爱华网早在1907年，发明了世界上第一支合成染发剂的法国化学家欧仁·舒莱尔创办了欧莱雅公司。历经一个世纪的努力，如今欧莱雅已经由一个小型家庭企业跃居世界化妆品行业的领头羊，经营活动已遍及150多个国家和地区，在全球拥有283家分公司、42家工厂及100多个代理商，在世界各地拥有员工5万多人，已成为世界第一大化妆品公司。去年欧莱雅集团的全球销售额达140亿欧元，并实现连续19年利润两位数增长。欧莱雅集团同时又是最受赞赏的法国公司，及财富全球500强企业之一。
而近来，这个全球化妆品巨头开始在中国市场上举措频频，同时也斩获颇多。显然，欧莱雅对中国这个迅速成长的新兴市场准备出刀了。然而，人的差异是极大的，文化的差异也是极大的，以“人”为对象、以“时尚”为底蕴的欧莱雅，面对一个新兴却陌生的市场，它的进入战略是什么？它是如何将它庞大的品牌体系引入中国市场的？它又是如何在实现本土化最核心的“人才瓶颈”上别出心裁的？
中国企业中的精英们正在酝酿走出国门，当它们面对一个新的市场而摩拳擦掌时，又应当做何准备呢？
不妨看看欧莱雅……
整合品牌 整合行业？本刊记者 刘源远 邓 波
欧莱雅自从1996年进入中国以来，就一直倾力于在化妆品中高档市场树立自己专业和时尚的品牌形象。熟悉这个领域的人士会发现：从2003年到现在，欧莱雅将旗下品牌美宝莲的产品进行了不动声色地降价，降幅达30%，价格直逼本土大众化妆产品。而去年底到今年初，更是在短短两个月内击败竞争者美国宝洁，实现了对本土大众化妆品品牌小护士及羽西的收购，引起了业界的广泛关注。
大家普遍关心的是：欧莱雅到底意欲何为？它为什么要收购及将来会怎样运作这两个中国本土品牌？它的品牌架构是怎样的？它怎么协调旗下诸多品牌的关系？怎样区分它们的销售和传播渠道？它的多品牌战略与另一家以多品牌战略著称的宝洁公司有什么不同？
本刊就品牌管理这个主题采访了欧莱雅集团中国区总裁盖保罗。
不打无准备的仗
1996年，欧莱雅集团CEO欧文中任命盖保罗为欧莱雅中国区总裁。在欧文中眼里，这位在担任欧莱雅巴西总裁期间表现优异、喜欢接受挑战的人，无疑是派往中国的绝佳人选。
现年54岁的盖保罗出生于意大利，是一名医学博士。1987年加入欧莱雅，担任意大利分部的香水部经理，1990年被任命为欧莱雅巴西分公司总裁，在巴西通货膨胀时期表现出色。盖保罗酷爱赛车，总想挑战专业卡丁车手的最好成绩，对自己在欧莱雅取得的成绩颇感自豪,但从不满足。
“虽然欧莱雅是在1996年才进入中国的，但是我们早在（上世纪）80年代起就在巴黎成立了中国业务部，专门从事对中国市场的研究。”盖保罗介绍说，“90年代欧莱雅在其香港的分公司里设立了中国业务部，准备开拓中国市场，并在广州、北京、上海等地都设立了欧莱雅形象专柜，测试中国消费群体对欧莱雅产品的市场反响。为进入中国市场，欧莱雅其实花费了将近20年的时间做准备！”
在盖保罗及欧莱雅公司的眼里，中国是个充满诱惑却又完全陌生的市场。欧莱雅经过近20年的调查和测试工作，制定了一套针对中国市场的成熟策略，接着进入中国后的步骤就显得非常稳定和坚定。从1996年至2002年间，欧莱雅先后将旗下10大品牌引入中国，节奏紧凑而又有条不紊。这些品牌也顺利地得到了中国消费者的认可：据央视和国家质量检测中心调查结果显示：欧莱雅是最受中国消费者喜爱的十个外资品牌之一。
“不同的时期，我们的侧重点是不一样的。”盖保罗说，“前几年，我们的任务是要让消费者了解欧莱雅的品牌，以及品牌背后的文化，属于对公司的了解。同时，我们也在不断地研究中国消费者的需求，调整自己的策略。市场发展到一定的时候，发生这样的整合（指对小护士和羽西的收购）也是很自然的现象。一方面体现了欧莱雅的策略，一方面也是中国市场发展的结果。”
欧莱雅的品牌地图
