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一、我国中小企业存在的主要问题
根据国家经贸委制定的全国统一标准，在我国，年收入和资产总额均在5亿元以下的企业被划分为中小企业。在创新经济形势的竞争中，中小企业会因灵活而制胜，也会因弱小而被冲击淘汰掉在群体中没有生命力的部分。作为我国民生经济的重要成分，中小企业虽然在开放前十年为经济增长率贡献76.6%，但其目前的整体素质依然不高。不可否认，制约中小企业发展的外部客观障碍依然存在，可真正制约其发展的“瓶颈”还在于内部，且具有普遍性。
1.经营意识上，许多中小企业制定的战略目标在很多情况下并没有以行业竞争现状、自身资源实情、执行能力为基础。相反，多数中小企业太过忽略战略，发展盲目。如民营中小企业的促销活动、公关活动、中小企业之间也未结成相互协作分工的生产或销售联合体。
2.我国中小企业的融资成本过高，自我约束能力有限，直接导致其内部资金的匮乏。在2004年中国人民银行及发改委中小企业司共同推出的两个有关中国中小企业金融制度的报告认为，中小企业融资存在国内制度障碍以及转轨于集中，决策缺乏约束性，个人色彩较浓；其特殊的组织形式、内部规章制度的不健全，又造成资信低、信用差的致命弱点，资金使用的计划性不强等情况更造成了大量的呆账死账，严重影响了资金的循环与周转。
3.内部管理不规范，缺乏个性，技术组织创新不够。我国许多中小企业仍未摆脱家庭经济，计划经济的惯性使其至今疲于追随市场找客户，疏于确立企业的个性，如此在竞争中难免捉襟见肘，不仅对供应商及顾客没有控制力，反而会被他们控制。后进地区的中小企业以抄袭方式引进技术的机会必将越来越少，培育技术创新能力势在必行。在成长中小企业中技术创新的行为普遍短期化，无法始终保持活力，持续地进行创新。
二、从定位营销与创新出发解决自身问题
著名经济学家德鲁克在《管理：任务、责任、实践》中指出：“企业的本质在于企业本身之外。”也就是说企业的目的必须存在于社会之中，那就是创造顾客。因此企业的职能只有两项：市场销售和创新，而其余的一切都是“成本”。顾客是一个企业的基础并使它继续存在，那么市场营销和创新的源泉都来自于顾客或者消费者。我国中小企业要面对竞争激烈、资金匮乏的严峻形势，利用有限资源生存取胜，一方面必须迅速摸透并占领一部分顾客或消费者；另一方面要牢固树立成本意识，以最小的成本投入获得最大的产出。从定位营销和创新这两项企业的基本职能出发，自下而上发展战略，中小企业可以强化成本意识；利用自身优势，解决环境变化与自身实力的衔接，既保证在目标市场上获取可观的利润，又可尽量地避免资源浪费，提高内部工作效率，充实本身的资金流，进入良性发展。
三、发挥定位营销优势，找准市场
1.明确定位营销三步走，把握顾客心理
定位营销，指企业在产品或服务上追求个性，为自己的产品在市场上树立一个明确的、有别于竞争者的品牌、符合消费者需求的形象，其目的是在潜在顾客心中形成与竞争者的显著区别，并利用这种区别，创造富有竞争优势的战略行动。可由传统营销理论中的STR的策略结合定位营销理论，派出生中小企业的实施定位营销的三个步骤，如图1示。
在定位营销时代，形形色色的人群组成了不同需求的购买群，竞争转为针对消费者的攻心之战，要想产品脱颖而出并受到青睐，还必须尽力塑造差异。通过选准目标市场、由产品定位实现市场定位，最后全面贯彻定位思想，以突出或固化特色，使企业在中国这个特殊环境中，实现营销差异化，让别人无法轻易模仿。不少成功的中小企业的做法完全符合这一思想。
2.贯彻定位营销，立足专业化经营
