爱华网近日，由雪孩子珍珠引发的中国珠宝行业“珠钻之争”在业内引起了很大的反响，纵观珠宝首饰行业的发展趋势，2006将是珍珠这一几千年来的“珠宝皇后”在中国重振声威的一年。但如何复兴？要做好一下几个方面。
提高原珠质量
有“中国珍珠之乡”之称的浙江诸暨，是中国淡水珠的主要产地，当地大部分珍珠企业的经营方式，或是将珍珠单纯作为原料珠出口，或是通过简单的深加工，将珍珠制成医药保健品，化妆品等进行增值，专业将珍珠作为珠宝首饰来经营的很少。这造成了当地珍珠养殖求量不求质，高产不高值的现象。
相比国外，与中国珍珠同时新兴的大溪地珍珠，如今在国际上享有盛誉，其珍珠养殖有着十分完善的质量控制体系，当地政府设珍珠产业部，负责珍珠养殖、出口的监管，珍珠养殖商、贸易商均要培训并须“持卡”，当地政府规定珠层不能少于0.8毫米，所有出口珍珠一律要经珍珠产业部检测，发放质量保证书及等级证书，凡不合格产品扣留予以销毁，不允许劣珠流入市场。同为淡水珠生产大国的日本，也有日本珍珠出口商会采用《珍珠质量检查和标记系统》对出口珍珠进行质量管理。
珍珠珠宝的复兴，必须从珍珠源头做起，提高原珠质量。如雪孩子珍珠已经开始实施精品珠工程养殖用于首饰的高档珍珠，精选优质水质的养殖场，控制养殖规模，挑选有经验的养殖工人进行专业培训，对插核、育贝、开珠等工序制定了严格的技术和工艺标准，对生产的原珠按国际标准进行精选。雪孩子珍珠总经理王飞介绍，这样做虽然提高了成本，但要发展珍珠珠宝，必须和国际惯例接轨，而且，从市场表现上看，这样做非常值得。
增强设计水平
中国的饰品加工业具备了相当的水平和能力，香港几乎100％的镶嵌首饰是在大陆加工的，大陆有200多个加工厂常年为国外加工首饰，年产值30多亿美元。同样，对珍珠珠宝来说，加工镶嵌技术已不是影响产品档次的主要因素，关键在于设计。目前，国内优秀的珠宝设计人才缺乏，这直接影响了珍珠珠宝的设计水平。
是珠宝设计师赋予珠宝首饰灵魂，DTC（戴比尔斯国际钻石推广机构）在中国珠宝行业具有的影响力和号召力，很大程度上得益于其“绝配”和“惹火”系列钻石首饰的成功。发展珍珠珠宝，同样需要设计师设计出受消费者欢迎的珍珠珠宝款式。一个优秀的珍珠珠宝首饰设计师，不仅需要熟悉珠宝首饰的生产过程，具有高超的设计水平和不凡的设计理念，还要了解珍珠的特性和其独特的文化内涵。培养一个珍珠珠宝设计师需要大量的时间和资金，很少有珠宝厂商有自己的设计力量。为解决设计问题，雪孩子珍珠除了与国外知名珠宝首饰设计师合作外，还成立了自己的珠宝设计中心培养选拔设计人才，中心设置了完善的培训课程和实习、考察系统。目前，雪孩子珍珠首饰大部分由自己的设计师设计，王飞介绍，由于自己的设计师更理解国内消费者的心理，更了解中国的珍珠文化和中国女性特点，大部分设计师设计的款式，销量远好于国外引进的款式。
重视珍珠推广
钻石在全世界的流行和DTC一百年来在世界范围内的努力推广分不开的。DTC1859年创建于南非北开普省，是世界上最大的原钻供应商，目前占据了世界天然原钻80%的供应量。为了拉动世界钻石需求，DTC专门成立了钻石贸易公司负责营销和销售，通过其覆盖全球的钻石推广中心及钻石咨询中心网络，DTC使用二十一种语言进行钻石的推广及宣传工作，为珠宝业界和传播媒介提供协助与专业意见。最重要的，帮助消费者认识钻石，带动钻饰潮流。DTC的广告语“钻石恒久远，一颗永流传”自从1993年传入中国，很大程度上改变了中国城市消费者的婚庆习俗。在没有钻石文化沉淀的中国，钻石已经成为中国城市消费者中最流行的珠宝首饰，钻石消费达到14亿美元，这很大程度上得益于DTC不断的宣传钻石的概念。同样，大溪地珍珠国际宣传协会在美国、欧洲、日本、中国、中东地区等设有12个办事处。日本珍珠振兴会每年开展珍珠市场推广系列活动，促进活跃珍珠消费市场。