盖保罗说：“欧莱雅的品牌管理已经有近100年的历史，公司的历史也就是品牌管理的历史。”
欧莱雅集团一共拥有500多个品牌，其中17个是国际知名的大品牌，占据着欧莱雅集团销售总额的94%。目前已经有10个品牌引入到中国，加上刚刚收入囊中的小护士和羽西，欧莱雅在华目前一共拥有12个品牌。按照盖保罗所说的金字塔理论，欧莱雅在中国的品牌框架包括了高端、中端和低端三个部分：
塔尖部分。高端第一品牌是赫莲娜，无论从产品品质和价位都是这12个品牌中最高的，面对的消费群体的年龄也相应偏高，并具有很强的消费能力；第二品牌是兰蔻，它是全球最著名的高端化妆品牌之一，消费者年龄比赫莲娜年轻一些，也具有相当的消费能力；第三品牌是碧欧泉，它面对的是具有一定消费能力的年轻时尚消费者。欧莱雅集团希望把它塑造成大众消费者进入高端化妆品的敲门砖，价格也比赫莲娜和兰蔻低一些。它们主要在高档的百货商场销售，兰蔻在22个城市有45个专柜，目前在中国高端化妆品市场占有率第一，碧欧泉则是第四。而赫莲娜2000年10月才进入中国，目前在全国最高档百货商店中只有6个销售点，柜台是最少的。
塔中部分。中端品牌分为两大块：一块是美发产品，有卡诗和欧莱雅专业美发。卡诗在染发领域属于高档品牌，比欧莱雅专业美发高一些，它们销售渠道都是发廊及专业美发店。在欧莱雅看来，除了产品本身外，这种销售模式也使消费者有机会得到专业发型师的专业服务。还有一块是活性健康化妆品，有薇姿和理肤泉两个品牌，它们通过药房经销。欧莱雅，率先把这种药房销售化妆品的理念引入了中国。
塔基部分。中国市场不同于欧美及日本市场，就在于中国市场很大而且非常多元化，消费梯度很多，尤其是塔基部分上的比例大。在大众市场，欧莱雅目前在中国一共有5个品牌。其中，巴黎欧莱雅是属于最高端的，它有护肤、彩妆、染发等产品，在全国500多个百货商场设有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售。欧莱雅的高档染发品已是目前中国高档染发品的第一品牌。第二品牌是羽西，羽西秉承“专为亚洲人的皮肤设计”的理念，是一个主流品牌，在全国240多个城市的800家百货商场有售。第三品牌是美宝莲——来自美国的大众彩妆品牌，它在全球很多国家彩妆领域排名第一，在中国也毫不例外，目前已经进入了600个城市，有1.2万个柜台。第四品牌是卡尼尔，目前在中国主要是引进了染发产品，它相比欧莱雅更大众化一些，年轻时尚，在中国5000多个销售点有售。第五品牌是小护士，它面对的是追求自然美的年轻消费者，市场认知度90%以上，目前在全国有28万个销售点，网点遍布了国内二、三级县市。
根据这个架构，欧莱雅以目标客户来选择销售渠道的策略，也就一目了然。如：针对高端客户生产的兰蔻等产品，只有在高档的商店才可以买到；而走大众路线的美宝莲，则在普通商场及超市就可以买到。盖保罗的理想还不止于此，他希望有一天，大家买美宝莲就像买可乐一样方便。因为欧莱雅给美宝莲的定位是“国际化的品牌，平民化的价格，要让中国的消费者买得起，且便于购买”。
众所周知，美国宝洁公司也以实行多品牌战略而闻名于世，它仅在洗发水上就分为海飞丝、潘婷、飘柔等诸多品牌。但和欧莱雅不同的是，宝洁的品牌之间是按照功能区分的，如：海飞丝的诉求是去头屑，潘婷是从发根到发梢的营养和滋润，飘柔是柔顺亮泽。而且它们面对的目标群体都是普通大众，因此它们可以同时出现在超市的同一个货架上，而无需进行渠道细分。
|!---page split---|多品牌背后的底蕴
当记者问到欧莱雅具备什么样的实力和能力，才能够同时经营好这么多的品牌时，盖保罗介绍了几个方面的因素：
