爱华网潘文富
许多人小时候都有这样的经历，在家牙疼头疼肚子疼，被家长带到医院以后，一看穿白大褂的医生、护士，一闻到医院特有的来苏水味，这疼那痒的居然就好了，那时候感觉挺奇怪的。怎么一到医院就没事了呢？
笔者在九十年代初期开始做经销商，在日常与厂家合作中自然也是出现不少衔接不上或是扯皮的事，往往是小事变大，大事变坏，怎么看都觉得是厂家的问题，厂家却还死硬着不承认，实在是让笔者憋了一肚子火气，可这离厂家那么远，天天给厂家老板打电话也不是回事，就指望去参加厂家的经销商年会时一吐为快。可是，也不知道怎么回事，每次去厂家参加经销商会议时却觉得这些问题说出来没什么意思，甚至有点拿不上台面，一肚子怨气到了厂家那里反而没脾气了，同小时候去医院的事情如出一辙。
这是为什么呢？后来自己到企业上班，正好又是做经销商管理这块工作，自然开始琢磨这件事情了，但总觉得还是发现不了核心原因，每次在经销商会上很少看到经销商抱怨发牢骚的，而每次自己出去走访市场的时候，却经常接到经销商的抱怨和投诉，常常满腔怨恨三天三夜也说不完，那笔者不禁就问这些经销商，那每次开经销商会议你怎么不说呢？经销商们大多却又表示说县官不如现管，找老板说了也没用，再说了，那种场合说这些鸡毛蒜皮也没意思。
直至笔者自己开了家公司，也开始发展经销商，也要面临经销商的管理问题的时候，才发现这里面的门道所在，果然是非要多换几个角度才能把事情看清楚啊，下面，笔者就为经销商朋友来分析这里面的根本原因所在。
经销商对厂家的抱怨投诉绝大多数集中两个方面，作为厂家的决策者，这些投诉和抱怨在经销商还没表达出来前，大多就已经考虑好了对策了（这也是厂家对付经销商的绝对优势之一，许多事情厂家可以做到事先考虑事先准备），这些主要的投诉及抱怨内容，厂家决策者一般会进行全部分列，明确每则投诉抱怨事件的性质与处理方式，如果是因为维护了经销商利益而侵害厂家利益出现的投诉与抱怨，那一般都是打个哈哈，敷衍了事，毕竟每个厂家的资源都是有限的，不可能满足所有的经销商对投入资源的要求，出于管理的关系，也不可能对所有经销商都一视同仁，至于产品策略与管理模式都是根据厂家的利益点出发设计的，不可能为了方便经销商而来更改。至于厂家的业务人员问题嘛，厂家心里自然有数，犯不着经销商来教厂家高层如何管人用人。
只有是真正涉及了损害厂家利益的投诉和抱怨，厂家才会采取相关措施，当然了，即便是要处理，也不会做到及时反馈及时处理，有意地打击经销商上书投诉的热情，因为厂家对经销商的管理根本是要经销商听话，而不是要这些经销商天天给厂家挑毛病找意见的，绝不能助长经销商这个动辄就上书投诉的毛病，最好是给我安安心心地做销售，别把精力和注意力放在这些负面问题上。并且，若是厂家高层对经销商的投诉和抱怨问题反应过于积极，也会影响业务人员的工作热情和积极性。
若是在厂家中高层的市场巡访中接纳投诉和抱怨影响面倒也不大，若是在经销商集中的会议上出现投诉和抱怨就不好了，这将直接影响其他经销商对厂家信心及后期合作，厂家高层心里清楚，这些经销商在来参加厂家的经销商会议前，大多都是将需要投诉和抱怨的内容都想清楚了，有的经销商还会打印成书面材料，就等着在会议上找机会开炮。
那么如何才能把经销商打算在会议上的投诉欲望扼杀在摇篮里呢？一般来说，以下几种方式比较常见，各位参加过厂家年度会议的经销商朋友可以回忆一下，有没有类似经历。
方法一：面子心理
树活一张皮，人争一口气，经销商老板也是老板，也算是进了有钱人的圈子，面子自然要比一般人大些，万万不可丢人，反过来说，为了保持住不丢面子，有些打碎牙往肚里咽的事，也是常有的。许多厂家的经销商会议往往就在刚开始的时候，把几个可能会开炮的经销商捧到天上去，赞誉之词如滔滔江水般连绵不绝，或者送上一个惊喜，从实物奖励和数块铜皮牌（上面一般印有优秀经销商，十佳经销商，杰出经销商等等字样），让经销商们实在不好意思撕破面子来指责抱怨厂家这样不对那样不好。
方法二：注意力转移
经销商经常是为了一些鸡毛蒜皮的事情与厂家纠缠不清，许多厂家一般并不就事论事，而是抛出一个新的东西转移经销商注意力，比较常见的是厂家高层单独约见一些比较难缠的经销商，抛出一个美好的大馅饼出来，一般内容有：厂商合伙成立新公司，或是合伙进军新项目，或者是做点香港恒生指数及期货什么的，新领域，资本运作，国际化发展等等这些美丽的高级肥皂泡一个接一个地冒出来，一般只顾在自家门口那二亩三分地忙活的经销商们自然是感觉到进入一个高档次的新天地，再一回想那些日常合作中的鸡毛蒜皮的事情，顿时觉得提出来一点意思也没有了，甚是无趣，随即按下不表。或者会在经销商大会上大谈厂家未来的宏伟战略规划，以及新领域的进军计划，并捎带着强调一下厂家目前的资本实力有多么多么雄厚，同样也可以有效地把经销商的注意力放在今后的宏伟蓝图上去。
方法三：逼使你自己找原因
厂家经常会在会议上安排一些样板经销商发言，这些经销商往往都是资源或是环境都比一般经销商还要糟糕（当然大多是厂家策划安排的），但却因为与厂家的优良合作（也就是听厂家的话）而取得了如何如何的收益。逼使许多各方面基础条件还不错的经销商也就很难再把一些所谓厂家投入资源不足、市场基础差的抱怨再说出口了，转而会在老板自己的经营管理上找点问题。
方法四：让你自惭形秽甚至自卑
人在底气不足的时候，自然不会挑三拣四，也自然不会提什么抱怨投诉了，许多厂家就是要通过种种手段，从气势上压倒经销商，从会场的布置到VIP级的接机，酒店安排等等细节上，再加上超级大经销商的强大资本及巨大销量对比，反衬出一般经销商自己在文化修养，水平层次，鉴赏能力，出入高层场合的表现，乃至个人资本实力等方面自愧不如，提意见自然底气不足。
方法五：让经销商充满希望
一般来说，厂家为了阻止经销商在年度经销商会议散布一些不利于厂家言论，大多都会采取一些方式方法来进行提前预防，以上所列的几种方式只是部分而已，其核心就是干扰打乱经销商原有的表达甚至发泄计划，争取把经销商会议做成功的大会，胜利的大会，继往开来的大会。当然，作为经销商而言，面对厂家中高层几十个脑袋琢磨考虑出来的种种应对之策，很难进行正面突破的，唯有冷静冷静再冷静，毕竟一年到头也见不了几次厂家高层，更何况厂家各大部门都同时在场，这可是解决问题的最佳时机，切莫让厂家灌了迷魂汤而放弃了这个好机会，许多问题该提的还要提，只不过要注重两点，一是要提前到，提前约见厂家高层会面，趁这个机会，把问题都倒干净。第二点还是那句话，冷静冷静再冷静。
