爱华网很多经销商做大经销后，便有了自己做品牌的打算。觉得有了自己的渠道，自己做厂家，应该是一点问题都没有。厂家的产品不也就是通过自己的渠道，轻而易举地卖出去的吗？我为什么不能赚这个钱？怀着对产品销售的渠道的自信，很多代理商干起了品牌买断的活。
品牌买断，就是一种全面式的经营，并不是每个经销商都具备这种条件。做经销商做惯了，肯定与专业的品牌经营会有一段距离，那么，从产品代理商到品牌买断商，需要在哪些方面进行调整与提升呢？
以下几点，不失为经销商可探索和在现实中注意的关键。
一、 从〈卖拐〉到〈千手观音〉
赵本山的小品“卖拐”，表明了很多的生意人耍“小聪明”的生意经。虽然成功了，但下来，暗地里都有一种“心虚”的感觉。中国的很多经销商都如此，天天尝试着“卖拐”，天天在不确定中经营着企业的产品。
而做品牌买断商了，也就是说，拐开始成批量生产了，还能这样不确定、卖一把算一把地“忽悠”吗？而我们很多经销商可能还没遇上“范伟”一样的精于反击、进行研究的下线客户或终端，仍在大做 “忽悠”动作：努力想办法让分销商或二批进货，进完货后就不管了；厂家给的一些促销用品和促销费用，能克扣一点就克扣一点；产品质量问题，都让分销商、二批消化，费用自己来承担？没门！突然想起来或者从哪里听说什么活动好，也不分析，立马行动，结果，促销产品积压，最后又更改生产批号和日期，又原价卖出去......
而“千手观音”的成功则完全不同，正好是品牌买断商的借鉴。虽然本身条件不好，都是残疾人，做专业的舞蹈演员是很难很难的事情，这就像经销商做品牌买断商一样的基础—有很多先天就不具备的做品牌的条件。但是，通过规范化、系统化的合作，通过稳打稳扎，按照品牌产品运作的基本套路，找到自己适合的舞台，找到自己能按部就班的运作步骤，最终是能大获成功的！
从“卖拐”到“千手观音”，这就是第一道坎：规范化运作出成果
二、 从〈游击战〉到〈七剑〉
“游击战”之时，没有刀枪，就像做品牌买断时没有一定的营销手段；没有粮食，就像没有厂家的资源投入与专业运作品牌的经验；没有根据地，就像没有自己的战略性区域市场或样板市场；没有组织，就像没有过硬的职业营销队伍......虽然在革命初期成功了，但是现代的战争，更多的是一支核导弹就能解决一切。
而这支品牌买断商的“核弹”，就是各方面协同运作，最终能够集聚成最大能量的“七剑合璧”式的东东：长短剑应用就像长期战略与短期策略；力量型的用于直接对抗，就像价格尖刀，而柔韧型的则用于搞乱对手军心，这就像有效的促销活动；单剑出招完全在于配合其它剑的出击；剑中有剑，招中有招，互为应用，各得其用，共得其所。
很多开始涉及品牌买断的经销商，还是原来的那一套，并且永远只有这一套：二批商进货奖励—买几赠几（买断终端费用太高，已经不太敢用了；即使用该手段，也是用得不伦不类，白白浪费资源）。如果二批商不进货，就再加点赠送。再不行，就完全没辙了。其实，市场营销、产品品牌化运作是一个并不复杂但贵在配合的过程。品牌买断商的“一招鲜”根本就担当不了品牌产品运作的重任！
从“游击战”到“七剑”，这是第二道坎：营销组合，协同运作。
三、 从〈醉拳〉到〈功夫〉
醉拳，是经销商最喜欢打的。他们都在为自己都不知道出了什么招但却最后赢了而沾沾自喜。事后想来，是高招，却根本不知高在何处。兴之所至，成就了一单不错的生意，并且只有极少情况下才有较高的敏感度，这就是我们的经销商的众生相。而市场却需要我们时时小心，时时警惕，什么时候都能出招，任何时候都能置竞争对手于死地。醉拳式的运作，在品牌买断营销中，根本就没有能像真正的醉拳一样的绝处逢生的能力，而现代市场营销，也很少有这种机会来绝处逢生，更多的一招一式的稳步的成功。
而功夫则不一样，随时随地能进行搏击，随时随地显力量。市场任何情况都能沉着应对：价格战，早就准备好了产品组合来反击；促销战，更新奇，出手更快；渠道和终端抢夺，用客户卡与终端服务；配送仓储方面，专门的管理系统；货款收取，及早预警，严格控制......一招一式，临阵不乱，游刃有余。
从醉拳到真正的功夫可能有一个较长的过程，这就需要品牌买断商更多的学习，更强的吸收能力，更多的积累。
也就是说，从“醉拳”到“功夫”，这是第三道坎：在非同一般的连续学习与积累中，得真功夫！
四、 从〈秦始皇〉到〈西游记〉
很多经销商是“秦始皇”式管理，一人当家，一人拍脑门作决定式的专制管理。品牌买断运作后，还是如此做决策；同时，也不重视营销队伍的建立与培养，更不用说请有经验的职业经理人了。总之，品牌买断运作，是一个应该由市场情况分析来做决策、最好由市场经验人士全面运作的一种体系，应该有智慧、思想、经验、知识等参与与应用的系统，而大多品牌买断商还根本没有作类似的这种打算。
而〈西游记〉西天取经为何能成功，则是唐僧对整个团队的建设与良好运用。“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，经销商要成为一个品牌买断经销的好汉，最好还是借用人才的协同，借用集体智慧的力量，将该品牌继续扶持起来，才是上策！
从“秦始皇”到“西游记”，这是第四道坎：人才策略与应用。
总之，普通经销商要进行品牌买断，是一种对企业品牌资源的充分嫁接与利用，在营销手段用得越来越没有优势的今天，品牌买断不失为一种新的尝试，一种可探索的新的合作手段。只要品牌买断商能够充分认识到自己的优势与劣势，找到机会点，进行全面的发挥与提升，是可取得成功的！
原载：《糖烟酒周刊》
谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，营销和管理的深度实践者与研究者。电子邮件: [email protected]@163.com