“首先，是对市场的敏感。我们不认为美在世界上只有一种模式，在不同的地区、不同的文化背景、不同年龄、不同性别的人群中，对美的理解都是不一样的。所以我们从来不试图在全球推广一种美的模式。人们对美的感知不一样，对美的产品需求也是不一样的。我们作为一个专业的化妆品公司，对各个地方不同层次消费者的需求及需求的变化非常敏感，并始终站在消费者需求的角度研发产品。相应地，我们提供不同的品牌和产品供她们选择。
“我们从来不试图在全球推广一种美的模式。人们对美的感知不一样，对美的产品需求也是不一样的。我们作为一个专业的化妆品公司，对各个地方不同层次消费者的需求及需求的变化非常敏感，并始终站在消费者需求的角度研发产品。
“其次，是技术上的实力。我们不仅能找到消费者的需求，还能研发出满足消费者需求的产品。我们把超过销售额的3%用在研发上面，而行业的平均数是1.5%~2%。3%这个数字看起来不大，但2003年用于研发的投资达到4.8亿欧元。与此相对应的是，从1993年到2003年，我们每年销售增长率高出市场平均水平近70%。我们每年更新20%的产品，每年公司至少有500件专利。我们把自己定位于高科技化妆品公司，共有2800多名研究专家，专门研究各地消费者皮肤、发质以及她们的需求。
“再次，我们的人才机制。欧莱雅实行品牌经理制。欧莱雅的每一个品牌都有自己的品牌经理和营销经理。对于每一个品牌经理来说，品牌就像自己的孩子一样，方方面面都要为它设想。目前我们全球有4大业务部门，大众化妆品部（占去年销售额55.2%）、高档化妆品部（占去年销售额25.3%）、专业美发品部（占去年销售额14%）和活性健康化妆品部（占去年销售额5.5%），品牌经理不计其数。部门之间的沟通和协调都是毫无疑问的。
“此外，我们具有很强的品牌整合能力。欧莱雅是一家强调内部增长的公司，我们每年增长的80%以上来自内部，与此同时，对于收购来的品牌，我们有一套成功的品牌进行国际化改造的经验。以美宝莲为例，欧莱雅1996年购并了美国美宝莲公司。随后，欧莱雅彻底改造了它原本了无生机的包装，重新将它标为‘纽约美宝莲’。因为在世界许多地方的消费者看来，纽约是时尚的发源地。这一战略被证明是无比成功的。从1996年到2002年，美宝莲在美国以外的市场销售额增长了93%。当然，还有我们的执行力、资金实力等原因。”盖保罗可谓如数家珍。
与产品相匹配的宣传渠道
目前，欧莱雅的宣传渠道主要有这样几种：
第一，高档的时尚类杂志。翻开《瑞丽时尚美容》、《时尚》等以中青年白领为主要对象的杂志，版面最好的位置往往是被精美的兰蔻、薇姿、欧莱雅的广告所占据。魅力非凡的模特用她们晶莹剔透的肌肤，向高消费的时尚群体展示着欧莱雅产品的卓越品质。
第二，街上的广告招牌。走在中国各大城市最繁华的街头，稍加留意，你会看到欧莱雅的巨幅广告招牌。优雅大方的模特在每一块巨型广告牌上向你微笑。
第三，电视。最常在电视上看到的是美宝莲和欧莱雅两个品牌的广告。涂着闪亮的水晶璀璨唇膏的模特频频带着自信的笑脸亮相。
第四，网络。2002年5月，欧莱雅与新浪网及《中国妇女》杂志社共同创立了“伊人风采”女性频道，为消费者提供专家建议、服务、工具等产品附加值，鼓励消费者尝试或者离线后购买产品并通过注册会员建立长远关系。
和欧莱雅的销售策略一样，他们的广告策略也是和品牌定位及目标客户相匹配的。当记者问到：为什么欧莱雅的其它品牌不像美宝莲那样频频出现在电视上时，盖保罗回答：“不同的品牌和产品对应不同的目标消费者和销售渠道，广告策略自然会有所不同。美宝莲是一个大众化的品牌，在中国也已经有了方便购买的销售渠道，而电视是目前中国很重要和有效的大众传媒，所以要在覆盖面最广的电视媒体做广告，让更多的消费者知道。而薇姿和理肤泉因为是在药房销售，卡诗和欧莱雅专业美发在发廊销售，兰蔻等高端品牌只有在高档商店才有，网点并不像美宝莲那么多，在这种情况下，做大规模的、昂贵的电视广告既不合适，也不合算。所以我们的宣传渠道一定要针对我们的目标群体才有效。”
