爱华网2005年11月，一个“雪常平”保健食品在市场上异军突起，在全国100多个地市攻城掠地，在每个城市只需2个月就荣膺的糖尿病类产品销量、销售额第一的双冠王，一个名不见经传的上海荷诺斯公司是怎样缔造“雪常平”奇迹的呢？
细分营销流程 确定六个一战略
传统医药保健品还属于粗放型的市场，除了会议营销有所细化之外，一般的广告驱动型产品是完全没有细致化，还属于想到哪里打打到哪里的李自成作风，结果就是狗熊掰玉米，事倍功半。
基于此，我们策划团队设定了六个一的战略，即，一个新颖广告片，一次成功的会议，一个服务型专卖店，一个优质的产品，一个星级的服务卡，一支专业的服务队伍， 看起来很简单的六个一，运用起来确如金庸小说里的“如来神掌”，看虽平庸，威力无穷。
六个一流程图
一个新颖广告片 当日盈利创佳绩
“雪常平”专题片是独辟蹊径。首先在构思上确定：片子不以叫卖为主，而是以教育消费者，建立消费者信任为主要目的。
雪常平的片子是与众不同的。在片子里大胆的使用了对比性的广告，直接告诉消费者雪常平产品和原来磺脲类和双胍类产品的对比优势，这样既突出了雪常品的特点，又不直接提及竞争产品的品名，所以在审片时，药监局一次性通过。
雪常平的片子是敢于突破的。一般产品都在片子里长篇累牍的介绍产品的机理，以使自己有别于竞争产品，殊不知，一般消费者在众多新机理面前难以抉择，再深究。消费者关心的是效果，而不是这些杜撰的所谓最新机理，这些机理对消费者毫无利益可言，不符合等消费者利益的东西为何要去说呢？这不是白白浪费电视广告费吗？
层层抽丝剥茧雪常平的脚本就渐明晰。片子首先告诉消费者糖尿病不可怕，可怕的是并发症，但是要防止并发症，首先要长期的保持血糖稳定，然后就是雪常平和磺脲类和双胍类的降糖效果对比，对比完了，消费者肯定质疑，这个产品有这么好吗？这就对了，要的就是消费者的质疑。面对质疑，片子开始强调，“真金不怕火炼，，好产品经的起考验，只要您打进电话就可以免费获得3天量的雪常平”。
片子到这里并没有完，而是新的转折起点，接着片子里详细介绍雪常平是如何通过稳、
快、准、 狠四招平稳降低血糖的，然后是患者很轻松的唱出雪常平的效果“雪常平就是好，血糖很平稳，头也不晕了。雪常平就是好，不口渴，有力量，不用老往厕所跑。雪常平就是好，血糖平稳不反弹。再也不怕并发症”。最后再次强调“只要您在50分钟内拨打咨询电话，就可以获得价值40元的雪常平，真金不怕火炼，好产品经的起考验，别再犹豫了，赶快拨打电话吧”。
我们影视部门15天迅速出片，片子在各个地区试播期间，每天至少有200个患者打进电话询问并索取试用品，加上话务员娴熟的技巧，很多地区实现了当天试播当天盈利的佳绩。|!---page split---|
一个次成功的会议 深入浅出传知识
很多人都说，会议营销是骗销，利用孤独的心理，通过业务人貌似热情的关怀，获取老年人的好感。再用感情或者小礼品邀约到会场，通过所谓的专家讲座和业务人员的吹嘘以及典型患者生动的演出做托，营造神奇产品的氛围，进而达成销售。这样之骗，如何长久。欺瞒百姓，注定短命。
糖尿病是个长线市场，必须持续的培育才能获得稳健的发展。雪常平的会议就确定了一个原则，在会议上坚决不卖产品，坚决以传播糖尿病的预防和治疗知识的公益性为主。
邀请讲座的全部都是上海同济大学，华东理工大学的教授，他们深入浅出的介绍糖尿的预防和治疗知识，并热情的回答患者的各种提问，在全国各地的巡回讲座中场场爆满，经常是延时四五个小时才能满足患者各式各样的问题。
这样公益的活动没有商业色彩，教授们也乐意参加，患者也愿意听讲，只需要在讲座完宣布，需要领雪常平赠品的患者，请到某某路的专卖店即可。由于患者众多，一般都会给患者发放号码牌，分不同日期来领取，以免这些老年人排队过长或拥挤，造成身体的不适。也有效的提高了雪常平专卖店的工作效率，提升顾客满意度。
一个服务型的专卖店 善用资源建优势
通过广告片鼓励消费者打进电话，有效建立消费者数据库，然后以赠送产品建立患者信任，用专家传递知识，这样，会议完毕，雪常平专卖店就承担了一个重要的责任销售和服务。一个专卖店成为整个营销流程中最关键的一环。
