爱华网系列专题：大区经理成长录
新的一年来临，又有很多的业务同仁们由于工作取得了杰出成绩而得到晋升，在晋升之后，自然而然地要担负起对一个或大或小的团队进行管理与运作的重任。而都说第一印象非常重要，那么，新任大区经理如何在整个团队面前取得一个圆满的亮相，从而为以后工作的开展启动一个特具有影响力、感召力、凝聚力的良机呢？
有的拘泥谨慎，有的严厉训导，有的迎合卑微，有的高喊口号，有的信誓旦旦……所有这些，只要符合整个公司的文化，即使是套路有点不同于以往，都未尝不可。但只要记住以下几点，一般来讲，肯定能让所有下属对你产生一种很好的感觉，从而心甘情愿地跟随你、拥护你，服从的感觉油然而生，努力工作的激情汹涌澎湃！最终取得良好的沟通效果。
不信？试试看！
一、 立正！
这虽然是军队进行操练的最普遍口号，其实也正是一个团队聚集最起码的规整状态。立正能达到整个组织整齐、思绪集中、令行禁止等效果。所以，任何一个主管呈现在下属面前之时，都应该让大家立刻有一个“立正”的姿态，有一个“肃静”的感觉！
新任大区经理应该先刚后柔，逐步深入，层层相扣，这是最起码的与人沟通特别是下属沟通的原则。立正正好可达到一个这样的一个起步效果。作为新任大区经理，立正应该让大家了解：
·整个团队的整齐划一的团队形象；
·严肃认真的工作态度；
·对主管经理的尊重；
·情绪饱满高涨；
·充满自信与自豪；
·对团队充满集体荣誉感
在很多知名跨国企业里，都有一个这样的例行程序，只要是主管开会，一般都要让所有人都站起来，亮亮嗓子，高喊几声，这样情绪饱满后，才进入正题。这样能使所有人立即进入全身高度紧张状态，避免松松垮垮，给整个团队造成一个非常懒散与沉闷的氛围，从而影响整个团队甚至企业的不良文化的产生。我们看到很多企业只是每年抽两天在进行这样一些拓展培训，这些员工回到岗位后，又恢复懒散松懈的原样，这对工作是没有什么作用的。
其实，相对于新任大区经理而言，还可利用这种机会，向大家传达这样一些信息，来对下属员工进行一些积极的刺激：
·“既然一开场就这样有声势，后面肯定有好戏看，看来这个大区经理不简单，先声夺人嘛！”
·“既然一开场就敢这样有魄力，看来这个领导肯定有能力，应该是见过很多大世面，在知名企业里取得过不少管理经验。”
·“既然一开始就能让我们耳目一新，那么这个领导应该会有一定的创新精神！”
·“出场就不同，应该会有不少团队建设与管理经验，跟这样的领导干，会让我们浑身充满活力！”
……
二、 稍息！
在让下属员工享受新的见面带来的清新与畅快之感，所有人的情绪被调动起来后，就应该以一个比较轻松的心态与语气来介绍一下自己，表白自己肯定会与大家相融洽、摸爬滚打在一起的期望，以及在与企业文化不相违背的情况下，对这个团队过去的一些良好表现提出夸奖，甚至从下属中间抽取一两个原来一条战壕或者特相熟的员工，进行无隙的情感沟通。所有这些，都是为了让大家不会觉得上面的立正程序是故弄玄虚，故意拉开领导与团队的距离。所以，由新任大区经理及时地来实施“亲民”、“抚民”、“安民”措施，是新任大区经理取得完美亮相、相互融洽的必经之路。
稍息的目的是为了下一步在对施政纲领进行阐述之前，让大家对新任大区经理有一个基本了解。这样，在新任大区经理对下属员工过去的成绩作一些肯定后，让大家放下包袱，把新任大区经理看作是“自己人”，从而能让下属轻装上阵，这是非常有效的。但是，这里也得注意避免以下几点：
·--肤浅。不要让下属认为你的开场白到这就结束了，让下属产生“不过如此”的感觉；
·--浮燥。新官上任，功名心暴露，或者言语中不时用权力棒恐吓下属；
·--谄媚。只顾亲民了，完全不顾上下层级的距离，不能抓住时机，建立不了有力的地位，完全沉落于平庸。
|!---page split---|三、 向右看齐！
在第一次亮相的时候，大区经理的很大任务是在团队面前良好地“推销”自己，使大家很容易、很欣然地接受你，并且很快将团队中内部管理工作的重点（主要是人员组织结构等）以及外部运作的重点（主要是区域或销售规划等）让大家了解。所以，在对自己进行了简单介绍，对员工实施了“团队融洽”活动后，就应该进入正题，隆重推出大区经理对整个所辖组织及人员的安排，将人员组织的重点隆重推出到台前，将整个销售的重点进行规划，让大家对你的工作方向与重点目标会有一个宏观的了解。