在宣传渠道上，宝洁和欧莱雅也有不同。因为宝洁的目标客户大都是大众消费者，因此它花巨资在覆盖面最广的央视又是黄金时段投放广告的行为也就不难理解了。
要做就做行业领袖
中国的市场非常大，变化很快又多元化。身处这样的环境，欧莱雅一点也不能放松。
下一步，欧莱雅将在中国设立一个研发中心，将原来的研究小组全面升级，中国也将成为继法国、美国、日本之外，第四个设立研发中心的国家。欧莱雅将会对中国人的需求、皮肤、发质进行更细致的研究，生产更加针对中国消费者的配方。
此外，今年还将引进中档专业美发品牌美爵士及高档化妆品牌、来自日本的植村秀，来丰富多元化的品牌架构。在中国7年时间，欧莱雅将拥有14个品牌，在欧莱雅的整体发展历史上也是非常快的。
至于刚刚收购的小护士，欧莱雅已经请研发人员加班加点，在小护士原有产品技术的基础上注入了卡尼尔的技术，商标不变，只是在包装底部标有“卡尼尔研究中心”，将于四月面世。而羽西因为法律程序的关系，预计要到四月份才可以全部交割完毕。
在问到欧莱雅是雪藏还是努力经营这两个本土品牌的敏感问题时，盖保罗反问：“我们花了不菲的价格买到一件漂亮的衣服，为什么不把它穿起来，反而要放在柜子里呢？我们看好这两个品牌本身的品牌价值，它们被中国消费者所接受，并且有明确的定位，相信这两个品牌在欧莱雅资金和技术支持下会越做越好。有朝一日，羽西或小护士借助欧莱雅的技术和成熟的营销体系推到国际市场，也不是不可能的。”
2003年，欧莱雅集团在中国的销售额达到15亿人民币，比去年增加69.3%，在欧莱雅集团来讲是增幅最高的，和1997年相比增长了824%。兰蔻在高档化妆品市场、薇姿在通过药房销售的活性化妆品市场、美宝莲在彩妆市场、欧莱雅染发在染发的高端市场已经占据了第一的位置。对此，盖保罗并不觉得满足，他说：“2003年，欧莱雅集团在中国化妆品销售排名中是第三，我们希望在2004年底的时候，即使不考虑小护士和羽西的市场份额，也要做到第二。我们希望做行业领袖。当然在中国这样充满竞争的市场做领袖，是一项长期的努力，所以我们会比前两年更努力地去实现我们的目标。”□
|!---page split---| 欧莱雅VS宝洁 不一样的多品牌？
翁向东 高建义
宝洁作为世界最大的日用消费品公司之一，在2002-2003财政年度，公司全年销售额达到了434亿美元，名列《财富》500强第86位。而同一年度，作为全球最大的专业化妆品生产集团的欧莱雅，位列《财富》第373位，营业收入135亿美元。
如果仅仅是从双方的营业额来分析，欧莱雅与宝洁并不处在同一水平线上。但是，如果我们落实到欧莱雅仅仅致力于化妆品行业的实际，落实到欧莱雅与远比自己强大的对手针锋相对的竞争策略，那我们就不能不对欧莱雅肃然起敬。然而，欧莱雅的品牌策略并未能引起国内企业界的足够的重视，这与对宝洁经验的追捧形成了鲜明的对比。然而对于许多中国企业来说，他们缺少的正是如欧莱雅那样精耕细作的内敛与耐心。
为何以“品位”为区隔？
消费进入分众时代，消费的需求日趋多样化、差异化，这就决定企业必须在深入科学的市场调查的基础上，发展多个品牌，而且每个品牌都针对每一细分群体进行产品设计、价格定位、分销规划和广告活动，这样才能保证品牌的个性和产品利益点能够照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，从而建立起这一群体对品牌的信赖和忠诚。这也就反映了多品牌战略的本质——凸显个性、锁定目标消费群。宝洁和欧莱雅同作为世界知名品牌，在品牌战略上，最终都殊途同归地采取了多品牌的战略。
欧莱雅选择了一条以“价格、档次”为区分的多品牌战略。产品所标榜的审美情趣与品位以及由此决定的价格是品牌区隔的主要准绳。出于这样一个品牌架构的考虑，欧莱雅以目标客户选择销售渠道的策略，也就不难了解了。