为什么要设立专卖店呢？因为专卖店能够聚拢人气、进行有效细致的患者服务、规避竞品终端的拦截、安全的保护销售数据，并且专卖店的门头，可以起到很好的户外广告的作用。
首先雪常平的专卖店一般配备人员5名，必须有至少一名的专业医师，其他的人员也必须是卫校或者医专毕业。还有至少5套血糖仪、血压计等检测设备。墙壁上有很多糖尿病的治疗知识和雪常平的一些介绍，便于患者在等候的时间里细细阅读。
试想，一个患者看来雪常平的片子，半信半疑打了电话，结果很快服务人员就上门免费送药，服用后感觉效果还差不多，听说由上海的专家来讲座，那就去听听吧，如果是推销的药的，坚决就不买。会上专家讲座很精彩，也解答了自己不少疑问，听说雪常平还有专卖店，那就过去看看，哎哟，这么多人哟，很多人反映效果很好，测完血糖我也买两盒再吃吃。这样专卖店就达到了成交的目的。这不是杜撰，而是很多消费者购买雪常平真实的心路历程。
一个优质的产品 夯实基础出奇迹
很多患者在服用雪常平后都反映，口渴改善，多饮、多尿减轻，身体有劲，尿里泡沫减少，视物清爽。
这样无需太多广告，产品口碑自然建立。所以雪常平的电视广告一般都是播出一个半月就停掉，但是停掉之后销量不降反升，原因就是播出期间送出去很多赠品，这样就延迟了患者的购买时间。而且5分钟赠送广告的播出45天，已经到新鲜感保质期，再播放下去，已无新患者增加的可能，只会增加赠送的人力和物力成本。停掉之后也就停掉了赠药，很多患者服用完赠品之后感觉效果不错，就开始整盒的购买了。
一个星级的服务卡 信守承诺建忠诚
雪常平是这样承诺患者的，1、 健康金桥。021—54255418的专家热线24小时服务，提供全国的医疗指导2、 全程无忧。由专家提供全程跟踪治疗，以热情的服务，敬业的态度，让患者早日康复3、 贴身专家。建立患者档案，定期回访，预约上门，真正属于你的私人健康医生。4、 健康之友。为患者建立交流平台，畅谈康复体验，众人智慧重塑生命的辉煌。5、 医讯平台。为患者建立www.shhealth.com/网站和专业杂志，提供国内外最新的糖尿病医学资讯，让患者及时掌握医讯，自我康复更有效6、 黄金排档。根据每一个患者不同症状不同阶段提供最合理、最有效的医疗方案，提供个性化治疗服务。
这样的服务承诺并高质量的践约，永远胜过千万本空洞枯燥的书籍。
一支专业的服务队伍 建立美誉提销量
履行服务诺言，必须有高素质的服务人员，否则星级服务只能是空谈。
雪常平各地的服务人员都是经过专业培训的卫校或者医专毕业学生，在患者上门服务时，参照海尔的星级服务标准，1、专业着装。进行上门服务必须穿着白大卦，佩戴员工胸牌。2、洁身自好。在患者家里不得抽烟，喝水，进食，接受患者的任何馈赠。3、回访服务。任何上门服务的员工，都要在第二天及时电话回访患者，了解患者身体状况和服药感受。4、专人专责。谁上门服务的患者，那么患者有任何的服务要求，都必须在市内2小时，郊区4小时内赶到。
当然，对于这些服务人员除了严格的要求和专业知识的培训，还要有物质激励，要保证他们的平均收入大于本地区其同学历同年龄的平均收入，只有这样才能保证服务队伍的质量和稳定，才能获得患者的满意并建立美誉度，让雪常平持续热销成为可能。
糖尿病市场难做吗？ 面临着广告被限制、活动易查出、 违禁成分查处多 、价格越来越低、顾客忠诚程低等问题。难做的不是市场，难做的是打破从业人员禁锢的思想，只要打开思想，善于多资源整合，多方式多渠道并行，保障各个单元的利益，才能在竞争激烈的市场中胜出。雪常平案例给医药保健行业的启迪和思考应该还有很多。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者卢烨 原为深圳某营销策划公司高级项目经理，十年市场历练，专注于营销事业，曾服务过奥星药业、金花股份、银桥乳业、中远威药业、新疆国际实业、上海荷诺斯生物、西安萃生药业、郑州金阳、西北实业、婷美鸡尾酒减肥、贴之宝胃肠动力仪、可宾三围整形内衣、可宾智能紧肤裤、重庆辰龙药业、上海博翰堂医疗科技等，现在为上海荷诺斯生物医药科技公司副总经理 并任上海智田营销策划公司和西安瑞驰营销策划公司策略总监 联系电话：13321786676，电子邮件：[email protected]
