爱华网容妆巨子发迹绝招
118年前的1886年，美国纽约的一位图书推销员——大卫·麦克尼（David Mcconnell），在推销过程中目睹了这样一种奇特的现象，随图书赠送的礼品香水深受读者青睐。就这样，发现了推销“新大陆”的大卫·麦克尼，灵机一动开办起专门经营香水生意的“加州香氛公司”（The California Perfume Company），首创了环球商界营销新模式——上门直销。历经50载的上下求索，到了1936年，“加州香氛公司”的经营触觉已伸展到了整个美容护肤系列。为了表达对大文豪莎士比亚的敬仰之情，“加州香氛公司”更名为沙翁故乡一条河流的名字——雅芳（AVON）。由此，“美国雅芳公司”的美名就开始在环球美容化妆品界随风远播。
5年前的1999年，已在“美国雅芳公司”苦苦打拼5载的华裔职业女性——钟彬娴（Andrea Jung），凭借独具的中华女性传统美德与西方商界竞争意识合而为一的个人魅力和独特才干，以40岁不惑之年的沉稳大度出任“美国雅芳公司”CEO，担纲起“美国雅芳公司”跨世纪腾飞的光荣使命。经过5个年头的左冲右突、南征北战，钟彬娴终于使“美国雅芳公司”迎来了新世纪第一个发展高峰，不仅时刻引领着世界美容化妆品行业的最新潮流，而且荣登“全美500家最有实力企业”的显赫行列，市值高达53亿美元；不仅拥有高达4·3万名员工，而且直接投资53个国家和地区；不仅通过350多万营业代表向143个国家和地区提供2万多种产品，而且由此成为世界最大的美容化妆品跨国集团之一……就这样，钟彬娴以“女人公司女人管”的坚定信念，仰仗“百年雅芳女CEO第一人”的虎虎生气，成就了其孜孜以求的“美丽的事业”，大踏步地走向如梦如幻的“美丽之路”。目睹“美丽王国中的魅力女王”的成功之举，“美国通用电器公司”前CEO——杰克·韦尔奇首肯有加——“她确实是光芒四射，我想雅芳公司已经找到了一位可遇不可求的杰出CEO。”
“说服别人购买自己产品”
市场营销——小荷才露尖尖头
钟彬娴，1954年出生在加拿大多伦多市一个中产阶级移民家庭。父亲是出生在香港的建筑师，母亲是出生在上海的化学工程师。在以优异的成绩获得“美国普林斯顿大学”英语文学优等学位后，20岁的钟彬娴怀着“要当一名好记者或好律师，就必须增加社会阅历，把脸皮磨练得‘厚’一点”的天真幻想，决定先在零售业打拼一两个年头，等多了解一些社会现实后再进法学院深造也不迟。就这样，钟彬娴“动机不纯”地踏入了商界，成为“美国布鲁明岱百货公司”的一位青春美少女推销员。
面对钟彬娴的“不务正业”之举，父母看在眼里，急在心头，担心传统的中国教育会使女儿难以招架充满攻击性的美国商界恶性竞争，恨铁不成钢地数落道——“咱们家族里没有一个人是做买卖的，个个都是有头有脸的白领人士，你为啥偏偏选择了零售业？你这样甘心与街头小贩为伍，不是白白浪费了我们心血和金钱了吗？”父母爱女心切的唠叨，反而刺激钟彬娴更加坚定了自己的选择，发誓非要干出个样子给父母看看。在把零售业当成全职工作苦心拼搏后，愿打算“锻炼才干，见好就收”的钟彬娴，竟不知不觉间爱上了推销员这个“说服别人购买自己产品”的极富挑战性职业。经过两个年头的潜心学习和大胆实践，以父母谆谆告诫的“凡事要做得最好”为立身之本的钟彬娴，在22岁那年得到了“美国布鲁明岱百货公司”首位女副总裁——万斯的赏识，全权负责起公司的所有女装业务来，后逐渐升迁为销售规划经理直至内衣部副总裁。1987年，万斯女士跳槽到女性奢侈品生产企业——爱玛格耐公司（I·Magnin）担当CEO，钟彬娴应邀随其前往旧金山，5年后被提拔为高级副总裁。