而宝洁则建立了以功能为区分的多品牌战略。这一点在洗发用品上最为明显。针对洗发用品功能性强的特性，作为洗发用品王者的宝洁，不可能不针对洗发的多种功能进行市场细分，实施有效防御。
我们知道，企业在使用多品牌战略的时候，必须在各个品牌之间实施严格的市场区隔，并协同对外。相比较有些国内企业品牌差异不明显、价位接近、目标市场重叠的多品牌战略，宝洁和欧莱雅在这方面可谓是个中高手。尤其是欧莱雅，如同样作为护肤品的薇姿和巴黎欧莱雅，薇姿只在“药房专售”，这就强化了它专业化、科学化、医学级的品牌识别。又如同样在发廊及专业美发店销售的卡诗和欧莱雅专业美发两款染发产品，它们的档次也不尽相同，前者在染发领域业属于中高端品牌，比欧莱雅专业美发高一些，二者区隔清晰。
为何“淡化”总品牌？
我们还要注意的一个细节是——宝洁的多品牌战略又有另外一种叫法，即“背书品牌战略”（担保品牌战略）。宝洁公司在推出它旗下的许多产品时，往往会给它打上宝洁的印记，如“潘婷——宝洁公司优质产品”，以加强产品的权威感，提高消费者的信任度。
那同样是世界500强企业，欧莱雅为什么不采取这样的策略呢？这是由欧莱雅所处的化妆品行业属性所决定的。
化妆品是一个以情感性利益和自我表现性利益为产品主要诉求的行业，品牌与品牌之间的最大区隔不是功能，而是品牌所代表的不同的身份、不同的品位、不同的生活方式、不同的审美风格。而总品牌无法支持各种不同的审美风格。许多时候，这种品牌间的差异往往是巨大的。对于一部分高端消费者来说，在大卖场选购化妆品，及把大众化妆品摆在她们的化妆台，是不可想象的。所以，对于兰蔻、赫莲娜等奢侈品牌来说，以“欧莱雅”这个中档品牌来背书是不现实的。
这样的策略同样存在于宝洁的SK-Ⅱ。SK-Ⅱ作为宝洁公司化妆品的旗帜，背书并没有被大张旗鼓地宣扬，而是以一种更独立的姿态特立于宝洁公司旗下各个品牌。□
|!---page split---| 模拟实战的人才招聘新思维本刊记者 邓 波
2003年底至2004年初，全球最大的化妆品集团欧莱雅靠在中国市场上的两次“闪电”收购，而引起了社会瞩目。其实，早在这场化妆品业的并购大战在国内打响之前，欧莱雅的人才大战已在全球打响。
到了2004年，你随便到中国的商学院向MBA们打听一下，是否有一个“全球的在线商业策略竞赛”，你得到的答案通常是肯定的。而且那些喜欢挑战的MBA精英大部分已经参与或正在参与这样的竞赛。实际上，这不只是发生在中国，早在2000年，全球其它国家商学院里的学子们，就已被欧莱雅公司这种针对全球的在线商业策略竞赛所吸引。
在这场“人才大战”中，跨国公司各使绝招，来吸引他们眼中的优秀人才。根据独立调研机构Universum Study的调查：在2003年欧洲大学生最向往工作的公司排行榜上，欧莱雅列总排名第一，同时也是市场营销专业学生最向往的公司。对于商业管理毕业生，欧莱雅是第二家最令人向往的公司。
“整个世界就在你的手指尖上”，利用互联网招募人才的人力资源主管曾发出如此的感慨。
那么，欧莱雅如何利用他的手指尖，调动着全球商学院的未来管理精英们参与运营欧莱雅的热情呢？
投资全球在线竞赛，目的何在？
作为财富500强之一、世界第一大化妆品公司的欧莱雅集团，其众多的品牌源自不同的地区和文化背景，有法国的（如巴黎欧莱雅和兰蔻），也有美国的（如美宝莲和美爵士）和亚洲的（如植村秀）。目前，欧莱雅集团拥有巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜等数百个优质品牌，产品用途包括护肤防晒、护发、染发、彩妆、香水、卫浴、药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。通过百货、超市、免税店、发廊、药房及邮购等方式，欧莱雅就像一个美的使者，把高品质的产品带到世界每一个角落。欧莱雅集团的经营活动已遍及150多个国家和地区，在全球拥有283家分公司、42家工厂及100多个代理商。目前，欧莱雅在世界各地拥有员工5万多人。2003年，欧莱雅集团全球销售额达140.2亿欧元。