在这里，我们可以列举一些重点，如下：
·--在对以前工作进行分析研究，并与公司领导进行充分沟通的基础上，将对整个区域组织及人员架构进行调整（当然，如有可能，事先还必须尽量多地跟主要人员及相关人员进行充分沟通或者讨论）；
·--隆重推出各分支机构的负责人、主管及整个团队等“排头兵”，让各分支组织成员在“排头兵”的带领下，再立新功；
·--分支机构确立后销售区域的重点；
·--分支机构确立后市场开拓的重点与销售加强的重点；
·--建立新内部运作制度与更切实的考核与激励措施相结合，鼓励大家工作努力，希望出现越来越多的榜样，使越来越多的优秀员工呈现。
……
向右看齐，实际上就是新任大区经理进行施政纳的前奏以及对所辖范畴人员与组织安排的必须。将大家最关心的组织人员安排以及重点工作内容先来一个介绍，有利于下一步施政纲领的有效出台。
四、 向前看！
随着亮相步骤的逐步呈现，新任大区经理也就进入自己首次亮相的又一重要阶段—施政，为未来目标而做出的一些规划、策略以及措施。使下属觉得新任领导不只是一个场面功夫高手，而是能真正带领大家在新的一年取得成功的领头雁。
虽然主管可以自己决定进行施政时的表达方式，但最好还是用最正规的一些方式，如用电脑投影或者是幻灯片等来进行表达与陈述。这不仅是一种技巧，而更能表现的是一个主管的综合能力、表达能力、系统性与专业，也能让下属更容易理解与接受，当然，也不浪费时间。
这时候的施政如果公司没有特别要求的格式，一般从以下方面入手： ·
--目标导向。从新年的各项目标，得出新年应该做哪些事情；如从销量目标来看，需要在产品组合、区域开拓、经销商管理、促销以及价格等上下功夫，而新年将着重从哪个点（如经销商管理等）入手；从赊欠财务目标来看，需要对哪些重点客户的帐款加强管理等。 ·
--系统发展。并不是新官上任一定要烧三把火，一定要将以前的有效做法也全盘否定。新任大区经理切忌一上任就痛批前任的不是。而应该吸引前任的优点，同时将自己的方法、手段与思想等融进去，然后进行最重要的系统化。营销并没有高深的东西，切忌动不动就是什么理论，而是将有用的简单的东西进行系统化运作。
·浅显易懂。多用数据与对比说话。
·留下余地。在基本陈述完毕后，最后留下一些空间，让大家思考，同时，让下属积极参与，在会议后或者以后进行专门的讨论与研究，让大家各抒己见，一则体现参与精神，二则加进一些好的思路与方法，使方案更完善。
五、 起步走！
这个时候，新任大区经理已经达成基本目的，但是要达到一个圆满的状态，那就应该将舞台让出，让下属来表现了！
因为前面第三步的时候，新任大区经理已经确定新的销售分支组织，所以，他们听完后，一定会蠢蠢欲动，也希望以一个新的姿态出现在这样重要的场面。同时，如果大区经理在首次亮相会上，想秀一把自己的团队运作能力以及人员管理运作能力，那就最好事先让各新团队组织安排好，也在会上秀一秀新形象，使会议再一次达到高潮！
毫无疑问，这个时候就是这几支队伍比武、进行宣誓、将各个分区域进行良好亮相的大好时候！是大区经理自己亮相的延伸，也将是整个公司营销队伍最精彩的体现！会使所有人对这个新大区经理所带领下的队伍有一个非常好的认识，非常高的认可！
内容基本是这样：让每支销售组织在他们的主管的带领下，先进行自己区域的工作计划陈述，然后让他们以一个紧密的团队，用自己的一些独特的方式来体现团队精神。当然，在每支队伍进行自我陈述之时，新任大区经理都要以主持人的姿态，进行鼓励与参与，毫不费劲地与下属打成了一片。
新任大区经理，一个很好的亮相，将预示以后所有工作过程都会有一个良好的呈现。一次不佳的开始，只能使新任领导从一开始就与下属存在隔阂，存在不畅沟通的障碍。新任大区经理只要记住他是一个必须一次就融进团队的角色，并且想出一些方法来取得大家的认可与支持，并且还能给下属机会，让他们也有机会秀一秀，那么，他就已经走在了成功之路上了！
谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于全球四大第一国际品牌企业及全球第一大定制市场公司。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，《销售与市场》营销及培训专家团成员,营销和管理的深度实践者与研究者。电子邮件:[email protected]