1991年，在美国营销界小有名气的钟彬娴被“美国奈曼玛克斯服装公司”（Neiman Marcus）相中，出任执行副总裁和时尚代言人，由此开始了自己单打独斗的商界生涯。在“美国奈曼玛克斯服装公司”，钟彬娴全权负责将高档服装推销给美国3％最高收入阶层的消费者，在推销实践过程中钟彬娴深深地感知到——“对于一个推销员来说，真正的挑战，不是说服有钱人花费他们可以任意支配的钞票，而是劝说大众用他们辛苦挣来的钱买你所推销的东西。换句话来说，让富人掏腰包不算本事，让穷人想消费才是真功夫。只有那些‘让和尚买梳子’、‘让尼姑买奶瓶’的推销员，才是响当当的金牌推销员。”
每当回味起自己初涉“商海”没呛几口水就学会游泳的幸运之事，钟彬娴打心底儿感激父母和万斯女士。没有父母那时时、事事、处处的千叮咛万嘱咐，没有父母那“待人要厚道，处事要诚实，办事要信用”的中华传统美德教育，就不会有“美国女儒商”的风度翩翩；没有万斯女士的慧眼识才，就不会有“商界美少女”的青春活力。正如钟彬娴所坦言的那样——“万斯女士，是我的职业领路人，不愧为金发‘洋伯乐’。有些人只是傻傻等待好运临头，可机遇是等不来的。而我却不是这样，我建议人们要抓住能带你飞翔的人的翅膀！”
“打破女性升迁难天花板”
主政雅芳——谁说女子不如男
机遇总是垂青那些有准备的人。经过两年的开拓进取，在“美国奈曼玛克斯服装公司”如鱼得水的钟彬娴，被“美国雅芳公司”重金聘为兼职高级顾问。1993年，钟彬娴有幸与“美国雅芳公司”前任CEO——吉姆进行了一次推心置腹的长谈。对钟濒娴的一举一动了如指掌的吉姆，满怀期望地热情断言——“我完全相信，在未来10年一定会有一位女性来领导雅芳”。听着吉姆的鼓励话语，钟彬娴目不转睛地盯着吉姆办公室饰板上印着猿猴、赤足男人、男皮鞋、女高跟鞋的四个足印和言简意赅的“领导权的演变”题词，顿时生发出了这样一个大胆念头——“为啥《财富》评出的500强企业的CEO均为男性？为啥每个行业都有一块透明的、限制女性进入公司决策层的‘天花板’？《花木兰》戏曲中有句唱词唱得好——谁说女子不如男！我一定要成为打破这个‘玻璃天花板’商界传统陋习的急先锋。”
正是为了报答吉姆的知遇之恩，钟彬娴又一次跳槽了。她以35岁女性的缜密思维和直觉判断，于1994年有的放矢地走进了“美国雅芳公司”大门。虽说钟彬娴在“美国雅芳公司”获得了提升职业素质的绝佳环境，但由于公司决策层领导无方，致使“美国雅芳公司”在1999年美国有史以来最大的经济繁荣期，却不可思议的坠入了经营不景气的万丈深渊——第四季度的销售和盈利急剧下滑，股票熊气连连暴跌50％；越来越多的女直销员不愿推销雅芳的产品，产品销量急剧下降；CEO——查尔斯·佩林，被迫引咎辞职……面对“雅芳时代已经过去了吗？”的各界质疑，40岁的钟彬娴“明知山有虎，偏向虎山行”，以首席运营官的过人魄力和无畏胆识，受命于危难之际，成为“美国雅芳公司”有史以来的第一位女CEO。令人惊奇的是，钟彬娴上任的第二天，“美国雅芳公司”的股票竟牛气冲天，神奇般地上涨了23％。巧借天时、地利、人和的东风，钟彬娴大打出手，舞出了一招紧接一招的“改革杀手锏”——虽说“美国雅芳公司”是“上门直销之父”，但时代发展造就的美国妇女3／4外出就业现实，却使“上门直销”模式蜕变为过时的老古董，正是怀着这样清醒的认识，钟彬娴在上任4周后果敢求变，在保持“上门直销”业务量不减的前提下，大胆冒险地向传统零售领域挺进，在全球市场首批设立了50个商场专卖柜台，一下子吸引了许多年轻女性，同时不失时机地涉足电子商务以方便消费者网上购物。