爱华网
消毒除菌市场一直以来在市场的表现是不温不火，一方面中国大众消费者在日常除菌消毒的意识尚且不是很强，另一方面香皂、洗衣粉等替代品在很大程度上弱化了消毒除菌产品的专业功能。
非典期间，公众在日常卫生防护的意识有所加强，消毒除菌产品一度供不应求，以威露士为代表的消毒除菌品牌获得了知名度和美誉度的提升，但这毕竟是突发性事件所带来的阶段性辉煌，专业消毒除菌品真正走进千家万户尚且有着一段很长的路要走。
在此行业背景下，在威露士、滴露等国外品牌先入为主的市场环境里，本土消毒除菌企业该如何突破重围，做大市场？
笔者认为，品牌产品的差异化、细分产品功能找准一个市场切入点、做好样板市场、强化终端的管理四个方面一个都不能少。
品牌、产品差异化
差异化品牌及产品策略将会有效的形成市场的突破力，尤其是消毒除菌这种强调专业性、权威性的产品品牌，有一定的技术含量，产品的功能在使用上体现的非常明显。
笔者认为，企业不要局限在消毒、除菌等固有的意识思维里，对大众消费者而言，消毒、除菌只是一个必须的功能，这种功能最终给消费者带来的应该是安全、防护、呵护、健康！
因此，在品牌的规划和传播上，最终的落脚点不是消毒、除菌，而是安全、健康。
反观目前市场上的消毒、除菌品牌，大多数体现的是基本的消毒、除菌功能，而防护、呵护等功能及情感性诉求、传播上有所缺失。
笔者曾接触的一家企业，产品研发技术实力雄厚，其产品除了具有基本的消毒、除菌功能外，在防护功能上体现的非常突出，其主要的特点是能在皮肤表面形成一种防护膜，能有效的对细菌进行杀灭并在长时间内形成防护，产品功能差异化明显。
企业从品牌的命名、产品的包装、广告传播、公关活动、促销等都应当体现出这种人性化的关怀和亲和力，围绕品牌的核心价值，塑造温馨、关怀的品牌形象，形成差异化。
细化产品的功能，找准合适的市场切入点
消毒、除菌产品一般分为专业销售渠道和大众消费渠道，专业渠道主要为医疗卫生系统、银行等金融系统、石油化工系统等，大众消费渠道就是一般的日化产品销售渠道，主要以代理制为主，卖场、超市为主要销售终端。
企业在进行品牌的规划和市场切入时应当找准突破点，不要急功近利，各种产品同时上，造成企业的资金、资源分散。
目前，此类产品在专业市场主要用于医务人员的消毒、杀菌；而在大众市场，各品牌衍生的附加产品很多，有专门洗衣消毒类、除油污类、沐浴类、洗手类等等，这么多细化领域，企业应该从何处突破？
笔者建议企业应当充分的对市场进行调研，分析目前专业市场和大众市场的特点，结合企业的资源和产品的特性，细化产品的功能，找准产品最适合的市场切入点。将细化市场做精做强，从而带动其他细化市场。
做好样板市场
很多企业在进行目标市场规划的时候都容易犯冒进和盲目扩大的错误，幻想一夜之间占领全国市场，短时间就成为全国知名品牌，然而企业无论从品牌的知名度、广告支持、资金实力、管理水平等都尚不具备占据全国市场的条件。
对本土消毒、除菌企业而言，应该走的是树立样板市场，做好、做强区域性市场，逐步发展全国性市场之路。
企业在前期可以集中资源对某个市场进行精耕细作，树立样板市场，一方面有利于招商，另一方面充分发挥样板市场的辐射和带动作用，稳健发展。
强化终端的管理
终端是直接产生产生购买力，直接面对消费者的重要场所，也是销售环节中的“临门一脚”，因此终端的形象好坏直接影响到产品的销售。
做好终端的产品陈列工作：笔者在很多大型卖场看到，很多消毒、除菌产品和日用洗化产品混杂在一起，陈列相当分散，没有集中陈列，形象得不到很好的展示，给消费者很零散的感觉，这也反映出厂家、代理商对终端管理的疏散。
加强售点的广告宣传：笔者在卖场看到，很多品牌除了产品在货价上展示外，辅助性的宣传几乎很少，比如宣传单页、产品单页等，建议厂家多做售点广告，实行终端的有效拦截。
总之，一步一个脚印，做好基本功，本土消毒、除菌企业的发展壮大之路将会越走越顺。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，杨赛军，联系电话：13764379101，E-mail：[email protected]