钻石要在“珠钻之争”中获胜，必须重新在大范围内进行珍珠珠宝的推广，这需要珍珠珠宝业界的共同努力。据悉，中国宝玉石协会将设立“中国珍珠推广中心”常设机构推广“中国珍珠”，而“北京国际珍珠文化节”等一些列推广活动也已拉开帏幕。
树立强势品牌
在珠宝首饰市场，品牌的重要性不言而喻，DTC、周大福、戴梦得，都是珠宝首饰业的知名品牌。品牌意味着可预知的质量、服务、体验和感受，是产品溢价得以实现的途径和保证。一个强势的企业品牌，可以提高整个行业的形象，而目前的珍珠珠宝行业，正是缺少这样一个强势品牌。
树立强势品牌，要在科学的品牌规划指导下，对内做好品牌管理，需要对外做好品牌传播。品牌规划最重要的就是品牌定位，如DTC将钻石饰品定位为“忠贞爱情的象征”，在其所有的广告中，都在向消费者传达一个非常简单的思想——围绕着钻石的恒久不变的情感价值。这一定位充分挖掘了钻石坚而不朽的特质。雪孩子珍珠就与知名品牌咨询公司合作，建立起自己的品牌战略。在品牌定位上，由于珍珠质地细腻，光泽柔润，符合东方女性聪慧、温柔的性格，而这正是东方女性的独特魅力；同时，由于珍珠由贝蚌孕育，不经雕琢，是自然天成的灵性之物，应此，雪孩子珍珠将珍珠定位为“魅力天成”。
品牌管理，就是要为消费者提供忠于品牌定位的产品。对珍珠珠宝行业，包括养殖、设计、加工、销售、服务的整个企业运作，都要保证对消费者承诺的品牌特色。如雪孩子珍珠在款式设计上，根据自己的品牌定位，针对不同年龄层的女性消费者，开发了“魅力天成，自然动人”（针对25—35岁青年女性）、“魅力天成，本色女人”（针对35－50岁中年女性）、“魅力天成，至尊女人”（针对50岁以上的女人）等不同款式系列的珍珠珠宝首饰。
品牌转播，是塑造品牌的一个重要环节，这个环节直接影响消费者。2004年，DTC钻石贸易公司的营销推广费用达到了1.8亿美元。对现阶段的珍珠珠宝企业来说，不仅要传播企业品牌、款式品牌，还要改变消费者消费习惯，重塑珍珠形象。在这方面，雪孩子珍珠正筹划建立一个活动的中国珍珠文化馆，在全国主要城市巡回展出，宣传珍珠文化，推广公司品牌。
解读珍珠文化
由于历史的原因和西方文化的冲击，作为中国传统文化之一的珍珠文化日渐衰弱，这也是珍珠珠宝首饰行业不景气的一个重要原因。要改变中国珍珠目前这种低档、廉价、老气的印象，必须重新解读珍珠文化。
我国是世界上最早发现、使用珍珠的国家，珍珠和玉被并誉为“东方之美者也”，帝王皇妃、达官巨贾无不以珍珠装饰为荣。在世界的其他地方，古波斯人曾把珍珠作为月亮的标志，公元前后的几个世纪里，古埃及、印度、波斯等国的王亲贵族先后开始大量使用珍珠，十五世纪前后，欧洲许多国家甚至立法规定人们按地位、等级来使用珍珠。可见，珍珠历来满足的是人们彰显身份与地位的心理需求。而如今，解读珍珠文化要在充分利用历史内涵的基础上，顺应时代潮流，发掘消费者新的心理需求。如中国宝玉石协会将贝蚌孕育珍珠引喻母亲生育儿女，迎合独生子女的现状，发掘了尚未被市场利用的母爱概念。而雪孩子珍珠则注重强调女性发掘自身的魅力，强调珍珠乃天地灵气孕育之子，纯净无暇，既可引发中年女性母爱心理，其灵动调皮的感觉也符合年轻女性不愿长大的心理特点。既有时尚气息，又不失典雅，对珍珠文化作出了全新的诠释。
（杜卡）