面对“雅芳是祖母用的，年轻女性不待见”的市场偏见，钟彬娴甩出了应对之策——“我们的客户以职业女性为主，他们在经济上未必能应付得了高档的美容产品，但又渴求拥有高档品牌所带来的优雅品质。故而我们应精包装、低价格，以充分满足职业女性的‘虚荣心’”，首先辞退了原来的广告合作伙伴，接着进行形象改良使包装更高档、更时尚，最后把研发预算增加到总预算的46％，将新产品研发周期从3年缩短为两年。为了最大限度地摆脱“产品众多销售不畅，市场广阔占领不利”的两难窘状，钟彬娴拉开架势“三箭齐发”：第一箭——“雅芳色彩”大一统：钟彬娴忍痛割爱，舍弃众多地区性品牌，树立“雅芳色彩”的统一国际品牌，一下子使产品品种锐减了30％～40％；第二箭——“削减成本”增效率：钟彬娴大打成本攻坚战，将供应商从300个缩减到75个一举节省成本6000万美元，巧借电子技术实现了从推销员下订单到商品出仓各个环节的自动化，1年就削减支出近4亿美元；第三箭——“新兴市场”抢地盘：钟彬娴情有独钟中国、中东欧等新兴市场，2002年在中东销售额高达5亿美元，从1998年～2002年4年间完成了对中国市场的全方位渗透，净销售额达到6亿元人民币，2002年在亚洲地区的利润增长了50％……
就这样，钟彬娴通过出神入化的经营管理“组合拳”，连击出了“美国雅芳公司”跨世纪的勃勃生机——2001年，美国遭受“9·11”恐怖袭击之前，“美国雅芳公司”的股票市值两年中攀升了70％，达到每股50美元的历史最高水平；“9·11”恐怖袭击之后的2002年，“美国雅芳公司”的股票逆市而上狂涨19％，每股利润连续3年达到两位数增长；2002年，“美国雅芳公司”的营业额超过62亿美元，利润升幅达到近10年来最高水平——14％……难怪华尔街著名证券分析师这样赞不绝口——“这几乎是一个商业神话！”
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“成功CEO都是真性情”
企业主宰——五大特质炼成钢
一个跨国企业集团要想纵横四海，就需要有一个运筹帷幄决胜千里的高明决策层；一个打遍天下无敌手的行业翘楚，没有一位高明的CEO是万万不行的。正是对这一“商界定律”的深信不疑，钟彬娴一语惊人地提出了“成功CEO五大特质”的全新理念——“一个好CEO应该具备的最重要的品质，就是要坚韧、有毅力。这也是我从我的中国血统中继承下来的。努力工作也同样重要。我从我父母那里学到的坚韧，在关键时刻一次次帮助了我。决不言输，一次失败从头再来。自从我当上CEO以来，没有一天是过得轻轻松松的。还有一点很重要，那就是弄清楚自己对社会的责任。”
成功CEO第一大特质——热情：你必须热爱你的工作。你应为每天去工作感到兴奋。市场营销的“四P”原则，现在看起来应改成“五P”原则了，即：产品（Product），价格（Price），地点（Place），促销（Promotion），热情（Passion）。不管你选择那一条职业发展之路，热情是成功之基。
成功CEO第二大特质——同情：一个成功的CEO必须有责任承担起同情心。只有这样，你才能以公平性维护员工的尊严，才能去倾听员工的心声。你必须学会相互倾听，这种双向交流才能使企业更强大。一个好的CEO，肯定是一个好的倾听者。
