及药品的陈列情况，同时要在显眼易为顾客发现的地方，以便随时准备向顾客提供帮助。
※ 要以良好的态度迎接顾客。在没有顾客的时候，店员也应保持良好站立姿势和饱满的精神状态，最好站在离柜台10厘米远的地方，双手在身前轻握，或轻放在柜台上，双目注视大门方向时刻准备迎接顾客；严禁看报、聊天、吃零食，或无精打采低头沉思等给顾客带来不愉快感觉的行为。
※ 在天气不好或其他原因引致顾客稀少的时候，不应因无所事事而影响情绪，而应安排其他工作，例如：检查商品、整理与补充货架或清洁货架及柜台，一方面可以保持店员工作情绪，另一方面籍以吸引顾客的注意。
※ 店员应该时时把顾客放在第一位。无论正在做什么，只要顾客一进门，就应放下手头的工作，注意顾客的一举一动，随时为顾客提供服务。
观察顾客，相机接近：
１、所谓观察顾客，即是判断顾客所属类型，以采取相应的接待方法。
※ 对于全确定性顾客，应业务熟练，熟知同类药品的价格及摆放位置，
※ 对于主动开口询问的半确定型顾客应熟悉各种药品的功效、适用人群及价格，热情介绍、对答如流，必要时转给驻店药师进行处理。
※ 对于难为情的顾客，应细心观察顾客，主要留意哪一方面的药品，不怕尴尬，大方主动地进行询问及推介，应注意控制音量，以免引起顾客尴尬；
※ 对于随意浏览的顾客，应顺其自然，不主动向顾客询问或推介，应让顾客自然、舒适地在店内浏览，一旦顾客发现兴趣商品，有所示意，则应立即上前服务。
２、所谓相机接近，即是指选择适当的时机、阶段去接近顾客。
※ 当顾客的视线与店员相遇时，要主动点头微笑，或说“早上好”、“欢迎光临”等问候语。
※ 当顾客花较长的时间去观察特定的商品，就是对此商品产生兴趣的证明，可能很快将心理过程转移到联想过程，此时是招呼顾客的好时机。
※ 当顾客用手去触摸商品时，说明顾客对此商品有兴趣，但并不确定，
此时不能贸然上去询问，以免吓走顾客。
※ 当顾客观察商品一段时间后抬起头来，有两种可能，一是寻找店员进行询问，此时店员应把握住这个机会进行初步的接触；二是顾客决定不买了，想要离去，此时如果店员接近顾客，还是有挽回顾客的机会。
※ 当顾客表现出寻找商品的状态时，店员应该快步走向顾客，进行接触，最好是问：“您需要什么？”、“欢迎光临”。
※ 当顾客顺路经过，看到货架、柜台或橱窗里的商品停下来时，是接近顾客的第四个机会。这时一定是某种商品吸引了顾客，如没有人招呼，顾客极可能继续往前走去，因此店员千万别放弃这个接近顾客的机会，应毫不犹豫地招呼顾客，但此时必须注意到顾客观察的商品，以便作出相应的介绍。
３、店员在接近顾客的同时，应注意保持与顾客之间的距离。太远会使顾客容易产生逃离的想法，而太近产生威胁感，也会使顾客不安。一般来讲，保持两人双手平举的距离是初次接触最安全和最易令人接受的距离。
推介、展示和说明商品：
店员在适当时机同顾客初步接触成功之后，接下来要做的即是商品的推介及展示。目的在于让顾客了解而购买的药品种类、功效及价格，同时给顾客一个直观的印象，激发顾客的购买兴趣。此时，为了适应顾客自尊心的要求，应对同类药品从低价至高价进行推介，同时应该熟悉各种药品的功效及适用人群，以便向顾客进行介绍。在介绍商品时，还必须注意说话的语调和口气，应态度诚挚，介绍恰如其分、简明扼要、速度平稳，语气应坚定、不容置疑，以坚定顾客的信心。应注意的是对于药品的功效应实事求是，绝对不能信口开河，夸大其词，以免破坏药店信誉及失去顾客信任。
诱导劝说：
对于商品介绍后仍犹豫不决的顾客，应在细致观察顾客的感知反应后，
进行诱导劝说，一般可采取以下措施：
１、根据顾客对商品不满意的地方进行委婉的诱导说服，使之对自己不满意的理由发生动摇，继续发展购买过程的以后阶段；
２、站在顾客的立场对商品所能产生的作用进行描绘，加强顾客的购买信心；