（1）寻找市场空白领域与缝隙。企业面临激烈竞争的最直接表现是市场分割，它也是市场定位的前提。入世为我国市场带来巨大变化，有新的需求就会有市场空白。中小企业相对于大企业面言所需设备简便、投资少、易于转产，能够比大企业更快地根据市场需求的变化调节生产；而有些市场空白领域往往是大企业鞭长莫及的或无暇顾及的。因此，中小企业应集中优势资源、努力开发一个或几个有利可图的“小环境”市场，并牢固占领。但也不是盲目地填补空白，而应该利用自己的经营特色，针对特定的顾客群提供产品和服务。
（2）与大企业并存或集群协作。在高度信息化的社会，没有任何资源和技术是企业可以独享的。快速发展的互联网技术和电子商务技术，缩短了中小企业与大企业的能力差异。大企业在追求规模经济的过程中，把相当一部分零部件或加工过程装配过程转移出去，而把自己的资源集中到产生附加值最多的那些环节，这样强化了大企业对中小企业的依赖性，也为中小企业依托大企业优势，经营升级创造了市场机会。处于我国机械、电子等组装型产业的中小企业，非常适合与大企业共存，能不断熟练成为某一个零部件或某一个加工工序的专家。价值链的分解与整合已经成为一种经营战略，几家甚至众多中小企业可以在一个完整的价值链中，各自选择最能发挥自己比较优势的环节，合作完成全过程，从而最大幅度地降低最终产品成本，实现更高的增值效益。因此，中小企业应加强相互之间的协作，以求得共同发展。比如，温州地区的服装行业，就形成了典型的中小企业集群。其中的企业选择某种产品系列或某一消费群作为目标市场，或在产品价值链的某一个环节上成为大公司甚至跨国全球生产系统中的一个重要厂商，关键问题是中小企业要根据自身特点选择好储存的对象。
四、不断创新，在特色化中谋求活力发展
定位营销的根本目的是节约资源，中小企业的创新同样需要适应市场，量力而行，而非凡事求异，追赶时髦。根据定位营销的步骤，中小企业可以以定位营销组合的思想实践创新。
1.意识创新：自下而上制定战略
通俗地说，战略就是企业在分析外部与内部环境的基础上，将有限的资源投入到能充分发挥效用的领域中。里期和特劳特的《营销革命》探讨了如何寻找有效的战术和自下而上地制定战略，即把战术比喻成钉子，把战略比喻作锤子。钉子是企业的某种竞争优势，战略是整合企业所有的资源，去扩大这个优势，即把钉子砸进去。这种战略方式十分适合中小企业的经营，既有利于其发挥自身的独特优势而又不浪费资源。中小企业采用这种思想，首先就要正确认识市场及自己的优势、可发展业务，并以此为前提进行战略定位，从而走上一条实在、正确，成功概率大的道路。这与定位营销的思想大致相同，即以业务为中心发展战略定位。
2.强占先机，实现营销组合的创新
经过半个世纪的发展，营销组合理论从经典的企业4P组合衍生到以顾客为核心的4C(customer、cost、convenience、communication）理论、以竞争者为核心的4Rrelevancy、reaction、relation、return）理论再到以培育企业竞争力为核心的4V(variation、versatillity、value、vibration）理论。4P、4C、4R、4V之间相互完善与发展，但是4P理论是营销学的一个基础框架，它所提出的产品、价格、渠道和促销组合是任何企业无法回避的。中小企业可以在4P创新的基础上，找到与其他三种营销组合的切合点，培育或巩固企业竞争力。