成功CEO第三大特质——平衡：也就是中国古代哲学所倡导的“舍得之道”。舍得，舍得，有舍弃才能获得，什么也不愿丢掉结果会丢掉一切。把握好舍得的平衡关系，是领导艺术的基本技能。这一不可或缺的领导能力，尤其对女性这个挣扎于许多有时还相互矛盾的角色中的群体至关重要。家庭事业两不误，才是一个货真价实的成功女性。
成功CEO第四大特质——坚持：坚韧与勤奋的美德，是最基本的努力工作和在困境时也能如此的信念，只有具有了“咬定青山不放松”的坚持信念，你才能不言放弃，敢于直面来自四面八方的挑战，不达目的不罢休；只有常怀“千锤百炼出深山”的坚持信念，你才会百折不弯，唱着“办法总比困难多”的咏叹调，去追寻“风雨过后是彩虹”的成功之梦。一句话，坚持就是胜利！
成功CEO第五大特质——梦想：梦想给人希望和勇气。世界上所有的伟大成就都始于一个梦想。一个有梦想的CEO，必会带着他的企业从胜利走向更大的胜利；一个无梦想的CEO，必会使他的企业失去前进的动力，“当一天和尚撞一天钟”。“美国雅芳公司”大梦连连——梦想在美容业成为世界第一；梦想在客户和销售代表满意度上成为环球第一；梦想成为深受员工爱戴的最佳雇主；梦想成为慈善事业的领导者；梦想成为世界最成功的企业……钟彬娴春梦绵绵——梦想为全球的女性带来一个全新的体会和帮助改变生活；有一个女性开设一家雅芳专卖店，就标志我们成功地制造出了一个创业梦；梦想“女人企业女人管”，使雅芳从领导到员工均为女性，成为百分之百的女性事业；梦想每一个职业女性都能爱情、家庭、事业三不误，成为一个人人羡艳的“全人”……
谈及“成功CEO五大特质”的非凡创意，钟彬娴一再言称要感谢父亲写给她的一封励志信。父亲在励志信中这样写到——“记住，成功的中国人具有和其他人不同的特质。所有事情都要努力做得最好；慷慨、公正、宽容、和人分享你的宽容还要热情学习别人的文化。但除此之外，记住远离傲慢和自吹自擂；保持礼节、容忍、理解对别人的同情心，还有最重要的，要化解你的怨气和悲痛，不是压抑它们，而是把它们转变成有帮助的、正面的情感。在虚伪的年代和环境中，你有一个珍贵的中国文化传统，我们为能把它传递给你而骄傲……”
“人是雅芳最宝贵的财富”
珍惜员工——细微之处见真情
“一个企业，没有资金可以筹集，没有技术可以引进，没有市场可以开拓，但万万不能没有能征善战的一流员工。”正是抱着这样超凡脱俗的“人才观”，钟彬娴从走马上任的那一刻起，就无不想法设法聚拢“人气”，以求通过尽善尽美的各项福利制度和激励举措，唤起全体员工同心干，“众人拾柴火焰高”，上下同心共同托举起“雅芳魅力之舟”，在市场竞争大潮中乘风破浪、永处潮头。
“女性至上”价值观——雅芳是一家属于女性的公司，其目标是：“成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司。简言之，成为一家比女人更了解女人的公司。”因为雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。正是从这一独具魅力的价值观出发，钟彬娴为女性员工成才千方百计创造条件，不遗余力打通女性员工升迁高就的“绿色通道”。时至今日，“美国雅芳公司”的11位董事成员中，已有6位是女性。
“人才至上”文化观——人是雅芳最宝贵的财富。雅芳坚信，一个公司只有真正地珍惜员工，才能成为员工心目中最理想的公司。优秀的人才资源，是企业发展策略的根基。正是从这一别具一格的文化观出发，钟彬娴在规划公司远景时，力求建立一个追求高绩效的人才成长环境——力行我们的准则与价值观；积极推动我们的策略；成为能激励别人、有抱负的领导；致力于对卓越表现进行奖励；全心以顾客为尊；培养世界级的人才。