３、实在不能使顾客对现有产品满意，不应勉强，否则会使顾客产生抗拒购买心理；
４、要抓住时机推介代用性或连带性商品，提示购买的方便，使其产生周到之感，满足顾客求方便、求实惠的心理。
促进成交：
１、在与顾客接触的过程当中，要密切注意掌握最佳成交时机。所谓最佳成交时机，就是指顾客购买欲望最强、最渴望占有商品的时机，也就是各方面条件都成熟的时候。
２、当这个时机来临的时候，顾客的言行表情会发出相应的信号：
信号１、顾客突然不再发问，顾客从一开始起就不断地问各种问题，过了一段时间后突然不再发问，此时，表明顾客正在考虑购买，如果这个时候，店员从旁劝说，则将促使其购买，此为第一个信号。
信号２、顾客话题集中在某一个商品。顾客想买某一类药品，店员会拿出好几种作为比较，当顾客渐渐地放弃了其他几种，专注于某一种商品发问时，说明顾客已开始确立了对此商品的信心，此时如果店员稍微劝说，
则可能成交，此为第二个成交时机。
信号３、顾客征求同伴意见。在店员作完介绍后，如果顾客征求同伴意见，则表明顾客基本上已有购买的意愿，这是第三个成交时机；
信号４、顾客不断点头。当顾客一边看商品，一边点头时，就表示他对商品很满意，因此这为成交的第四个机会。
信号５、顾客关心药品售后服务。如当顾客提出“这种药真能祛除黄褐斑吗？无效可否退款？”一类的话时，便是成交的第五个机会来临。
３、当店员找出有成交的机会，而顾客又犹豫不决时，店员一定要坚守立场，努力说服顾客。以下是三种促使顾客购买的办法。
※ 将介绍的药品逐渐集中在两、三个品种上，而把其它的都收回去，这样不但可以防止顾客忧郁不决，而且可掌握顾客的偏好。
※ 要注意观察，确定顾客所喜欢的品种，假如店员能推荐顾客所喜欢的品种给顾客，则不仅可以加速成交，还会使顾客对你产生好感。
※ 顾客对于喜欢的品种有如下的几种动作：视线焦点会集中在所喜欢的商品上，而对其他品种一带而过；触摸次数最多；通常摆放在手边的位置，以便随时触摸或者作为与其他品种进行比较的中心。
促进购买决心
对于犹豫中的顾客，店员应采取措施促使其尽快下决心，其方法如下。
1、使用二选一法。应当问顾客“你需要这件或是那件？”。而不应该问“你要这件吗?”
2、使用动作述法。如拿起发票准备填写，或拿塑料袋准备包装。
3、使用感情述法。为促使顾客下定决心，以真诚、恳切的态度与顾客对话，从而打动顾客的心，让顾客觉得你确实是在为他着想而下定购买决心。如“这产品真的不错，你可买支小装的试用一下？”之类的话。
成交的方法；
当顾客作出购买决心后，就将付诸实施，形成购买行动，此时店员应作好以下几项工作。
１、表示谢意与赞许。顾客作出购买决定后，店员应对其明智行为作出恰当的赞许、夸奖，并表示谢意，增添成交给双方带来的喜悦气氛。
２、包装药品。要求整洁美观、便于携带、快捷妥当，包装前应先检查药品包装有无破损，及时调换。并应尽量满足顾客的包装要求。
３、收取货款。收取货款前一定要再看一次标签确认价格，接过现款时要说出金额，否则可能遇到麻烦；找钱不能丢到台面，而应再数一遍交给顾客。
４、递交药品。认真检查无误后，按先找钱，后递药品的顺序，将药品双手递交给顾客，或帮助放在顾客的袋包里。
成交后欢送顾客：
成交之后，应当双目注视着顾客，有礼貌地向顾客道别，应微微点头，说：“欢迎您来”，“谢谢您，请下次光临”等，这样才能使顾客在整个购买过程中始终处于心情愉快的气氛里。
欢迎与aihuau（爱华网）作者交流你的观点或看法，訾惠博，黑龙江人，哈尔滨工业大学EMBA，先后就职于葵花药业、广西南药集团、黑龙江圣泰制药和北京精锐纵横咨询公司，现任广州营销狙击对营销顾问、哈尔滨共和机构营销顾问，北京终端工场运营总监对医药行业营销、快速消费品管理有自己的见解。欢迎大家保持联系：[email protected]、[email protected]。未经作者容许不得转载