这样一个宠大的化妆品家族，想在世界不同的国家和文化背景下，获得相当的业绩，就需要有多元文化的战略性人才参与到公司中来。2000年，欧莱雅集团和《商业周刊》及欧洲著名职业培训软件开发公司Strat X开始联合举办了“全球在线商业策略竞赛”，目前已在全球主要商学院和大学中产生广泛影响。欧莱雅中国区人力资源部长戴青告诉本刊记者，这个竞赛的目的很简单——要为欧莱雅在全球找到最合适的人。
“我们这个行业需要非常具备制定商业策略能力的人才。但是我们知道并不是所有的MBA都喜欢做化妆品行业，因而我们想吸引的是那些既有战略、策略能力又能对艺术和时尚有兴趣的人，因为美是一种哲学，是一种时尚，更是一种人文关怀。为了达到这个目的，我们必须告诉他们：我们是谁？我们要告诉这些全球的MBA：欧莱雅是一个时尚的公司，但也是一个有战略的公司。如果学生通过这种活动了解了欧莱雅，并对其产生了吸引力，那么，他们可以到我们公司来申请职位。也就是说，我们能吸引这样一批人，然后在这样一批人中去选择，而不是到人才的汪洋大海中去寻找。”
“我们想吸引的是那些既有战略、策略能力又能对艺术和时尚有兴趣的人，因为美是一种哲学，是一种时尚，更是一种人文关怀。”
欧莱雅集团主管人力资源的副总裁佛朗西斯.万舍先生指出：“在全球范围内招收最好的人才，是欧莱雅公司的生命和活力之源。经过几年的比赛，全球在线商业策略竞赛已成为检测参赛学生战略性思考能力的一项重要而有效的工具，招聘经理也因此有机会近距离地观察参赛选手的表现。与此同时，欧莱雅全球在线商业策略竞赛也体现了我们作为一家大型跨国公司所倡导的全球化经营与团队精神等商业理念。”
事实上，2003年，全球共有近1.7万名学生报名参赛，其中2/3为MBA学生，他们大多来自世界顶级院校，其中包括美国的哈佛、耶鲁、西北大学和纽约大学，英国的剑桥大学，西班牙的ESADE和法国的INSEAD(欧洲工商管理学院)等。经过赛前的能力测试后，全球共有800支队伍取得正式参赛资格。
2003年，有39名全球在线商业策略竞赛的优秀选手被招至欧莱雅的麾下，其中71%为男性。这些选手分别来自包括中国在内的各大洲。今年，全球共有113个国家的10018支队伍、共30054名学生注册参赛。经过赛前的资格考试，全球有1000支队伍入选参加正式比赛。从报名情况看，无论是地区代表性和报名总人数，今年均创新纪录。
如何运作在线策略竞赛？
欧莱雅全球在线商业策略竞赛模拟新经济环境下国际化妆品市场的现状，结合商业竞争的各主要要素，让每一位渴望成为未来企业家的大学生有机会在虚拟但又近乎现实的网络空间里，通过运用他们的专业知识和技能，管理和运行一个企业，并根据竞争状况对本公司的主要产品在研发、预算、生产、定价、销售、品牌定位和广告投入等方面做出全方位的战略性决策。这项赛事主要考察各参赛队伍对公司运作、战略制定与实施、市场开拓和培育，财务数值分析，及市场变化的综合分析和随机应变能力。
整个竞赛过程全部在线进行，每8天一轮，共计6轮。
比赛中，三人一组的参赛队伍将自己置身于跨国公司的经理席上，在高度逼真的网络世界里拥有自己的一家化妆品公司，与网上虚拟的另外四家公司进行角逐，最后以公司股票价格的高低来排定名次。
根据安排，入围的队伍被划分成几个赛区，在6周内进行5轮比赛，成绩靠前的队伍将进入半决赛，这些队伍将提交一份完整的商业计划书并进行第6轮比赛，由此产生全球各赛区的区冠军队伍。