“以人为本”管理观——雅芳将努力指导员工完成令其得到报偿的事业，竭诚帮助员工，使员工感到在雅芳工作将会丰富他们的经验并促使他们发挥其最高潜能。不是公司选择最优秀的员工，而是最优秀员工选择公司。正是从这一入情入理的管理观出发，钟彬娴努力创造一个开放的、友好的、不断更新、充满机会的绝佳工作环境，以求最大限度地吸引和奖励有才干、有雄心、有业绩的一流员工。
就这样，钟彬娴在“爱惜员工三观”准则的导引下，见事又见物地推出了在劳动力市场极具竞争力的薪酬福利，以求吸引、保留、鼓励和奖赏高绩效的员工。在薪酬上，每年进行薪酬调查，根据劳动力市场和外部环境并结合公司经营状况，按照员工个人的绩效调整薪酬；在社会保险上，为全球各地员工及时办理养老、医疗保险，购买工伤、生育、失业或待业等保险，另外还有全球雅芳公务出差保险，以解员工的后顾之忧；在假期休闲上，员工不仅可以享受每年10天的法定节假日，还可依据工作年限每年享受一定工作日的年假，另外还可享受婚假、丧假、产假和病假；在购物折扣上，员工在购买供个人和家庭使用的雅芳产品时，可享受低于顾客价的优惠；在员工服务奖上，雅芳鼓励并表彰长期服务于雅芳并为雅芳作出贡献的员工，向服务年限达5年及5年倍数的员工颁发员工服务奖；在其它福利上，有独生子女贺金，员工生日贺礼，节日贺金……
五年的艰辛拼搏，使钟彬娴得到了社会各界的一致首肯——1999年，获“美国杰出母亲奖”；2002年，被《时代》杂志（Times）推举为“全球25位最有影响力商界领袖”；2003年，连续第6次荣登《财富》杂志（Fortune）“全美最有影响力的50位商界女性”排行榜；2003年，名列《商业周刊》“2002年度全球15位最佳经理人”榜首，且为唯一入选的华裔女性；2003年，位居《Crain纽约商业周刊》“110位最有影响力的少数民族商业领袖”第5位；2004年，成为《纽约每日新闻》（New York Daily News）“影响纽约市的100位女性”中仅有的两位华裔女性之一……
五年的开拓进取，让“美国雅芳公司”诸多荣誉加身——2000年，被“美国经济优先委员会”列为综合排名“亚军”；2001年，连续第三次荣登《职业女性》杂志“25家最适合女性行政人员服务的公司”榜首；2002年，入选《财富》杂志“美国最受尊敬的公司”；2002年，第二次被《商业道德》杂志（Business Ethics）评选为“美国最佳企业公民”；2002年，荣获《读者文摘（亚洲版）》“最受亚洲消费者喜爱的化妆品牌”最高奖——白金奖；2003年，连续第3次入选《商业周刊》（Business Week）“全球最有价值的品牌”……
荣誉永远是过去式，拼搏始终是现在进行式。为了更高、更强、更优的远大目标，钟彬娴高呼“雅芳引领世界”的行动口号——“自豪感、高速度、高业绩”。他不止一次公开坦言——“自豪感——雅芳是全球一流的美容品和直销公司，我们都应该以身为雅芳的一分子而感到骄傲，并为了解我们现在和将来感到自豪。高速度——速度是最根本的。要引领世界，我们必须始终如一地、自信地超越我们的对手，成为行业中首家把创新的产品和服务带给顾客的公司。高业绩——无论是作为个人还是作为一家公司，我们都要尽力做到最好，且每天都如此。我们要向我们的营业代表、股东和顾客倾注我们的精力、创造力和对成果的专注力。”
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