（1）培育产品个性，重视生产技术创新。在当前的竞争中，如果企业不能由产品的一次创新迅速发展到不断、持续地创新，就不能保证自身的生存发展。所以，当中小企业拥有准确的市场定位之后，就要确定产品的特色；而要实现经营的专业化和特色化，主要依靠的也是产品。产品特征是将自身与外部竞争者区分开来的凭借，也是能够取得生存空间的决定性因素。表面上，产品包括其质量、性能、构造、成分、包装、形状、价格，乃至产品的附加值，如服务等。从更深一层说，产品是一个企业的机制运作水平，内部管理状况、资源整合等竞争能力的集中体现。虽然有些产品属性是顾客比较重要的，但如果中小企业力所不及，也不能成为市场定位的目标。个性化的产品的特点是零部件不具有通用性和互换性，因而产量不大，但是生产工艺好、可以订制，由此衍生的技术创新。全球化分工日益精细，既为中小企业提供了对某种或几种产品进行技术开发的机会，又催生了其技术创新的动力。中小企业可与相关高校合作，借助高校的技术优势降低研发成本。
（2）巧妙利用高价、中价和低价定位。中小企业在市场上大打价格战不是发挥优势的做法，而价格定位是最令人难以捉摸的地方。根据自身的特点，他们可以制定相应的价格策略，与顾客建立良好关系，以服务于特定的竞争环境与企业资源能力。如果中小企业拥有真正优异的产品，高价策略是很好的选择，中价定位同样可以妙用。随着我国经济的持续高速增长，经济结构向服务转型，中产阶级迅速崛起，成为市场消费欲望与消费力都极强的一群。这种消费者结构的变化，使得中小企业可以把销售目标锁定在中产阶级，确立走中价路线为主，一举成功地突破薄弱环节。
（3）围绕主题创先视听、巧妙搭便车。有效的促销组合包括广告、人员推销、销售促进和公共关系这四种主要的形式。中小企业应该更加重视市场宣传的目的性，即围绕一个主要目标展开，制定的整体预算和资金配置，既要明确钱该怎样花，如何花及花到什么程度，又要确定在不同媒体所支出的费用比能够计划推出什么样的宣传，支出多少费用，达到什么样的期望值；在确定广告词汇方面要体现企业特色，增强不可替代性。“皮尔·卡丹”是我国的第一名牌。改革开放后，它第一个到我国搞推广活动，尤其是其所进行的模特表演，在国人的心目中留下了深刻并难以动摇的印象，这种促销手段在当时的中国是属于“创先”的。另外，实力较弱的中小企业在传达产品信息时还能利用搭上他人便车的机会，快捷一程，迅速赢得一方市场，即可以紧跟着一个强势品牌推广诉求，但这个产品的需求潜量应处于上升阶段，利润空间值得去挖掘。当产品进入成长阶段时，一定要用品牌概念替换掉产品概念，这样就用较为方便的手段树立了品牌。但最先的切入点必须是产品的利益，因为没有自己的品牌，任何搭便车行为只能是为强势品牌增加积累，对己无益。
（4）“治服”渠道商、牢牢控制终端客户。中小企业的产品在进入市场之前，由于知名度低，与渠道商相比的地位也低。因此，可采取有效的措施营造有利态势，扭转被动局面，以“治服”大渠道商。首先中小企业可以倒过来做市场，利用“样板市场”吸引经销商。即寻找容易突破的一块区域市场，集中优势资源，建立样板市场，各个击破，促使局部地区市场进入良性循环，然后利用该“样板市场”的辐射效应和示范效应来影响其他区域的市场，激发经销商的信心，依此掌握主动权；第二，巧借零售商选择经销商。在零售商眼里哪个经销商服务好，哪个经销商实力虽大但“店大欺客”，他们最清楚不过。因此，可以让零售商帮助选择经销商；第三，选择双方实力和规模相互匹配的搭配，两者实力对等，才能相互均衡，具有忠诚合作的基础。无论是“顺着做渠道”还是“倒着做渠道”，牢牢掌握终端客户，最大限度地控制零售终端在任何时候都是重要的。
五、结语
德鲁克认为，在特殊的市场上建立独特的竞争优势就是中小企业赢的战略。定位营销能够正确贯彻中小企业自下而上的战略定位思想，强化成本意识；而创新蕴涵在其人员、流程等各个运作环节中，切实贯彻新型经营理念，使成本控制成为现实，体现出企业的生命力，保障战略实现。因此，定位营销和创新是我国中小企业竞争之取胜道路。