最终，各区冠军队伍将受邀到欧莱雅公司的巴黎总部进行最后的总决赛，届时他们将向主要由欧莱雅总部高层管理人员组成的评审团“推销”自己的虚拟公司，由此产生两个组的全球总冠军。全球总冠军队伍将获得在世界任何一地免费一周游的机会，目的地由获奖者自行确定。各区冠军队伍则有机会进行3天的巴黎之旅。
此项赛事的前期设计、后期的在线管理以及从全球各地飞向巴黎的冠军们的费用是巨大的，这些费用都由欧莱雅总部统一支出。作为一家全球最受赞赏的公司和在世界许多地方的最佳雇主，欧莱雅对管理人才的挖掘和培养倾注了大量人力、物力和财力。
在线策略竞赛的魅力何在？
由复旦大学MBA学生Mia(蔡雯霞)、Reuben（彭震）和David（许文斌）组成的名为REMD的三人小组从来自80多个国家的5600支队伍中脱颖而出，获得了2003年欧莱雅全球在线商业策略竞赛中国大陆区第一、亚太区第二、全球第七的好成绩。
REMD 队长、来自新加坡的Mia说：“我们比较成功的一点，就是制定了一个完整的策略，并且坚定地执行这个策略。游戏一开始我们就坐下来讨论，目的是制定一个集体共同遵守的策略。我们将公司定位为value for money（价有所值），每个产品都是市场中同类产品中最好的，但定价最适当，因此有竞争优势。我们决定，不因成绩的上下浮动而改变这两个策略。”
有了策略就行动。第一轮游戏是全组三人合作的，结束后寒假到了，小组成员都回了各自的家乡，于是接下来的三轮都是某一个人主做，做完后把初步决定电邮给队友，队友再给出一些建议。从成都到上海，从上海到新加坡，三名队友天各一方，平时主要在网上沟通，于是争论跨过了天涯海角。
“争论可以出真理。有次为了一个高端品牌的定价，我们在网上争论了5个小时。” Mia说。队员David补充说：“对于争论，我们一直认为没有冲突就做不好。一个人做出的决定肯定是不完善的，一定有他想不到的地方，当然争论的前提是不改变总的战略。”
除了制定并坚决贯彻一个长期的商业策略外，REMD队取得佳绩的另一个重要原因是小组成员均具有较丰富的商场实践经验。
欧莱雅全球在线商业策略的竞赛，首轮实行淘汰制，目的是要从5600支报名队伍中筛选出800支正式参赛队伍。令人不可思议的是最终取得佳绩的REMD队差点在第一关就栽了跟斗，几乎与这个竞赛无缘。
筛选中，欧莱雅公司出了7道题，前面6个网上都有答案，但最后一题怎么也找不到。它要求估算欧莱雅2001年卖了多少瓶香水。网上只能找到那年欧莱雅的营业额是多少，至于香水卖了多少是查不到的。
于是，REMD队员们通过查公司年报、分析欧莱雅香水在法国和外国市场中各占的比例，然后找到欧莱雅十几个品牌的香水网上公布的单价，根据报表里各种档次香水所占的比例进行分配计算，最后得出欧莱雅2001年售出香水为3000多万瓶。
但欧莱雅的香水实际销售量要远大于这个数目。就在临近交答案的那天，REMD小组成员通过市场调查发现：网上找到的化妆品价格实际上是零售价，和出厂价有比较大的差别。于是重新计算，得出香水的销售量是5888万。这个猜测与实际销售量相比，误差小于2%。
“这就是男女搭配的好处。因为Mia知道市场上欧莱雅化妆品大致的零售价，跟报表上的差不多，这样肯定和出厂价之间存在差距。”David欣慰地说。
谈起那段难忘的比赛经历，REMD的成员都认为非常值得。Reuben说：“这次经历使我进一步认识到，做商业决策事先必须要做好充分的准备，制定战略并坚持执行。” David则说：“三人的配合是让我感觉最深的。我们平时学习也有team，但是通过此次3个月的小组合作让我们更加体会到了MBA学习的精华，让我们了解了快速消费品行业的运作模式、整体市场的状况，以及市场发展趋势等情况。”
中国区为何至今空无所获？
以MBA为主的中国学生于2002年首次组队参赛，中欧国际工商学院的一个代表队取得了当年全球第十一名，列中国参赛队之首。2003年，中国大陆地区共有271支队伍注册参赛，列全球第四多，远远超过2002年的152支。其中，40支队伍通过测试进入正式比赛。到了2004年2月10日,在所有参赛国家和地区中，中国以1158支队伍报名、133支队伍入围正式比赛而独占鳌头。复旦大学以143支报名队伍在所有参赛学校中列世界第三，而对外经济贸易大学、中山大学和清华大学则为中国入围队伍最多的三所学校。
那么，目前进入欧莱雅（中国）公司的中国人才到底有多少？戴青说：“可以说没有。2002年11月有一位中欧的学生戴瑛进入欧莱雅，目前担任薇姿品牌全国的培训经理。戴瑛，她是一个参赛者，不是全国的前十名胜出者，我们之所以录用她，是因为中欧商学院一直是我们的目标学校。第一年，我们几乎没有做市场开发，到了2002年，我们加大力度，我自己亲自带队去中国的11个商学院，现场为学生们讲解我们的战略和商业竞赛的目的、运作流程。其实，中国的MBA大部分都希望毕业后换岗，但是以前没有市场经验的，想依靠两年的MBA教育就能达到一个做市场的基本水准也是很难的，而且国内实习的机会也不是很多。欧莱雅全球在线商业策略竞赛极具创造性和实战性，它能检验选手们的商业管理和全方位决策才能，是最逼真的学以致用的实践和培训工具。所以，中国学生了解了这项赛事后，参与热情极高。”
据戴青分析：目前欧莱雅中国公司还没有正式地从竞赛中获得人才，除了他们前期没有进行市场开发外，还有两点原因不容忽视：一是中国商学院的MBA教育成熟度和世界级公司的职位及文化不能相匹配有关。二是中国的MBA对职位期望值比国外的MBA要高。在国外，MBA的学生出来是先要做管理培训生的，管理培训生没有固定的职位，他要在每个业务部门的最低层做一段时间，通过公司的培养计划最终把他培养成成熟的经理人。而国内的MBA一毕业就要做到经理的职位，特别是那些能在几千个选手中最后的胜出者，更不愿意从管理培训生开始做起。□
何不从纸面转到仿真上来？
翰威特公司北京分公司经理 林 靖
目前就业问题已成为困扰中国经济发展的重要问题之一。大学生，甚至过去十分抢手的硕士生、博士生的就业也出现空前的困难。然而在另一方面，找不到合适的管理人才一直是令人力资源经理们最头痛的问题之一。根据翰威特公司的研究：目前中国市场上对职业经理人的需求仍然大于供给。这充分反映了目前国内人力资源市场存在的供给和需求不匹配的问题。而解决这个问题，人才选拔的渠道和人才选拔的方法则是关键。欧莱雅的全球在线商业策略竞赛为我们提供了很好的范例。
欧莱雅全球在线商业策略竞赛从一开始就将其参加对象锁定为全球顶尖的MBA，保证了参赛者的素质和能力。而通过激烈的竞争和层层地选拔，在商业策略竞赛中脱颖而出的优胜者无疑是精英中的精英。欧莱雅从这样的群体中挑选其未来管理人员的预备队，无疑保证了候选人的素质。
许多众所周知的商品品牌几乎成了其商品的代名词，比如：可口可乐、诺基亚等。其实，不仅商品有知名品牌，雇主也有品牌。欧莱雅通过全球在线商业策略竞赛的方式在MBA这个特定的群体中树立了优秀的雇主品牌。
目前国内流行的各类人才选拔的方法还以传统的笔试、面试为主，而案例分析、in-tray test、商业模拟等“仿真练习”的方式较少。欧莱雅等跨国企业则是领先一步，通过全球在线商业策略竞赛的方式，在全球范围内提供完全的仿真的商业环境(可以详细分析)来测试招聘人员的全面战略管理能力，让企业有机会近距离地观察参赛选手的表现，判断其在未来工作中的潜力。
全球在线商业策略竞赛的作法也为中国企业吸引人才提供了启发。首先，应该积极开辟吸引人才的渠道：对于人才引进的渠道进行细分，并针对不同的候选人群体设计不同的策略。其次，引进新的人才选拔方法。从对学历、技能和经验的审核，发展到有针对性地测评本企业需要的特定素质。最后，培育雇主品牌。在毕业生、求职者和潜在的候选人中树立良好雇主形象，为未来的人才争夺战建立优势。□
